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Win - win.

Verhandlungsphilosophie
 

  
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Hilfreiche Zurückhaltung bei Verhandlungen

Es gibt Situationen, in denen schnelles proaktives Handeln gefragt ist.
Und es gibt Momente, in denen vorschnelles Handeln den eigenen Spielraum unnötig einengt.
Bei Verhandlungen hat sich Zurückhaltung eher bewährt.

Achten Sie darauf, dass Sie sich keine unnötigen Einschränkungen erzeugen, die Sie später bereuen.
Dies gilt beispielsweise für den Moment, in dem es darum geht eine erste Preisvorstellung bei einer Verkaufsverhandlung abzugeben.
Angebote beziehungsweise Gebote markieren den Spielraum nach oben und unten.
Sie setzen Grenzen und entscheiden über den weiteren Verlauf der Verhandlung.

Daher sollten Sie zuerst herausfinden, worum es Ihrer Gegenseite geht und worauf Ihr Verhandlungspartner bereit ist sich zu einigen.
Hierfür ist es hilfreich, wenn die Gegenpartei zuerst die Karten auf den Tisch legt.
Seien Sie bestrebt, dass Ihr Gegenüber das erste Angebot vorlegt.
Dadurch erhalten Sie mehr Handlungsfähigkeit und können Ihr Angebot entsprechend anpassen.

Sollten Sie dennoch das Eröffnungsangebot vorlegen, sollten Sie vorab schon Informationen der Gegenseite haben.
Diese sind oft auch schon vor der Verhandlung bekannt.
Achten Sie darauf, dass Ihr Angebot nicht zu niedrig ist.
Das belastet die Atmosphäre der Verhandlung und führt im schlimmsten Fall zu deren sofortigen Beendigung.
Bleiben Sie also realistisch und nutzen Sie Argumente, die Ihr Angebot untermauern.
Dadurch schränken Sie zu hohe Erwartungen Ihrer Gegenseite ein.
 

  
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Empfehlungen

Loten sie zu Beginn der Verhandlung den Spielraum Ihrer Gegenseite aus. Ein erstes Angebot sollten Sie weder gleich annehmen, noch sollten Sie es ablehnen.
Reagieren Sie auf ein unakzeptables Angebot nicht mit schroffer Ablehnung! Sicherheitshalber sei daran erinnert, dass auch bei einem traumhaften Angebot der anderen Seite überschwängliche Begeisterung oder gar Freudensprünge Ihrerseits nur bedingt förderlich sind.
Lernen Sie vornehme Zurückhaltung zu praktizieren!
Mit etwas Reserviertheit können Sie selbst bei einem guten Angebot oft noch weitere Zugeständnisse entlocken.
 

  
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  Stichworte

Coaching, Rhetorik, Gruppendynamik, Glaubwürdigkeit, Angebote, Verhandlung, Gegenangebot, Einigung, Verhandlungspartner

 
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Copyright

© 1998 - 2012 Karsten Noack Berlin - Beratung, Coaching & Training:
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Stand: 24. April 2012 - IND

  
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