Lass das, ich hass' das: Manipulationstechniken erkennen

Wie Sie sich vor Manipulation schützen
Lass das, ich hass' das: Manipulationstechniken erkennen

Wie Sie sich vor Manipulation schützen

 

 

Was ist Manipulation?

 

Der Begriff Manipulation hat verschiedene, mal mehr und mal weniger angesehene Bedeutungen. An dieser Stelle geht es um die gezielte und verdeckte Einflussnahme, die auf eine Steuerung der Wahrnehmung, Entscheidungen und das Verhalten von Einzelnen und Gruppen zielt. Dabei kann mit guten oder auch schlechten Absichten ans Werk gegangen werden.

 

 

 

Was tun?

 

Gefahr erkannt … die Gefahr gebannt? Der erste Schritt besteht deshalb darin, die gebräuchlichsten Manipulationstechniken kennenzulernen. Dann können Sie die geeigneten Gegenstrategien einsetzen.

 

 

 

Woran sind Manipulationsversuche zu erkennen?

 

Die wesentlichste Voraussetzung — um sich vor Manipulationen zu schützen — ist sich selbst gut zu kennen, um ein etwaiges Bauchgefühl ohne Umwege deuten zu können. Manipulierbar sind wir vor allem dort, wo wir unsicher sind. Punkt! Na gut, ich schmücke es noch etwas aus, doch das ist der Kern: Wer in sich ruht, ist schwer zu manipulieren! Viele Manipulationstechniken basieren darauf Zweifel zu säen, ein schlechtes Gewissen zu machen oder das Ego auf andere Weise zu überrumpeln.

 

 

 

Manipulationstechniken

 

Gehen wir zunächst auf die verschiedenen Manipulationstechniken im Einzelnen ein. Welche Manipulationstechniken gibt es?

 

Hier eine Auswahl:

 

  1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit
  2. Exklusivität / Knappheit
  3. Die Beharrungsfalle
  4. Herdentrieb
  5. Freundschaftstrick
  6. Die Autoritätsfalle
  7. Wiederholung
  8. Emotionale Tricks
  9. Selektive Information
  10. Killerphrasen

 

 

 

1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

 

Bei anderen ein schlechtes Gewissen mit kleinen Gefälligkeiten zu erzeugen ist eine beliebte Möglichkeit. Funktionierende Gesellschaften basieren auf Gegenseitigkeit, auf Austausch. Solange das Prinzip der Gegenseitigkeit (Reziprozitätsregel) zu einem weitgehenden ausgeglichenen Austausch führt, profitieren alle davon. So steckt der Reflex, auf ein Geschenk ebenfalls mit einem Geschenk zu antworten, tief in vielen Menschen verankert. Der Zusammenhang von Geben und Nehmen kann jedoch auch ausgenutzt werden. Beispielsweise, indem die Investition eines leichten Gefallen für einen anderen Menschen diesen dazu bringt, sich verpflichtet zu fühlen und den Gefallen zu erwidern. Häufig entspricht die Erwiderung nicht der unter anderen Umständen vorhandenen tatsächlichen Absicht.

Leider führt die Erfahrung, auf solche Weise überrumpelt worden zu sein, oft zu einem tiefen Widerwillen, zukünftig einen Gefallen von anderen Menschen anzunehmen. Wie auch bei allen anderen Manipulationsversuchen, das Zusammenleben wird nachhaltig gestört, wenn Menschen sich manipuliert fühlen. Schade, denn kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Solange diese Mechanismen nicht einseitig missbraucht werden, ist das Prinzip der Gegenseitigkeit für alle von Vorteil.

 

 

Beispiele:

 

  • Wird ein kleiner Gefallen eines Kollegen angenommen gibt es daraufhin Hemmungen, die Bitte um einen unangebrachten Gefallen abzulehnen.
  • Blümchenbettler, die erst eine verwelkte Blume verschenken und dann eine Spende einfordern, für die es einen ganzen Strauß frischer Frühlingsblumen geben würde.
  • Eine harmlose Variante, die das Prinzip nutzt: Es gibt höhere Trinkgelder, wenn der Kellner zur Rechnung eine Süßigkeit legt.

 

 

 

2. Exklusivität / Knappheit

 

Solange der Vorrat reicht! Nicht nur die Zuschauer der Teleshopping-Kanäle erliegen dem Reiz der Knappheit. Leicht entsteht der Eindruck, dass Angebote, die immer wieder fast ausverkauft sind, besonders erstrebenswert sein müssen. Sonst wären sie ja auch nicht so begehrt, oder? Tatsächlich ist das meist hausgemacht, um zu manipulieren und etwas attraktiver wirken zu lassen, als es ist. Auch hier hilft es die eigenen Bedürfnisse zu ergründen, anstatt sich unter Druck setzen zu lassen. Lehnen Sie unangebrachte Aufforderung ohne schlechtes Gewissen ab!

 

 

Beispiele:

 

  • Sondereditionen
  • Auktionen
  • Ausverkauf, Sonderangebot, besondere Gelegenheit Auch der Verlust der Freiheit, eine Entscheidung treffen zu können, drängt in die Richtung sich diese Option zu sichern, selbst, wenn das vorher keine Priorität hatte.

 

 

 

3. Die Beharrungsfalle

 

Vom kleinen Finger zur ganzen Hand: Bei der „Fuß-in-der-Tür-Technik“ wird dazu verleitet, einen ersten Schritt in eine bestimmte Richtung zu tun. Das geschieht beispielsweise, indem wir um einen kleinen Gefallen gebeten werden. Dieser Gefallen dient als Türöffner. Menschen lassen sich anschließend viel leichter überreden. Mitunter genügt es schon jemanden zu bitten sich eine Aufgabe erst einmal kurz anzuschauen und erst anschließend danach zu fragen, ob die Aufgabe vollständig übernommen wird. Diese sogenannte Beharrungsfalle steigert deutlich die Wahrscheinlichkeit dann nicht abzulehnen. Menschen neigen zur Konsistenz.

Mit anderen Worten: Wer einmal einen Standpunkt (Commitment) eingenommen hat, ist eher bereit Aufforderungen nachzukommen, die mit diesem im Einklang stehen. „Wer A gesagt hat, muss auch B sagen“ oder „was angefangen wurde, muss auch zu Ende gebracht werden. Das funktioniert zwar oft, ist allerdings Unfug. Achten Sie auf Ihr Bauchgefühl; wollen Sie das wirklich?

 

 

Beispiele:

 

  • Im Milgram-Experiment wurde dieses Prinzip auch genutzt, indem anfänglich harmlose Stromstöße zu verabreichen waren. Das wurde dann langsam gesteigert, so dass es erschwert empfunden wurde auszusteigen.
  • Spendensammlungen, bei denen erst um eine Unterschrift und dann um eine Spende gebeten wird.
  • Kollegen, die einen zuerst bitten etwas zu lesen und dann zur Mithilfe auffordern.
  • Verkaufsveranstaltungen bei Freunden

 

 

 

4. Herdentrieb

 

Milliarden Fliegen können nicht irren … Auch Menschen sind Herdentiere. Was viele andere tun und billigen gilt als Beweis für die Richtigkeit. Wie wir von den Lemmingen wissen ist das in der Praxis nicht immer empfehlenswert, so einfach ist das mit der Schwarzintelligenz nicht. Also Vorsicht vor gekauften Referenzen und Gruppendruck.

Umso sicherer Sie wissen was Ihnen wichtig ist, desto schwerer sind Sie auf diesem Weg zu manipulieren.

 

 

Beispiele:

 

  • Haha! In seichten TV-Serien und Talkshows wird an strategischen Stellen Gelächter eingespielt, um die Zuschauer ebenfalls zum Lachen zu bringen.
  • Ein Unternehmen bezeichnet sein Produkt als das meistverkaufte. Na dann …
  • Wollt ihr den totalen Krieg? Auf diese Frage in der Rede von Joseph Goebbels von 1943 hätte wohl kein geistig gesunder Mensch positiv geantwortet.

 

 

 

5. Freundschaftstrick

 

Angenehm, schön Sie kennenzulernen. Es ist deutlich schwerer Menschen, die einem sympathisch sind, Wünsche abzuschlagen. Diesen Zusammenhang nutzt der Freundschaftstrick. Es wird zuerst eine angenehme Atmosphäre erzeugt, um eine Grundlage für eine Beeinflussung im Sinne des Manipulators zu schaffen. Geübte Beobachter erkennen das an allzu auffälligen Techniken zur Förderung des Rapports, wie dem Spiegeln von Körpersprache, Aussagen etc.

 

 

Beispiele:

 

  • Das Klischee des Gebrauchtwagenhändlers in US-Serien redet dem Kunden nach dem Mund, hat zufälligerweise die gleichen Hobbys etc.
  • Übertriebenes Lob.
  • Versuche, gute Zustände zu ankern.

 

 

 

6. Die Autoritätsfalle

 

Gestatten, Professor Dr. Dr. hc. Klingtgut. Beim Autoritäts- und Expertentrick soll ein überzeugendes Auftreten mit glaubhaft klingenden Argumenten, die allerdings nicht immer wahrheitsgemäß sind, Menschen beeinflussen. Besonders gut funktioniert das, wenn wir selbst im entsprechenden Bereich keinen Autoritätsanspruch haben.

Die Autorität kann auch geliehen sein. So mancher Manipulator versteckt sich hinter anderen vermeintlichen Autoritäten. Das hat oft den Zweck offenen  geäußerten Zweifel zu unterbinden. Ein besonders eindrückliches Beispiel dafür ist das Elektroschock-Experiment von Stanley Milgram. In Versuchen waren mehr als 60 Prozent der von Autoritäten angeleiteten Teilnehmer bereit, vermeintlichen Versuchsteilnehmern Stromstöße zu verabreichen, die in der Realität tödlich gewesen wären. Und das, obwohl die vermeintlichen Versuchsteilnehmer nach jedem Stromstoß stöhnten, vor Schmerzen aufschrien und bettelten, der Versuch möge beendet werden. Nichts da; der Experte hat gesagt …

Wissen ist Macht? Ja! Also im Zweifelsfall informieren! Und das gerade bei Widerstand. Wie weit ist es wohl mit dem Expertenstatus her, wenn uns verwehrt werden soll die Richtigkeit von Aussagen zu überprüfen beziehungsweise uns ein eigenes Bild zu machen? Da sollten die Alarmglocken läuten!

 

 

Beispiele:

 

  • Erwerb und Nutzung von Titeln.
  • Statussymbole wie teure Autos, Luxusuhren etc.
  • Der Zahnarzt oder die Zahnarztfrau in der Zahnchremewerbung.
  • Das Qualitätssiegel eines mehr oder weniger angesehenen Instituts.
  • Der Bezug auf das Ergebnis einer namhaften Unternehmensberatung.
  • Amerikanische Wissenschaftler haben herausgefunden …
  • Der Kollege, der behauptet die Geschäftsführung wolle …

 

 

 

7. Wiederholung

 

Steter Tropfen höhlt den Stein, durch ständige Wiederholungen können wir manipuliert werden. So wird häufig versucht, durch die ständige Wiederholung die Glaubwürdigkeit einer Aussage zu erhöhen wie bei einer Gehirnwäsche. Mit der Zahl der Wiederholungen einer Behauptung wächst tendenziell die Bereitschaft, eine Behauptung als wahr zu akzeptieren, denn bei der Wiederholung tritt ein Bekanntheitseffekt auf, der dazu führt, dass wir eine vertraut freundliche Haltung einnehmen. Ja, wir sind schon etwas anfällig.

 

 

Beispiele:

 

  • Werbebotschaften, die sehr häufig wiederholt werden.
  • Markensymbole, die bei Sportereignissen etc. an möglichst vielen Stellen platziert werden.
  • Wiederholung von Botschaften in Präsentationen.

 

 

 

8. Emotionale Tricks

 

An die Gefühle einer Person zu appellieren ist oft wirksamer, als sich an deren Vernunft zu wenden. Anliegen, die auf der Sachebene zu scheitern drohen, können manchmal auf der Gefühlsebene noch durchgesetzt werden. Das wird gerne ausgenutzt, um unsere Kritikfähigkeit auszuschalten.

 

 

Beispiele:

 

  • Traurige Fotografien bei einer Spendensammlung.
  • Horrorszenarien in Verkaufsgesprächen mit käuflichem Ausweg.
  • Schuldgefühle zur Reduzierung des Selbstbewusstseins mit anschließender Aufforderung (emotionale Erpressung).
  • An die Eitelkeit appellieren.
  • Ablasshandel wie im Mittelalter: Spende oder Hölle.

 

 

 

9. Selektive Information

 

Das Herausstellen oder Weglassen relevanter Informationen wird sehr häufig für die Manipulation verwendet. Selbst der Grat zwischen Wahrheit und Lüge bietet noch sehr viel Gestaltungsspielraum. Mitunter wird dieser Spielraum sogar mit guter Absicht genutzt, doch es handelt sich um einen deutlichen Schritt zur dunklen Seite.

Einen bedingten Schutz bieten Bildung und eigene Recherche, soweit Informationen verfügbar sind. Wobei mitunter die fehlenden Aussagen aufschlussreicher sind als die freiwillig geäußerten Informationen. Auch die Erkundung möglicher Interessen der Manipulatoren liefert Anhaltspunkte und mahnt zur Vorsicht.

 

 

Beispiele:

 

  • Propaganda
  • Studien mit vorgezeichneter Zielsetzung
  • Lobbyismus

 

 

 

10. Die Killerphrasen

 

Autsch, was für ein Totschlagargument! Killerphrasen sind Versuche einzelne Menschen oder Gruppen zu manipulieren, indem jede weitere Behandlung eines Themas geächtet wird. Killerphrasen gilt es als solche aufzudecken und am Ball zu bleiben. Tabu!

 

 

Beispiele:

 

  • Das haben wir schon immer so gemacht!
  • Das geht sowieso nicht!
  • Das geht uns nichts an!
  • An Ihrer Stelle würde ich das auch behaupten.