Die Wahrheit über die Preisfindung (für Freiberufler und ...)
Marketing in eigener Sache

Übersicht

• Die Wahrheit über die Preisfindung (für Freiberufler und ...)

• Marktpreise: Angebot und Nachfrage

• Wettbewerb

• Kostendeckung und Mindestpreis

• Marketing

• Anmerkungen

• Stimmen von Klienten

• Ergänzende Beiträge

Be yourself; everyone else is already taken.

Oscar Wilde

Die Wahrheit über die Preisfindung (für Freiberufler und ...)

Erfolg um jeden Preis?

Praktisches Marketing ist eine besondere Herausforderung mit vielen Stolpersteinen.
Ein häufiges Phänomen, als eines der bevorzugten Mittel wird der Preis eingesetzt.
Ein im Vergleich zum Wettbewerb niedrigerer Preis soll Kunden gewinnen helfen.

Preissenkungen gehören zu den ältesten und am weitesten verbreiteten Verkaufsstrategien.
Doch nur weil es so weit verbreitet ist, handelt es sich nicht um ein Allheilmittel.
Wenn Sie Ihre Preise senken, verkaufen Sie vielleicht mehr, doch was geschieht mit dem erforderlichen Profit?
Wovon werden die laufenden Kosten gedeckt und woher kommen die Mittel für Investitionen?

Die Praxis zeigt; nicht nur Freiberufler neigen dazu grundlegende Aspekte der Preisgestaltung zu übersehen.

Marktpreise: Angebot und Nachfrage

Preise werden durch die Häufigkeit eines Angebots und die Größe der Nachfrage bestimmt.
Für ein Angebot, das nur in geringem Umfang auf dem Markt vorhanden ist und das womöglich gleichzeitig auf eine starke Nachfrage stößt, kann ein höherer Preis realisiert werden.
Hier wirken sich gute Qualität und Marketing besonders positiv aus.
Je deutlicher Exklusivität und Nutzen eines Angebotes für den Auftraggeber sind, desto eher wird ein guter Preis akzeptiert.

Wettbewerb

Die meisten Bereiche haben ihre in der Branche üblichen Preise, die allerdings durchaus in einem breiten Spektrum angesiedelt sein können.

So sinnvoll es ist, die Preise des Wettbewerbes zu berücksichtigen, eine eigene Kalkulation ersetzt auch die beste Marktanalyse nicht.

Kostendeckung und Mindestpreis

Orientierung liefert der Mindestpreis, der erforderlich ist um die Kosten für die freiberufliche Tätigkeit und (!) auch die Lebensführung (nach Abzug der Einkommenssteuer) inkl. so gerne vergessener Aspekte wie die Alterversorgung, Krankheit, Urlaub etc. zu berücksichtigen.

Auch der Aufwand für Weiterbildung wird gerne bei der Kalkulation vergessen.
Leicht wird so der qualitative Abstand zum Wettbewerb schlechter und schlechter.

Und was, wenn der ermittelte Preis nicht ausreicht?

Dann können Sie sich Ihr Vorhaben schönreden, Ihr Engagement besser früher als später beenden oder herausfinden, welche Parameter Sie verändern können.

Auf keinen Fall sollten Sie die eigenen kostendeckenden Preise ignorieren und sich ausschließlich an die Marktpreise halten, denn dann kann die Freude über viel Umsatz möglicher Weise schnell in einen Katzenjammer über viel Verlust umschlagen.

Marketing

Die Preisfindung ist ein wichtiger Bestandteil des Marketings.
Leider werden niedrige Preise zu oft als Mittel angewendet, um das Geschäft zu beleben.
Dies ist einer der Gründe für das Scheitern zahlreicher Vorhaben.

Doch es geht auch anders: Mitunter steigt die Absatzmenge sogar mit dem Preis. Die Gründe dafür können sein:

1. Preis als Qualitätsmaßstab
Vom Preis wird auf die Qualität geschlossen: hoher Preis gleich hohe Qualität.
Dies ist zwar kein Garant, doch ermöglichen höhere Erlöse preisintensivere Weiterbildung, Supervision, Beratung etc.
Dies wiederum kommt den Kunden zu Gute, erhöht den Nutzen und damit den Marktwert. Hier kann sich ein positiver Kreislauf entwickeln.

2. Aufmerksamkeit
Manche Kunden wollen teure Angebote, um durch den aufwändigen Konsum aufzufallen.

3. Exklusivität
Manche Kunden wollen teure und exklusivere Angebote, um etwas zu erhalten, das andere nicht nutzen können.

Preise werden beeinflusst durch die Exklusivität eines Angebotes und der Nachfrage.
Ein Angebot, das seltener bzw. einzigartiger ist, kann einen besseren Preis erzielen.

4. Mitläufer
Manche Kunden wollen teurere Angebote, um etwas mit gesellschaftlich hervorgehobenen Personen gemeinsam zu haben.

Anmerkungen

Diese Darstellung ist als Anregung gedacht und daher deutlich vereinfacht. Bei der fundierten Preiskalkulation können Ihnen beispielsweise entsprechende Unternehmensberater helfen.

Qualität und Marketing sind die Schlüsselfaktoren. Je eindeutiger der Vorteil für potentielle Kunden ist, desto eher werden diese bereit sein einen besseren Preis zu bezahlen.

Je besser es Ihnen gelingt sich und Ihr Angebot zu präsentieren, desto bessere Preise und damit Angebote können Sie realisieren.
Sie sind nur dann dauerhaft in der Lage Ihr Angebot in der gewünschten Qualität zu liefern, wenn Ihre Kalkulation dies ermöglicht.

Ich helfe Ihnen beim Auf- und Ausbau Ihres Selbstmarketings mit Beratung, Coaching und Training.
Wir klären Ihre Stärken, den Nutzen und wie Sie Ihre Selbstdarstellung optimieren.
Während der Treffen entwickeln wir gemeinsam Ihre Marke, Ihre Ziele und Strategien sowie Ihren konkreten Umsetzungsplan zur Zielerreichung.

Ergänzende Beiträge

• Die Bedeutung des ersten Eindrucks

• USP - Alleinstellungsmerkmal für Selbstständige, Freiberufler und Karriere

• Die machtvolle Wirkung von Glaubenssätzen auf unsere Entscheidungen und Außenwirkung

• Mund-Zu-Mund-Marketing

• Ihre Karriere profitiert von Ihrem guten Ruf: Pflegen Sie ihn!

• Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

• Konzentration durch Nischenmarketing für Freiberufler und ...

• Zuhören ist eine wesentliche Schlüsselkompetenz

• Sie haben eine Marktlücke gefunden und nun wollen Sie diese füllen?

• Anders netzwerken!

• Ihre Positionierung ist wesentlich für Ihren Erfolg

• Der leichteste Weg eine Marke zu zerstören ist es sie auf alles zu drucken

• Dranbleiben, wenn die Dinge nicht so laufen wie gewünscht!

• Kommunikation am Telefon

• Selbstständigkeit: Die vermeintliche Sicherheit alles anzubieten

• Ist Charisma erlernbar?

• Ist Ihr Angebot zu schön um wahr zu sein?

• Selbstmarketing: Marken sind nicht rational!

• Selbstmarketing: Weniger Kunden, bessere Kunden

• Was macht das Funkeln in Ihren Augen?

• Wer sind Sie in Ihrem Selbstmarketing?

• Ohne Perspektive ist es schwer Ausdauer zu haben

• Charisma und Stimme

• Hören Sie den richtigen Menschen zu

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Stand: 24. April 2012 - IND