17+ Tipps für Ihren Elevator Pitch: Inhalt, Aufbau und Präsentation

Mit diesen Empfehlungen werden Sie Appetit machen, sich und Ihr Angebot überzeugend präsentieren
 
Im Jahr 2000 Referent Karsten Noack. Wenn Ihr Elevator Pitch davon profitieren soll ...

Elevator Pitching: Elevator Pitch oder auch Elevator Speech

 

Endlich ist der ersehnte Moment gekommen; Sie befinden sich am selben Ort, wie jemand den Sie von sich und Ihrem Angebot überzeugen wollen.

Jetzt aber schnell!

 

In der Zeitspanne einer Fahrstuhlfahrt Ihre Geschäftsidee optimal verkaufen? Genau darum geht es beim Elevator Pitch. Sich dabei auf die wesentlichen Elemente zu konzentrieren, eine überzeugende und leicht verständliche Präsentation abzuliefern und das Interesse der Geldgeber und sonstigen Kooperationspartner zu wecken. Das sind die Herausforderungen für den erfolgreichen Elevator Pitch. Selbst, wenn Sie kein Venture Capital benötigen, lohnt es sich für Sie einen überzeugenden Elevator Pitch zur Hand zur haben. Schließlich gilt es immer wieder Kunden und andere Gruppen zu überzeugen – manchmal haben Sie dafür weniger als zwei Minuten Zeit.

Elevator Pitch: 1, 2, 3, vorbei!

 

Die Fahrstuhltüren schließen sich. Nun haben Sie Zeit für Ihren Elevator Pitch und bis sich die Türen wieder öffnen, sollten Sie den potenziellen Investor überzeugt haben. Denn nur dann erhalten Sie die Chance auf ein weiteres Gespräch. Also sollte der Köder in den Augen des Gesprächpartners lecker sein. Wobei der Vergleich durchaus auch seine Tücken hat. Aber so ein Elevator Pitch darf ruhig noch unvollständig sein, Sie wollen schließlich das Interesse des Gesprächspartners wecken und nicht jedes Details verraten. Das ist vollkommen in Ordnung, solange Ihr Elevator Pitch genügend Appetit auf weitere Informationen macht.

So ein Elevator Pitch muss die Leidenschaft, die Motivation für Ihr Engagement vermitteln, er muss den Kunden-Nutzen deutlich machen, die eigene Persönlichkeit, den USP, also das Alleinstellungsmerkmal wiedergeben. Damit das geht, ist ein Blick in den,  hoffentlich gut durchdachten, Geschäftsplan hilfreich. Sonst, zurück zum Anfang, zunächst einmal die wichtigsten Punkte klären und dann in Worte zu fassen.

Elevator Pitching

 

Ob Sie als Verkäufer einem Kunden ein Angebot machen, als Existenzgründer den Banker oder als Start-Up einen Investor gewinnen wollen – immer stehen Sie vor der Herausforderung, dass Sie nur ganz wenig Zeit haben, um die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu gewinnen und ihm Appetit zu machen. Lernen Sie Ihre Argumente kurz und knackig auf den Punkt zu bringen.

Nutzen Sie die Technik des Elevator Pitching, also das Verkaufsgespräch, das während keiner Aufzugfahrt durchgeführt werden könnte. Lernen Sie mit Unterstützung, wie Sie die wesentlichen Argumente Ihres Angebots schnell und schlagkräftig vermitteln.

Wie Sie zu einem erfolgreichen Elevator Pitch kommen

 

So wird ein Elevator Pitch vorbereitet. Je kürzer ein guter Elevator Pitch, desto umfangreicher ist üblicherweise die Vorbereitung. Wenn das absehbare Ergebnis es verdient, lohnt es sich lieber etwas mehr Aufwand zu betreiben.

 

 

1. Inhalt und Aufbau des Elevator Pitch

 

Locker bleiben; Sie haben für Ihren Elevator Pitch schon mehr vorbereitet als Sie vermutlich denken. Ihr Geschäftsplan (Businessplan) ist top? Sehr gut, denn dann haben Sie die inhaltliche Grundlage für den Elevator Pitch mit der Zusammenfassung (Executive Summary) ja bereits erstellt. Die Zusammenfassung des Businessplans beinhaltet alle wesentlichen inhaltlichen Elemente für den Elevator Pitch. Nun gilt es, die wichtigsten Elemente daraus zur Idee, Zielgruppe, zum Markt, Alleinstellungsmerkmal und Gründerteam aufzubereiten.

 

 

Zur Orientierung:

 

  • Wie lautet Ihre Geschäftsidee?
  • Welche Dienstleistung, welche Produkte wollen Sie anbieten?
  • Wer sind Ihre Zielkunden?
  • Welche besonderen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe befriedigen Sie mit Ihrem Angebot, welche Probleme lösen Sie?
  • Wer sind Ihre Wettbewerber?
  • Weshalb sind Sie besser als Ihre Wettbewerber?
  • Wie groß ist der Markt, um den es geht?
  • Mit welchen Marketing- und Vertriebsaktivitäten wollen Sie Ihre Kunden erreichen?
  • Wo wollen Sie mit welcher Rechtsform gründen?
  • Welches Startkapital benötigen Sie und wer bringt diese finanziellen Mittel auf?
  • Welche Umsätze und welche Ergebnisse sehen Sie auf welcher Basis voraus?
  • Welche Schritte sind bis zur Gründung erforderlich?
  • Welche Kompetenzen bringen Sie als Unternehmer mit und wie gleichen Sie Ihre Defizite aus?
  • Wer gehört weshalb zum Team?
  • Wo soll Ihr Unternehmen in drei bis fünf Jahren stehen?
  • Welche langfristigen Ziele verfolgen Sie?

Aus den Antworten lässt sich einiges machen. Erst einmal sammeln und dann komprimieren. Die aus der Werbung stammende AIDA Formel hilft Ihnen dabei, daraus einen überzeugenden Elevator Pitch zu erstellen. AIDA steht für:

 

A für Attention: Aufmerksamkeit erlangen

 

Für eine ausführliche Vorstellung und eine langatmige Einleitung ist im Rahmen eines knackigen Elevator Pitchs schlicht kein Platz. Die ersten Sekunden entscheiden maßgeblich über Erfolg oder Misserfolg eines Elevator Pitch. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich die Aufmerksamkeit Ihres Publikums direkt zu Beginn Ihrer Präsentation sichern. Um das zu erreichen überraschen Sie Ihr Publikum auf eine ansprechende Art und Weise. Sie können den Elevator Pitch beispielsweise mit einer Frage beginnen, eine kontroverse These aufstellen, etwas vorführen, beeindruckende Einsichten präsentieren, eine kurze Geschichte erzählen, mit Humor das Publikum erwärmen, einen Kurzfilm vorführen etc. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es in einen professionellen Rahmen packen und es der Sache dient.

 

 

I für Interest: Interesse der Zuhörer wecken

 

Nachdem Sie die Aufmerksamkeit haben gilt es, die wichtigsten Fakten des Geschäftsplans kurz und knackig zu präsentieren. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten präsentieren, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen.

 

 

D für Desire: Verlangen steigern

 

Bei aller Begeisterung; denken Sie daran, es geht ums Geschäft! Ein Geldgeber steigt nur dann ein, wenn ihm das Geschäftsmodell attraktiv erscheint. Zeigen Sie, weshalb es so verlockend ist, an Ihrem Unternehmen teilzuhaben.

 

 

A für Action: Auf Los geht`s los!

 

Überzeugen Sie das Publikum davon, dass Sie vollkommen bereit sind, loszulegen. Zeigen Sie die nächsten Schritte auf und fassen Sie nochmals kurz zusammen, weshalb gerade Ihre Idee finanziert werden soll. Das klare Ziel des Elevator Pitch ist es, dass ihm ein ausführlicheres Gespräch folgt.

2. Vollgas

 

Es gilt schnellstens die Aufmerksamkeit zu gewinnen und zu halten. Deswegen ist es wichtig einen guten Einstieg zu wählen, der dieser Aufgabe gerecht wird.

Beispiele:

  • Interessanter Umstand
  • Frage
  • Provokative These
  • Gegenstand, der neugierig macht

3. Ein Gesamtkunstwerk

 

Der Klassiker: Die Fahrstuhltüren schließen sich und nun haben Sie Zeit für Ihren Elevator Pitch. Bis sich die Türen wieder öffnen müssen Sie den potentiellen Investor überzeugt haben. Denn nur dann erhalten Sie die Chance auf ein weiteres Gespräch.

Es reicht leider nicht, allein mit Zahlen, Daten, Fakten punkten zu wollen. Damit Sie Ihr Publikum von Ihrer Geschäftsidee überzeugen können, gibt es für Sie bei Ihrem Elevator Pitch einiges zu berücksichtigen. Umso kürzer, umso anspruchsvoller. Es geht um Sie und Ihr Angebot. Sie sowohl inhaltlich als auch mit Ihrem Präsentationsstil überzeugen. Denn dass Eine überzeugt nur gemeinsam mit dem Anderen.

4. Dauer des Elevator Pitch

 

Es kursieren viele Angaben dazu wie lange ein Elevator Pitch nun dauern darf. Manche Quellen sprechen von 30 Sekunden, andere von 60 Sekunden, wieder andere von großzügigen drei Minuten. Was ist denn nun richtig?

Tatsächlich gibt es meines Wissens keine EU-Norm dafür und auch die Ermittlung der Dauer einer durchschnittlichen Fahrt im Fahrstuhl liefert kaum die gewünschte Orientierung. Es gibt keine feste Richtlinie, die für alle gilt. Je nachdem, unter welchen Bedingungen Sie auf jemanden treffen, dem Sie Ihre Idee schmackhaft machen wollen, haben Sie etwas mehr oder halt weniger Zeit. Auch bei Veranstaltungen wie beispielsweise für Venture Capital variiert das Zeitfenster das Sie füllen können. Sicherheitshaber sollten Sie unterschiedlich komprimierte Versionen vorbereitet haben. Unverhofft kommt oft!

Wenn Sie tatsächlich eine klassische Präsentation mit Powerpoint und Co. halten, werfen Sie nicht mehr als ein paar Folien an die Wand. Beschränken Sie sich inhaltlich auf das Wichtigste. Die meisten dieser Präsentationen sind zu lang. Auch wenn ein Elevator Pitch nicht immer in einem Fahrstuhl stattfindet; tun Sie so als würde er es!

5. Verständliche Sprache statt verknotet elaboriert

 

Achten Sie darauf, dass Sie eine klare und einfach verständliche Sprache verwenden, die das Publikum anspricht. Vermeiden Sie komplizierte Wörter, nutzen Sie kurze Sätze, möglichst einsilbige Wörter und setzen Sie Verben aktiv ein. Vermeiden Sie hingegen Weichmacher.

Auch beim Fachjargon sollten Sie auf der Hut sein. Wenn sich jemand lange Zeit in einem spezielleren Bereich aufgehalten hat, dann hat er oft eine ganz eigene Sprache übernommen, die nicht von jedem verstanden wird.

a. Weichmacher und Co.

 

Weichmacher, Phrasen und Fachjargon bleiben zuhause. Weichmacher wirken nicht kompetent, verwässert oder säen sogar Zweifel. Trotzdem häufig zu hörende Weichmacher sind beispielsweise:

  • könnte
  • müsste
  • normalerweise
  • im Prinzip
  • würde
  • sollte
  • ungefähr
  • eigentlich
  • quasi
  • mehr oder weniger
  • Entschuldigungen

 

b. Schlagworte

 

Abgenutzte Schlagworte (Buzzwords) sind beispielsweise:

  • analytisch
  • erfolgsorientiert
  • innovativ
  • kreativ
  • teamfähig
  • Synergien

Statt Eigenschaften zu behaupten, liefern Sie lieber konkrete Beispiele dafür.

6. Geschäftsmodell: Kompliziert kann jeder

 

Ihr Elevator Pitch sollte so verständlich sein, dass selbst ein Branchenfremdling Ihrer Präsentation ohne Probleme folgen kann. Denken Sie daran, dass Ihr Publikum Ihre Branche unter Umständen nicht im Detail kennt; umso wichtiger ist es, dass Sie Ihr Geschäftsmodell einfach erklären können.

Also: Komplizierte Sachverhalte auf den Punkt bringen und das selbst dann, wenn Ihr Produkt noch so kompliziert ist und über unzählige tolle Möglichkeiten verfügt, auf die Sie stolz sind und über die Sie reden möchten. Ein Elevator Pitch ist nicht der richtige Rahmen dafür. Stellen Sie technische Feinheiten einfach hinten an. Darüber können Sie immer noch reden, wenn Ihr Pitch genügend Interesse geweckt hat. Zunächst gilt es, leicht verständlich zu beschreiben, was durch Ihre Geschäftsidee zum Besseren verändert wird. Wie genau ist zunächst nebensächlich.

7. Maßgeschneidert, statt von der Stange

 

Behaupten lässt sich viel: Zeigen Sie, dass Marketing für Sie nicht nur ein Wort aus dem Einsteigerhandbuch ist, sondern Sie sich auf Ihre Zielgruppe einzustellen vermögen. Wer sitzt im Publikum und was für Informationen berücksichtigen Sie auf welche Weise? Banker, Venture Capital Geber, private Investoren, potentielle Kooperationspartner, …

Machen Sie deutlich, was Sie und Ihre Zuhörer füreinander tun können. Ein Elevator Pitch ist kein Selbstzweck; Ihr Publikum hat Ziele und Sie haben Ziele, die Sie mit Ihrer Präsentation erreichen möchten.

Es ist utopisch; anzunehmen, es gäbe den perfekten Elevator Pitch, der sich für jede Situation und jeden Entscheider gleichermaßen gut eignet.

8. Seien Sie ansteckend, wenn Sie das Publikum ansprechen

 

Nüchterne Zahlen, Daten, Fakten begeistern in den seltensten Fällen. Für eine Präsentation, der das Publikum gebannt folgt, ist es notwendig, die Zuhörer auf der Gefühlsebene abzuholen. Andocken, anknüpfen, bewegen …

Die emotionale Ansprache ist wesentlich für einen gelungenen Elevator Pitch. Ein positives Gefühl erzeugen Sie durch eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt und durch das Anknüpfen an die Vorstellungswelt Ihres Publikums.

Denken Sie dabei auch an die nonverbalen Elemente; eine überzeugende Körpersprache, den wirkungsvollen Stimmeinsatz und eine unterstützende Gestik und Mimik. Zeigen Sie, dass Sie von Ihrer Geschäftsidee überzeugt sind, begeistern Sie Ihr Publikum. Der Funke ist übergesprungen? Gut!

9. Aus der Sicht der Zielgruppe

 

Schon bei der Vorbereitung ist es hilfreich sich möglichst intensive in die Position der Zielgruppe zu begeben, um ihr aus der Seele sprechen zu können. Was bewegt sie, wie tickt sie, welche Sorgen und Bedürfnisse hat sie?

10. Wieso mit Ihnen?

 

Schön und gut, das Angebot an sich. Doch, weshalb sind Sie der Richtige dafür? Was ist das Besondere?

11. Darbietung: Wortwahl, Stimme, Körpersprache

 

Die Präsentation will überzeugen. Doch nicht jeder ist darauf vorbereitet, den Elevator Pitch auf eine authentische Weise erfolgreich zu vermitteln. Wohin mit den Händen? Wie stehen? Welche Körpersprache unterstreicht die Botschaften? Wie schnell oder langsam sprechen und weshalb sind Pausen so wichtig?

12. Vertrauen statt spontaner Eingebung

 

Mögliche Einwände werden schon bei der Vorbereitung erkundet und entkräftet. Immer wieder misslingen Präsentationen, weil eine gut vorbereitete Strategie durch spontane Eingebungen verändert wird. Dabei geht dann schnell der rote Faden verloren und der Elevator Pitch wirkt wahllos und verwirrend. Wer seiner Vorbereitung vertraut, bleibt ihr treu anstatt zu improvisieren.

13. Handlungsaufforderung

 

Die Handlungsaufforderung am Ende des Elevator Pitches wird gerne vergessen oder soweit verschluckt, das sie nicht greift. Darauf angesprochen, meinen viele; „Macht ja nicht, ist doch klar was ich will!“. Tatsache: Klar ist selten etwas! Sagen Sie, was genau Sie im nächsten Schritt wünschen.

14. Üben, üben, üben

 

Der größte Fehler ist, dass oft keine Vorbereitung stattfindet. Zu viele Anwärter begehen den gleichen Denkfehler. Sie meinen, Sie wüssten ja, wer sie selbst sind und was sie gemacht haben. Dann geht es vom Hölzchen aufs Stöckchen, es wird viel zu viel erzählt und das auch wahllos und verwirrend, ohne Struktur. Ein Elevator Pitch ohne intensive Vorbereitung vermittelt nichts Gutes; das ist unprofessionell!

Also: üben, üben, üben. Sie haben nur wenig Zeit, mögliche Investoren von sich und Ihrer Idee zu überzeugen. Fast überzeugt ist doch vorbei! Falls Ihnen der Erfolg am Herzen liegt; Nehmen Sie sich genügend Zeit, um sich, gegebenenfalls auch mit professioneller Hilfe, auf Ihre Präsentation vorzubereiten.  Wenn sie Ihnen das nicht wert ist, weshalb sollte sie es dann für einen Investor sein?

Nutzen Sie die Gelegenheit und überzeugen Sie.

15. Auch beim Elevator Pitch unternehmerisch denken: Welche Mühe ist er wert?

 

Einen wirklich knackigen Elevator Pitch zu entwickeln, ist richtig viel Arbeit und schüttelt sich nicht aus dem Ärmel. Und Sie benötigen sogar mehrere solcher Kurz-Darstellungen, für unterschiedliche Zielgruppen. Doch es lohnt sich, denn gelungene Kurz-Pitches öffnen Ohren, Türen und Brieftaschen. Also, ran ans Werk!

16. Auf typische Fehler achten

 

Leider werden viele Präsentationen im Sinne eines Elevator Pitches nicht ausreichend vorbereitet. Dann gibt es selten eine zweite Chance. Hier die häufigsten Fehler:

 

a. Fehlende Struktur

Es wird einfach wahllos und verwirrend drauflos geredet.

 

 

b. Dauer

 

Viele Elevator Pitches sind deutlich zu lang, die Zuhörer gehen dabei verloren. Wer schon beim Pitch nicht in der Lage ist auf den Punkt zu kommen, wird vermutlich auch später kaum erfolgreich Marketing gestalten.

 

 

c. Zielgruppe

 

Wird die Präsentation nicht auf die Zielgruppe angepasst, sondern als Standardversion abgespult, zeigt das wenig Begabung als Unternehmer.

 

 

d. Zu viele Weichmacher

 

Viele Redner nehmen ihren Präsentationen selbst die Kraft, indem zu viele Weichmacher, Phrasen oder Fachjargon verwendet werden.

 

 

 

e. Fehlende Begeisterung

 

Wenn Sie schon nicht begeistert sind, weshalb sollte es dann jemand anders sein? Der Funke muss überspringen!

 

 

f. Persönlichkeit

 

Es müssen sowohl Angebot als auch Anbieter überzeugen, doch viele Redner konzentrieren sich einzig auf die Geschäftsidee.

17. Setzen Sie auf professionelle Unterstützung

 

Sie wollen die Gelegenheit nutzen und auf den Punkt überzeugen?

Bei der Vorbereitung Ihres Elevator Pitch helfe ich Ihnen am besten 1:1. Den Umfang bestimmen Sie. Zumindest ein Probelauf mit professionellem Feedback sollten Sie sich und Ihrer Botschaft gönnen. Weil Sie dann selbst schon vorher erfahren, wie Sie und Ihr aufbereitetes Thema wirken, was Sie tun und was Sie besser lassen sollten, wo es Potenziale gibt. Wieso wollen Sie erst im Anschluss an Ihren echten Auftritt solche Rückmeldungen bekommen? Dann ist es für Korrekturen zu spät.

Ich steige mit meinen Erfahrungen in Marketing, Psychologie und Rhetorik auch gerne mit in Ihr Boot. Zugegeben, eine solche professionelle Unterstützung hat ihren Preis. Sie wissen selbst am besten, wo sich der Aufwand im Verhältnis zum erwarteten Nutzen lohnt. Im Gegensatz zu einer Ausgabe, rentiert sich eine Investition.

Profitieren Sie vom Vorsprung. Das geht übrigens auch mit Sitzungen via Telefon oder mit Videounterstützung über das Internet.

Elevator Pitching hilft nicht nur bei der Kapitalakquisition

 

Mitten ins Schwarze treffen.

 

Muss ich erwähnen, dass die Empfehlungen zum Elevator Pitch auch bei anderen Präsentationen außerhalb von Fahrstühlen hilfreich sind?

Beim Elevator-Pitch stehen nicht Zahlen, Daten oder Fakten im Vordergrund. Erfolgreich ist ein Elevator-Pitch, wenn ein Kundennutzen präsentiert wird und durch eine emotionale Ansprache positive Gefühle beim Gesprächspartner hervorgerufen werden. Die zugewandte und freundliche Körpersprache hilft dabei Rapport zu fördern.  Rhetorische Fragen, Metaphern und das Sprechen in Bildern helfen auch hier, den Gesprächspartner zu erreichen. Wenn Sie dann noch möglichst anschaulich aufzeigen, welches Problem des anderen durch Ihr Angebot gelöst wird oder welche Vorteile er davon hat, sind Sie einen Schritt weiter.

Dank der eigenen Begeisterung und Motivation bekommt der Pitch Überzeugungskraft. Eine lebendige und anschauliche Sprache mit Bildern, eine Metapher oder einem relevanten Beispiel entfalten Wirkung. Bilder und Beispiele wecken Assoziationen, die den Inhalt des Pitch erinnerbar machen. Abstrakte Formulierungen, Abkürzungen und Fachbegriffe sind im Gegenzug tabu. Zum Einstieg bieten sich eine gute Frage, eine Geschichte oder eine erstaunliche Information an, um Interesse zu wecken und schließlich zu einer beabsichtigten Reaktion zu überzeugen. Ganz im Sinne des AIDA-Prinzips:

  • Attention
    Erregung der Aufmerksamkeit
  • Interest
    Weckung des Interesses für mein Angebot
  • Desire
    Den Wunsch wecken, von dem Angebot profitieren zu wollen
  • Action
    Aufforderung zu einer konkreten Handlung

Es geht darum innerhalb kürzester Zeit zumindest Appetit für eine Idee zu machen und das kann ja auch jenseits der Suche nach Kapitalgebern recht hilfreich sein, oder?

Fragen Sie mich ruhig persönlich

 

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Erstveröffentlichung des Artikels von Karsten Noack Mai 2002
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