Verhandlungen mit US-Amerikanern

Interkulturelle Kommunikationsfähigkeiten ausbauen

Übersicht

• Verhandlungen mit US-Amerikanern

• Ergänzende Themen

Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem beinahe richtigen ist derselbe Unterschied wie zwischen dem Blitz und einem Glühwürmchen.

Mark Twain

Verhandlungen mit US-Amerikanern

Allzu oft wird die Fähigkeit Englisch zu sprechen als ausreichend betrachtet, die Verhandlungserfahrung von Daheim auch mit US-Amerikanern erfolgreich zu meistern.
Natürlich sind gute Englischkenntnisse bei Verhandlungen hilfreich, doch sie allein reichen nicht aus.
Es braucht ein Bewusstsein für den Unterschied zwischen den Kulturen.
Bei allen Gemeinsamkeiten sind die Unterschiede oft größer, als vermutet wird.
Unachtsamkeiten können schnell zum Stolperstein werden.
Es gibt Grenzen, die gewahrt werden sollten.

Im ersten Moment scheinen Verhandlungen mit Amerikanern unkompliziert und locker abzulaufen.
US-Amerikanische Manager pflegen ihre Fähigkeit zum Small Talk und fördern eine angenehme, persönliche Atmosphäre.
Dieser lockere Umgang und die Freundlichkeit werden jedoch leicht missverstanden und der Partner unterschätzt.
US-Manager werden an ihrem Erfolg gemessen, sie sind sehr professionell.
Daher kommen sie nach der kurzen Aufwärmphase auch schnell zum Geschäft.
Für beide Seiten am besten ist eine pragmatische Herangehensweisen, klar definierte Ziele und die Bereitschaft Entscheidungen zu treffen.

Bereiten Sie sich sehr gut vor mit Zahlen, Daten, Fakten und Argumentation.
Was dem Ziel dient wird auch gerne versucht; die Verhandlung kann da schon mal zum Feilschen werden.
Dies ist für viele Manager aus Deutschland ungewohnt und lohnt die Vorbereitung, um sich dabei wohl zu fühlen.
US-Amerikaner verhandeln oft selbst in solchen Situationen, die für Deutsche als unveränderbar gelten.
Insofern schadet es nicht, all das in Frage zu stellen, was man selbst nicht akzeptiert.
Eine gute Portion respektvoller Humor hat sich schon oft positiv bemerkbar gemacht.
Bei wichtigen Gesprächen sind häufiger Juristen mit am Tisch.
Etwas das für viele Deutsche eher ungewohnt ist.
Die Erwartungen an Präsentationen sind in den USA vergleichsweise hoch. Visuelle Elemente haben dabei einen sehr hohen Stellenwert.

Fazit

Tendenziell wird sich jede an Verhandlungen beteiligte Person entsprechend ihren Erfahrungen (Konditionierungen) verhalten.
Und gerade US-Amerikaner mit ihrem oft großen Einfluss erleben es häufig, dass sich andere ihrer Kultur anpassen.
Das gilt nicht nur für die Verhandlungssprache Englisch, sondern auch für zahlreiche weitere Eigenarten.
Wer sich hier gut in die andere Perspektive hineinfindet hat Vorteile.
Das verbessert die eigene Position hinsichtlich des Verhandlungserfolges für die Sache und die eigene Person.

• Körpersprache gezielter nutzen

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Stand: 24. April 2012