Rapport, das Fundament auf dem Kommunikation stattfindet - Wellenlänge herstellen

Sympathiepunkte sammeln. Alles Reden ist sinnlos, wenn das Vertrauen fehlt. (Franz Kafka)
Glossar Rhetorik und Kommunikation - Rapport

Rapport – Tragfähige Beziehung

 

So können Sie die Voraussetzungen für gute Kommunikation verbessern. Was bei der Förderung von Rapport hilft und was schadet.

Überblick

 

 

 

 

Die Basis für Kommunikation ist Rapport – Wellenlänge herstellen

 

Wenn die Chemie zwischen zwei Menschen nicht stimmt wird alles etwas zäher. Ohne Rapport fehlt die tragfähige Basis für Kommunikation.

Rapport? Alle Jahre wieder werde ich gefragt, was ich unter Rapport verstehe. Wie so oft geraten gerade die Grundlagen schnell in Vergessenheit, weil sie so offensichtlich erscheinen. Doch gerade sie sind es, mit denen die Voraussetzungen für gute Kommunikation geschaffen werden. Also nochmals zurück zu den Wurzeln.

 

 

 

Rapport

 

Bei fehlender Wellenlänge erreichen Botschaften mühsamer ihr Ziel. Auf wackeligem Grund lässt sich schwer etwas errichten. Es erfordert ein gewisses Grundvertrauen und eine gemeinsame Basis, damit konstruktive Kommunikation stattfindet. Die Qualität der Beziehung in Bezug auf ein gemeinsames Thema wird als Rapport bezeichnet.

Es existieren zahlreichen Techniken zur Förderung des Rapport. Meine ganz persönliche Meinung: die beste Technik ersetzt keine entsprechende innere Haltung. Wer künstlich und ohne Überzeugung anderen Menschen Vertrautheit vorgaukeln will, mag sich damit einen kurzfristigen persönlichen Vorteil ergattern. Mittel- und langfristig tut es niemanden gut eine Maske zu tragen. Wer dabei auch noch andere Menschen übervorteilt …

Wer mit der richtigen Einstellung versehen ans Werk geht, den unterstützen Techniken zur Förderung von Rapport dabei geschmeidiger mit anderen Menschen zu kommunizieren. So gelingt es, die Menschen dort abzuholen, wo sie gerade sind.

 

 

 

Übereinstimmung, Harmonie, Beziehung, Verbindung

 

Oft geht es ganz von alleine, nicht nur beim Flirt potenzieller Lebensabschnittsgefährten erkennen geschulte Beobachter Ähnlichkeiten zum Schwanentanz. Die Beteiligten nähern sich nicht nur räumlich immer mehr aneinander an. Ob wir jemanden riechen können, kann mit der Nase zu tun haben. Oft ist es allerdings eine Ansammlung von Aspekten, die wir bei anderen Menschen wahrnehmen, die nicht mit unseren eigenen Vorstellungen stimmig sind.

 

 

 

21 Tipps für die Förderung von Rapport

 

 

1. Erwärmungsphase

 

Bevor es insbesondere bei heiklen Themen ans Eingemachte geht, gilt eine Erwärmungsphase eine gemeinsame Ausgangsbasis zu fördern. Die Zeit für Small Talk lohnt sich oft auch bei eiligen Themen.

 

 

 

2. Spiegeln der Körperhaltung und Bewegungen

 

Rapport lässt sich durch sogenanntes Pacing (Mitgehen) fördern. Im NLP wird vom Mirroring (Spiegeln) und Matching (Angleichen) gesprochen, dem Spiegeln der Körpersprache. Es ist jedoch keine Erfindung des NLP, sondern eine grundlegende Beobachtung, dass Menschen, die sich gut verstehen, eine ähnliche Körpersprache verwenden. In der Hypnotherapie spielt das Konzept beispielsweise eine wesentliche Rolle.

 

Elemente:

  • Ausrichtung: gerade, nach hinten, vornüber
  • Haltung
  • Körperspannung
  • offen oder geschlossene Körperhaltung
  • Schulterhaltung
  • Stand

 

 

 

3. Gesten

 

Beim Reden können beobachtete Gesten aufgenommen werden.

 

Elemente:

  • Groß oder klein
  • flüssig oder unterbrochen
  • einheitlich
  • kongruent oder inkongruent

 

 

 

4. Mimik

 

Die Mimik darf direkter einfließen, denn das macht sie in vertrauten Beziehungen automatisch. Das liefert Rückmeldungen der Bestätigung.

 

Elemente:

  • Augen
  • Blinzeln
  • Mund
  • Nasenflügel
  • Schläfen
  • Stirn
  • Wangen

 

 

 

5. Kopfnicken

 

Auch ein Kopfnicken darf als Bestätigung sofort erwidert werden. Bei vorhandenen Spiegelneuronen geschieht das ohnehin meist automatisch und verbindet.

 

 

 

6. Kopfhaltung

 

In unterschiedlichen inneren Zuständen nehmen Menschen auch andere Kopfhaltungen ein.

 

Elemente:

  • gerade oder nach links oder rechts geneigt
  • nach oben oder unten gerichtet
  • entspannt oder verkrampft

 

 

 

7. Spiegeln der Stimme

 

Sie Stimme transportiert weit mehr als nur beabsichtigte Aussagen; laut oder leise, tiefer oder höher, betont oder gleichmäßiger, mal stimmig und mal…

 

Elemente:

  • Höhe
  • Stärke
  • Intonation
  • Melodie
  • Rhythmus
  • Tempo

 

 

 

8. Spiegeln der Stimmung

 

Wir halten durch die Körpersprache und Aussagen zahlreiche Informationen darüber wie es jemanden geht. Dabei hat die Körpersprache auf eine größere Aussagekraft, als die meist bewusster gesteuerte verbale Sprache. Sich von der Stimmung zu lassen sorgt dafür, sich auf Gesprächspartner einzustellen. Wie so oft, so gilt es auch hier die Kirche im Dorf zu lassen. Während es angenehm ist, sich auf positive Emotionen intensiv einzulassen, ist es bei negativen Emotionen eher mit Vorsicht und Maß empfehlenswert, im Sinne von Entgegengehen.

 

 

 

9. Vorsicht bei Dialekten

 

Wer einen Dialekt nicht wirklich gut und natürlich spricht, kommt schnell in den Verdacht jemand zu manipulieren oder sich über ihn lustig zu machen.

 

 

 

10. Atmung

 

Die Atmung ist auf vielfältige Weise mit einer Person verknüpft. Wer sich der Atmung eines anderen Menschen annähert, fühlt, wie der sich fühlt, ist ihm so deutlich näher. In sehr intimen Momenten synchronisiert die Atmung sich.

 

Elemente:

 

 

 

11. Sprechgeschwindigkeit

 

Die Geschwindigkeit und der Rhythmus beim Reden sind sehr charakteristisch und daran lässt sich anknüpfen.

 

 

 

12. Metatendenzen

 

Menschen favorisieren unterschiedlichste Wahrnehmungs-, Denk- und Verhaltensmuster, wie beispielsweise Matching oder Mismatching, reaktiv oder proaktiv. So hat jeder von uns die Tendenz bestimmte Formen von Informationen zu bevorzugen und wenn wir diese Tendenzen bei uns und anderen erkennen, sind wir näher dran.

 

 

 

13. Zuhören, Aussagen spiegeln und bestätigen

 

Heutzutage wollen zwar übermäßig viele Menschen auf die Bühne, doch für das Zuhören nimmt sich kaum noch jemand Zeit. Doch genau das ist die Voraussetzung, um mit anderen gute Gespräche zu führen — schließlich auch Angebote zu machen. Wer gut zuhört, erfährt mehr und schon der Umstand, dass jemand zuhört, wird geschätzt.

 

Elemente:

  • Formulierungen
  • Meinungen
  • Schlüsselbegriffe
  • Sinnesspezifische Wortwahl (VAKOG)

 

Dem Klischee des schmierigen Gebrauchtwagenverkäufers ist dabei nicht nachzueifern. Wer ständig unreflektiert der gleichen Meinung ist, verzichtet auf Profil. Meist und mit etwas Übung ist es möglich gemeinsame Nenner zu nutzen, wodurch die Kommunikation auch deutlich geschmeidiger läuft. Die vielen unqualifizierten und ohne jeglicher Respekt zu beobachtenden Einsatzbeispiel im Verkauf haben zum schlechten Ruf Rapport fördernder Maßnahmen geführt.

 

 

 

14. Erscheinung

 

Gleich und Gleich gesellt sich gern. Das gilt auch für Äußerlichkeiten, wie der Kleidung. Sie soll einerseits Individualität und andererseits Zugehörigkeit vermitteln, was mitunter zum Spagat führt. Wobei das auch eine Menge mit Konventionen zu tun hat. Gerade Accessoires haben auch oft die Funktion von Statussymbolen und bergen insbesondere dann Risiken, wenn sie ungünstig bewertet werden.

 

 

 

15. Gemeinsamkeiten

 

Menschen, die uns ähnlich sind, erscheinen uns vertrauter. Deswegen sind Gemeinsamkeiten, die wir bejahen, so verbindend. Das kann Hobbys, Berufe, Orte, Einstellungen, Gegenstände, Freundeskreis etc. betreffen.

 

 

 

16. Subtilität

 

Wenn es als zu offensichtlich oder unbewusst manipulativ empfunden wird, kann es die Beziehung schädigen.

 

 

 

17. Nicht 1:1

 

Menschen mögen es nicht nachgeäfft zu werden. Wer möglichst viele Aspekte schnellstens und womöglich noch spiegelt, der fördert jedoch genau diesen Eindruck. Also ist es besser die Signale aufzunehmen und anschließend natürlich auf eigene Weise einfließen zu lassen. Es kann ja auch zeitlich versetzt gespiegelt werden oder über Kreuz, also ein Muster wird auf einen anderen Bereich (auf eine Handbewegung wird mit einer Fußbewegung reagiert) übertragen. Letzteres nennt sich Cross Pacing, also Überkreuz-Spiegeln.

 

 

 

18. Texte

 

Auch in Texten lässt sich dem individuellen Stil des Empfängers entsprechen und so Rapport fördern.

 

 

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19. Authentizität

 

Die eigene Komfortzone zu erkunden und zu erweitern ist eine gute Sache, sich zu verbiegen ist nicht empfehlenswert. Das tut niemandem einen Gefallen und geht nach hinten los. Außerdem ist es wichtig, sich über die eigene Rolle im Klaren zu sein und welche Erwartung andere an diese stellen.

Was oft vergessen wird: Gemeinsamkeiten können uns einen Menschen zwar sympathischer erscheinen lassen, doch leiden dadurch eventuell der Status und die wahrgenommene Kompetenz.

 

 

 

20. Vertrauensvorschuss

 

Anderen Menschen auf vernünftige Weise Vertrauen entgegenzubringen, verändert Denken und Wahrnehmung, es fließt in das eigene Verhalten ein und wird vom Gesprächspartner unbewusst registriert. Das kann abfärben.

 

 

 

21. Achtung; Achtung!

 

Respekt, Wertschätzung und Verständnis haben aus gutem Grund Ihren Stellenwert. Zuerst kommt die innere Einstellung, dann die Technik. Es muss von Herzen kommen, was auf Herzen wirken soll, meinte Johann Wolfgang von Goethe. Wobei ein achtsamer Einsatz der Techniken auch den eigenen Zugang in die Welt des Gesprächspartners fördert. Wer ein Stück in den Schuhen anderer Menschen geht, versteht sie besser. So lässt sich deren Landkarte, deren Konstruktion der Welt, erkunden und aus dieser Perspektive handeln.

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P.S.

 

Wie gehen Sie mit Rapport um?

7 Kommentare

  1. Das ist doch ein alter Hut!

    Antworten
    • Das ist es!
      Und, wie so oft überspringen viele Menschen die Grundlagen, weil sie meinen der Fortgeschrittenenteil wäre interessanter.
      Hoch lebe der Anfängergeist!
      Immer wieder mal zu den Grundlagen zurückzukehren lohnt.

      Antworten
  2. Wer echt ist und ehrliches Interesse an seinem Gegenüber hat, wird auch positiv rüberkommen. Viele Menschen besitzen diese Qualitäten von Natur aus und werden so auch immer wieder Geschäftspartner und Auftraggeber anziehen, mit denen sie ganz selbstverständlich, humorvoll und mit Leichtigkeit kommunizieren. Wer auf sein Bauchgefühl hört, merkt sofort, ob die Wellenlänge stimmt und muss sich nicht vorher irgendwelche Null-Acht-Fuffzehn-Kommunikations- oder besser: Manipulationsstrategien einbimsen. Als Freelancerin erlebe ich immer mal wieder, dass ich (meist von Personen mit BWL-/Marketing-Hintergrund) auf eine merkwürdig antrainiert wirkende Art und Weise beeinflusst werden soll – natürlich in erster Linie, um meine Texte bereitwillig für wenig Geld zur Verfügung zu stellen. Da schrillen sofort alle Alarmglocken und gleichzeitig denke ich: Du kannst es doch gar nicht, da nützen auch 27 Seminare zum Thema Rapport nichts. Ich fühle mich dann sofort unwohl und reagiere leider auch selbst verkrampft, kurz und gut: Für eine gelingende Geschäftsbeziehung, bei der man gerne freiwillig sein Wissen austauscht, nicht jede Minute einzeln abrechnen muss und den „Flow“ der gemeinsamen Arbeit genießt, ist der Zug dann leider abgefahren.

    Antworten
    • Oberflächliche Schauspielerei mit der Absicht der Vorteilsnahme sorgt glücklicherweise oft zu einem Hinweis beim Bauchgefühl. Allerdings gibt es auch Menschen die es ehrlich meinen, die aufgrund von Angewohnheiten unbeabsichtigt die Beziehungsebene stören. Da sind technische Hinweise doch hilfreich. Technik ersetzt keine entsprechende Haltung, sondern ergänzt sie.

      Antworten
      • Danke für Ihre Antwort. Ich stimme Ihnen zu – und war wohl aus aktuellem Anlass etwas übers Ziel hinausgeschossen.
        Erweiterung, Ergänzung der Möglichkeiten, das bringt es auf den Punkt.

  3. Wenn ich gerade sehr wütend bin geht das vermutlich. Ich versuchen! Übrigens; tolle Tips!

    Antworten
  4. 10 Jahre Training? Die Zeit hat doch niemand.

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In diesem Glossar finden Sie Informationen zu gängigen und nicht so gängigen Begriffen rund um die strategische Rhetorik und Kommunikation. Rhetorik, Marketing und Psychologie ergänzen sich. Wo Glossar und Artikel aufhören, fängt die Arbeit mit mir an. Ich sorge dafür, dass Sie und Ihre Botschaft überzeugen ﹣ in Gesprächen und Präsentationen.

 

 

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Coaching Berlin

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 24. August 2018
Überarbeitung: 11. Juli 2019
AN: #54538
K: CNC
Ü: