Einwände vorher erkennen und entkräften
Tagesmotto
Zuerst alle Seiten erkunden
Um unseren Botschaften die verdiente Aufmerksamkeit und Chance zu geben ist es wesentlich wirkungsvolle Einwände und Gegenargumente zu erkennen, zu erkunden und zu entkräften.
Überblick
Eulen
Und erneut gilt es Eulen nach Athen zu tragen, denn diese Empfehlung ist weitgehend bekannt: Es ist eine gute Idee, sich vor Diskussionen mit den Gegenargumenten zu beschäftigen.
Hand aufs Herz
Bereiten Sie sich tatsächlich immer so gut auf Gespräche, Reden, Präsentationen und Verhandlungen so gut vor, dass Sie die Gegenpositionen in- und auswendig kennen und schon im Vorfeld entkräften? Es verlockt doch mitunter sich selbst in wichtigen Gesprächen, sich zu sehr auf die Antwort zu konzentrieren, als zuerst vollständig zuzuhören, oder? Mitunter wollen wir lieber möglichst schnell unsere eigenen Argumente loswerden und denken die ganze Zeit, also während der Gesprächspartner noch redet, schon darüber nach, was wir selbst sagen wollen. So übersehen wir leicht, worum es tatsächlich geht und argumentieren ins Blaue. Außerdem fühlt sich ein Gesprächspartner nicht respektiert, wenn er den Eindruck hat, wir würden nicht zuhören. Das belastet dann auch die Beziehungsebene und lässt selbst gute Argumente abperlen.
Besser argumentieren
Wenn wir zuhören und den Gesprächspartner wirklich verstehen, eröffnen sich viel effektivere Möglichkeiten zum Argumentieren. Dann lassen sich die Gedanken, Bedenken, Motive und Fragen des Gesprächspartners wirkungsvoll in eigene Aussagen einflechten. Erst, wenn Sie Ihren Gesprächspartner genau verstanden haben sind Sie bereit Ihre Argumente anzubieten.
Vorbereitung
Tatsächlich lassen sich die meisten Einwände schon im Vorfeld erkennen, erkunden und berücksichtigen. Mit meinen Klienten setze ich dazu entsprechende Techniken ein, die erstaunliche Einsichten zutage schaffen.
Ergänzende Artikel
- 6 Techniken, damit gute Argumente keine Frage des Zufalls sind
- Einwandvorwegnahme: Mögliche Einwände selbst aufdecken und entkräften
- Trugschluss: Wenn Argumente richtiger klingen als sie sind!
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- Tagesmotto
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 2. Januar 2004
Überarbeitung: 9. September 2020
AN: #389
Wie soll ich vorher wissen, welche Einwände, Ängste und Motive jemand anderes hat?
Wie kann ich das üben?
Beispielsweise in meinen Gruppen- und Einzeltrainings. ;-)
Wo bleibt da der Wille zur Einigung?
Manche Argumente lassen sich doch nicht vorhersehen und außerdem gibt es ja auch Argumente die nicht wirklich logisch sind. Was tue ich dann?