Kundennutzen
Wesentlich für den Erfolg ist der Kundennutzen und die Qualität der Kommunikation.
Kundennutzen (engl. Customer Value, Customer Utility)
Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis.
Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet.
Peter F. Drucker
Der Kundennutzen entspricht dem vom Kunden bei der Entscheidung für ein Angebot erwartete Nutzen. Kunden entscheiden sich bei vorhandenem Wettbewerb für den Anbieter, der ihnen den höchsten, wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen setzt sich oft aus zwei Bestandteilen zusammen:
a. Grundnutzen
Der Grundnutzen bedient ein grundlegendes Bedürfnis. Den Grund- oder auch Hauptnutzen erfüllen meist viele Angebote, die es auf dem Markt gibt.
Beispiel:
Sowohl Sportwagen, Kleinwagen, Fahrrad und Motorrad bedienen das Bedürfnis nach Mobilität
b. Zusatznutzen
Je nach Prioritäten (Muss-Kriterien) des Kunden bieten weniger Angebote diesen Zusatznutzen.
Eine Unterart des Zusatznutzens ist der Geltungsnutzen. Er entspricht dem Grad, in dem ein soziales Bedürfnis damit befriedigt wird.
Beispiel:
Der Sportwagen dient auch noch dem Ansehen bei den Nachbarn.
Wahrgenommener Nutzen
Produkte verkaufen sich allerdings nicht automatisch besser, wenn sie objektiv besser sind, sondern weil Kunden das so beurteilen. Da der Kunde oft noch nicht die langfristige Qualität eines Angebots einschätzen kann, zieht er andere Kriterien hinzu.
Diejenigen, die in der Lage sind, den Kundennutzen überzeugend zu kommunizieren, sind entsprechend im Vorteil. Emotionen spielen dabei eine oft sehr wesentliche Rolle.
In Geschäftsplänen (Business-Plan) und bei Investorenpräsentationen von Start-ups wird dieser Punkt oft zu wenig mit Überlegungen auch hinsichtlich Marketing bearbeitet. Es genügt nun mal nicht nur selbst genug Begeisterungen aufzubringen.
P.S.
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Die Artikel sind meist kurze Auszüge der umfangreicheren Kursunterlagen, die Teilnehmende im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.
Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 1. März 2015
Überarbeitung: 17. März 2025
AN: #23457
K: CNB
Ü:
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