Präsentationen als unterschätztes Mittel des Marketings. Machen Sie von sich reden.

Wenn Rhetorik, Marketing und Psychologie sich ergänzen
Präsentationen als unterschätztes Mittel des Marketings

Präsentationen für das Marketing

 

Apple™ Keynotes werden wie Blockbuster gefeiert. Keynotes haben ein beachtliches Potenzial. Auch andere Unternehmen, wie Adobe™, haben das erkannt, während viele deutsche Unternehmen das verschlafen. Überzeugende Präsentationen, wirken eine ganze Weile nach und sind in der Lage konkrete Handlungen zu fördern.

 

 

 

Überblick

 

 

 

 

Präsentationen für das Marketing

 

Am 23. Oktober 2001 startete Apple mit einem Produkt, das einige Bereiche in Bewegung brachte. Es veränderte erst die Musikbranche, dann die gesamte Unterhaltungsindustrie und schließlich sogar Apple selbst.

Als Chief Executive Officer stellte Steve Jobs für Apple das neue Produkt vor, den iPod. Ein vergleichsweise kleines Gerät, das wie viele vergleichbare MP3-Player ebenfalls Musik abspielen konnte. Auf den ersten Blick im Grunde nichts Neues, oder doch?

Obwohl Apple sich bis zu dieser Zeit noch als Computerhersteller verstand – zu dieser Zeit nannten sie sich noch Apple Computer -, präsentierten sie es nicht mit entsprechenden technischen Eigenschaften. Weder die zu dieser Zeit große Speichergröße von 5 GB, die ausgetüftelte Technik, noch das Design standen im Mittelpunkt der Präsentation (externer Link zu YouTube™), sondern das, was für die Nutzer relevant ist. Steve Jobs brachte es auf den Punkt: 1.000 Songs in der Hosentasche. Das verstand das Publikum, auch wenn viele vorher noch nicht gewusst haben, dass sie das brauchen. Rund 100 CDs im direkten Zugriff. Es beflügelte die Vorstellungskraft der Konsumenten und somit die Umsätze. Für Apple der Ausgangspunkt für einige erfolgreiche Jahre, mindestens.

Steve Jobs gelang es, als einen der wenigen Unternehmensführer derartig wirkungsvoll zu kommunizieren. Zu dieser Zeit waren die Kunden eher Anhänger, für manche näherte es sich schon fast einer Religion, so groß war die Identifikation, die sich entwickelte. Ihm gelang es auf eine Weise zu präsentieren, die Begeisterung, Vertrauen und Loyalität vermittelte. Viele fieberten seinen Keynotes entgegen wie dem neuen Teil ihres Lieblingsfilms.

 

 

 

War Steve Jobs ein Ausnahmetalent?

 

Zugegeben, nur sehr wenige Vorstände und Geschäftsführer sind derartig überzeugend. Ob das stets an deren Persönlichkeit liegt, bezweifle ich. Es mag an fehlender Einsicht und Erfahrung liegen und auch bei der Vorbereitung wird zu oft gespart. Für Messeauftritte und andere Veranstaltungen wird oft ein Vermögen ausgegeben, dass Budget für Präsentationen ist jedoch meist eher spärlich. Wenige haben sich dafür entschieden, ihre Auftritte zu wesentlichen Mitteln des Marketings zu machen. Schade, wenn die Wirkung der positiven Beispiele betrachtet wird. Bei manchen lässt es sich schon kurz darauf am Aktienkurs ablesen, ob sich der Aufwand gelohnt hat. Von den meisten werden hingegen Chancen verschenkt.

 

 

 

Von wegen flüchtig, gute Präsentationen wirken nach

 

Einer der Gründe für die Unterschätzung könnte sein, dass Präsentationen für etwas sehr Flüchtiges gehalten werden. Es lohnt sich genauer hinzusehen, der Schein trügt leicht. Selbst kurze Präsentationen die überzeugen wirken eine ganze Weile nach und sind in der Lage konkrete Handlungen zu fördern. Außerdem sind Präsentationen heute oftmals noch eine ganze Weile zu sehen, weil sie aufgezeichnet und im Internet wiedergegeben werden. Manche erringen Kultstatus. So auch Steve Jobs 2007 bei der Präsentation des iPhone (externer Link zu YouTube™).

 

 

 

Keynotes

 

Als  Keynote, was auf Deutsch so viel wie Grund- oder Leitgedanke bedeutet, wird allgemein eine Rede oder Präsentation bezeichnet, die im Rahmen einer Tagung, Messe oder einer ähnlichen Veranstaltung von einem herausragenden oder zumindest populären Redner gehalten wird. Mittlerweile wird der Begriff allerdings recht breit eingesetzt.

Typisch: Interessante Persönlichkeiten locken, begabte Redner sorgen für die gewünschte Wirkung. Beides zusammen ist eher schwer zu finden. Viele prominente Redner liefern leider nur ihren Namen und einen seichten Aufguss vorheriger Reden. Nur kurz frisch aufgebügelte und vorgelesene Redemanuskripte von der Stange genügen nicht. Dann bleibt es oberflächlich. Für eine wirklich erfolgreiche Keynote braucht es allerdings mehr, sehr viel mehr.

 

 

 

Keynotes sind potenziell mächtige Marketinginstrumente

 

Es gibt magische Momente, in denen jedes Wort unter die Haut geht.

Hervorragende Redner wissen wie Wirkung entfaltet wird und das Publikum spürt es am eigenen Leib. Es sind diese viel zu seltenen Momente, in denen alle Anwesenden bemerken, dass sie gerade an etwas ganz Besonderem teilnehmen – Teil von etwas bemerkenswerten sind. Es sind oft Augenblick, in denen völlige Stille im Raum herrscht und alle den Atem anhalten. Wer es einmal erlebt hat, wird es nie mehr vergessen.

Strategisch geplante und gekonnt präsentierte Keynotes haben ein beachtliches Potenzial. Das zeigen stellvertretend die Veranstaltungen von Apple™ und Adobe™. In einer Zeit der Überflutung mit Informationen und der Abstumpfung gegenüber vielen Werbemedien, wird es immer schwerer im Grundrauschen überhaupt noch wahrgenommen zu werden. Umso beachtenswerter ist da, wie es bei gelungenen Präsentationen gelingt das Publikum hinter dem Ofen hervorzulocken.

Papier ist geduldig und Internetseiten auch. Es wird viel behauptet und oft nicht gehalten. Die meisten Werbemedien werden kaum noch beachtet und verlieren mehr und mehr an Wirkung. Bei Keynotes hingegen gelingt es einigen Anbietern ihr Publikum hinter dem Ofen hervorzuholen. Nicht nur Apple hat schon seit einer Weile erkannt, welche Bedeutung Keynotes haben können.

Hierzulande ist die Zurückhaltung der Anbieter meist sehr groß, so dass auf diese Gelegenheiten verzichtet wird oder nur halbherzig ans Werk gegangen wird. Entsprechend fallen dann auch die Ergebnisse aus und nach einem „Hab ich es doch vorher gewusst, dass sich das nicht lohnt!“ ist das Thema erledigt. Schade!

Wo von der Apple-Gemeinde bei Steve Jobs, für deutsche Verhältnis etwas übersteigert, begeistert vom Messias gesprochen wurde, ist man bei uns schon froh, wenn sich niemand aus dem Publikum anschließend abfällig äußert.

Das mag an der Uhrzeit, an den überladenen Powerpoint-Folien und manchmal auch sogar am falschen Thema zur falschen Zeit liegen. Aber egal welche Faktoren aufeinander treffen: ob eine Präsentation am Ende das Publikum wirklich umhaut, liegt am Redner. Denn selbst das langweiligste Thema ist nur solange langweilig, bis es jemand beherzt wach küsst. Jedes Thema kann spannend und erinnerungswürdig aufbereitet werden.

Viele Redner haben die Angewohnheit, vor Publikum die Konzentration auf sich selbst zu lenken. Ob bewusst oder unbewusst: in den meisten Fällen sind wir damit beschäftigt, darüber nachzudenken, wie wir gerade auf andere Menschen wirken, ob wir souverän und gelassen genug wirken, ob das Thema und die Darbietung spannend ist, ob die Präsentationsfolien die richtigen sind, ob wir gerade richtig stehen, die Hände die Botschaft unterstreichen. Wahrscheinlich, weil wir zumindest unbewusst Angst vor der Situation haben. Der Haken dabei ist, wenn wir uns auf uns zu sehr auf uns selbst konzentrieren, verlieren wir den Zuhörer und die quittieren das mit Langeweile oder im besten Fall geistiger Abwesenheit.

Wer Rednern, wie Steve Jobs und Co. nacheifert, ist im Gespräch mit dem Publikum, ist ganz nah bei jedem einzelnen Zuhörer. Da wird die Präsentation zur Offenbarung, zum Happening. Der Auftritt wird zelebriert.

Bis 2011 war Steve Jobs der unbestrittene Star solcher Veranstaltungen. Deswegen sind viele losgezogen dessen Erfolgsgeheimnisse zu erkunden. In meinen fortgeschrittenen Trainings Rhetorik & Präsentationen III und IV gehören entsprechende Einblicke dazu.

 

 

 

Wenn Präsentationen als Keynotes aus Kunden Anhänger machen

 

Es muss von Herzen kommen, was auf Herzen wirken soll.

Johann Wolfgang von Goethe

 

Apple Keynotes werden mittlerweile von vielen Interessierten (sollte ich lieber Anhänger schreiben?) wie Blockbuster gefeiert. Keynotes können aus dem Publikum Anhänger machen. Und das ist nicht nur Steve Jobs gelungen. Es ist lokal und auch global möglich, wenn Thema und Ansprache stimmen. An der Technik liegt es jedenfalls nicht, wenn nur ein kleiner Kreis Eingeweihter teilnimmt. Einige Keynotes finden weltweit Beachtung, werden live oder per Videostream besucht und noch Ewigkeiten später erneut aufgerufen. Einige Präsentationen haben mittlerweile Kultstatus, wie die Präsentation des ersten iPhones durch Steve Jobs am 9. Januar 2007.

Die Keynotes von Adobe™ (Adobe Max – The Creativity Conference) zeigen, dass auch andere Unternehmen gelernt haben, dass Keynotes sich lohnen. So wird nicht nur das direkt vor Ort anwesende Publikum inklusive Presse erreicht. Zusätzlich verfolgen Menschen in aller Welt die Veranstaltung live an Bildschirmen von Kinogröße bis Smartphonedisplay. Noch Ewigkeiten danach werden die Aufzeichnungen bei Youtube™ und Co. abgerufen und auch die Reaktionen in sozialen Netzen sind Gold wert. Die positiven Folgen für Veranstalter dürfte die vermutlich immensen Investitionen rechtfertigen. Die Beziehung zur Zielgruppe wird auf eine Weise gefördert, für die es wenig Alternativen gibt und die Markenwahrnehmung deutlich gesteigert. Die Wahl von ganz speziellen Persönlichkeiten vorstellen zu lassen, leistet einen wesentlichen Beitrag, um die Produkte von Adobe liebenswert zu machen. Das begeistert die Zielgruppe; so wird aus Kunden Anhängerschaft!

 

 

 

Raus aus dem Grau

 

Das bei den vielen täglichen Werbebotschaften Live-Auftritte von echten Menschen mehr Beachtung bekommen ist nachvollziehbar. Viel erstaunlicher ist, wie viele Unternehmen trotzdem noch immer darauf verzichten überzeugend zu präsentieren. Viele liefern im besten Fall das übliche Grau. Das Publikum spürt, welche Haltung hinter solchen Ereignissen steckt. Wer da lieblos ans Werk geht, bekommt die Quittung. Ein großer Teil klassischer Werbung wird heute als Störung empfunden und mit Werbeblockern, Kanalwechsel bis hin zu anhaltender Verärgerung beantwortet. Aus den Augen, aus dem Sinn…

 

 

 

Die Tür steht offen

 

Es lohnt sich also begeisternde Keynotes, als Ereignisse zu zelebrieren. Packen Sie in Ihre Präsentationen die Wertschätzung, die Ihr Publikum verdient hat. Halten Sie Präsentationen, die das Publikum überraschen, weil Sie mehr liefern als erwartet wird.

Wie so oft gilt; lassen oder richtig machen, dazwischen gibt es keine Gewinner. Wenn Sie konsequent ans Werk gehen, dann lohnt die Investition. Lassen Sie sich dabei unterstützen.

 

 

 

Unterstützung durch erfahrenen Redeberater und Coach

 

Es hat eine Weile gedauert, bis sich zumindest einige Vorstände, Geschäftsführer und Unternehmer davon überzeugt haben, dass Keynotes ein wesentliches Instrument für Marketing und Unternehmensführung ist. Wie sieht es bei Ihnen aus?

Sie wollen die Chance nutzen? Dann helfe ich Ihnen bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation. Den Umfang bestimmen Sie. Ich empfhele Ihnen zumindest einen Probelauf mit professionellem Feedback. Dann wissen Sie selbst, wie Sie und Ihre Keynote auf das Publikum wirken, was Sie tun und was Sie besser lassen sollten, wo es Potenziale gibt.

Wieso sollten Sie erst nach Ihrem echten Auftritt über solche hilfreichen Rückmeldungen verfügen? Dann ist es für Korrekturen zu spät. Die Investitionen für eine solche professionelle Unterstützung rechnen sich. Sie wissen selbst am besten, wo sich der Aufwand im Verhältnis zum erwarteten Nutzen lohnt.

Profitieren Sie vom Vorsprung. Das geht übrigens auch mit Sitzungen via Telefon oder mit Videounterstützung.

Nicht jeder Mensch präsentiert gerne vor Publikum, doch das wird meist unter den Teppich gekehrt. Die Wahrheit ist, dass sehr viele Menschen bei ihren Auftritten vor Publikum unter sehr intensivem Lampenfieber leiden. Die Überzeugungskraft bleibt deshalb oft weit hinter den Möglichkeiten zurück. Schade, weil das mit entsprechender Hilfe nicht notwendig wäre. Nur, für den Fall …

P.S.

 

Welches Potenzial haben Präsentationen aus Ihrer Sicht?

8 Kommentare

  1. Die nächste Apple-Keynote ist am 7. September 2016 in San Francisco.
    Vermutlich wird dort das iPhone 7 gezeigt.
    Vermutlich wird die Präsentation dem bekannten Muster folgen.
    Es ist gut, doch braucht es nicht irgendwann neue Impulse?

    Antworten
  2. Es ist schwer das intern zu vermitteln. Alte Schule hält davon nichts.

    Antworten
    • Das ist oft der Fall.
      Noch ist die Wirksamkeit von guten Präsentationen keine wahrgenommene Optionen in vielen Unternehmen.
      Die ersten die das erkennen, werden (und haben schon) dort von den Vorteilen profitieren.

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  3. Deutschland ist nicht die USA.

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    • Nicht alles wird 1:1 übernommen, doch die Globalisierung …

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  4. Die WWDC 2019 am Montag, den 3. Juni 2019 wird neben Informationen zu den Betriebssystemen auch Einblick in die Bedeutung von Keynotes für Apple und andere Unternehmen mit sich bringen. Die Erwartungen an den iPhone-Konzern sind hoch. Wie wird die Präsentation dem begegnen?

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Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 21. Februar 2008
Überarbeitung: 3. Juni 2019
Englische Version:
AN: #676
K: CNB
Ü: