Ziel, Publikum, Botschaft, Wirkung und konkreter Entscheidungssituation

Ziel, Publikum, Botschaft, Wirkung und konkreter Entscheidungssituation

Bevor du die erste Folie gestaltest, solltest du eine andere Frage beantworten:

Was soll nach deiner Präsentation anders sein als vorher?

Diese Frage klingt einfach.

Sie entscheidet über erstaunlich viel.

Welche Informationen gehören hinein?

Welche können weg?

Welche Argumente brauchst du?

Welche Geschichte trägt?

Welche Folien helfen?

Und wie endet deine Präsentation?

Ohne klares Ziel entsteht schnell eine Präsentation, die viele Informationen enthält und trotzdem wenig bewirkt.

Eine Präsentation ist kein Container für Inhalte. Sie ist ein Mittel, um etwas zu erreichen.

Was ist ein Präsentationsziel?

Das Präsentationsziel beschreibt die Wirkung, die deine Präsentation beim Publikum erreichen soll.

Es beantwortet beispielsweise:

• Was sollen die Menschen anschließend verstanden haben?
• Was sollen sie anders einschätzen?
• Wovon sollen sie überzeugt sein?
• Welche Entscheidung sollen sie treffen?
• Was sollen sie anschließend tun?

Das Ziel gibt deiner Präsentation Richtung.

Es hilft dir, Inhalte auszuwählen und Prioritäten zu setzen.

Thema und Ziel sind zwei verschiedene Dinge

Ein häufiger Fehler besteht darin, Thema und Ziel miteinander zu verwechseln.

Zum Beispiel:

Thema: Digitalisierung unseres Vertriebs.

Das ist noch kein Präsentationsziel.

Ein Ziel könnte lauten:

„Die Geschäftsführung soll der Einführung des neuen CRM-Systems zustimmen.“

Oder:

„Das Vertriebsteam soll verstehen, wie sich seine Arbeit durch das neue System verändert und welche drei Schritte als Nächstes anstehen.“

Das verändert sofort die Präsentation.

Andere Argumente.

Andere Tiefe.

Andere Dramaturgie.

Andere Schlussfolgerung.

Auch „informieren“ ist oft zu wenig

Viele Präsentationsziele lauten:

„Ich möchte informieren.“

Das ist häufig zu ungenau.

Frage weiter:

Warum sollen die Menschen diese Information bekommen?

Vielleicht sollen sie anschließend:

• eine Entscheidung treffen
• eine Gefahr anders einschätzen
• Prioritäten verändern
• ein Vorhaben unterstützen
• eine neue Vorgehensweise anwenden
• eine Empfehlung verstehen

Je klarer du diese Wirkung beschreibst, desto leichter kannst du entscheiden, welche Informationen wirklich dazugehören.

Die entscheidende Frage: Was soll dein Publikum tun?

Bei vielen beruflichen Präsentationen gibt es letztlich eine gewünschte Handlung.

Zum Beispiel:

„Das Budget freigeben.“

„Den Vorschlag unterstützen.“

„Das Projekt starten.“

„Die Strategie verabschieden.“

„Mit uns zusammenarbeiten.“

„Die nächste Phase genehmigen.“

„Eine Entscheidung vertagen, bis weitere Informationen vorliegen.“

Auch das kann ein legitimes Ziel sein.

Wichtig ist, dass du selbst weißt, welche Reaktion du anstrebst.

Denken, fühlen, handeln

Ein hilfreiches Modell besteht aus drei Fragen.

1. Was soll das Publikum denken?

Welche zentrale Einschätzung soll entstehen?

Zum Beispiel:

„Diese Investition ist strategisch sinnvoll.“

Oder:

„Das bisher unterschätzte Risiko verdient sofortige Aufmerksamkeit.“

2. Was soll das Publikum fühlen?

Emotionen beeinflussen Aufmerksamkeit und Entscheidungen.

Vielleicht möchtest du:

• Zuversicht erzeugen
• Dringlichkeit vermitteln
• Vertrauen stärken
• Neugier wecken
• Verantwortungsgefühl aktivieren

Das bedeutet keineswegs, Gefühle künstlich zu produzieren.

Es bedeutet, dir bewusst zu machen, welche emotionale Qualität deine Botschaft braucht.

3. Was soll das Publikum tun?

Welche konkrete Handlung soll folgen?

Diese Frage bringt häufig die größte Klarheit.

Eine gute Präsentation führt vom Verstehen zum Einordnen und von dort zur Handlung.

Ein Präsentationsziel muss zum Publikum passen

Dasselbe Thema braucht für unterschiedliche Zielgruppen unterschiedliche Ziele.

Stell dir vor, ein Unternehmen führt eine neue Software ein.

Vor der Geschäftsführung könnte das Ziel lauten:

„Zustimmung zum Investitionsbudget.“

Vor Führungskräften:

„Verständnis für die Auswirkungen auf Prozesse und Verantwortlichkeiten.“

Vor Mitarbeitenden:

„Orientierung über Veränderungen und nächste Schritte.“

Vor Kunden:

„Vertrauen, dass die Umstellung ihre Zusammenarbeit verbessert.“

Das Thema bleibt ähnlich.

Die Präsentation verändert sich grundlegend.

Was weiß dein Publikum bereits?

Auch Vorwissen verändert dein Ziel.

Ein Publikum, das dein Thema kaum kennt, braucht Orientierung.

Ein Fachpublikum braucht vielleicht weniger Grundlagen und mehr Konsequenzen.

Eine Geschäftsführung möchte möglicherweise schnell wissen:

„Was bedeutet das für uns?“

Deshalb lohnt sich vor jeder wichtigen Präsentation eine kurze Publikumsanalyse.

Frage:

• Was wissen diese Menschen bereits?
• Was glauben sie bereits?
• Was ist ihnen wichtig?
• Welche Interessen haben sie?
• Welche Bedenken sind wahrscheinlich?
• Welche Entscheidung können sie tatsächlich treffen?

Das Ziel beeinflusst deine Kernbotschaft

Wenn das Ziel klar ist, kannst du deine Kernbotschaft formulieren.

Eine Kernbotschaft beantwortet:

Was soll das Publikum nach dieser Präsentation in einem Satz mitnehmen?

Zum Beispiel:

„Wir können das Projekt innerhalb von sechs Monaten umsetzen, wenn wir heute die Ressourcen freigeben.“

Oder:

„Der größte Risikofaktor liegt weniger in der Technik als in der fehlenden Umsetzungskapazität.“

Diese Botschaft wird zum Filter.

Jeder Abschnitt deiner Präsentation sollte sie unterstützen.

Eine Präsentation braucht weniger Inhalte als viele denken

Wenn ein Thema wichtig ist, entsteht schnell der Impuls, möglichst viel zu zeigen.

Daten.

Hintergründe.

Grafiken.

Details.

Zusätzliche Argumente.

Das kann die Wirkung schwächen.

Denn dein Publikum muss erkennen, was wichtig ist.

Die relevante Frage lautet deshalb:

Welche Informationen braucht dieses Publikum, um genau diese Entscheidung treffen zu können?

Alles Weitere darf kritisch geprüft werden.

Informationsziel, Überzeugungsziel und Handlungsziel

Eine einfache Unterscheidung kann bei der Vorbereitung helfen.

Informationsziel

Das Publikum soll etwas wissen oder verstehen.

Zum Beispiel:

„Die Führungskräfte sollen die drei wichtigsten Veränderungen der neuen Organisationsstruktur verstehen.“

Überzeugungsziel

Das Publikum soll eine Einschätzung übernehmen oder verändern.

Zum Beispiel:

„Die Investoren sollen erkennen, weshalb unser Geschäftsmodell trotz höherer Anfangskosten skalierbar ist.“

Handlungsziel

Das Publikum soll eine konkrete Entscheidung treffen oder Handlung ausführen.

Zum Beispiel:

„Der Vorstand soll das Budget für Phase zwei freigeben.“

Viele wichtige Präsentationen enthalten alle drei Ebenen.

Du informierst.

Du ordnest ein.

Du führst zu einer Handlung.

Formuliere dein Ziel konkret

Ein hilfreiches Präsentationsziel ist überprüfbar.

Weniger hilfreich:

„Ich möchte überzeugend wirken.“

Besser:

„Am Ende soll der Vorstand entscheiden, das Projekt mit Variante B weiterzuführen.“

Weniger hilfreich:

„Ich möchte das Team motivieren.“

Besser:

„Das Team soll verstehen, warum sich der Prozess verändert, und die drei nächsten Schritte umsetzen können.“

Ein hilfreicher Satz für die Vorbereitung

Vervollständige diesen Satz:

Nach meiner Präsentation sollen die Zuhörer …

Zum Beispiel:

„… verstehen, weshalb wir jetzt handeln müssen.“

„… Variante A gegenüber Variante B bevorzugen.“

„… wissen, was sie morgen konkret tun sollen.“

„… Vertrauen in die neue Strategie haben.“

„… dem Budget zustimmen.“

Wenn du diesen Satz klar formulieren kannst, bist du bei der Präsentationsplanung bereits weit gekommen.

Was steht für das Publikum auf dem Spiel?

Viele Präsentationen erklären ausführlich, warum dem Redner ein Thema wichtig ist.

Das Publikum fragt sich jedoch:

Was bedeutet das für mich?

Deshalb solltest du wissen:

• Welche Chancen entstehen?
• Welche Risiken werden reduziert?
• Welche Arbeit entsteht?
• Welche Ressourcen werden benötigt?
• Welche Verantwortung verändert sich?
• Welche Folgen hat eine Zustimmung?
• Welche Folgen hat eine Ablehnung?

Je besser du diese Perspektive verstehst, desto relevanter wird deine Präsentation.

Eine starke Präsentation beginnt häufig beim Ende

Ich entwickle wichtige Präsentationen gern rückwärts.

Zuerst die Frage:

Welche Entscheidung oder Erkenntnis soll am Ende stehen?

Dann:

Welche Botschaft führt dorthin?

Welche Argumente braucht das Publikum?

Welche Belege tragen?

Welche Einwände müssen berücksichtigt werden?

Welche Geschichte oder welches Beispiel macht den Gedanken verständlich?

Und erst dann:

Welche Folien unterstützen das?

Folien kommen spät. Das Ziel kommt zuerst.

Typischer Fehler: Die Präsentation beginnt bei PowerPoint

PowerPoint öffnen.

Vorlage auswählen.

Titelfolie.

Agenda.

Dann Folie für Folie.

So entstehen schnell Präsentationen, die formal ordentlich aussehen und strategisch kaum führen.

Die Präsentationssoftware sollte erst zum Einsatz kommen, wenn du weißt:

• was du erreichen möchtest
• wer dein Publikum ist
• was deine Kernbotschaft lautet
• welche Argumente tragen
• wie deine Dramaturgie funktioniert

Das Präsentationsziel beeinflusst den Einstieg

Ein guter Einstieg erfüllt eine Funktion.

Er soll Aufmerksamkeit auf das lenken, was für dein Ziel wichtig ist.

Wenn du eine Entscheidung vorbereitest, kann eine zentrale Frage sinnvoll sein.

Wenn du Dringlichkeit vermitteln möchtest, vielleicht eine relevante Entwicklung.

Wenn du Vertrauen aufbauen möchtest, vielleicht eine klare Orientierung.

Der Einstieg ist also weniger Dekoration.

Er eröffnet den Denkweg deiner Präsentation.

Das Präsentationsziel beeinflusst den Schluss

Der Schluss ist ebenfalls mehr als ein freundliches Ende.

Er sollte die Präsentation zu ihrem Ziel führen.

Zum Beispiel:

Entscheidung:

„Ich empfehle deshalb, heute Variante B freizugeben.“

Handlung:

„Der nächste Schritt ist, dass jeder Bereich bis Freitag seine drei Prioritäten festlegt.“

Überzeugung:

„Wenn wir jetzt handeln, können wir diese Veränderung aktiv gestalten.“

Dein Publikum sollte am Ende wissen, was aus deiner Präsentation folgt.

Einwandbehandlung gehört zur Zielplanung

Wenn deine Präsentation eine Entscheidung beeinflussen soll, gehören mögliche Einwände bereits in die Vorbereitung.

Frage:

• Was könnte das Publikum überzeugen?
• Was könnte Zweifel auslösen?
• Welche Gegenargumente sind berechtigt?
• Welche Informationen werden wahrscheinlich fehlen?
• Welche schwierigen Fragen könnten kommen?

Eine überzeugende Präsentation ignoriert Gegenargumente weniger.

Sie zeigt, dass du sie verstanden und berücksichtigt hast.

Ein Präsentationsziel darf realistisch sein

Auch das ist wichtig.

Vielleicht kannst du in einer einzigen Präsentation noch keine endgültige Zustimmung erreichen.

Dann könnte dein Ziel lauten:

„Der Vorstand stimmt einer vertieften Prüfung zu.“

Oder:

„Wir erhalten einen zweiten Termin mit den entscheidenden Beteiligten.“

Oder:

„Das Publikum versteht die Entscheidungskriterien und akzeptiert den weiteren Prozess.“

Ein realistisches Ziel ist wertvoller als ein überzogenes.

Was liegt in deiner Hand?

Ein Präsentationsziel sollte zwischen gewünschter Wirkung und kontrollierbarem Verhalten unterscheiden.

Du kannst keine Zustimmung garantieren.

Du kannst jedoch dafür sorgen, dass:

• deine Botschaft klar ist
• deine Argumente nachvollziehbar sind
• du die Interessen des Publikums kennst
• du Einwände vorbereitet hast
• du professionell auftrittst
• du eine klare Empfehlung formulierst

Das ist dein Einflussbereich.

8 Fragen vor jeder wichtigen Präsentation

1. Was soll nach der Präsentation anders sein?

Beschreibe die gewünschte Veränderung möglichst konkret.

2. Wer kann diese Veränderung bewirken?

Wer sitzt im Raum?

Wer entscheidet?

Wer beeinflusst die Entscheidung?

3. Was wissen diese Menschen bereits?

Damit bestimmst du die richtige Tiefe.

4. Was ist diesen Menschen wichtig?

Welche Interessen, Ziele und Sorgen bringen sie mit?

5. Was ist meine Kernbotschaft?

Welcher eine Satz soll hängen bleiben?

6. Welche drei Argumente tragen diese Botschaft?

Mehr Argumente erzeugen keineswegs automatisch mehr Überzeugungskraft.

7. Welche Einwände sind wahrscheinlich?

Bereite die wichtigsten vor.

8. Was soll am Ende konkret geschehen?

Eine Entscheidung?

Ein nächster Termin?

Eine Freigabe?

Eine Handlung?

Eine veränderte Einschätzung?

Was ist mit mehreren Präsentationszielen?

Eine Präsentation kann mehrere Ziele haben.

Das ist normal.

Problematisch wird es, wenn sämtliche Ziele gleich wichtig wirken.

Deshalb lohnt sich eine Hierarchie.

Primärziel:

Was muss erreicht werden?

Sekundärziele:

Was wäre zusätzlich hilfreich?

Diese Priorisierung schützt deine Präsentation vor Überladung.

Präsentationsziel und persönliche Wirkung

Auch deine Wirkung sollte dem Ziel dienen.

Eine Krisenpräsentation braucht möglicherweise mehr Ruhe und Orientierung.

Ein Pitch braucht Energie und Zuversicht.

Eine Vorstandspräsentation braucht Klarheit, Präzision und Entscheidungsfähigkeit.

Eine inspirierende Rede darf stärker emotionalisieren.

Es gibt deshalb weniger den einen perfekten Präsentationsstil.

Die bessere Frage lautet:

Welche Wirkung unterstützt in dieser Situation meine Botschaft und mein Ziel?

Häufige Fragen zum Präsentationsziel

Was ist ein Präsentationsziel?

Ein Präsentationsziel beschreibt, welche Wirkung du beim Publikum erreichen möchtest. Es kann sich auf Wissen, Einschätzung, Entscheidung oder konkrete Handlung beziehen.

Was ist der Unterschied zwischen Thema und Präsentationsziel?

Das Thema beschreibt, worüber du sprichst. Das Präsentationsziel beschreibt, was deine Präsentation beim Publikum bewirken soll.

Wie formuliere ich ein gutes Präsentationsziel?

Ein hilfreicher Satz lautet: „Nach meiner Präsentation sollen die Zuhörer …“ Ergänze anschließend möglichst konkret, was sie verstehen, entscheiden oder tun sollen.

Warum ist ein Präsentationsziel wichtig?

Es hilft dir, Inhalte auszuwählen, Argumente zu priorisieren, die Dramaturgie zu entwickeln und einen klaren Schluss zu formulieren.

Kann eine Präsentation mehrere Ziele haben?

Ja. Definiere möglichst ein Primärziel und ordne weitere Ziele diesem unter. So bleibt die Präsentation fokussiert.

Ist „informieren“ ein gutes Präsentationsziel?

Als erster Schritt ja. Meist lohnt sich eine weitere Frage: Warum soll das Publikum diese Informationen erhalten und was soll daraus folgen?

Sollte das Präsentationsziel messbar sein?

Je konkreter das Ziel formuliert ist, desto leichter kannst du überprüfen, ob deine Präsentation darauf ausgerichtet ist. Gleichzeitig hängt die tatsächliche Reaktion des Publikums von mehreren Faktoren ab.

Der entscheidende Gedanke

Eine Präsentation beginnt weniger mit einer Folie.

Sie beginnt mit einer Absicht.

Was soll sich verändern?

Was soll verstanden werden?

Welche Entscheidung soll möglich werden?

Welche Handlung soll folgen?

Wenn du dein Ziel kennst, kannst du entscheiden, was deine Präsentation braucht. Ohne Ziel wird fast jeder Inhalt plötzlich wichtig.

Wenn eine Präsentation wirklich zählt

Bei einer wichtigen Präsentation lohnt sich die Zielklärung besonders.

Vielleicht präsentierst du vor:

• Geschäftsführung oder Vorstand
• Investoren
• einem entscheidenden Kunden
• einem Auswahlgremium
• Führungskräften
• einem größeren Publikum

Dann können wir unmittelbar an deiner tatsächlichen Präsentation arbeiten.

Zum Beispiel an:

• Präsentationsziel
• Kernbotschaft
• Publikumsanalyse
• Argumentation
• Dramaturgie
• Folien
• Einstieg und Schluss
• kritischen Fragen und Einwänden
• Stimme, Körpersprache und Präsenz
• einem realistischen Probelauf

Dabei geht es weniger darum, allgemeine Präsentationsregeln abzuarbeiten.

Wir arbeiten an dem Auftritt, der tatsächlich vor dir liegt.

Online oder persönlich in Berlin.

Wie wirkst du – und was würde den größten Unterschied machen?

Wie wirkst du mit deiner Präsentation, Rede oder deinem Auftritt auf andere?

Welche Botschaften kommen klar an?

Wo entsteht Präsenz?

Wo verliert die Wirkung an Kraft?

Und welche Veränderungen würden den größten Unterschied machen?

Ein Probelauf mit professionellem Feedback schafft dafür eine gute Grundlage.

Seit 1998 analysiere ich Reden und Präsentationen. Dabei verbinde ich meine Erfahrungen aus Rhetorik und Kommunikation mit Psychologie, Marketing, Präsentationspraxis und persönlicher Wirkung.

Du erhältst eine klare Rückmeldung dazu,

• was bereits gut funktioniert,
• wie deine Botschaft beim Publikum ankommt,
• wo Potenzial für mehr Klarheit und Wirkung liegt,
• welche Veränderungen besonders lohnend sind
• und wie du deinen Auftritt konkret weiterentwickeln kannst.

Bei einer anstehenden Rede oder Präsentation arbeiten wir unmittelbar an deinem realen Auftritt.

Wir können beispielsweise Botschaft, Dramaturgie, Sprache, Körpersprache, Stimme, Präsenz, Folien sowie den Umgang mit Fragen und Einwänden betrachten.

Der Vorteil eines Probelaufs ist einfach: Du erfährst vorher, was einen Unterschied machen kann – und kannst es noch nutzen.

Auch eine einzelne konzentrierte Sitzung kann bereits wertvolle Hinweise liefern.

→ Feedback, Analyse und Optimierung für Reden und Präsentationen

Unterstützung bei Reden und Präsentationen

Du bereitest eine Rede, Präsentation, einen Vortrag oder einen anderen wichtigen Auftritt vor?

Dann können wir unmittelbar an deinem konkreten Auftritt arbeiten.

Je nach Anliegen geht es beispielsweise um:

• Ziel und Kernbotschaft

• Struktur und Dramaturgie

• Argumentation und Storytelling

• Sprache und Formulierungen

• Folien und Visualisierung

• Stimme, Körpersprache und Präsenz

• Lampenfieber und Auftrittssicherheit

• kritische Fragen und Einwände

• einen realistischen Probelauf mit professionellem Feedback

Dabei geht es weniger darum, möglichst viele Präsentationstechniken einzusetzen.

Entscheidend ist, was zu dir, deinem Publikum und deinem konkreten Ziel passt.

Seit vielen Jahren verbinde ich dabei Erfahrungen aus Rhetorik und Kommunikation mit Psychologie, Marketing und persönlicher Wirkung.

Wenn ein konkreter Auftritt bevorsteht

Wir können deine tatsächliche Rede oder Präsentation gemeinsam vorbereiten und gezielt weiterentwickeln.

→ Vorbereitung wichtiger Reden und Präsentationen

Wenn von deinem Auftritt besonders viel abhängt – beispielsweise bei einer Vorstandspräsentation, einem wichtigen Pitch, einem Auftritt vor Investoren oder einer vergleichbaren Situation mit hoher Tragweite – gibt es dafür einen eigenen Rahmen.

→ Executive Präsentationsvorbereitung

Probelauf und professionelles Feedback

Du möchtest vor dem tatsächlichen Auftritt erfahren, was bereits trägt und wo gezielte Veränderungen mehr Wirkung ermöglichen?

Ein Probelauf macht genau das sichtbar.

→ Feedback, Analyse und Optimierung für Reden und Präsentationen

Der nächste Schritt

Wenn du dein Anliegen mit mir besprechen möchtest, nutze am besten das Kontaktformular.

Hilfreich ist, wenn du kurz beschreibst:

• worum es geht
• was du erreichen möchtest
• bis wann das Thema relevant ist
• ob du eine Online-Sitzung oder Präsenz in Berlin bevorzugst

Je genauer ich deinen Kontext kenne, desto gezielter kann ich auf deine Anfrage eingehen.

Viele Anliegen lassen sich online sehr effektiv bearbeiten. Das bietet einen diskreten, flexiblen und konzentrierten Rahmen.

Wenn Präsenz in Berlin sinnvoll ist, kann sie ebenfalls vereinbart werden.

Du kannst mich auch per E-Mail unter mail@karstennoack.de erreichen.

Telefonische Anfragen nehme ich aufgrund der hohen Zahl eingehender Kontakte weniger über eine öffentliche Telefonnummer entgegen. Klientinnen und Klienten erhalten die jeweils passenden Kontaktdaten für unsere Zusammenarbeit.

Gut informiert entscheiden

Transparenz ist mir wichtig.

Weitere Informationen findest du hier:

→ Profil und beruflicher Hintergrund
→ Angebote und Möglichkeiten der Zusammenarbeit
→ Honorare und Konditionen
→ Kennenlernen und erste Sitzung
→ Häufige organisatorische Fragen
→ Datenschutz

Wenn der Rahmen für dich passt, freue ich mich auf deine Anfrage.

→ Kontakt aufnehmen

Kontaktformular

P.S.

Wie hältst du es mit der Zieldefinition bei Gesprächen, Reden und Präsentationen?

Artikel

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 1. Februar 2017
Überarbeitung: 20. Juni 2020