Storytelling hilft, einen Pitch zu gewinnen

Storytelling hilft, einen Pitch zu gewinnen

In diesem Beitrag geht es darum, weshalb und wie Storytelling bei einem Pitch den wesentlichen Unterschied macht.

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Weshalb das Erzählen von Geschichten hilft, einen Pitch zu gewinnen

Pitching wird oft als knallharter Verkauf angesehen. Du sollst dein Publikum überzeugen, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen. Oder in dein Unternehmen zu investieren. Alles, was du willst, ist „gewinnen“. Den Deal abschließen. So beschreiben das viele, wenn auch mit unterschiedlichsten Worten.

Deshalb glauben viele, dass es beim Pitching nur darum geht, die eigene Botschaft zu vermitteln. Um das Aufzählen von Zahlen, Daten, Fakten. Und darum, zu überzeugen, indem du zeigst, wie toll du und dein Angebot seid.

Wer so denkt, irrt sich gewaltig. Beim Pitching geht es vor allem um eines: Vertrauen.

Wenn es dir gelingt, das Vertrauen deiner Zuhörenden zu gewinnen, werden sie alles kaufen. Deshalb sollte es beim Pitching darum gehen, Vertrauen zu gewinnen. Und was ist besser geeignet, um Vertrauen zu gewinnen, als eine Geschichte zu erzählen?

Storytelling wird an allerlei Stellen als wirkungsvolles Mittel des Marketings bezeichnet. Das Erzählen von Geschichten wird allerdings selten als gute Strategie für einen Pitch angesehen. Doch das sollte es. Denn das ist es. Und zwar aus mehr Gründen als nur, um Vertrauen zu gewinnen.

Meine Erfahrung: Beim Pitching ist die Fähigkeit, passende Geschichten zu erzählen, ein riesiger Vorteil.

Geschichten holen die Menschen aus der Rolle des Kritikers heraus

Jemand, der sich Pitches anhört, hat eine Rolle, die er gerne spielen möchte. Eine, von der sie glauben, sie spielen zu müssen: die des Kritikers.

Als potenzieller Kunde oder Investor denke ich: „Du versuchst, mir etwas zu verkaufen. Und das will ich nicht. Ich will meine eigene Entscheidung treffen.“

„Und weil ich meine eigene Entscheidung treffen will, will ich beweisen, dass ich nicht von dir überredet wurde. Um das zu erreichen, muss ich so kritisch wie möglich sein.“

Deshalb werden sich die Zuhörenden eines Pitches darauf konzentrieren, Schlupflöcher zu finden. Sie werden versuchen, etwas Falsches an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu finden. Wo ist das Haar in der Suppe?

Der beste Weg, Menschen aus dieser Rolle herauszuholen, ist das Geschichtenerzählen. Der Verstand arbeitet auf geheimnisvolle Weise. Wenn wir Geschichten hören, werden wir ein Teil davon.

Wenn Menschen Geschichten zuhören, betreten sie eine andere Welt. Sie sind nicht länger im Kritikermodus. Sie sind Zuhörende und versuchen, sich mit dem Helden in deiner Geschichte zu identifizieren.

Geschichte aus dem wahren Leben

Die passenden Geschichten zeigen das wahre Leben. Wenn es etwas gibt, das die Zuhörende eines Pitches denken, dann ist es: „Wie passt das zu meinem Leben oder Geschäft?“. Wir wollen sicherstellen, dass das, was wir kaufen, uns weiterbringt. Es muss unser Leben verbessern.

Wenn wir uns einen „trockenen“ Pitch anhören, müssen wir ihn selbst auf unser Leben übertragen. Wir hören die Fakten, wir sehen die Funktionen eines Produkts. Aber wie wird das in unserem realen Leben funktionieren? Das ist schwer vorstellbar.

Wenn du in einem Pitch präsentierst, kannst du deinem Publikum helfen, sich das echte Leben vorzustellen. Indem du eine Geschichte erzählst. So fällt es den Zuhörenden leichter, sich vorzustellen, wie die Dinge im wirklichen Leben funktionieren werden. Denn sie zeigen einen Teil der Realität. Auch wenn sie fiktiv sind. Sie versetzen die Menschen in eine Welt, in der sie sich selbst in einer neuen Situation vorstellen können und dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen.

Geschichten bringen sie zum Reden

Ein Missverständnis bei Verkaufsgesprächen ist, dass es nur um das Reden der Verkäufer geht. Die versuchen, das Produkt oder die Dienstleistung zu präsentieren. Wenn ein Pitch gut läuft, reden auch die Empfänger, also diejenigen, die die Entscheidungen treffen, eine Menge. Je mehr du sie zum Reden bringst, desto größer ist die Chance, dass du den Verkauf abschließt.

Eine gute Möglichkeit, Menschen zum Reden zu bringen, ist eine Geschichte zu erzählen. Sie regt sie dazu an, sich mit ihren eigenen Erfahrungen zu beschäftigen und darüber zu sprechen. Dadurch öffnen sie sich.

Sie werden etwas hören, etwas erzählen und wenn du sie lässt, werden sie reden.

Eine Geschichte löst Emotionen aus

Wir denken, dass wir alle rationale Käufer sind. Wir kaufen Produkte und Dienstleistungen auf der Grundlage von Checklisten. Auf Funktionalitäten. Und auf gut recherchierten Unterlagen. Richtig?

Falsch!

Die meisten unserer Kaufentscheidungen, sowohl privat als auch beruflich, sind emotional. Tatsächlich basieren Kaufentscheidungen wesentlich auf Emotionen. Weil wir ein gutes Gefühl bei einem Produkt haben. Weil wir den Verkäufer oder die Verkäuferin mögen. Oder wegen des Gruppenzwangs. Unsere Freunde haben ihn, oder noch schlimmer: unsere Konkurrenten. Deshalb brauchen wir sie auch!

Eine Geschichte ist eine großartige Möglichkeit, Emotionen auszulösen. Wenn der Zuhörer das Problem nachempfinden kann, fühlt er sich dem Helden emotional nahe. Das bedeutet, dass die Emotion beim Kauf entscheidend ist. Denn sie spüren eine Beziehung. Sie können sich selbst sehen. Deswegen ist es so wichtig, das es Resonanz erzeugt. Und wenn sie emotional in die Geschichte involviert sind, bedeutet das, dass sie die richtige Entscheidung treffen werden. Sie kaufen sich in dein Produkt oder deine Dienstleistung ein.

Storytelling ist entscheidend in einem Pitch

Ich hoffe, ich habe es deutlich gemacht: Storytelling ist beim Pitching sehr wichtig. Es ist sogar sehr wichtig! Wenn du Geschichten erzählst, hast du eine größere Chance, das Pitch zu gewinnen. Mach dich ran! Erzähle diese Geschichte!

Professionelles Storytelling

Wenn du von professionellem Storytelling profitieren willst, dann kannst du das im Gruppen- und Einzeltraining erlernen. Und, wenn du an einem konkreten Thema arbeiten willst, umso besser.

Unterstützung bei Reden und Präsentationen

Du bereitest eine Rede, Präsentation, einen Vortrag oder einen anderen wichtigen Auftritt vor?

Dann können wir unmittelbar an deinem konkreten Auftritt arbeiten.

Je nach Anliegen geht es beispielsweise um:

• Ziel und Kernbotschaft

• Struktur und Dramaturgie

• Argumentation und Storytelling

• Sprache und Formulierungen

• Folien und Visualisierung

• Stimme, Körpersprache und Präsenz

• Lampenfieber und Auftrittssicherheit

• kritische Fragen und Einwände

• einen realistischen Probelauf mit professionellem Feedback

Dabei geht es weniger darum, möglichst viele Präsentationstechniken einzusetzen.

Entscheidend ist, was zu dir, deinem Publikum und deinem konkreten Ziel passt.

Seit vielen Jahren verbinde ich dabei Erfahrungen aus Rhetorik und Kommunikation mit Psychologie, Marketing und persönlicher Wirkung.

Wenn ein konkreter Auftritt bevorsteht

Wir können deine tatsächliche Rede oder Präsentation gemeinsam vorbereiten und gezielt weiterentwickeln.

→ Vorbereitung wichtiger Reden und Präsentationen

Wenn von deinem Auftritt besonders viel abhängt – beispielsweise bei einer Vorstandspräsentation, einem wichtigen Pitch, einem Auftritt vor Investoren oder einer vergleichbaren Situation mit hoher Tragweite – gibt es dafür einen eigenen Rahmen.

→ Executive Präsentationsvorbereitung

Probelauf und professionelles Feedback

Du möchtest vor dem tatsächlichen Auftritt erfahren, was bereits trägt und wo gezielte Veränderungen mehr Wirkung ermöglichen?

Ein Probelauf macht genau das sichtbar.

→ Feedback, Analyse und Optimierung für Reden und Präsentationen

Wie wirkst du – und was würde den größten Unterschied machen?

Wie wirkst du mit deiner Präsentation, Rede oder deinem Auftritt auf andere?

Welche Botschaften kommen klar an?

Wo entsteht Präsenz?

Wo verliert die Wirkung an Kraft?

Und welche Veränderungen würden den größten Unterschied machen?

Ein Probelauf mit professionellem Feedback schafft dafür eine gute Grundlage.

Seit 1998 analysiere ich Reden und Präsentationen. Dabei verbinde ich meine Erfahrungen aus Rhetorik und Kommunikation mit Psychologie, Marketing, Präsentationspraxis und persönlicher Wirkung.

Du erhältst eine klare Rückmeldung dazu,

• was bereits gut funktioniert,
• wie deine Botschaft beim Publikum ankommt,
• wo Potenzial für mehr Klarheit und Wirkung liegt,
• welche Veränderungen besonders lohnend sind
• und wie du deinen Auftritt konkret weiterentwickeln kannst.

Bei einer anstehenden Rede oder Präsentation arbeiten wir unmittelbar an deinem realen Auftritt.

Wir können beispielsweise Botschaft, Dramaturgie, Sprache, Körpersprache, Stimme, Präsenz, Folien sowie den Umgang mit Fragen und Einwänden betrachten.

Der Vorteil eines Probelaufs ist einfach: Du erfährst vorher, was einen Unterschied machen kann – und kannst es noch nutzen.

Auch eine einzelne konzentrierte Sitzung kann bereits wertvolle Hinweise liefern.

→ Feedback, Analyse und Optimierung für Reden und Präsentationen

P.S.

Wie stehst du zum Thema Storytelling bei einem Pitch?

Artikel zum Thema Storytelling

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 12. Januar 2019
Überarbeitung: 30. März 2024
AN: #43312
K: CNB
Ü: