Suggestivfragen, als Fragen verkleidete Behauptungen oder Feststellungen

Suggestivfragen: Gut oder schlecht? So parieren Sie der Fragetechnik
Suggestivfragen: Gut oder schlecht?

Suggestivfragen

 

Sind Suggestivfragen nun gut oder schlecht? Und wie können Sie Suggestivfragen begegnen, wenn Sie damit konfrontiert werden? 

Überblick

 

 

 

 

Suggestivfragen

 

Eine Suggestivfrage unterstellt etwas und jubelt es Gesprächspartnern als Frage unter. Das untergejubelte Statement ist ein Versuch der Manipulation. Wird es als solche erkannt, erzeugt es Widerstand und belastet dies Beziehung. Wobei Suggestivfragen nicht zwangsläufig negativ sein müssen, doch das sind eher die Ausnahmen.

 

 

 

Hinweise auf Suggestivfragen

 

Gerade bei geschlossenen Fragen, auf die nur mit Ja oder Nein geantwortet werden soll, ist eine suggestive Wirkung leicht erkennbar. Es wird deutlich, welche Antwort Fragende erwarten.

 

Die Verwendung von Modalwörtern (offensichtlich, eindeutig, bestimmt, leider, selbstverständlich, natürlich, …) ist ein Hinweis auf Manipulationsversuche. Bei Modalwörtern ist die Art und Weise der Einschätzung und Beurteilung getilgt. So soll die beeinflussende Wirkung von Fragen gesteigert werden.

 

Suggestivfragen enthalten häufig Wörter und Formulierungen, wie

  • sicher
  • Sicher haben Sie auch den Eindruck…
  • auch
  • Gewiss geht es Ihnen auch so, dass…
  • Wie wir alle wissen…

 

Suggestive Formulierungen können allerdings auch weniger offensichtlich sein.

Beispiele:

  • Wie allen Anwesenden bekannt ist …
  • Die meisten Menschen …
  • Normalerweise …

 

Die Körpersprache und insbesondere der Stimmeinsatz verleihen selbst inhaltlich neutral wirkenden Fragen eine suggestive Wirkung.

Beispiel:

  • hochgezogene Augenbraue
  • Zwinkern
  • stechender Blick
  • hochgezogene Stimme

 

 

 

Lohnt sich der Einsatz von Suggestivfragen?

 

Nicht jeder Suggestivfrage ist schlecht, doch es birgt Risiken diesen Fragetyp zu verwenden. Suggestivfragen sollten Sie – wenn überhaupt – nur dann stellen, wenn es beispielsweise sehr wahrscheinlich ist, dass die unterstellte Gemeinsamkeit wirklich so vorhanden ist und auch in dem Kontext bejaht wird. Wenn das nicht der Fall ist, riskieren Sie eine ablehnende Reaktion, der Rapport geht verloren. Wer freut sich schon darüber in die Ecke gedrängt zu werden? Mittesl solcher manipulativen Techniken erzielte Zusagen haben tendenziell weniger Bestand und so ruhen die Vereinbarungen auf einem wackligen Fundament.

 

 

 

Suggestivfragen parieren

 

Wenn Sie mit einer Suggestivfrage konfrontiert werden, dann passen Sie auf, dass Ihnen nichts untergejubelt wird.

Was Sie tun können:

 

1. Suggestivfragen überhoren

 

Sie können die Frage überhören.

 

 

 

2. Ansprechen der Suggestivfrage

 

Sprechen Sie den Einsatz der Technik an und klären Sie die Grundlagen zukünftiger Kommunikation.

 

 

 

3. Sein Sie mutig

 

Stehen Sie umso klarer und deutlicher zu sich und Ihrem Standpunkt. Lassen Sie sich keine Worte in den Mund legen.

 

 

 

4. Humor

 

Setzen Sie auf Humor.

 

 

 

5. Ziehen Sie die Augenbrauen hoch

 

Hochgezogene Augenbrauen wirken auffordernd erwartungsvoll. Es steigert die Wahrscheinlichkeit, dass sich Gesprächspartner selbst korrigieren.

 

 

 

6. Schlagfertigkeit

 

Nutzen Sie eine geeignete Schlagfertigkeitstechnik.

 

 

 

7. Bereiten Sie sich gut vor

 

Wenn Sie von einem Gespräch entsprechende Konsequenzen erwarten, dann bereiten Sie sich gut vor. Definieren Sie Ihre Erwartungen und den Rahmen. Spielen Sie Reaktionen auf mögliche Themen und Methoden durch. Dazu gehört auch der Umgang mit suggestiven Fragen.

 

 

 

Der Unterschied zwischen suggestiven Fragen und rhetorischen Fragen

 

Manchmal werden Suggestivfragen mit rhetorischen Fragen verwechselt. Beide können zwar ähnliche Ziele verfolgen, doch es sind keine Synonyme. Bei einer Suggestivfrage wird die Antwort auf eine Frage mehr oder weniger deutlich vorgegeben. Auf eine rhetorische Frage wird hingegen keine Antwort erwartet. Eine rhetorische Frage keine echte Frage, sondern Aussage, die als Frage verkleidet wird.

Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen

 

Kommunikation kann ganz einfach sein. Ist sie allerdings oft nicht. Selbst der einfachste Mensch ist immer noch ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken dann erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass diese mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich doch beim besten Willen nicht gesagt. – Oder doch?

Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.

Sie können sich von mir bei der Vorbereitung Ihrer Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Finden Sie heraus, wie Sie und Ihre Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache Sie mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Bauen Sie Ihre psychologischen Fähigkeiten aus, lernen Sie die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.

P.S.

 

Was halten Sie von Suggestivfragen?

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Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 7. August 2017
Überarbeitung: 19. August 2021
Englische Version:
AN: #371
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