Suggestivfragen, als Fragen verkleidete Behauptungen oder Feststellungen

Suggestivfragen

Sind Suggestivfragen nun gut oder schlecht? Und wie können Sie Suggestivfragen begegnen, wenn Sie damit konfrontiert werden?

Überblick

• Suggestivfragen
• Hinweise auf Suggestivfragen
• Lohnt sich der Einsatz von Suggestivfragen?
• Suggestivfragen parieren
• Der Unterschied zwischen suggestiven Fragen und rhetorischen Fragen 
• P.S.
• Kommentare
• Ergänzende Artikel

Suggestivfragen

Eine Suggestivfrage unterstellt etwas und jubelt es Gesprächspartnern als Frage unter. Das untergejubelte Statement ist ein Versuch der Manipulation. Wird es als solche erkannt, erzeugt es Widerstand und belastet dies Beziehung. Wobei Suggestivfragen nicht zwangsläufig negativ sein müssen, doch das sind eher die Ausnahmen.

Hinweise auf Suggestivfragen

Gerade bei geschlossenen Fragen, auf die nur mit Ja oder Nein geantwortet werden soll, ist eine suggestive Wirkung leicht erkennbar. Es wird deutlich, welche Antwort Fragende erwarten.

Die Verwendung von Modalwörtern (offensichtlich, eindeutig, bestimmt, leider, selbstverständlich, natürlich, …) ist ein Hinweis auf Manipulationsversuche. Bei Modalwörtern ist die Art und Weise der Einschätzung und Beurteilung getilgt. So soll die beeinflussende Wirkung von Fragen gesteigert werden.

Suggestivfragen enthalten häufig Wörter und Formulierungen, wie

• sicher
• Sicher haben Sie auch den Eindruck…
• auch
• Gewiss geht es Ihnen auch so, dass…
• Wie wir alle wissen…

Suggestive Formulierungen können allerdings auch weniger offensichtlich sein.

Beispiele:

• Wie allen Anwesenden bekannt ist …
• Die meisten Menschen …
• Normalerweise …

Die Körpersprache und insbesondere der Stimmeinsatz verleihen selbst inhaltlich neutral wirkenden Fragen eine suggestive Wirkung.

Beispiel:

• hochgezogene Augenbraue
• Zwinkern
• stechender Blick
• hochgezogene Stimme

Lohnt sich der Einsatz von Suggestivfragen?

Nicht jeder Suggestivfrage ist schlecht, doch es birgt Risiken diesen Fragetyp zu verwenden. Suggestivfragen sollten Sie – wenn überhaupt – nur dann stellen, wenn es beispielsweise sehr wahrscheinlich ist, dass die unterstellte Gemeinsamkeit wirklich so vorhanden ist und auch in dem Kontext bejaht wird. Wenn das nicht der Fall ist, riskieren Sie eine ablehnende Reaktion, der Rapport geht verloren. Wer freut sich schon darüber, in die Ecke gedrängt zu werden? Mittels solcher manipulativen Techniken erzielte Zusagen haben tendenziell weniger Bestand und so ruhen die Vereinbarungen auf einem wackligen Fundament.

Suggestivfragen parieren

Wenn Sie mit einer Suggestivfrage konfrontiert werden, dann passen Sie auf, dass Ihnen nichts untergejubelt wird.

Was Sie tun können:

1. Suggestivfragen überhören

Sie können die Frage überhören.

2. Ansprechen der Suggestivfrage

Sprechen Sie den Einsatz der Technik an und klären Sie die Grundlagen zukünftiger Kommunikation.

3. Sein Sie mutig

Stehen Sie umso klarer und deutlicher zu sich und Ihrem Standpunkt. Lassen Sie sich keine Worte in den Mund legen.

4. Humor

Setzen Sie auf Humor.

5. Ziehen Sie die Augenbrauen hoch

Hochgezogene Augenbrauen wirken auffordernd erwartungsvoll. Es steigert die Wahrscheinlichkeit, dass sich Gesprächspartner selbst korrigieren.

6. Schlagfertigkeit

Nutzen Sie eine geeignete Schlagfertigkeitstechnik.

7. Bereiten Sie sich gut vor

Wenn Sie von einem Gespräch entsprechende Konsequenzen erwarten, dann bereiten Sie sich gut vor. Definieren Sie Ihre Erwartungen und den Rahmen. Spielen Sie Reaktionen auf mögliche Themen und Methoden durch. Dazu gehört auch der Umgang mit suggestiven Fragen.

Der Unterschied zwischen suggestiven Fragen und rhetorischen Fragen

Manchmal werden Suggestivfragen mit rhetorischen Fragen verwechselt. Beide können zwar ähnliche Ziele verfolgen, doch es sind keine Synonyme. Bei einer Suggestivfrage wird die Antwort auf eine Frage mehr oder weniger deutlich vorgegeben. Auf eine rhetorische Frage wird hingegen keine Antwort erwartet. Eine rhetorische Frage keine echte Frage, sondern Aussage, die als Frage verkleidet wird.

Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen

Kommunikation kann so einfach sein. Oft ist sie es allerdings nicht. Selbst der einfachste Mensch ist ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass sie mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich beim besten Willen nicht gesagt. - Oder doch?

Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.

Sie können sich von mir bei der Vorbereitung Ihrer Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Finden Sie heraus, wie Sie und Ihre Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache Sie mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Bauen Sie Ihre psychologischen Fähigkeiten aus, lernen Sie die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.

Ergänzende Artikel

• 8 Hinweise es mit einem Manipulator zu tun zu haben
• Lass das, ich hasse das: Die 11 häufigsten Manipulationstechniken erkennen
• Unverschämtheit: Empörung als rhetorisches Mittel der Manipulation
• Was Sie vorher wissen sollten: Überfallfragen und 19+ weitere Fallen in Interviews
• Interviews meistern: Reagieren Sie souverän auf kritische Fragen

P.S.

Was halten Sie von Suggestivfragen?

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Artikel zu Fragen

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 7. August 2017
Überarbeitung: 10. April 2024
Englische Version:
AN: #371
K: CNB
Ü: