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Einwand, Vorwand oder Angriff? Daran erkennen Sie Einwände, Vorwände und Angriffe

So managen Sie Einwände, Vorwände und Angriffe

Ausrede oder Bitte um Klärung?

 

Erkennen Sie, ob es sich um Einwand, Vorwand oder einen Angriff handelt, denn sie erfordern unterschiedliche Reaktionen.

 

 

 

Überblick

 

 

 

 

 

Einwände, Vorwände und Angriffe

 

Wenn Sie in Gesprächen auf Widerstand stoßen, ist es erst einmal wichtig herauszufinden, ob es sich um einen Einwand, Vorwand oder um einen Angriff handelt. Auf den ersten Blick wirken sie so ähnlich, doch sie erfordern unterschiedliche Reaktionen.

 

 

 

Unterscheidung

 

 

a. Einen Einwand erkennen

 

Ein Einwand ist eine ehrliche, ernst gemeinte Aussage, mit der jemand begründen will, warum er einem Angebot nicht entsprechen möchte. Er basiert überwiegend auf der Sachebene, weil der Gesprächspartner Bedenken und Befürchtungen der Sache gegenüber hat. Er ist vermutlich bereit, sich genauer mit dem Thema auseinanderzusetzen und benötigt eventuell nur noch zusätzliche Informationen.

Ein Einwand ist subjektiv, er basiert auf der Sich des Vorbringenden, er ist ihm wichtig und darauf einzugehen. Auch in den Fällen, in denen er sachlich falsch ist, lohnt sich die würdigende Entkräftung des Einwands.

 

 

 

b. Einen Vorwand erkennen

 

Ein Vorwand  ist eine vorgeschobene Aussage, um den wahren Grund einer Absage nicht zu nennen. Ein Vorwand ist wie ein Einwand nicht persönlich gemeint. Allerdings hat Ihr Gesprächspartner hier weder Lust noch Interesse, sich mit Ihnen und dem Thema auseinanderzusetzen. Er will oder kann das jedoch nicht so deutlich ausdrücken und schiebt stattdessen eine Ausrede als Einwand vor. Weil er kein Interesse daran hat sich überzeugen zu lassen, gibt es hier nichts zu entkräften. Würden Sie weiter fragen, würde er meist nur Einwand an Einwand reihen, damit Sie endlich aufgeben.

 

 

 

c. Einen Angriff erkennen

 

Ein Angriff findet auf der persönlichen Ebene statt. Jemand hat ein Problem mit Ihnen und dem, was Sie repräsentieren. Unter dieser Voraussetzung ist es nicht erfolgversprechend in der Sache zu verhandeln. Zuerst müssen die Voraussetzungen geschaffen werden, damit das Gespräch in konstruktiven Bahnen verlaufen kann. Erst dann haben Sie die Chance, Ihre Ziele auch inhaltlich zu erreichen.

Widerstehen Sie dem Impuls auf Gegenangriff oder Verteidigung überzugehen.

Die Unterscheidung zwischen Einwand, Vorwand und Angriff ist mitunter etwas schwieriger. Auch ein Einwand kann kränken und als Angriff empfunden werden.

 

 

 

Interpretation

 

Aussagen können sowohl Einwand als auch Angriff sein. Wenn ein Gesprächspartner beispielsweise Ihre Kompetenz infrage stellt nehmen Sie das als Angriff wahr. Verständnisfragen sind hingegen Einwände. Wer missinterpretiert und unangemessen reagiert, erschwert konstruktive Kommunikation und Lösungen.

Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen

 

Kommunikation kann ganz einfach sein. Ist sie allerdings oft nicht. Selbst der einfachste Mensch ist immer noch ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken dann erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass diese mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich doch beim besten Willen nicht gesagt. – Oder doch?

Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.

Sie können sich von mir bei der Vorbereitung Ihrer Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Finden Sie heraus, wie Sie und Ihre Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache Sie mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Bauen Sie Ihre psychologischen Fähigkeiten aus, lernen Sie die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.

P.S.

 

Unterscheiden Sie Einwände, Vorwände und Angriffe?

2 Kommentare

  1. Ich habe den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand immer noch nicht wirklich verstanden. Was ist der Unterschied?

    Antworten
  2. Hier liest es sich so leicht, während es im Verkaufsgespräch oft nicht os einfach ist das zu erkennen.

    Antworten

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Coaching Berlin

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack 
Erstveröffentlichung: 9. Juli 2018
Überarbeitung: 6. November 2022
AN: #4336
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