Einwand, Vorwand oder Angriff? Daran erkennen Sie Einwände, Vorwände und Angriffe

So managen Sie Einwände, Vorwände und Angriffe

Ausrede oder Bitte um Klärung?

 

Erkennen Sie, ob es sich um Einwand, Vorwand oder einen Angriff handelt, denn sie erfordern unterschiedliche Reaktionen.

 

 

 

Überblick

 

 

 

 

 

Einwände, Vorwände und Angriffe

 

Wenn Sie in Gesprächen auf Widerstand stoßen, ist es erst einmal wichtig herauszufinden, ob es sich um einen Einwand, Vorwand oder um einen Angriff handelt. Auf den ersten Blick wirken sie so ähnlich, doch sie erfordern unterschiedliche Reaktionen.

 

 

 

Unterscheidung

 

 

a. Einen Einwand erkennen

 

Ein Einwand ist eine ehrliche, ernst gemeinte Aussage, mit der jemand begründen will, warum er einem Angebot nicht entsprechen möchte. Er basiert überwiegend auf der Sachebene, weil der Gesprächspartner Bedenken und Befürchtungen der Sache gegenüber hat. Er ist vermutlich bereit, sich genauer mit dem Thema auseinanderzusetzen und benötigt eventuell nur noch zusätzliche Informationen.

Ein Einwand ist subjektiv, er basiert auf der Sich des Vorbringenden, er ist ihm wichtig und darauf einzugehen. Auch in den Fällen, in denen er sachlich falsch ist, lohnt sich die würdigende Entkräftung des Einwands.

 

 

 

b. Einen Vorwand erkennen

 

Ein Vorwand  ist eine vorgeschobene Aussage, um den wahren Grund einer Absage nicht zu nennen. Ein Vorwand ist wie ein Einwand nicht persönlich gemeint. Allerdings hat Ihr Gesprächspartner hier weder Lust noch Interesse, sich mit Ihnen und dem Thema auseinanderzusetzen. Er will oder kann das jedoch nicht so deutlich ausdrücken und schiebt stattdessen eine Ausrede als Einwand vor. Weil er kein Interesse daran hat sich überzeugen zu lassen, gibt es hier nichts zu entkräften. Würden Sie weiter fragen, würde er meist nur Einwand an Einwand reihen, damit Sie endlich aufgeben.

 

 

 

c. Einen Angriff erkennen

 

Ein Angriff findet auf der persönlichen Ebene statt. Jemand hat ein Problem mit Ihnen und dem was Sie repräsentieren. Unter dieser Voraussetzung ist es nicht erfolgversprechend in der Sache zu verhandeln. Zuerst müssen die Voraussetzungen geschaffen werden, damit das Gespräch in konstruktiven Bahnen verlaufen kann. Erst dann haben Sie die Chance, Ihre Ziele auch inhaltlich zu erreichen.

Widerstehen Sie dem Impuls auf Gegenangriff oder Verteidigung überzugehen.

Die Unterscheidung zwischen Einwand, Vorwand und Angriff ist mitunter etwas schwieriger. Auch ein Einwand kann kränken und als Angriff empfunden werden.

 

 

 

Interpretation

 

Aussagen können sowohl Einwand als auch Angriff sein. Wenn ein Gesprächspartner beispielsweise Ihre Kompetenz infrage stellt nehmen Sie das als Angriff wahr. Verständnisfragen sind hingegen Einwände. Wer missinterpretiert und unangemessen reagiert, erschwert konstruktive Kommunikation und Lösungen.

P.S.

 

Unterscheiden Sie Einwände, Vorwände und Angriffe?

2 Kommentare

  1. Ich habe den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand immer noch nicht wirklich verstanden. Was ist der Unterschied?

    Antworten
  2. Hier liest es sich so leicht, während es im Verkaufsgespräch oft nicht os einfach ist das zu erkennen.

    Antworten

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Coaching Berlin

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack 
Erstveröffentlichung: 9. Juli 2018
Überarbeitung: 28. März 2019
AN: #1316
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