Einwand, Vorwand oder Angriff? Daran erkennen Sie Einwände, Vorwände und Angriffe
So managen Sie Einwände, Vorwände und Angriffe
Ausrede oder Bitte um Klärung?
Erkennen Sie, ob es sich um Einwand, Vorwand oder einen Angriff handelt, denn sie erfordern unterschiedliche Reaktionen.
Überblick
Einwände, Vorwände und Angriffe
Wenn Sie in Gesprächen auf Widerstand stoßen, ist es erst einmal wichtig herauszufinden, ob es sich um einen Einwand, Vorwand oder um einen Angriff handelt. Auf den ersten Blick wirken sie so ähnlich, doch sie erfordern unterschiedliche Reaktionen.
Unterscheidung
a. Einen Einwand erkennen
Ein Einwand ist eine ehrliche, ernst gemeinte Aussage, mit der jemand begründen will, warum er einem Angebot nicht entsprechen möchte. Er basiert überwiegend auf der Sachebene, weil der Gesprächspartner Bedenken und Befürchtungen der Sache gegenüber hat. Er ist vermutlich bereit, sich genauer mit dem Thema auseinanderzusetzen und benötigt eventuell nur noch zusätzliche Informationen.
Ein Einwand ist subjektiv, er basiert auf der Sich des Vorbringenden, er ist ihm wichtig und darauf einzugehen. Auch in den Fällen, in denen er sachlich falsch ist, lohnt sich die würdigende Entkräftung des Einwands.
b. Einen Vorwand erkennen
Ein Vorwand ist eine vorgeschobene Aussage, um den wahren Grund einer Absage nicht zu nennen. Ein Vorwand ist wie ein Einwand nicht persönlich gemeint. Allerdings hat Ihr Gesprächspartner hier weder Lust noch Interesse, sich mit Ihnen und dem Thema auseinanderzusetzen. Er will oder kann das jedoch nicht so deutlich ausdrücken und schiebt stattdessen eine Ausrede als Einwand vor. Weil er kein Interesse daran hat sich überzeugen zu lassen, gibt es hier nichts zu entkräften. Würden Sie weiter fragen, würde er meist nur Einwand an Einwand reihen, damit Sie endlich aufgeben.
c. Einen Angriff erkennen
Ein Angriff findet auf der persönlichen Ebene statt. Jemand hat ein Problem mit Ihnen und dem, was Sie repräsentieren. Unter dieser Voraussetzung ist es nicht erfolgversprechend in der Sache zu verhandeln. Zuerst müssen die Voraussetzungen geschaffen werden, damit das Gespräch in konstruktiven Bahnen verlaufen kann. Erst dann haben Sie die Chance, Ihre Ziele auch inhaltlich zu erreichen.
Widerstehen Sie dem Impuls auf Gegenangriff oder Verteidigung überzugehen.
Die Unterscheidung zwischen Einwand, Vorwand und Angriff ist mitunter etwas schwieriger. Auch ein Einwand kann kränken und als Angriff empfunden werden.
Interpretation
Aussagen können sowohl Einwand als auch Angriff sein. Wenn ein Gesprächspartner beispielsweise Ihre Kompetenz infrage stellt nehmen Sie das als Angriff wahr. Verständnisfragen sind hingegen Einwände. Wer missinterpretiert und unangemessen reagiert, erschwert konstruktive Kommunikation und Lösungen.
Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen
(Keinerlei Rechtsberatung!)
Ein wichtiges Gespräch lässt sich selten vollständig planen.
Du kannst dich jedoch so vorbereiten, dass du mit Klarheit, Orientierung und Handlungsspielraum hineingehst.
Wir können gemeinsam beispielsweise:
- Ziele und Prioritäten klären
- Interessen und mögliche Motive der Beteiligten betrachten
- Argumentationen entwickeln und prüfen
- Gesprächsstrategien vorbereiten
- kritische Fragen und Einwände antizipieren
- schwierige Gesprächsverläufe simulieren
- Formulierungen ausprobieren
- Grenzen und Alternativen klären
- persönliche Wirkung und Präsenz betrachten
- den Umgang mit Druck und überraschenden Wendungen vorbereiten
Dabei geht es weniger um ein auswendig gelerntes Gesprächsskript.
Du sollst wissen, was du erreichen möchtest, worauf es ankommt und wie du auch bei unerwarteten Entwicklungen beweglich bleiben kannst.
Je nach Anliegen verbinde ich Coaching, Beratung, Einzeltraining und Sparring.
Welcher Rahmen passt?
PRIVAT 1:1
Für wichtige Gespräche im persönlichen Kontext, beispielsweise in Partnerschaft, Familie oder im Umgang mit schwierigen Personen.
BUSINESS 1:1
Für berufliche Gesprächssituationen und die gezielte Entwicklung deiner Gesprächs- und Verhandlungskompetenz.
EXECUTIVE SPARRING
Für konkrete Gespräche und Verhandlungen mit hoher wirtschaftlicher, beruflicher oder strategischer Tragweite.
Aktuelle Honorare und Rahmenbedingungen findest du jeweils auf den entsprechenden Angebotsseiten.
Ergänzende Artikel
- Einwandvorwegnahme: Mögliche Einwände selbst aufdecken und entkräften
- Bei Angriffen zuerst durchatmen. Professionelle Schlagfertigkeit
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2 Kommentare
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 9. Juli 2018
Überarbeitung: 02. Mai 2026
AN: #4336
K:
Ü:
Ich habe den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand immer noch nicht wirklich verstanden. Was ist der Unterschied?
Hier liest es sich so leicht, während es im Verkaufsgespräch oft nicht os einfach ist das zu erkennen.