8 häufige Verhandlungsfehler

8 häufige Verhandlungsfehler

In diesem Beitrag geht es um 8 häufige Fehler in Verhandlungen. Gefahr erkannt — Gefahr gebannt.

Überblick

• Verhandeln ist ein Handwerk
• 8 häufige Verhandlungsfehler
• Fazit
• Unterstützung
• P.S.
• Kommentare
• Ergänzende Artikel

Verhandeln ist ein Handwerk

Verhandeln ist ein Handwerk, das auf im Laufe der Zeit erworbenen Fähigkeiten basiert. Dabei gibt einige Fehler, die Sie vermeiden können, egal wie erfahren Sie sind.

8 häufige Verhandlungsfehler

Hier sind einige häufige Fehler, die sowohl von Neulingen als auch von erfahrenen Verhandlungsführern gemacht werden.

1. Verhandlungspartner als Gegner behandeln

Anstatt ein gemeinsames Interesse in den Fokus zu setzen, werden Verhandlungspartner oft als Gegner betrachtet. Entsprechend gibt es Gewinner und Verlierer, mit entsprechenden Fronten. So eine Sicht hat einschränkende Folgen auf Wahrnehmung, Denken und Handeln.

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2. Sie hören nicht gut zu

Das Ziel im Auge zu behalten ist gut, Tunnelblick weniger. Verhandlungsführer sind oft so sehr darauf konzentriert, ihren Standpunkt darzulegen und das Geschäft abzuschließen, dass sie vergessen, zuzuhören. Dadurch entfremdet Sie sich von der Person, die Sie überzeugen wollen. Die fühlt sich überrollt und alles andere als wertgeschätzt.

Seien Sie vorbereitet und stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Publikum gut kennen. Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, woher sie kommen und was für sie wichtig ist. Ganz gleich, wie gut Ihre Präsentation ist, wenn Ihre Zuhörer das Gefühl haben, dass sie nicht gehört werden, werden Sie wahrscheinlich auf taube Ohren stoßen.

Anregungen:

• Aktives Zuhören: 13 Tipps für das aktive Zuhören
• 19 Tipps für besseres Zuhören. Zuhören als Kunstfertigkeit

3. Sie reden zu viel

Ob Sie sich nun gerne selbst reden hören oder meinen Ihre Botschaft würde es erfordern detailliert erläutert zu werden; übertreiben Sie es nicht.

Waren Sie schon einmal in einer Situation, in der jemand erfolgreich kommuniziert hat und dann so lange geredet hat, dass Sie vergessen haben, worum es ursprünglich ging? Über das Ziel hinausgeschossen, schade! Machen Sie diesen Fehler nicht. Legen Sie stattdessen Ihren Standpunkt klar und deutlich dar. Geben Sie der anderen Partei Gelegenheiten, Fragen zu stellen. Beantworten Sie diese Fragen so prägnant wie möglich, fassen Sie sich kurz. Pflegen Sie den Dialog.

4. Sie legen nicht fest, was sie wollen

Bevor Sie in eine Verhandlung einsteigen, sollten Sie genau festlegen, was Sie von der anderen Partei wollen. Worum geht es im Kern, was ist wesentlich, was wäre nett?

Legen Sie fest, welches Ergebnis Sie sich im Idealfall erhoffen und welche Mindestbedingungen für Sie akzeptabel sind. Verwenden Sie diese Eckpunkte als Orientierung, um sicherzustellen, dass Sie nicht durch Emotionen oder Manipulationen aus dem Konzept gebracht werden.

Streben Sie an, dass Sie bekommen, was Sie wollen, doch erwarten Sie es nicht. Bleiben Sie beweglich. Bereiten Sie schon im Vorfeld alternative Lösungen vor. Bleiben Sie offen für alternative Wege, die möglicherweise sogar noch besser sind.

5. Es fehlt an Selbstvertrauen

Selbstvertrauen auszustrahlen bedeutet, dass Sie Zeit in die Vorbereitung investieren und in der Lage sind, zu zeigen, dass Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind. Das bedeutet nicht, dass Sie laut oder aufdringlich sein müssen. Pflegen Sie Ihr Wissen, bereiten Sie sich vor, und verhalten Sie sich dann entsprechend. Anstatt nur so auszusehen, als hätten Sie Selbstvertrauen, sorgen Sie dafür, dass es berechtigterweise vorhanden ist und Ihnen das Rückgrat stärkt.

6. Die Bedeutung der Körpersprache wird unterschätzt

Der nonverbale Teil der Kommunikation findet weitgehend unbewusst statt. Das gilt für Sie ebenso wie für Gesprächspartner. Wir geben eine Menge über uns und unser Innenleben über diesen Weg preis. Das gibt uns einerseits Hinweise über die möglicherweise unausgesprochene Haltung anderer Menschen, andererseits besteht die Gefahr, dass wir selbst inkongruente Hinweise ausstrahlen, die unseren Absichten entgegenstehen. Besonders ärgerlich ist, wenn Gewohnheiten unnötig Zweifel säen oder zu Missverständnissen führen.

Weitere Informationen:

• Körpersprache: So wird sie eingesetzt, so wird sie gelesen. Praxistipps.
• Lügner und ihre Lügen erkennen: Verbale und nonverbale Hinweise
• Körpersprache: Was Ihr Stand in Gesprächen, Präsentationen und Reden verrät.
• Körpersprache, die Ihnen schadet: 17 Gesten, die Sie lieber vermeiden sollten
• So beruhigt gute Körpersprache, so schadet Ihnen Körpersprache

7. Sie bauen keine Beziehungen auf

Ein guter Verhandlungsführer baut Beziehungen auf. Die Bedeutung von Rapport wird oft unterschätzt. Wenn Sie sich zum ersten Mal mit jemandem treffen, versuchen Sie nicht sofort an den Verhandlungstisch zu schreiten. Wärmen Sie sich zuerst auf, bevor Sie beginnen zu verhandeln. Treffen Sie sich beispielsweise am Vorabend zum Abendessen, um eine Beziehung aufzubauen und Ihren Gesprächspartner kennenzulernen.

Nehmen Sie sich Zeit, um die persönlichen Beziehungen zu pflegen. Zeigen Sie Ihren Gesprächspartnern, dass es Ihnen nicht nur darum geht, was Sie von ihnen bekommen können, sondern dass sie Ihnen auch persönlich am Herzen liegen. Stellen Sie Fragen zu Dingen, die Sie interessieren, und hören Sie wirklich zu. Greifen Sie diese Themen bei passender Gelegenheit wieder auf, um eine tiefere Verbindung aufzubauen.

Seien Sie vorbereitet, seien Sie glaubwürdig, und lassen Sie die andere Seite wissen, dass Ihnen wichtig ist, was für sie wichtig ist. Win-win ist häufig möglich. Wer Angst davor hat zu verlieren, gibt dem jedoch keine Chance, es erscheint zu gefährlich. Mit entsprechenden Erfahrungen wird das leichter.

8. Sie sagen zu schnell zu

Sagen Sie zu schnell zu, verzichten Sie vermutlich auf bessere Angebote. Und selbst, wenn das Angebot an sich fair und gut ist, schadet eine zu schnelle Zusage oft. Wird das erste Angebot zu schnell angenommen, vermutet dessen Anbieter einen Fehler gemacht zu haben; ein viel zu gutes Angebot gemacht zu haben. Vielleicht stellt er sich die Frage, ob Sie viel verzweifelter sind als es vorher den Anschein hatte. Wo ist hier der Haken? Welche Nachteile wurden übersehen? Im besten Fall bleibt ein fader Nachgeschmack. Der bleibende Eindruck, jeder Beteiligte hätte hier ein gutes Geschäft gemacht, kommt so nicht auf.

Beachten Sie die Spielregeln bei Verhandlungen und akzeptieren Sie nicht zu schnell das erste Angebot.

Fazit

Verhandeln ist ein Handwerk, das Übung erfordert. Behalten Sie diese Fehler im Hinterkopf, bevor Sie mit der Verhandlung beginnen, dann gelingt es leichter.