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8 häufige Verhandlungsfehler

Professionell verhandeln
Verhandlungsfehler

8 häufige Verhandlungsfehler

 

In diesem Beitrag geht es um 8 häufige Fehler in Verhandlungen. Gefahr erkannt — Gefahr gebannt.

 

 

 

Überblick

 

 

 

 

Verhandeln ist ein Handwerk

 

Verhandeln ist ein Handwerk, das auf im Laufe der Zeit erworbenen Fähigkeiten basiert. Dabei gibt einige Fehler, die Sie vermeiden können, egal wie erfahren Sie sind.

 

 

 

8 häufige Verhandlungsfehler

 

Hier sind einige häufige Fehler, die sowohl von Neulingen als auch von erfahrenen Verhandlungsführern gemacht werden.

 

 

 

1. Verhandlungspartner als Gegner behandeln

 

Anstatt ein gemeinsames Interesse in den Fokus zu setzen, werden Verhandlungspartner oft als Gegner betrachtet. Entsprechend gibt es Gewinner und Verlierer, mit entsprechenden Fronten. So eine Sicht hat einschränkende Folgen auf Wahrnehmung, Denken und Handeln.

 

Mehr:

 

 

 

2. Sie hören nicht gut zu

 

Das Ziel im Auge zu behalten ist gut, Tunnelblick weniger. Verhandlungsführer sind oft so sehr darauf konzentriert, ihren Standpunkt darzulegen und das Geschäft abzuschließen, dass sie vergessen, zuzuhören. Dadurch entfremdet Sie sich von der Person, die Sie überzeugen wollen. Die fühlt sich überrollt und alles andere als wertgeschätzt.

Seien Sie vorbereitet und stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Publikum gut kennen. Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, woher sie kommen und was für sie wichtig ist. Ganz gleich, wie gut Ihre Präsentation ist, wenn Ihre Zuhörer das Gefühl haben, dass sie nicht gehört werden, werden Sie wahrscheinlich auf taube Ohren stoßen.

 

Anregungen:

 

 

 

3. Sie reden zu viel

 

Ob Sie sich nun gerne selbst reden hören oder meinen Ihre Botschaft würde es erfordern detailliert erläutert zu werden; übertreiben Sie es nicht.

Waren Sie schon einmal in einer Situation, in der jemand erfolgreich kommuniziert hat und dann so lange geredet hat, dass Sie vergessen haben, worum es ursprünglich ging? Über das Ziel hinausgeschossen, schade! Machen Sie diesen Fehler nicht. Legen Sie stattdessen Ihren Standpunkt klar und deutlich dar. Geben Sie der anderen Partei Gelegenheiten, Fragen zu stellen. Beantworten Sie diese Fragen so prägnant wie möglich, fassen Sie sich kurz. Pflegen Sie den Dialog.

 

 

 

4. Sie legen nicht fest, was sie wollen

 

Bevor Sie in eine Verhandlung einsteigen, solltest du genau festlegen, was Sie von der anderen Partei wollen. Worum geht es im Kern, was ist wesentlich, was wäre nett?

Legen Sie fest, welches Ergebnis Sie sich im Idealfall erhoffen und welche Mindestbedingungen für Sie akzeptabel sind. Verwenden Sie diese Eckpunkte als Orientierung, um sicherzustellen, dass Sie nicht durch Emotionen oder Manipulationen aus dem Konzept gebracht werden.

Streben Sie an, dass Sie bekommen, was Sie wollen, doch erwarten Sie es nicht. Bleiben Sie beweglich. Bereiten Sie schon im Vorfeld alternative Lösungen vor. Bleiben Sie offen für alternative Wege, die möglicherweise sogar noch besser sind.

 

 

 

5. Es fehlt an Selbstvertrauen

 

Selbstvertrauen auszustrahlen bedeutet, dass Sie Zeit in die Vorbereitung investieren und in der Lage sind, zu zeigen, dass Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind. Das bedeutet nicht, dass Sie laut oder aufdringlich sein müssen. Pflegen Sie Ihr Wissen, bereiten Sie sich vor, und verhalten Sie sich dann entsprechend. Anstatt nur so auszusehen, als hätten Sie Selbstvertrauen, sorgen Sie dafür, dass es berechtigterweise vorhanden ist und Ihnen das Rückgrat stärkt.

 

 

 

6. Die Bedeutung der Körpersprache wird unterschätzt

 

Der nonverbale Teil der Kommunikation findet weitgehend unbewusst statt. Das gilt für Sie ebenso wie für Gesprächspartner. Wir geben eine Menge über uns und unser Innenleben über diesen Weg preis. Das gibt uns einerseits Hinweise über die möglicherweise unausgesprochene Haltung anderer Menschen, andererseits besteht die Gefahr, dass wir selbst inkongruente Hinweise ausstrahlen, die unseren Absichten entgegenstehen. Besonders ärgerlich ist, wenn Gewohnheiten unnötig Zweifel säen oder zu Missverständnissen führen.

 

Weitere Informationen:

 

 

 

7. Sie bauen keine Beziehungen auf

 

Ein guter Verhandlungsführer baut Beziehungen auf. Die Bedeutung von Rapport wird oft unterschätzt. Wenn Sie sich zum ersten Mal mit jemandem treffen, versuchen Sie nicht sofort an den Verhandlungstisch zu schreiten. Wärmen Sie sich zuerst auf, bevor Sie beginnen zu verhandeln. Treffen Sie sich beispielsweise am Vorabend zum Abendessen, um eine Beziehung aufzubauen und Ihren Gesprächspartner kennenzulernen.

Nehmen Sie sich Zeit, um die persönlichen Beziehungen zu pflegen. Zeigen Sie Ihren Gesprächspartnern, dass es Ihnen nicht nur darum geht, was Sie von ihnen bekommen können, sondern dass sie Ihnen auch persönlich am Herzen liegen. Stellen Sie Fragen zu Dingen, die Sie interessieren, und hören Sie wirklich zu. Greifen Sie diese Themen bei passender Gelegenheit wieder auf, um eine tiefere Verbindung aufzubauen.

Seien Sie vorbereitet, seien Sie glaubwürdig, und lassen Sie die andere Seite wissen, dass Ihnen wichtig ist, was für sie wichtig ist. Win-win ist häufig möglich. Wer Angst davor hat zu verlieren, gibt dem jedoch keine Chance, es erscheint zu gefährlich. Mit entsprechenden Erfahrungen wird das leichter.

 

 

 

8. Sie sagen zu schnell zu

 

Sagen Sie zu schnell zu, verzichten Sie vermutlich auf bessere Angebote. Und selbst, wenn das Angebot an sich fair und gut ist, schadet eine zu schnelle Zusage oft. Wird das erste Angebot zu schnell angenommen, vermutet dessen Anbieter einen Fehler gemacht zu haben; ein viel zu gutes Angebot gemacht zu haben. Vielleicht stellt er sich die Frage, ob Sie viel verzweifelter sind als es vorher den Anschein hatte. Wo ist hier der Haken? Welche Nachteile wurden übersehen? Im besten Fall bleibt ein fader Nachgeschmack. Der bleibende Eindruck, jeder Beteiligte hätte hier ein gutes Geschäft gemacht, kommt so nicht auf.

Beachten Sie die Spielregeln bei Verhandlungen und akzeptieren Sie nicht zu schnell das erste Angebot.

 

 

 

Fazit

 

Verhandeln ist ein Handwerk, das Übung erfordert. Behalten Sie diese Fehler im Hinterkopf, bevor Sie mit der Verhandlung beginnen, dann gelingt es leichter.

Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen

 

Kommunikation kann so einfach sein. Oft ist sie es allerdings nicht. Selbst der einfachste Mensch ist ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass sie mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich beim besten Willen nicht gesagt. - Oder doch?

Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.

Du kannst dich von mir bei der Vorbereitung deiner Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Finde heraus, wie du und deine Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache dich mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Baue deine psychologischen Fähigkeiten aus, lerne die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.

 

 

Frage mich ruhig persönlich

 

Die Anzahl der Anrufe ist aktuell zu groß. Meist sind es Fragen, die ich ohnehin auf der Homepage ausführlich beantwortet habe. Deswegen gehe ich persönlich aktuell nur bei Anrufenden mit mir bekannten Telefonnummern selbst an die Telefone. Mobil 01577 / 704 53 56, Telefon 030 / 864 213 68. Telefonisch bin ich in Notfällen von montags bis donnerstags am ehesten in der Zeit von 9:00 Uhr bis 18:00 Uhr erreichbar. Meist bin ich im Einsatz, hinterlasse dann bitte eine Nachricht mit deiner Telefonnummer in Deutschland. Denke unbedingt daran, sehr konkret den Anlass des Anrufs zu nennen. Ich rufe dann so schnell wie möglich zurück. Bei Interesse, für persönliche Fragen und Terminvereinbarungen, kommen wir am leichtesten über das nachfolgende Kontaktformular zusammen. Auch per E-Mail bin ich zu erreichen: mail@karstennoack.de

Hinweise zum Datenschutz findest du hier. Transparenz ist wichtig. Antworten auf häufige Fragen befinden sich deswegen schon hier, wie beispielsweise zu mir (Profil), den Angeboten, den Honoraren und dem Kennenlernen. Wenn das passt, freue ich mich auf eine intensive Zusammenarbeit.

Die Hinweise zum Datenschutz habe ich gelesen und bin einverstanden. Soweit relevant habe ich mich mit den Honoraren und organisatorischen Hinweisen vertraut gemacht.

 

 

 

Nachricht

 

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Anmerkungen:

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P.S.

 

Worauf achten Sie bei Verhandlungen? Welche Fehler sind Ihnen bekannt?

1 Kommentar

  1. Wer sollte das erste Angebot machen?

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Antworten auf häufige Fragen

Was sind die häufigsten Verhandlungsfehler?

Die häufigsten Verhandlungsfehler sind:

  • Schlechte Vorbereitung
  • Unethisches Verhalten
  • Zu schnelles Annehmen eines Geschäfts
  • Kulturelle Unterschiede außer Acht lassen
  • Akzeptieren eines schlechten Angebots oder Verzicht auf eine Win-win-Situation
  • Emotionale Ablenkung

Was ist eine Verhandlung?

Der Begriff „Verhandlung“ bezieht sich auf eine strategische Diskussion, in der ein Problem auf eine für beide Parteien akzeptable Weise gelöst wird. In einer Verhandlung versucht jede Partei, die andere davon zu überzeugen, ihrem Standpunkt zuzustimmen. Verhandlungen beinhalten üblicherweise ein gewisses Geben und Nehmen, was bedeutet, dass oft eine Partei als Sieger aus der Verhandlung hervorgehen wird. Es sind allerdings auch Win-Win-Ergebnisse möglich.

Weshalb ist Verhandeln so wichtig?

Verhandlungen sind aus vielen Gründen so wichtig, ganz gleich, ob sie im Interesse des Einzelnen, eines Unternehmens oder der Regierung geführt werden. Verhandlungen ermöglichen es Ihnen, sich selbst weiterzuentwickeln und in Ihrer Karriere und/oder in Ihrem Leben voranzukommen. Die Fähigkeit zu verhandeln hilft auch bei der Lösung von Konflikten und bei der Schaffung von Werten für sich selbst und eine bessere Welt .

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Die Artikel sind meist kurze Auszüge der umfangreicheren Kursunterlagen, die Teilnehmende im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 21. Mai 2004
Überarbeitung: 5. Januar 2022
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