Tipps für Ihren Elevator Pitch

Appetit machen
Im Jahr 2000 Referent Karsten Noack. Wenn Ihr Elevator Pitch davon profitieren soll ...

Inhalt und Aufbau des Elevator Pitch

 

Locker bleiben; Sie haben schon mehr vorbereitet als Sie vermutlich denken. Ihr Geschäftsplan (Businessplan) ist top? Sehr gut, denn dann haben Sie die inhaltliche Grundlage für den Elevator Pitch mit der Zusammenfassung (Executive Summary) ja bereits erstellt. Die Zusammenfassung des Businessplans beinhaltet alle wesentlichen inhaltlichen Elemente für den Elevator Pitch. Nun gilt es, die wichtigsten Elemente daraus zur Idee, Zielgruppe, zum Markt, Alleinstellungsmerkmal und Gründerteam aufzubereiten.

 

Zur Orientierung:

  • Wie lautet Ihre Geschäftsidee?
  • Welche Dienstleistung, welche Produkte wollen Sie anbieten?
  • Wer sind Ihre Zielkunden?
  • Welche besonderen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe befriedigen Sie mit Ihrem Angebot, welche Probleme lösen Sie?
  • Wer sind Ihre Wettbewerber?
  • Weshalb sind Sie besser als Ihre Wettbewerber?
  • Wie groß ist der Markt, um den es geht?
  • Mit welchen Marketing- und Vertriebsaktivitäten wollen Sie Ihre Kunden erreichen?
  • Wo wollen Sie mit welcher Rechtsform gründen?
  • Welches Startkapital benötigen Sie und wer bringt diese finanziellen Mittel auf?
  • Welche Umsätze und welche Ergebnisse sehen Sie auf welcher Basis voraus?
  • Welche Schritte sind bis zur Gründung erforderlich?
  • Welche Kompetenzen bringen Sie als Unternehmer mit und wie gleichen Sie Ihre Defizite aus?
  • Wer gehört weshalb zum Team?
  • Wo soll Ihr Unternehmen in drei bis fünf Jahren stehen?
  • Welche langfristigen Ziele verfolgen Sie?

 

 

Aus den Antworten lässt sich einiges machen. Erst einmal sammeln und dann komprimieren. Die aus der Werbung stammende AIDA Formel hilft Ihnen dabei, daraus einen überzeugenden Elevator Pitch zu erstellen. AIDA steht für:

 

A für Attention: Aufmerksamkeit erlangen

 

Für eine ausführliche Vorstellung und eine langatmige Einleitung ist im Rahmen eines knackigen Elevator Pitchs schlicht kein Platz. Die ersten Sekunden entscheiden maßgeblich über Erfolg oder Misserfolg eines Elevator Pitch. Umso wichtiger ist es, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums direkt zu Beginn Ihrer Präsentation erlangen. Um das zu erreichen überraschen Sie Ihr Publikum auf eine ansprechende Art und Weise. Sie können den Elevator Pitch beispielsweise mit einer Frage beginnen, eine kontroverse These aufstellen, etwas vorführen, beeindruckende Einsichten präsentieren, eine kurze Geschichte erzählen, mit Humor das Publikum erwärmen, einen Kurzfilm vorführen etc. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es in einem professionellen Rahmen machen und der Sache dient.

 

 

I für Interest: Interesse der Zuhörer wecken

 

Nachdem Sie die Aufmerksamkeit haben gilt es, die wichtigsten Fakten des Geschäftsplans kurz und knackig zu präsentieren. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten präsentieren, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen.

 

 

D für Desire: Verlangen steigern

 

Bei aller Begeisterung; denken Sie daran, es geht ums Geschäft! Ein Geldgeber steigt nur dann ein, wenn ihm das Geschäftsmodell attraktiv erscheint. Zeigen Sie, weshalb es so attraktiv ist, an Ihrem Unternehmen teilzuhaben.

 

 

A für Action: Auf Los geht`s los!

 

Überzeugen Sie das Publikum davon, dass Sie vollkommen bereit sind, loszulegen. Zeigen Sie die nächsten Schritte auf und fassen Sie nochmals kurz zusammen, weshalb gerade Ihre Idee finanziert werden soll. Das klare Ziel des Elevator Pitch ist es, dass ihm ein ausführlicheres Gespräch folgt.

Der Klassiker: Die Fahrstuhltüren schließen sich und nun haben Sie Zeit für Ihren Elevator Pitch. Bis sich die Türen wieder öffnen müssen Sie den potentiellen Investor überzeugt haben. Denn nur dann erhalten Sie die Chance auf ein weiteres Gespräch.

Es reicht leider nicht, allein mit Zahlen, Daten, Fakten punkten zu wollen. Damit Sie Ihr Publikum von Ihrer Geschäftsidee überzeugen können, gibt es für Sie bei Ihrem Elevator Pitch einiges zu berücksichtigen. Umso kürzer, umso anspruchsvoller. Es geht um Sie und Ihr Angebot. Es gilt sowohl inhaltlich als auch mit Ihrem Präsentationsstil zu überzeugen. Denn dass Eine überzeugt nur gemeinsam mit dem Anderen.

Dauer des Elevator Pitch

 

Es kursieren viele Angaben dazu wie lange ein Elevator Pitch nun dauern darf. Manche Quellen sprechen von 30 Sekunden, andere von 60 Sekunden, wieder andere von großzügigen drei Minuten. Was ist denn nun richtig?

Tatsächlich gibt es meines Wissens keine EU-Norm dafür und auch die Ermittlung der Dauer einer durchschnittlichen Fahrt im Fahrstuhl liefert kaum die gewünschte Orientierung. Es gibt keine feste Richtlinie, die für alle gilt. Je nachdem, unter welchen Bedingungen Sie auf jemanden treffen, dem Sie Ihre Idee schmackhaft machen wollen, haben Sie etwas mehr oder halt weniger Zeit. Auch bei Veranstaltungen wie für Venture Capital variiert das Zeitfenster das Sie füllen können. Sicherheitshaber sollten Sie unterschiedlich komprimierte Versionen vorbereitet haben. Unverhofft kommt oft!

Wenn Sie tatsächlich eine klassische Präsentation mit Powerpoint und Co. halten, werfen Sie nicht mehr als ein paar Folien an die Wand. Beschränken Sie sich inhaltlich auf das Wichtigste. Die meisten dieser Präsentationen sind zu lang. Auch wenn ein Elevator Pitch nicht immer in einem Fahrstuhl stattfindet; tun Sie so als würde er es!

 

 

Verständliche Sprache

 

Achten Sie darauf, dass Sie eine klare und einfach verständliche Sprache verwenden, die das Publikum anspricht. Vermeiden Sie komplizierte Wörter, nutzen Sie kurze Sätze, möglichst einsilbige Wörter und setzen Sie Verben aktiv ein. Vermeiden Sie hingegen Weichmacher.

Auch beim Fachjargon sollten Sie auf der Hut sein. Wenn sich jemand lange Zeit in einem spezielleren Bereich aufgehalten hat, dann hat er oft eine ganz eigene Sprache übernommen, die nicht von jedem verstanden wird.

Weichmacher und Co.

 

Weichmacher, Phrasen und Fachjargon bleiben zuhause. Weichmacher wirken nicht kompetent, verwässert oder säen sogar Zweifel. Trotzdem häufig zu hörende Weichmacher sind beispielsweise:

  • könnte
  • müsste
  • normalerweise
  • im Prinzip
  • würde
  • sollte
  • ungefähr
  • eigentlich
  • quasi
  • mehr oder weniger
  • Entschuldigungen

 

Abgenutzte Schlagworte (Buzzwords) sind beispielsweise:

  • analytisch
  • erfolgsorientiert
  • innovativ
  • kreativ
  • teamfähig
  • Synergien

Statt Eigenschaften zu behaupten, liefern Sie lieber konkrete Beispiele dafür.

Geschäftsmodell: Kompliziert kann jeder

 

Ihr Elevator Pitch sollte so verständlich sein, dass selbst ein Branchenfremdling Ihrer Präsentation ohne Probleme folgen kann. Denken Sie daran, dass Ihr Publikum Ihre Branche unter Umständen nicht im Detail kennt; umso wichtiger ist es, dass Sie Ihr Geschäftsmodell einfach erklären können.

Also: Komplizierte Sachverhalte auf den Punkt bringen und das selbst dann, wenn Ihr Produkt noch so kompliziert ist und über unzählige tolle Möglichkeiten verfügt, auf die Sie stolz sind und über die Sie reden möchten. Ein Elevator Pitch ist nicht der richtige Rahmen dafür. Stellen Sie technische Feinheiten einfach hinten an. Darüber können Sie immer noch reden, wenn Ihr Pitch genügend Interesse geweckt hat. Zunächst gilt es, leicht verständlich zu beschreiben, was durch Ihre Geschäftsidee zum Besseren verändert wird. Wie genau ist zunächst nebensächlich.

 

 

Maßgeschneidert, statt von der Stange

 

Behaupten lässt sich viel: Zeigen Sie, dass Marketing für Sie nicht nur ein Wort aus dem Einsteigerhandbuch ist, sondern Sie sich auf Ihre Zielgruppe einzustellen vermögen. Wer sitzt im Publikum und was für Informationen berücksichtigen Sie auf welche Weise? Banker, Venture Capital Geber, private Investoren, potentielle Kooperationspartner, …

Machen Sie deutlich, was Sie und Ihre Zuhörer füreinander tun können. Ein Elevator Pitch ist kein Selbstzweck; Ihr Publikum hat Ziele und Sie haben Ziele, die Sie mit Ihrer Präsentation erreichen möchten.

Es ist utopisch; anzunehmen, es gäbe den perfekten Elevator Pitch, der sich für jede Situation und jeden Entscheider gleichermaßen gut eignet.

Seien Sie ansteckend, wenn Sie das Publikum ansprechen

 

Nüchterne Zahlen, Daten, Fakten begeistern in den seltensten Fällen. Für eine Präsentation, der das Publikum gebannt folgt, ist es notwendig, die Zuhörer auf der Gefühlsebene abzuholen. Andocken, anknüpfen, bewegen …
Die emotionale Ansprache ist wesentlich für einen gelungenen Elevator Pitch. Ein positives Gefühl erzeugen Sie durch eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt und durch das Anknüpfen an die Vorstellungswelt Ihres Publikums.

Denken Sie dabei auch an die nonverbalen Elemente; eine überzeugende Körpersprache, den wirkungsvollen Stimmeinsatz und eine unterstützende Gestik und Mimik. Zeigen Sie, dass Sie von Ihrer Geschäftsidee überzeugt sind, begeistern Sie Ihr Publikum. Der Funke  ist übergesprungen? Gut!

Üben, üben, üben

 

Der größte Fehler ist, dass oft keine Vorbereitung stattfindet. Zu viele Anwärter begehen den gleichen Denkfehler. Sie meinen, Sie wüssten ja, wer sie selbst sind und was sie gemacht haben. Dann geht es vom Hölzchen aufs Stöckchen, es wird viel zu viel erzählt und das auch wahllos und verwirrend, ohne Struktur. Ein Elevator Pitch ohne intensive Vorbereitung vermittelt nichts Gutes; Das ist unprofessionell!

Also: üben, üben, üben. Sie haben nur wenig Zeit, mögliche Investoren von sich und Ihrer Idee zu überzeugen. Fast überzeugt ist doch vorbei! Falls Ihnen der Erfolg am Herzen liegt; Nehmen Sie sich genügend Zeit, um sich, gegebenenfalls auch mit professioneller Hilfe, auf Ihre Präsentation vorzubereiten.  Wenn sie Ihnen das nicht wert ist, weshalb sollte sie es dann für einen Investor sein?

Nutzen Sie die Gelegenheit und überzeugen Sie.