Überzeugen mit Ethos, Pathos und Logos — in Gesprächen, Reden, Präsentationen

Ethos, Pathos, Logos

Schon im allerersten Lehrbuch der Rhetorik beschrieb der griechische Philosoph Aristoteles die drei Säulen der Rhetorik – Ethos, Logos und Pathos. So alt so gut und noch immer wirksam im Einsatz. So überzeugen Sie und Ihre Botschaft, in Gesprächen, Reden und Präsentationen.

Überblick

• Wege, um zu überzeugen: Ethos, Pathos und Logos.
• 1. Ethos
• 2. Pathos
• 3. Logos
• Wie Sie und Ihre Botschaft überzeugen – in Gesprächen und Präsentationen
• P.S.
• Kommentar
• Ergänzende Artikel

Wege, um zu überzeugen: Ethos, Pathos und Logos.

Schon vor unserer Zeitrechnung hat der griechische Philosoph Aristoteles erkannt, dass es drei Wege zur Überzeugung von Menschen gibt: Ethos, Pathos und Logos.

Um Ihr Publikum zu überzeugen, können auch Sie auf die folgenden Elemente setzen:

• Ethos
  Darauf achten, dass Sie als glaubwürdig wahrgenommen werden.
• Pathos
  Fördern Sie eine emotionale Verbindung mit dem Publikum zu Ihnen und Ihrer Botschaft.
• Logos
  Achten Sie darauf, dass die Botschaft logisch und inhaltlich richtig ist.

Ziel ist es, damals wie heute, das Publikum als glaubwürdige Persönlichkeit (Ethos) durch gute Argumente (Logos) zu überzeugen und durch Pathos emotional zu berühren.

1. Ethos

Was Sie sagen, ist wichtig. Wer und wie Sie sind, ist allerdings mitunter noch gewichtiger. Wenn Sie vor Publikum stehen und reden, müssen nicht nur Ihre Botschaft, sondern auch Sie als Botschafter überzeugen. Vertraut das Publikum Ihnen nicht, wird es Ihrer Botschaft keine wirkliche Chance geben. Vertrauen ist also eine Grundvoraussetzung, um zu überzeugen. Erst dann besteht die Aussicht darauf, dass es zuhört, sich bewegt, sich verändert oder eine Idee annimmt. Ethos setzt daher auf die eigene Glaubwürdigkeit beziehungsweise Persönlichkeit, um das Publikum zu überzeugen.

Ethos, der Charakter des Redners, war von Anfang an ein wichtiges Element der Rhetorik. Aristoteles verwendet das Wort „Ethos“ in vielen seiner Lehren. Es ist das griechische Wort für „Charakter“. Für ihn war Ethos einer der drei in diesem Artikel beschriebenen Wege auf denen Redner das Publikum überzeugen können.

Ethos appelliert an:

• Intelligenz
• Moral
• Tugend
• Wahrnehmung von Vertrauenswürdigkeit

Ethos nutzt:

• Formulierungen häufig in der Ich-Form
• Hinweise auf sachliche Autorität
• Darstellung als selbstlos
• Verweise auf die eigene moralische Integrität

Wege, um Ihr Ethos zu demonstrieren

Ethos ist die Glaubwürdigkeit eines Redners. Um ein Publikum für ein bestimmtes Thema zu gewinnen, muss der Redner, der die Informationen präsentiert, sich zuerst als vertrauenswürdig erweisen oder als jemand, der viel Erfahrung mit dem Thema hat.

Verwenden Sie die folgenden Tipps, um als Redner einen herausragenden Charakter zu zeigen:

• Zielgruppenanalyse
  Studieren Sie Ihr Publikum im Voraus. Eine Zielgruppenanalyse zeigt, ob es Bedenken oder Vorbehalte gegen Sie hat.
• Bitten Sie Ihr Publikum nicht um mehr, als Sie bereit sind, sich zu engagieren.
• Walk your talk
  Verhalten Sie sich so, wie Sie es predigen.
• Kongruenz
  Setzen Sie sich selbst Grundsätze, die unabhängig von der Größe oder Zusammensetzung des Publikums Bestand haben.
• Ehrlichkeit
  Vermeiden Sie falsche Angaben.
• Authentizität
  Seien Sie offen, authentisch und menschlich in Ihrer Präsentation.
• Sorgfalt
  Verwenden Sie zuverlässige Quellen und ermöglichen Sie dem Publikum den Zugriff darauf.
• Nehmen Sie sich Zeit, um zu verstehen, wie sich Ihre Präsentation auf Ihre Zuhörer auswirkt.

Wenn Sie mit herausragendem Charakter präsentieren, ehren Sie eine der großen Säulen des Oratoriums: Ethos. Darüber hinaus tragen Sie dazu bei, die große Tradition des Austauschs von Ideen über das gesprochene Wort für kommende Generationen zu bewahren.

2. Pathos

Während meiner Studienzeit habe ich Hunderte von Vorträgen und Präsentationen erlebt. Doch, woran erinnere ich mich aus all diesen Veranstaltungen heute noch? Ich erinnere mich an die Geschichten des Professors für Marketing, der in seinen Vorlesungen lebendig aus seiner Zeit als Unternehmensberater berichtete. Ich erinnere mich an den Professor für Volkswirtschaft, der wöchentlich über seine Selbstversuche berichtete.

Meine intensivsten Erinnerungen in Vorlesungsräumen sind alle mit Emotionen verknüpft. Kein Wunder, denn wir wissen, dass Emotionen wie mentale Anker wirken. Ereignisse, die mit intensiven Emotionen verbunden sind, werden unvergesslich. Das ist einer der Aspekte, weshalb Pathos zur Überzeugungskraft beiträgt.

Pathos ist die Verwendung emotionaler Appelle. Bei Pathos werden Emotionen verwendet, um Menschen zu einer Handlung zu bewegen. Traditionell gilt Logos (Logik) fälschlicherweise als der effektivste Weg, um Meinungen zu verändern. Heute bestätigen viele Studien, den bemerkenswerten Einfluss von Emotionen. Obwohl unser Gehirn im Allgemeinen als rationales Gehirn angesehen wird, ist es richtiger es als ein emotionales Gehirn zu betrachten, weil tatsächlich die Gefühle an erster Stelle stehen. Der überwiegende Anteil der Reaktionen und Entscheidungen werden von der Amygdala, dem emotionalen Verarbeitungszentrum des Gehirns, gesteuert.

Wenn Sie an Ihre intensivsten Erinnerungen denken, dann sind vermutlich die meisten davon mit großer Freude oder tiefen Schmerz verbunden. Die Neurowissenschaften bestätigen, dass unser Gehirn bestens vernetzt ist und von Informationen und Erfahrungen am meisten geprägt wird, wenn diese mit intensiven Emotionen verbunden sind.

Wege, um Pathos zu nutzen

Pathos appelliert an:

• Emotionen
• Motivationen
• Sinne
• Vorurteile

Elemente, mit denen sich Pathos fördern lässt:

• Direkte Anrede
• Direkte Handlungsaufforderungen
• Emotionen und tief verwurzelte Überzeugungen des Publikums
• Fotografien
• Geschichten
• Verwendung rhetorischer Stilmittel

Pathos nutzt also Emotionen und tief verwurzelte Überzeugungen des Publikums. Pathos vermittelt das Gefühl, persönlich beteiligt zu sein und aktiv zu werden. Wenn Sie in Ihren Reden und Präsentation auf Pathos setzen wollen, dann erfahren Sie dazu mehr im Artikel Emotionen wecken: Ohne Gefühle bewegen Reden und Präsentationen nicht.

3. Logos

Logos ist die Verwendung logischer Appelle. Logos stützt sich auf Argumente, Beweise und Fakten. Es wird die rationalere Seite des Publikums angesprochen. Logos wird häufig dazu verwendet, um die Wirkung von Pathos auf das Publikum zu verstärken.

Logos nutzt:

• Argumente zur Sache
• Beweise
• Behauptungen zur Sache
• Feststellungen zur Sache
• Statistiken und Daten
• Systematischer Aufbau (Redestrukturen)
• Taktik (Taktischer Argumentationsplan)
• Universelle Wahrheiten
• Zeugnisse

Wege, um Logos zu nutzen

Damit eine Präsentation logisch erscheint, muss sie klar und verständlich beim Publikum ankommen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie alle Begriffe definieren, die möglicherweise nicht bekannt sind. Verwenden Sie außerdem Analogien, um dem Publikum das Verständnis von Dingen zu erleichtern, die für sie möglicherweise neu sind. Entkräften Sie mögliche Einwände.

Es genügt nicht eine Behauptung in den Raum zu stellen, sie muss auch mit solide recherchierten Beweisen untermauert werden.

Ein typischer Irrtum besteht darin, dass Redner meinen, dass Zahlen, Daten und Fakten für sich sprechen und keiner Aufbereitung, wie Vereinfachung oder Verdeutlichung, benötigen. Zu häufig wird dann auf Tabellen, Diagramme und Statistiken gesetzt. Das überfordert dann schnell das Publikum. Andere Redner mit weniger Logik und dafür mehr emotionaler Wirkung (Pathos) oder überzeugendem Auftreten (Ethos) nehmen das Publikum eher mit.

Besser: Präsentieren Sie Ihre Argumente in kreativen und vielfältigen Formaten. Setzen Sie auf bildliche Sprache, die für die persönliche Relevanz beim Publikum sorgt. Verwenden Sie gut gestaltete Grafiken, um visuell zu kommunizieren, was verbal schwer zu kommunizieren ist.

Wie Sie und Ihre Botschaft überzeugen — in Gesprächen und Präsentationen

Es existiert zwar kein Patentrezept für erfolgreiches Überzeugen, doch es gibt einige wesentliche Elemente die Ihre Chancen deutlich erhöhen.

Lernen Sie diese Elemente kennen und nutzen — authentisch und mit Leichtigkeit. Erfahren Sie, wie Sie Widerstand abbauen und sogar vermeiden. Es ist möglich, mit weniger Konflikten mehr Menschen zu überzeugen. Ich zeige Ihnen, was Sie tun können, um als Persönlichkeit positiv wahrgenommen zu werden. Besondere Beachtung verdient dabei Ihre Körpersprache. Machen Sie verbal und nonverbal Eindruck. Lernen Sie, die Möglichkeiten der Sprache auszuschöpfen, erfahren Sie, wie Sie Ihre Botschaften über Storytelling emotionalisieren. Wenn Sie es wünschen, dann zeige ich Ihnen auch, wie Sie Zahlen, Daten, Fakten geschickt und wirkungsvoll visualisieren. Mit diesem Wissen, relevanten Kenntnissen und praxistauglichen Fähigkeiten steigern Sie Ihre Überzeugungskraft in Gesprächen, Reden und Präsentationen.

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Ergänzende Artikel

• Emotionen wecken: Ohne Gefühle bewegen Reden und Präsentationen nicht
• 12+ Präsentationstipps von Steve Jobs, Tim Cook und Co.
• Redestrukturen für Ihren Redeaufbau: Gut für die Redner:innen, gut für das Publikum

P.S.

Worauf setzen Sie, um Ihr Publikum in Reden und Präsentationen zu überzeugen?

Artikel zu Reden und Präsentationen

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 27. Januar 2012
Überarbeitung: 28. Juli 2019
AN: #8781