Übersicht
Was weiß das Bauchgefühl schon über Vertrauen?
Irgendetwas stimmt da nicht. Nur was ist die Ursache dieses komischen Gefühls in der Magengegend? Am Gesprächspartner kann es doch nicht liegen oder doch? Der hat einen renommierten Namen und besitzt ein bekanntes Unternehmen. Es wird wohl eher an der einen Tasse Kaffee zu viel liegen, denn so ein lukratives Angebot hat doch keine Zweifel verdient.
Später zeigt sich dann; es war doch nicht so gut, das Bauchgefühl zu ignorieren. Für die Entscheidungsfindung lohnt es sich solchen Hinweisen auf den Grund zu gehen und die Ursachen genauer zu betrachten. Das erspart Ihnen so manche unangenehme Erfahrung. Ein mindestens genauso wichtiger Grund sich mit den Mechanismen zu beschäftigen; auch ehrliche Menschen verhalten sich mitunter unabsichtlich so, dass sie Misstrauen fördern, obwohl es dazu keinen Anlass gibt.
Ich zeige Ihnen, worauf es sich lohnt zu achten. Das hilft Ihnen dabei, sich und Ihr Angebot überzeugend zu präsentieren.
Freund oder …?
Weshalb vertrauen wir einer Person, einer anderen hingegen nicht? Was steckt körpersprachlich dahinter? Woran meinen wir die Vertrauenswürdigkeit eines Menschen erkennen zu können?
Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade mehrere neue Bekanntschaften gemacht. Bei dem einem beschleicht Sie schnell ein mulmiges Gefühl im Bauch, während Sie sich mit einer anderen Person nach wenigen Augenblicken vertraut fühlen und ihr deshalb entsprechendes Vertrauen entgegenbringen.
Was löst dieses Misstrauen aus?
In der Praxis gibt es einige Signale, die sich negativ auf das Vertrauen auswirken.
Vertrauen reduzierende Signale der Körpersprache
Zu den Misstrauen weckenden körpersprachlichen Signalen gehören:
- Unsicher umherstreifender Blick
- Handflächen oder gar Hände verbergen
- Berühren des eigenen Gesichtes
- Fehlender Blickkontakt
- Überkreuzen der Arme und andere Versionen geschlossener Körperhaltung
- Falsches Lächeln
- Zurückweichen im Stand oder Zurücklehnen in Stuhl oder Sessel
- Nervöse Bewegungen
- Inkongruenz von Aussage und Körpersprache
Und all die als Hinweise für Lügen geltenden Verhaltensweisen gehören ebenfalls dazu. Ob berechtigt oder nicht; es hat Konsequenzen, wenn wir mit unserer Körpersprache Misstrauen erwecken.
Die Menge macht das Gift
Das vereinzelte Auftreten eines dieser Signale bleibt oft ohne negative Auswirkungen, bis sich die Signale häufen und sich wiederholen. Es handelt sich um Signale, die auch eine wesentliche Rolle beim Statusverhalten spielen. Berührungen des eigenen Gesichtes gehören beispielsweise zu den Tiefstatus-Signalen, während Zurücklehnen eher als Hochstatus-Signal gilt. Auch Inkongruenz ist daran beteiligt, weshalb solche Signale in Kombination Misstrauen auslösen.
Und nun?
Die gute Nachricht: Solche Signale basieren auf Verhaltensgewohnheiten und können als solche verändert werden. Und es lohnt sich unnötige und erschwerende Muster abzulegen, da Vertrauen in vielen Bereichen zu den notwendigen Voraussetzungen gehört.
12 Tipps, wie du durch Körpersprache Vertrauen förderst
Wer Vertrauen fördern will, unterlässt besser die entsprechenden Signale, die, selbst wenn sie nicht so gemeint sein mögen, Misstrauen wecken. Offenheit lässt sich sowohl verbal als auch nonverbal an den Tag legen. Entsprechend gilt es vorzugsweise eine offene und zugewandte Körpersprache zu pflegen. Also weder Arme noch Beine überkreuzen und nichts vor dem Körper halten. Die Hände und noch besser die Handflächen zu zeigen wirkt positiv. Ansonsten gilt der klassische Hinweis: Wir vertrauen am ehesten Menschen, die uns ähnlich sind. Vertrauen erweckend ist es deshalb beispielsweise Tonfall, Gestik und Mimik dem Gegenüber anzupassen. Wobei dabei wichtig ist authentisch zu bleiben. Wer es übertreibt, weckt stattdessen Argwohn.
1. Handhaltung
Besonders, wenn Menschen aufgeregt sind, wissen sie meist nicht, was sie mit ihren Händen anstellen sollen. Als Folge werden diese oft in den Hosentaschen versteckt oder einfach vor der Brust verschränkt. Hände in den Hosentaschen wirken jedoch weder interessiert noch sicher. Verschränkte Arme werden als Abwehrhaltung interpretiert. Beides ist keine sonderlich gute Voraussetzung für ein Vertrauen erweckendes Gespräch.
2. Händedruck und Begrüßung
Bei Begrüßungen kommt es sehr häufig zu einem Handschlag. Der perfekte Händedruck ist fest, dennoch sehr angenehm. Nein, es geht nicht darum die Hand des Gegenübers zu zerquetschen.
Wichtig: während der Begrüßung dem Gegenüber in die Augen blicken. Wer in diesem Moment wegschaut, wirkt respektlos, verschämt und könnte etwas im Schilde führen. Ein offener Blick ins Gesicht des anderen und ein freundliches Lächeln öffnen Türen.
O schaudre nicht!
Lass diesen Blick.
Lass diesen Händedruck dir sagen,
was unaussprechlich ist.
Johann Wolfgang von Goethe
3. Gemeinsamkeiten
Wenn sich zwei Menschen sympathisch sind, passen sie unbewusst ihre Bewegungen und ihre Körperhaltung aneinander an. Das können Sie auch zur Einstimmung nutzen, um das Vertrauen zu fördern. Beispielsweise können Sie sich, wenn sich Ihr Gesprächspartner leicht nach vorn lehnt, ebenfalls leicht nach vorn lehnen. Sie können Ihre Stimme, Ihre Gesten, Ihre Körperhaltung und viele andere Verhaltensweisen, an die des anderen angleichen.
Achtung: Bitte berücksichtigen Sie, dass Sie die andere Person auf angemessene Weise spiegeln und nicht imitieren oder ins Lächerliche ziehen. Sie spiegeln die Körpersprache aus Respekt vor der Person und der Kommunikation, um so eine tiefere Bindung herzustellen. Bleiben Sie dabei in Ihrer Komfortzone und authentisch.
4. Ruhe und Gelassenheit
Wer aufgeregt ist produziert Adrenalin. Das macht es schwerer ruhig zu sitzen. Wer die gesamte Zeit aufregt herumzappelt, tut sich und der eigenen Glaubwürdigkeit keinen Gefallen. Ruhe und Gelassenheit färbt hingegen ab und wirkt auf die Umgebung.
Gehen Sie locker und entspannt in Ihre Gespräche, auch hinsichtlich der Körpersprache. Vermeiden Sie Druck, geben Sie anderen angemessenen Raum, anstatt zu versuchen, augenblicklich die Kontrolle zu übernehmen.
5. Körperausrichtung
Positionieren Sie Ihren Körper so, dass die Haltung Ihre gewünschte Wirkung unterstützt. Widmen Sie Ihrem Gesprächspartner die volle Aufmerksamkeit und wenden Sie sich ihm zu. Wer mit dem Körper in eine andere Richtung wie dem Ausgang zeigt, wirkt als, wenn er auf dem Sprung und fluchtbereit ist.
Was jemand denkt, merkt man weniger an seinen Ansichten als an seinem Verhalten.
Isaac Bashevis Singer
6. Blick
Der Blickkontakt gibt Hinweise darauf, was der Gesprächspartner denkt. Wer ihn vermeidet, wirkt so, als wenn etwas verborgen werden soll oder sich jemand schämt. Wir vertrauen eher Menschen, mit einem angenehmen Augenkontakt
Ein natürlicher Blickkontakt hat allerdings nichts mit Starren zu tun und auch ein Kräftemessen mit Blicken dient nicht der Beziehungspflege.
Im Artikel Was verraten die Augen? erfahren Sie mehr darüber.
Vom starren Blick erstarrt des Menschen Blut.
Johann Wolfgang von Goethe
7. Offene Körperhaltung
Eine offene Körperhaltung wirkt vertrauenerweckender, als eine geschossene. Also solltest du lieber vermeiden Arme und Beine zu verschränken oder Gegenstände vor den Körper zu halten.
8. Kongruenz
Widersprüchliche Botschaften, bei denen verbale und nonverbale Hinweise sich nicht decken, reduzieren das Vertrauen. Kennzeichen für kongruentes Verhalten sind Übereinstimmungen der verbalen Äußerungen mit Gestik, Mimik, Tonfall etc..
9. Finger aus dem Gesicht
Sich selbst zu berühren kann sehr unterschiedlich gedeutete werden, je nachdem, wie es geschieht. Ein Griff an die Nase wird leicht als Hinweise auf eine Lüge gedeutet. Die Hand vor dem Gesicht halten manche für den Versuch eine Lüge zu vermeiden oder zumindest nicht dabei erwischt zu werden.
10. Lächeln
Lächeln ist ein häufig eingesetztes Signal, das Vertrauen herstellt und unsere Kooperationsbereitschaft fördert. Mit einem Lächeln gewinnt man mehr Freunde als mit einem langen Gesicht, glauben die Chinesen.
Ein einfaches Lächeln erfordert nur einen Muskel, den großen Jochbeinmuskel (lateinisch zygomaticus major). Der beginnt am Jochbogen und wirkt in die Mundwinkel hinein. Bei einem echten Lächeln werden zusätzlich die Augenringmuskeln (lat. orbicularis oculi) aktiviert. Es können sich bis zu 50 Gesichtsmuskeln an einem authentischen Lächeln beteiligen. Ein echtes Lächeln basiert auf einer entsprechenden Geisteshaltung. Dann geht es ganz leicht!
11. Augenhöhe
Kaum jemand mag es, wenn er von oben herab behandelt wird. Deshalb solltest du sich möglichst auf Augenhöhe begegnen.
12. Angemessener Abstand
Den meisten Menschen ist es sehr unangenehm, wenn jemand den sie nicht so gut kennen, ihnen bei einem Gespräch zu nahekommt. Die akzeptierte Nähe ist vom schon vorhandenen Vertrauen und anderen Faktoren bestimmt. Es empfiehlt sich, den persönlichen Freiraum anderer Menschen zu respektieren, auf sich selbst zu achten und das Gespür zu pflegen, was angemessen ist. Treten wir jemanden unerlaubt zu nahe und dringen in den persönlichen Intimbereich ein, macht uns das unsympathisch.
Empfehlung: Innere Haltung statt Schauspielunterricht
Die innere Einstellung sorgt dafür, dass sich der Körper entspannt und Sie natürlich wirken. Da kann ein oberflächliches Schauspieltraining nicht mithalten. Das wirkt sonst so glaubhaft wie in den Seifenopern im Nachmittagsfernsehen. Wenn es Ihrer persönlichen Haltung entspricht, werden Sie nicht nur freundlicher und zugänglicher wirken, sondern es auch tatsächlich sein. Sie brauchen sich nicht zu verstellen. Nicht förderliche Verhaltensweisen, die Sie sich angewöhnt haben, lassen sich durch Übungen in positive verwandeln. Ich zeige Ihnen gerne, wie Sie sich und Ihr Angebot überzeugend präsentieren.
