Zuerst einmal können wir die weit verbreiteten und trotzdem nicht empfehlenswerten Gewohnheiten lassen, die der Kommunikation keinen guten Dienst erweisen. Der Brite Julien Treasure nennt sie die sieben Todsünden der Kommunikation.
Den Standpunkt anderer Menschen einnehmen: Kunden, Unterstützer, Mitstreiter etc. gewinnen
Den Standpunkt anderer Menschen einnehmen: Kunden, Unterstützer, Mitstreiter etc. gewinnen
Perspektiven erkunden
Den Standpunkt anderer Menschen einnehmen: Kunden, Unterstützer, Mitstreiter etc. gewinnen
Es ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor, den Standpunkt anderer Menschen einzunehmen und so Kunden, Unterstützer, Mitstreiter etc. zu gewinnen. Daru mgeht es in diesem Beitrag.
Das Geheimnis des Erfolgs
„Wenn es überhaupt ein Geheimnis des Erfolges gibt, so besteht es in der Fähigkeit, sich auf den Standpunkt des anderen zu stellen und die Dinge ebenso von seiner Warte aus zu betrachten wie von unserer.“
— Henry Ford
Stell dir vor, du bist in einer Verhandlung und versuchst, eine Lösung zu finden. Dein Gegenüber scheint unnachgiebig, aber plötzlich entscheidest du dich, seine Perspektive wirklich zu verstehen. Du fragst nach seinen Beweggründen, hörst aktiv zu und versetzt dich in seine Lage. In diesem Moment erkennst du die Bedenken und Wünsche deines Gegenübers und findest eine Lösung, die für beide Seiten funktioniert. Diese Fähigkeit, den Blickwinkel anderer Menschen einzunehmen, ist einer der wichtigsten Schlüssel zum Erfolg. Denn nur wer versteht, was andere denken und fühlen, kann sie effektiv erreichen und überzeugen.
Kunden, Unterstützer, Mitstreiter gewinnen
Wir leben nicht im luftleeren Raum. Um Erfolg zu haben, müssen wir andere Menschen für uns und unser Angebot gewinnen, sie überzeugen und schließlich zum Handeln bewegen. Dafür gibt es jedoch nur einen bewährten Weg:
Finde heraus, was deine Zielgruppe wirklich will, und lerne, die Dinge aus ihrer Perspektive zu sehen. Verstehst du ihre Wünsche und Motive, kannst du sie effektiver überzeugen und für deine Ideen gewinnen.
Diese Fähigkeit ist nicht nur in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen entscheidend, sondern auch für jede respektvolle Beziehung. Zum Beispiel kann es in Verhandlungen hilfreich sein, die Argumente und Bedürfnisse des Gegenübers vollständig zu verstehen, um einen gemeinsamen Nenner zu finden. In persönlichen Beziehungen, wie einer Partnerschaft, hilft es, die Sichtweise des anderen einzunehmen, um Missverständnisse zu vermeiden und gegenseitiges Vertrauen aufzubauen. Auch in Führungspositionen, wo Menschen für andere und für gemeinsame Ziele verantwortlich sind, ist es wesentlich, sich in die Lage anderer zu versetzen und ihre Perspektive ernst zu nehmen.
Praktische Tipps zur Perspektivenübernahme
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Stelle gezielte Fragen: Frage deine Gesprächspartner direkt, was ihnen wichtig ist und was sie motiviert.
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Aktives Zuhören: Höre aufmerksam zu, was gesagt wird, ohne sofort zu bewerten. Versuche, die Gefühle und Gedanken hinter den Worten zu verstehen.
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Beobachte nonverbale Signale: Körpersprache, Mimik und Gestik geben oft Hinweise darauf, was Menschen wirklich denken oder fühlen.
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Zusammenfassen: Wiederhole das Gesagte in deinen eigenen Worten, um sicherzugehen, dass du die Perspektive wirklich richtig verstanden hast.
Diese Techniken lassen sich in vielen Alltagssituationen anwenden – sei es in Gesprächen mit Kollegen, im privaten Umfeld oder in Verhandlungen. Übe sie regelmäßig, um deine Fähigkeit zur Perspektivenübernahme zu stärken und langfristig bessere Beziehungen aufzubauen.
Andere Meinungen erkunden statt Ignoranz
Wer bereit ist, sich auch in unbequeme Positionen hineinzuversetzen, gewinnt wertvolle Einblicke. Beispielsweise könnte in einem Teamkonflikt das bewusste Einnehmen der Sichtweise der Gegenseite dazu führen, bisher unbekannte Gründe für deren Verhalten zu verstehen. Diese Erkenntnis kann helfen, Konflikte zu lösen und eine positive Wendung herbeizuführen. Die Bereitschaft, sich in den Standpunkt eines Gegenspielers hineinzuversetzen, ist oft nicht groß, doch der zu erwartende Nutzen ist enorm. Wer sich für einen Moment wirklich in die andere Position begibt und diese mit aller Vehemenz verteidigt, entdeckt dabei oft Überraschendes: Motive, Einflussfaktoren, Gegenargumente – und vielleicht sogar neue Entscheidungen oder Strategien.
Beispiel
In einer Verhandlungssituation könnte es helfen, sich die Argumente des Gegenübers einmal vollständig anzueignen und sie auszusprechen, als seien es die eigenen. Ein erfolgreiches Szenario wäre etwa eine Gehaltsverhandlung: Wenn du die Position des Arbeitgebers einnimmst und seine Argumente klar formulierst, erkennst du dessen Zwänge und Erwartungen besser. Dadurch kannst du realistische Gegenangebote machen, die sowohl deine Interessen als auch die des Unternehmens berücksichtigen. Das Resultat könnte eine Verhandlung sein, in der beide Seiten das Gefühl haben, fair behandelt worden zu sein und eine Win-Win-Lösung erzielt zu haben. Auf diese Weise lassen sich potenzielle Missverständnisse aufdecken und Lösungswege entwickeln, die für beide Seiten akzeptabel sind.
Praktische Strategien zum Erkunden anderer Standpunkte
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Rollenspiele: Versetze dich bewusst in die Rolle des Gegenübers und verteidige dessen Standpunkt.
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Gedankenspiele: Überlege dir, welche Einflüsse oder Bedenken die andere Seite haben könnte. Wie würde dein Gegenüber reagieren?
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Widerspruch als Übung: Suche gezielt nach Gegenargumenten zu deinem eigenen Standpunkt. Das hilft dir, eine umfassendere Perspektive zu gewinnen und bessere Lösungen zu finden.
Macht und Verantwortung
Macht geht immer mit Verantwortung einher. Doch häufig neigen Machtinhaber dazu, sich nicht in die Bedürfnisse von Menschen mit vermeintlich geringerer Autorität einzufühlen. Ein reales Beispiel hierfür ist der Fall einer Unternehmensumstrukturierung, bei der die Führungsebene Entscheidungen ohne Rücksprache mit den betroffenen Mitarbeitern getroffen hat. Dies führte zu erheblichem Unmut, einer Verschlechterung des Betriebsklimas und einer erhöhten Fluktuation, da die Bedürfnisse und Sorgen der Mitarbeiter nicht berücksichtigt wurden. Dieser Tunnelblick mag mitunter der Sache dienen, hat jedoch seinen Preis. Es führt dazu, dass wichtige Perspektiven verloren gehen und potenzielle Konflikte verschärft werden.
Praktisches Beispiel: Eine Führungskraft, die bei Entscheidungen ausschließlich ihre eigenen Ziele verfolgt, könnte das Vertrauen und die Motivation des Teams verlieren. Stattdessen sollte sie versuchen, die Bedürfnisse der Teammitglieder zu verstehen und in Entscheidungen einzubeziehen.
Tipps für machtbewusste Entscheidungen
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Empathie entwickeln: Setze dich bewusst mit den Bedürfnissen der Menschen auseinander, die von deiner Entscheidung betroffen sind.
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Feedback einholen: Frage dein Team oder andere Betroffene nach ihrer Meinung, bevor du eine Entscheidung triffst.
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Balance finden: Finde eine Balance zwischen dem Fokus auf das Ziel und der Rücksichtnahme auf die Bedürfnisse anderer.
Beispiel
Eine erfolgreiche Führungskraft musste entscheiden, ob sie ein neues Projektteam bilden sollte. Sie setzte sich mit den Ängsten und Erwartungen der betroffenen Mitarbeiter auseinander, holte Feedback ein und fand eine Balance zwischen den Unternehmenszielen und den individuellen Bedürfnissen. Indem sie sowohl das Feedback der Mitarbeiter berücksichtigte als auch die strategischen Anforderungen erfüllte, konnte sie eine Lösung entwickeln, die sowohl die Ziele des Unternehmens voranbrachte als auch das Vertrauen und die Motivation des Teams stärkte.
Fazit
Nimm in deinem nächsten Gespräch – sei es ein schwieriges Gespräch mit einem Kollegen oder eine Verhandlung – bewusst den Standpunkt deines Gegenübers ein und beobachte, was du daraus lernen kannst. Nur durch Übung lässt sich diese Fähigkeit verbessern und vertiefen. Wenn du tiefer in die Kunst der Perspektivenübernahme eintauchen möchtest, stehe ich dir gerne für eine weiterführende Beratung zur Verfügung.
