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„Hast du gehört, was er gemacht hat?“
„Das passt wieder typisch zu ihr.“
„Sag es bitte niemandem weiter …“
Und schon beginnt ein Gespräch über jemanden, der weniger dabei ist.
Lästern hat einen schlechten Ruf.
Und trotzdem gehört das Reden über Abwesende zum menschlichen Sozialleben.
Die spannendere Frage lautet deshalb weniger:
„Warum lästern Menschen überhaupt?“
Sondern:
„Welche Funktion erfüllt dieses Gespräch gerade – und welche Folgen hat es?“
Umgangssprachlich meinen wir mit Lästern meist:
negativ oder abwertend über eine abwesende Person zu sprechen.
Der weitere Begriff Gossip beziehungsweise Klatsch umfasst in der Forschung allgemeiner den Austausch von Informationen über nicht anwesende Dritte.
Diese Informationen können:
sein.
Lästern ist also nur ein Teil davon.
Wenn du beispielsweise sagst:
„Mit Frau X habe ich bei diesem Projekt sehr gute Erfahrungen gemacht.“
sprichst du über eine abwesende Person.
Das ist weniger automatisch Lästerei.
Auch sachlich relevante Informationen können notwendig sein.
Zum Beispiel:
„Bei der letzten Zusammenarbeit wurde die Deadline dreimal nicht eingehalten.“
Hier geht es möglicherweise um eine wichtige Entscheidung.
Frag:
Weil Informationen über andere Menschen sozial ausgesprochen nützlich sein können.
Wir möchten beispielsweise wissen:
Informationen über Dritte helfen Menschen, soziale Situationen einzuschätzen.
Forschung zeigt, dass Menschen Informationen über die Kooperationsbereitschaft anderer austauschen und solche Informationen tatsächlich nutzen, um spätere Entscheidungen über:
zu treffen.
Das macht verständlich, warum Klatsch in praktisch allen menschlichen Gruppen vorkommt.
Wenn eine Gruppe sagt:
„So etwas macht man hier weniger.“
wird indirekt eine Norm vermittelt.
Auch Lästern kann deshalb signalisieren:
Welches Verhalten gilt hier als akzeptabel?
Wenn Menschen wissen, dass ihr Verhalten ihre Reputation beeinflusst, kann das kooperatives Verhalten begünstigen.
Doch dieser Mechanismus funktioniert nur, wenn die Informationen ausreichend zuverlässig sind.
Gossip ist weniger automatisch wahr.
Informationen können:
werden.
Deshalb sollte:
„Das hat jemand erzählt.“
weniger denselben Stellenwert haben wie:
„Das habe ich überprüft.“
Zwei Menschen sprechen kritisch über eine dritte Person.
Und plötzlich entsteht ein Gefühl von:
„Wir beide verstehen, was hier los ist.“
Das kann Nähe erzeugen.
Besonders wenn beide:
Der gemeinsame Dritte wird dann zum sozialen Bindemittel.
Denn irgendwann kann die Frage entstehen:
„Wenn du so über andere sprichst – wie sprichst du über mich, wenn ich weniger dabei bin?“
Das ist einer der größten sozialen Preise von Lästerei.
Du erzählst etwas über Person A.
Dein Gegenüber erfährt gleichzeitig etwas über:
Jede Lästerei hat deshalb mindestens zwei Botschaften.
Eine über die abwesende Person.
Und eine über dich.
Das ist weniger immer leicht zu unterscheiden.
Ein hilfreiches Kriterium:
Was soll mit der Information geschehen?
Wenn du sagst:
„Wir müssen über das Verhalten von X sprechen, weil es das Projekt gefährdet.“
kann das notwendige Kommunikation sein.
Wenn der Zweck lautet:
„Wir möchten uns gemeinsam darüber lustig machen.“
ist die Funktion eine andere.
Wenn sich ein Problem mit einer Person klären lässt, ist häufig sinnvoll:
mit ihr zu sprechen statt ausschließlich über sie.
Das bedeutet weniger, jede Beobachtung sofort direkt anzusprechen.
Doch dauerhafte indirekte Kommunikation löst Konflikte selten.
Frag dich:
„Würde ich das in ähnlicher Form auch sagen, wenn die Person im Raum wäre?“
Wenn die Antwort eindeutig Nein lautet, lohnt sich eine Pause.
Es gibt Situationen, in denen du berechtigt vertraulich über jemanden sprechen musst.
Zum Beispiel:
Dann bleibt entscheidend:
Sprichst du über relevantes Verhalten oder machst du die Person klein?
Menschen reden manchmal über Dritte, um Ärger abzubauen.
Das kann kurzfristig entlasten.
Doch Entlastung ist weniger automatisch Lösung.
Wenn du dich nach jedem Gespräch erneut über dieselbe Person aufregst, lohnt sich:
„Was möchte ich eigentlich verändern?“
Ein Team kann sich beispielsweise regelmäßig darüber austauschen, wie schwierig eine Führungskraft sei.
Alle stimmen ein.
Die Stimmung verbessert sich für zehn Minuten.
Und am Problem verändert sich nichts.
Dann wird Lästern möglicherweise zur Ersatzhandlung.
„Welche Handlung folgt aus unserem Gespräch?“
Wenn die Antwort lautet:
„Keine.“
dann lohnt sich weniger eine weitere Runde desselben Gesprächs.
In Organisationen erfüllt Gossip zahlreiche Funktionen.
Menschen tauschen Informationen aus über:
Das lässt sich weniger vollständig verhindern.
Die entscheidende Frage lautet:
Welche Art von informeller Kommunikation entsteht?
Flurfunk wird besonders attraktiv, wenn offizielle Informationen fehlen.
Zum Beispiel:
„Weißt du, was mit der Abteilung passiert?“
„Hat jemand gehört, warum der Geschäftsführer gekündigt hat?“
Wo Informationslücken entstehen, werden sie häufig durch Vermutungen gefüllt.
Auch diese Begriffe lassen sich unterscheiden.
Gossip bezieht sich meist auf Informationen über Personen.
Gerüchte können allgemein unsichere Informationen über Ereignisse oder Entwicklungen betreffen.
In der Praxis überschneiden sich beide häufig.
Sie kann jedoch die Bedingungen beeinflussen.
Zum Beispiel durch:
Je weniger Menschen offizielle Informationen vertrauen, desto attraktiver wird informelle Information.
Wenn in einem Team außergewöhnlich viel übereinander gesprochen wird, lohnt sich weniger nur die Frage:
„Warum sind diese Menschen so negativ?“
Frag auch:
In manchen Teams wird wenig direkt gesagt.
Person A ärgert sich über Person B.
Und spricht mit:
Nur weniger mit B.
Das erzeugt:
Wenn eine relevante Spannung zwischen zwei Personen dauerhaft über eine dritte Person ausgetragen wird, entsteht eine Dreiecksdynamik.
Das kann Konflikte stabilisieren.
Eine hilfreiche Frage für die dritte Person lautet:
„Hast du das schon direkt mit ihr beziehungsweise ihm besprochen?“
Auch Führungskräfte lästern.
Zum Beispiel über:
Das kann besonders problematisch sein.
Denn hier kommt Macht hinzu.
Wenn die Führung regelmäßig:
dann lernt das Umfeld:
„So sprechen wir hier miteinander.“
Gerade in Organisationen verbreiten sich Aussagen schnell.
Das bedeutet weniger, ständig ängstlich sprechen zu müssen.
Es bedeutet:
Vertraulichkeit bewusst zu behandeln.
Auf der bisherigen Seite wurde bereits ein sinnvoller Gedanke angesprochen:
Bereits berechtigte Kritik wird problematisch, wenn sie unnötig zur öffentlichen Bloßstellung wird.
Das würde ich behalten.
Es gibt Ausnahmen.
Doch häufig gilt:
Korrigiere Verhalten so direkt und so wenig demütigend wie möglich.
Sie kann:
und gleichzeitig dem Umfeld zeigen:
„Das könnte mir ebenfalls passieren.“
Das kann verletzen.
Besonders wenn:
Bevor du reagierst, kläre möglichst:
Was wurde tatsächlich gesagt?
Von wem?
Welche Folgen hat es?
Bei Gossip entsteht schnell eine Kette:
„X hat gesagt, dass Y gesagt hat …“
Mit jeder Station kann sich der Inhalt verändern.
Deshalb ist direkte Information wertvoll.
Zum Beispiel:
„Mir wurde berichtet, dass du diese Aussage über mich gemacht hast. Ich möchte sie lieber direkt mit dir klären.“
Ruhig.
Ohne bereits alles als bewiesen zu behandeln.
Dann darfst du manchmal entscheiden:
„Das bekommt weniger meine Energie.“
Nicht jede Bemerkung braucht eine Gegenkampagne.
Dann kann eine Reaktion wichtig sein.
Zum Beispiel wenn:
Bei rechtlich relevanten Fragen ist eine juristische Einschätzung sinnvoll.
Hier hast du mehr Möglichkeiten als:
mitmachen
oder:
empört den Raum verlassen.
Schweigen kann manchmal als Zustimmung erlebt werden.
Du musst trotzdem weniger jedes Gespräch moralisch korrigieren.
Du kannst schlicht neutral bleiben.
Zum Beispiel:
„Was bedeutet das für unsere Entscheidung?“
Damit wird aus Personengerede wieder Sachbezug.
„Weißt du das direkt oder hast du es gehört?“
Diese Frage ist besonders wertvoll.
Denn Menschen behandeln Gossip häufig erstaunlich schnell wie gesicherte Information.
Zum Beispiel:
„Er ist völlig unzuverlässig.“
Frag:
„Was genau ist passiert?“
Vielleicht lautet die Antwort:
„Er hat zwei Deadlines verschoben.“
Das ist deutlich konkreter.
Zum Beispiel:
„Das klingt, als solltest du es mit ihr direkt besprechen.“
Auch wenn die Information interessant ist.
Besonders wenn jemand ausdrücklich sagt:
„Das bleibt unter uns.“
Dann prüfe sehr genau, ob du überhaupt eine Berechtigung zur Weitergabe hast.
Zum Beispiel:
„Sag ihm bitte, dass ich …“
Wenn du dauerhaft Botschaften zwischen Menschen transportierst, wirst du Teil des Konfliktsystems.
Hilfreicher:
„Das solltest du ihm direkt sagen.“
Wenn du weißt, dass eine Darstellung falsch oder verzerrt ist, kannst du ruhig sagen:
„So habe ich die Situation weniger erlebt.“
Oder:
„Dafür sehe ich bislang keine Grundlage.“
Zum Beispiel:
„Über das Verhalten können wir gern sprechen. Bei persönlichen Abwertungen bin ich raus.“
Manchmal braucht es weniger eine Grundsatzrede.
Ein einfacher Themenwechsel reicht.
Wenn eine Runde ausschließlich davon lebt, andere kleinzumachen, darfst du gehen.
Das ist weniger unhöflich als eine Teilnahme, die du weniger möchtest.
Vielleicht möchtest du:
Das ist menschlich.
Gerade deshalb lohnt es sich, das Muster zu erkennen.
Negative soziale Informationen können besonders relevant erscheinen.
Sie warnen möglicherweise vor:
Das macht negative Informationen attraktiv.
Es macht sie weniger automatisch wahr.
Forschung zum alltäglichen Gossip zeigt, dass Empfänger solche Informationen häufig glauben und ihre Bewertung einer Person entsprechend verändern.
Das ist ein guter Grund für Vorsicht.
Ein Satz über einen Abwesenden kann dessen soziale Realität verändern.
Die Wirkung hängt stark davon ab, welche Informationen verbreitet werden und mit welchem Motiv.
Prosozial motivierte Informationen können Menschen beispielsweise vor problematischem Verhalten warnen.
Wenn jedoch:
kann Gossip Kooperation auch deutlich verschlechtern.
Die sinnvollere Unterscheidung lautet:
Hilft dieser Austausch dabei, relevante soziale Information verantwortungsvoll zu teilen?
Oder:
Dient er vor allem Abwertung, Unterhaltung oder Status?
Die sind wichtig.
Wenn du beispielsweise weißt, dass jemand:
kann es verantwortungsvoll sein, andere angemessen zu informieren.
Das ist weniger dasselbe wie Lästern.
Statt:
„Der ist ein furchtbarer Mensch.“
besser:
„Bei meiner Zusammenarbeit wurden diese drei Vereinbarungen nicht eingehalten.“
Damit kann dein Gegenüber selbst bewerten.
Auch beim Lästern werden Menschen gern psychologisch etikettiert.
Zum Beispiel:
„Die ist narzisstisch.“
„Der ist psychopathisch.“
Solche Ferndiagnosen bringen meist wenig Klarheit.
Hilfreicher ist:
Welches konkrete Verhalten ist problematisch?
Auch dort kann indirektes Reden Konflikte verstärken.
Wenn du mit mehreren Menschen ausführlich über deinen Partner sprichst und weniger mit deinem Partner selbst, entsteht leicht:
Natürlich darfst du Unterstützung suchen.
Die Frage lautet:
Suchst du Hilfe oder Verbündete?
Du darfst sagen:
„Ich weiß weniger, wie ich mit dieser Situation umgehen soll.“
Und konkrete Erfahrungen schildern.
Das ist etwas anderes als:
„Sag mir bitte, dass dieser Mensch furchtbar ist.“
Er fragt vielleicht:
„Was möchtest du jetzt tun?“
Oder:
„Hast du das schon direkt angesprochen?“
Damit wird aus Empörung wieder Handlung.
Dann brauchst du weniger Selbstverurteilung.
Frag:
Zum Beispiel:
„Ich habe gestern etwas über X gesagt, das ich so weniger hätte weitergeben sollen.“
Oder:
„Meine Darstellung war einseitig. Ich möchte das korrigieren.“
Niemand kommuniziert immer perfekt.
Relevant wird:
Was machst du, wenn du merkst, dass du eine Grenze überschritten hast?
Souveränität bedeutet weniger, sich moralisch über andere zu stellen.
Sie kann heißen:
Ich muss weniger jedes Gerücht kennen.
Ich muss weniger jede Bewertung weitergeben.
Ich kann Informationen prüfen, bevor ich darauf reagiere.
„Sprich mit mir gern über das Problem. Lass uns bei überprüfbarem Verhalten bleiben.“
Damit bleibst du offen für relevante Information.
Und setzt gleichzeitig eine Grenze gegen Abwertung.
Im Coaching oder Sparring kann es beispielsweise darum gehen:
Das Ziel bestimmt den Inhalt. Rolle, Verantwortung und Tragweite bestimmen den Rahmen.
Für Fach- und Führungskräfte unterhalb unternehmerischer Gesamtverantwortung kann BUSINESS 1:1 passend sein, wenn es um Konfliktkommunikation, Zusammenarbeit oder Führung geht.
Geschäftsführer, Vorstände, Inhaber, geschäftsführende Gesellschafter und Personen mit vergleichbarer unternehmerischer Gesamtverantwortung arbeiten mit mir grundsätzlich im EXECUTIVE SPARRING.
Bei anderen Fach- und Führungskräften erfolgt die Zusammenarbeit ebenfalls im EXECUTIVE SPARRING, wenn eine konkrete Situation hohe berufliche, wirtschaftliche, strategische oder öffentliche Tragweite besitzt.
→ Business Coaching in Berlin und online
Menschen sprechen über andere Menschen.
Das wird sich weniger abschaffen lassen.
Solche Gespräche können:
Sie können ebenso:
Deshalb lautet die entscheidende Frage weniger:
„Darf ich über Abwesende sprechen?“
Sondern:
„Wie verantwortungsvoll gehe ich mit Informationen über Menschen um, die sich gerade weniger selbst äußern können?“
Und vielleicht noch eine zweite:
„Hilft dieses Gespräch dabei, etwas zu verstehen oder zu lösen – oder macht es nur jemanden kleiner?“
Diese Grenze macht einen großen Unterschied.
Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 21. Mai 2012
Überarbeitung: 28. Juli 2026
Viele Ideen sind entstanden. Jetzt stellt sich die nächste Frage:
Welche davon wollen wir weiterverfolgen?
Genau dafür eignet sich die Punktabstimmung.
Sie ist einfach.
Sie ist schnell.
Und sie macht Präferenzen in einer Gruppe sichtbar.
Das macht sie besonders nützlich nach:
Wichtig ist jedoch:
Eine Punktabstimmung zeigt, was bevorzugt wird. Sie beweist nicht automatisch, was die beste Entscheidung ist.
Bei einer Punktabstimmung erhalten die Teilnehmenden eine bestimmte Anzahl von Punkten.
Diese Punkte verteilen sie auf verschiedene:
Am Ende wird gezählt.
So entsteht schnell ein Bild davon, welche Möglichkeiten innerhalb der Gruppe besonders viel Unterstützung erhalten.
Im Englischen wird häufig von Dot Voting oder Multivoting gesprochen.
Die Begriffe werden nicht immer einheitlich verwendet.
Praktisch lässt sich unterscheiden:
Jede Person erhält beispielsweise einen Punkt und markiert ihren Favoriten.
Jede Person erhält mehrere Punkte und kann damit mehrere Präferenzen sichtbar machen.
Zum Beispiel:
Jede Person hat fünf Punkte.
Diese können auf fünf verschiedene Ideen verteilt werden.
Oder nach vorher vereinbarter Regel auch gebündelt werden.
Sie eignet sich gut, wenn:
Typisch ist die Situation:
Aus 30 Ideen sollen fünf näher untersucht werden.
Dafür ist die Methode sehr gut geeignet.
Nach einer guten Kreativphase entstehen häufig mehr Ideen, als sinnvoll gleichzeitig weiterbearbeitet werden können.
Dann braucht es einen Übergang von:
Ideenvielfalt
zu:
Prioritäten.
Punktabstimmungen können genau diesen Übergang erleichtern.
Eine einfache Vorgehensweise besteht aus mehreren Schritten.
Alle Ideen beziehungsweise Optionen werden so dargestellt, dass alle Teilnehmenden sie sehen können.
Zum Beispiel auf:
Bevor abgestimmt wird, sollte klar sein:
Was bedeutet jede einzelne Option?
Unklare Formulierungen verzerren das Ergebnis.
Zum Beispiel:
Jede Person erhält fünf Punkte.
Die Teilnehmenden markieren ihre bevorzugten Optionen.
Die Punkte werden zusammengezählt.
Erst jetzt beginnt die wichtigere Frage:
Was bedeutet dieses Ergebnis für unser weiteres Vorgehen?
Dafür gibt es keine allgemeingültige Zahl.
Die Anzahl sollte dazu passen, wie viele Optionen vorliegen und wie stark reduziert werden soll.
Zum Beispiel:
Das sind Orientierungshilfen.
Entscheidend ist die Funktion:
Die Zahl der Punkte sollte echte Priorisierung erzwingen.
Beides ist möglich.
Die Regel muss nur vor Beginn klar sein.
Dann zeigen Teilnehmende:
Welche Optionen finde ich grundsätzlich stark?
Dann lässt sich zusätzlich Intensität ausdrücken.
Eine Person kann beispielsweise sagen:
„Diese Idee ist mir deutlich wichtiger als die anderen.“
Damit verändert sich allerdings auch die Aussage des Ergebnisses.
Wenn es vor allem um breite Unterstützung geht, ist:
ein Punkt pro Idee
häufig sinnvoll.
Wenn Stärke der Präferenz sichtbar werden soll, kann:
Kumulieren
hilfreich sein.
Beide Varianten beantworten unterschiedliche Fragen.
Eine Punktabstimmung zeigt:
Welche Optionen in dieser Gruppe zu diesem Zeitpunkt die meisten Punkte erhalten haben.
Mehr zunächst nicht.
Sie zeigt nicht automatisch:
Dieser Unterschied ist zentral.
Eine beliebte Idee kann:
sein.
Und trotzdem strategisch weniger relevant als eine anspruchsvollere Alternative.
Deshalb sollte aus:
„Diese Idee hat die meisten Punkte.“
nicht automatisch werden:
„Damit ist entschieden.“
Das ist für viele Gruppen der sinnvollste Einsatz.
Zum Beispiel:
30 Ideen → Punktabstimmung → Top 5 → genauere Bewertung.
So verbindet die Methode:
Schnelligkeit mit anschließender Qualität.
Bei Entscheidungen mit geringer Tragweite kann das Ergebnis durchaus direkt genutzt werden.
Zum Beispiel:
Hier ist eine schnelle Gruppenpräferenz häufig vollkommen ausreichend.
Vorsicht ist angebracht, wenn eine Entscheidung:
Dann braucht es mehr als Punkte.
Dann braucht es:
In Gruppen entsteht schnell der Eindruck:
„Viele Stimmen = richtige Entscheidung.“
Das muss nicht stimmen.
Vielleicht verfügen einige Teilnehmende über relevante Fachinformationen.
Vielleicht trägt eine Person später die Verantwortung.
Vielleicht betrifft die Entscheidung Gruppen, die gar nicht anwesend sind.
Deshalb sollte vorab geklärt werden:
Wer darf mitbewerten?
Und:
Wer entscheidet am Ende?
Diese Unterscheidung verhindert viele Missverständnisse.
Eine Gruppe kann:
ohne selbst die endgültige Entscheidung zu treffen.
Das sollte transparent sein.
Menschen vergeben dann Punkte nach völlig unterschiedlichen Maßstäben.
Eine Person stimmt für:
maximalen Nutzen.
Eine andere für:
leichte Umsetzbarkeit.
Eine dritte für:
geringe Kosten.
Das Ergebnis mischt verschiedene Entscheidungslogiken.
Zum Beispiel:
„Welche Ideen haben aus unserer Sicht das größte Potenzial?“
Oder:
„Welche Maßnahmen können wir innerhalb der nächsten drei Monate umsetzen?“
Das sind zwei verschiedene Fragen.
Und sie können zu vollkommen unterschiedlichen Abstimmungsergebnissen führen.
Angenommen, fünf Vorschläge beschreiben fast dieselbe Idee.
Dann verteilen sich Stimmen möglicherweise auf diese fünf Varianten.
Eine andere Idee steht nur einmal auf der Liste.
Sie kann dadurch scheinbar stärker wirken.
Deshalb lohnt es sich vor der Abstimmung:
ähnliche Ideen zu clustern.
Frage:
Damit stimmt die Gruppe über echte Alternativen ab.
Weniger über unterschiedliche Formulierungen derselben Idee.
Einprägsame oder bereits bekannte Ideen können leichter Punkte erhalten.
Komplexere Vorschläge brauchen möglicherweise mehr Erklärung.
Deshalb sollte jede Option:
verständlich und vergleichbar dargestellt werden.
Wenn jeder sieht, wo die Geschäftsführung bereits Punkte gesetzt hat, kann das weitere Entscheidungen beeinflussen.
Menschen orientieren sich möglicherweise an:
Dann misst die Abstimmung möglicherweise weniger unabhängige Präferenzen.
Wenn unabhängige Einschätzungen wichtig sind, kann die Stimmabgabe:
erfolgen.
So lässt sich soziale Beeinflussung reduzieren.
Wenn bereits viele Punkte neben einer Idee kleben, wirkt sie schnell wie:
die offensichtliche Siegerin.
Später abstimmende Personen können davon beeinflusst werden.
Auch deshalb kann gleichzeitiges Abstimmen sinnvoll sein.
Eine Idee erhält wenige Punkte.
Damit verschwindet sie möglicherweise sofort.
Vielleicht steckt darin jedoch ein:
Deshalb kann nach der Abstimmung die Frage hilfreich sein:
„Gibt es eine Option mit wenigen Punkten, die wir aus einem wichtigen Grund trotzdem nicht ignorieren sollten?“
Das bedeutet nicht, dass jede Idee weiterverfolgt werden muss.
Es bedeutet:
Punktzahl und Bedeutung sind nicht immer identisch.
Gerade bei Risiko- und Strategiethemen kann eine einzelne fachlich gut begründete Stimme relevant sein.
Idee A erhält 17 Punkte.
Idee B erhält 15.
Das sieht sehr eindeutig aus.
Vielleicht unterscheiden sie sich inhaltlich kaum.
Vielleicht hätte eine leicht andere Fragestellung das Ergebnis verändert.
Die Zahlen wirken präziser, als die zugrunde liegende Bewertung tatsächlich ist.
Wenn mehrere Ideen ähnlich viele Punkte erhalten, muss nicht künstlich ein Sieger bestimmt werden.
Dann kann die nächste Frage lauten:
„Was unterscheidet diese Optionen wirklich?“
Vielleicht braucht es anschließend:
Eine deutlich stärkere Variante entsteht, wenn die Gruppe vorher Kriterien definiert.
Zum Beispiel:
Dann kann gezielter abgestimmt werden.
Zum Beispiel:
„Welche drei Ideen haben das beste Verhältnis aus Wirkung und Umsetzbarkeit?“
Auch das kann sinnvoll sein.
Beispielsweise:
Welche Ideen versprechen den größten Nutzen?
Welche sind am einfachsten umzusetzen?
Welche bergen das geringste Risiko?
Dann entsteht ein differenzierteres Bild.
Wenn eine Entscheidung deutlich komplexer wird, kann die Punktabstimmung an ihre Grenzen kommen.
Dann kann eine strukturiertere Bewertung sinnvoll sein.
Zum Beispiel:
Die Punktabstimmung kann trotzdem vorher hilfreich sein, um aus vielen Optionen eine überschaubare Auswahl zu erzeugen.
Diese Trennung ist wichtig.
In der Kreativphase geht es zunächst darum:
möglichst viele Perspektiven und Möglichkeiten zu erzeugen.
Wer zu früh bewertet, kann gute Ideen ersticken.
Erst danach beginnt die Auswahl.
Genau an dieser Stelle kann die Punktabstimmung eingesetzt werden.
Eine Gruppe sucht Möglichkeiten, Kundenanfragen schneller zu bearbeiten.
Im Brainstorming entstehen 24 Ideen.
Dann werden:
Die Punktabstimmung entscheidet hier nicht endgültig.
Sie reduziert die Komplexität.
In Workshops kann die Methode besonders hilfreich sein.
Zum Beispiel bei der Frage:
Sie ermöglicht schnelle Beteiligung auch in größeren Gruppen.
Klassisch werden Klebepunkte verwendet.
Vorteile:
Das Ergebnis ist unmittelbar für alle sichtbar.
Auch digitale Whiteboards und Workshop-Plattformen ermöglichen solche Abstimmungen.
Das kann besonders bei:
praktisch sein.
Zusätzlich können Ergebnisse häufig leichter dokumentiert werden.
Offene Abstimmungen haben einen Vorteil:
Der Prozess ist unmittelbar sichtbar.
Anonyme Abstimmungen haben einen anderen:
Teilnehmende können unabhängiger urteilen.
Welche Variante besser passt, hängt von der Situation ab.
Das ist häufig der entscheidende Schritt.
Ein gutes Ergebnis lautet nicht:
„Idee 7 hat gewonnen.“
Sondern:
„Wie arbeiten wir mit diesem Ergebnis weiter?“
Zum Beispiel:
Besonders in Organisationen ist wichtig:
Eine Gruppe kann eine Idee favorisieren.
Die Umsetzung braucht trotzdem:
Ohne diesen Übergang bleiben Punktabstimmungen schnell dekorativ.
Problematisch wird es, wenn Teilnehmende glauben:
„Wir entscheiden hier.“
Und später stellt sich heraus:
Das Ergebnis hatte keinerlei Einfluss.
Deshalb sollte vorher klar sein:
Welche Bedeutung hat die Abstimmung?
Ist sie:
Die Moderation sollte sagen:
„Wir nutzen die Punkte heute, um drei Optionen für die nächste Bewertungsrunde auszuwählen.“
Oder:
„Das Ergebnis ist ein Meinungsbild. Die endgültige Entscheidung trifft anschließend die Projektleitung.“
Dann weiß jeder, woran er ist.
Sie funktioniert besonders gut, wenn:
Besonders vorsichtig wäre ich, wenn:
Dann braucht der Prozess meist mehr Differenzierung.
„Wir haben jetzt 18 Ideen. Unser Ziel ist, fünf davon auszuwählen, die wir anschließend genauer prüfen. Jede Person erhält vier Punkte. Bitte verteilt maximal einen Punkt pro Idee. Stimmt danach noch nicht über die endgültige Lösung ab – wir erzeugen zunächst eine Vorauswahl.“
Damit sind:
klar.
Je größer die Tragweite einer Entscheidung, desto weniger sollte eine reine Punktzahl das letzte Wort haben.
Dann lohnt sich ein genauerer Blick auf:
→ Wichtige Entscheidungen treffen
Besonders bei bedeutsamen Entscheidungen sollte geklärt werden:
Warum bevorzugt die Gruppe diese Option?
Das ist häufig wertvoller als die reine Frage:
Wie viele Punkte hat sie?
Denn eine tragfähige Entscheidung braucht:
Begründung.
Dann kann es sinnvoll sein, die Situation jenseits einer Gruppenabstimmung noch einmal unabhängig zu betrachten.
Zum Beispiel:
Das Ziel bestimmt den Inhalt. Rolle, Verantwortung und Tragweite bestimmen den Rahmen.
Für Fach- und Führungskräfte unterhalb unternehmerischer Gesamtverantwortung kann BUSINESS 1:1 passend sein, wenn es um Moderation, Gruppenentscheidungen, Priorisierung oder Entscheidungsprozesse geht.
Geschäftsführer, Vorstände, Inhaber, geschäftsführende Gesellschafter und Personen mit vergleichbarer unternehmerischer Gesamtverantwortung arbeiten mit mir grundsätzlich im EXECUTIVE SPARRING.
Bei anderen Fach- und Führungskräften erfolgt die Zusammenarbeit ebenfalls im EXECUTIVE SPARRING, wenn eine konkrete Entscheidung hohe berufliche, wirtschaftliche oder strategische Tragweite besitzt.
Die Punktabstimmung ist eine einfache und leistungsfähige Methode.
Sie hilft besonders dabei:
Ihre Stärke liegt in:
Schnelligkeit und Übersicht.
Ihre Grenze liegt dort, wo aus einer Punktzahl mehr gemacht wird, als sie aussagen kann.
Die meisten Punkte bedeuten:
größte Unterstützung unter den gewählten Bedingungen.
Sie bedeuten nicht automatisch:
beste Lösung.
Deshalb ist die stärkste Verwendung häufig:
Ideen sammeln. Punktabstimmung nutzen. Vorauswahl treffen. Dann genauer entscheiden.
Wenn du dein Anliegen mit mir besprechen möchtest, nutze am besten das Kontaktformular.
Hilfreich ist, wenn du kurz beschreibst:
Je genauer ich deinen Kontext kenne, desto gezielter kann ich auf deine Anfrage eingehen.
Viele Anliegen lassen sich online sehr effektiv bearbeiten. Das bietet einen diskreten, flexiblen und konzentrierten Rahmen.
Wenn Präsenz in Berlin sinnvoll ist, kann sie ebenfalls vereinbart werden.
Du kannst mich auch per E-Mail unter mail@karstennoack.de erreichen.
Telefonische Anfragen nehme ich aufgrund der hohen Zahl eingehender Kontakte weniger über eine öffentliche Telefonnummer entgegen. Klientinnen und Klienten erhalten die jeweils passenden Kontaktdaten für unsere Zusammenarbeit.
Transparenz ist mir wichtig.
Weitere Informationen findest du hier:
→ Profil und beruflicher Hintergrund
→ Angebote und Möglichkeiten der Zusammenarbeit
→ Honorare und Konditionen
→ Kennenlernen und erste Sitzung
→ Häufige organisatorische Fragen
→ Datenschutz
Wenn der Rahmen für dich passt, freue ich mich auf deine Anfrage.
Wo Wissen allein weniger weiterführt, beginnt die individuelle Arbeit.
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 21. Mai 2004
Überarbeitung: 02. Mai 2026
AN: #85616
K:
Ü:
Es gibt Tätigkeiten, für die brauchst du kaum Druck.
Niemand muss dich erinnern.
Niemand muss dich belohnen.
Du beschäftigst dich damit, weil dich die Sache selbst interessiert.
Du möchtest verstehen.
Gestalten.
Lernen.
Lösen.
Entdecken.
Oder einfach erleben, wie etwas entsteht.
Das ist die Welt der intrinsischen Motivation.
Und sie verrät manchmal erstaunlich viel darüber, was wirklich zu uns passt.
Intrinsische Motivation bedeutet, dass der Antrieb für eine Tätigkeit wesentlich in der Tätigkeit selbst liegt.
Du tust etwas, weil du es interessant, befriedigend, herausfordernd oder persönlich bedeutsam findest.
Zum Beispiel:
Du liest über ein Thema, weil du es verstehen möchtest.
Du lernst eine Sprache aus Neugier.
Du löst ein Problem, weil dich die Herausforderung reizt.
Du schreibst, weil du Gedanken entwickeln möchtest.
Du musizierst, weil dir das Musizieren selbst Freude bereitet.
Der Antrieb entsteht stärker aus dem Tun als aus einer äußeren Belohnung.
Der Gegenbegriff ist die extrinsische Motivation.
Hier liegt der Anreiz stärker außerhalb der Tätigkeit.
Zum Beispiel:
Geld.
Lob.
Status.
Noten.
Beförderung.
Anerkennung.
Oder die Vermeidung unangenehmer Konsequenzen.
Im Alltag existieren beide Motivationsformen häufig gleichzeitig.
Du kannst deine Arbeit lieben und dafür gut bezahlt werden wollen.
Du kannst gerne präsentieren und dich über Anerkennung freuen.
Du kannst eine Aufgabe spannend finden und gleichzeitig eine Beförderung anstreben.
Die interessante Frage lautet deshalb weniger:
„Bin ich intrinsisch oder extrinsisch motiviert?“
Sondern:
„Was trägt meine Motivation – und wie stabil ist diese Grundlage?“
Das ist mir besonders wichtig.
Intrinsische Motivation bedeutet keineswegs:
„Ich mache ausschließlich Dinge, die angenehm sind.“
Eine intrinsisch motivierte Tätigkeit kann anstrengend sein.
Sie kann Konzentration verlangen.
Sie kann Frustration erzeugen.
Sie kann sogar zeitweise ausgesprochen mühsam sein.
Trotzdem möchtest du weitermachen.
Warum?
Weil dir die Tätigkeit oder das damit verbundene Anliegen selbst etwas bedeutet.
Manchmal macht uns eine Tätigkeit Freude.
Manchmal erleben wir sie als sinnvoll.
Beides kann intrinsische Motivation unterstützen.
Ein schwieriges Gespräch macht möglicherweise wenig Spaß.
Trotzdem möchtest du es führen, weil dir Klarheit wichtig ist.
Ein anspruchsvolles Projekt kann erschöpfend sein.
Und gleichzeitig genau die Art von Herausforderung darstellen, die du suchst.
Deshalb frage ich lieber:
„Was zieht mich an dieser Tätigkeit an?“
als:
„Macht mir das Spaß?“
Wenn Menschen aus eigenem Interesse handeln, braucht es häufig weniger äußeren Druck.
Sie beschäftigen sich intensiver mit einer Sache.
Sie bleiben neugierig.
Sie entwickeln eigene Fragen.
Sie suchen Lösungen.
Sie übernehmen eher Verantwortung für den Prozess.
Das macht intrinsische Motivation besonders für Lernen, Kreativität und anspruchsvolle Arbeit interessant.
Menschen erleben häufig mehr Motivation, wenn sie Handlungsspielraum haben.
Wenn sie mitgestalten können.
Wenn sie Entscheidungen treffen dürfen.
Wenn sie erleben:
„Ich tue das, weil ich mich dafür entschieden habe.“
Das bedeutet keineswegs grenzenlose Freiheit.
Auch innerhalb klarer Rahmenbedingungen kann Autonomie entstehen.
Entscheidend ist das Erleben eigener Beteiligung.
Wir beschäftigen uns gern mit Dingen, bei denen wir erleben:
„Ich werde besser.“
Fortschritt kann ausgesprochen motivierend sein.
Ein Problem, das gestern schwierig war, gelingt heute.
Eine Fähigkeit wächst.
Zusammenhänge werden verständlicher.
Genau deshalb kann eine passende Herausforderung Motivation verstärken.
Zu leicht wird langweilig.
Zu schwer kann entmutigen.
Dazwischen liegt häufig ein produktiver Bereich.
Menschen handeln selten vollständig isoliert.
Wir möchten uns verbunden fühlen.
Mit anderen Menschen.
Mit einem Team.
Mit einer Aufgabe.
Mit etwas, das größer ist als unser unmittelbarer Vorteil.
Autonomie, Kompetenz und soziale Eingebundenheit spielen deshalb in der Selbstbestimmungstheorie von Edward Deci und Richard Ryan eine wichtige Rolle für hochwertige Motivation.
Hier gibt es eine interessante Verbindung.
Wenn eine Tätigkeit aus eigenem Interesse verfolgt wird, die Herausforderung zu den Fähigkeiten passt und die Aufmerksamkeit stark gebündelt ist, können Flow-Erfahrungen wahrscheinlicher werden.
Dann tritt der äußere Zweck für einen Moment in den Hintergrund.
Du bist bei der Sache.
Das Tun selbst trägt die Aufmerksamkeit.
Genau deshalb passen Flow und intrinsische Motivation gut zusammen.
Eine einfache Frage kann Hinweise auf intrinsische Motivation liefern:
„Bei welchen Tätigkeiten vergesse ich gelegentlich die Zeit?“
Vielleicht beim:
Schreiben.
Erklären.
Gestalten.
Forschen.
Problemlösen.
Organisieren.
Unterrichten.
Programmieren.
Handwerken.
Musizieren.
Gespräch.
Die Antwort allein liefert noch keinen Lebensplan.
Sie liefert jedoch Hinweise.
Gerade bei beruflichen Entscheidungen finde ich diese Hinweise interessant.
Welche Tätigkeiten ziehen dich immer wieder an?
Welche Fragen beschäftigen dich freiwillig?
Worüber möchtest du mehr wissen?
Bei welchen Aufgaben entwickelst du von selbst Ideen?
Was würdest du gelegentlich auch tun, wenn niemand dafür applaudiert?
Das sind wertvolle Informationen über Passung.
Das ist eine meiner liebsten Fragen zu intrinsischer Motivation:
„Würde ich mich damit auch beschäftigen, wenn niemand davon erfährt?“
Kein Lob.
Kein Status.
Keine öffentliche Anerkennung.
Kein beeindruckender Lebenslauf.
Was bleibt?
Die Antwort kann überraschend sein.
Manchmal beginnt etwas intrinsisch.
Du schreibst, weil du gerne schreibst.
Dann bekommst du Aufmerksamkeit.
Zahlen werden wichtiger.
Reichweite.
Umsatz.
Bewertungen.
Vergleiche.
Plötzlich verschiebt sich der Fokus.
Aus:
„Was möchte ich sagen?“
wird:
„Was funktioniert besser?“
Äußere Kriterien sind durchaus nützlich.
Interessant wird es, wenn sie die ursprüngliche Motivation vollständig übernehmen.
Dann lohnt sich eine Rückkehr zur Ausgangsfrage:
„Weshalb habe ich damit eigentlich begonnen?“
Äußere Belohnungen können Motivation unterstützen.
Sie können unter bestimmten Bedingungen zugleich die Aufmerksamkeit von der Tätigkeit auf die Belohnung verschieben.
Deshalb lohnt sich bei Motivationssystemen die Frage:
„Welche Art von Motivation möchten wir langfristig fördern?“
Gerade bei kreativer, komplexer oder eigenverantwortlicher Arbeit ist das relevant.
Viele Menschen wünschen sich einen Beruf, der sie vollständig intrinsisch motiviert.
Das ist ein hoher Anspruch.
Fast jede Arbeit enthält Aufgaben, die vor allem erledigt werden, weil sie dazugehören.
Administration.
Abrechnung.
Routine.
Organisation.
Pflichten.
Die entscheidende Frage lautet deshalb weniger:
„Liebe ich jede Minute meiner Arbeit?“
Sondern:
„Enthält meine Arbeit genügend von dem, was mich aus eigenem Antrieb interessiert?“
Das ist realistischer.
Wer erwartet, ausschließlich intrinsisch motiviert zu sein, kann schnell enttäuscht werden.
Auch eine sehr passende Tätigkeit enthält schwierige Tage.
Wiederholungen.
Konflikte.
Routine.
Frustration.
Intrinsische Motivation ist deshalb weniger Dauerbegeisterung.
Sie zeigt eher eine grundsätzliche Beziehung zur Tätigkeit:
„Das hier interessiert mich genug, um mich damit auseinanderzusetzen.“
Manchmal verlieren Tätigkeiten ihren Reiz.
Das muss keineswegs bedeuten, dass mit dir etwas falsch läuft.
Vielleicht hast du dich verändert.
Vielleicht beherrschst du die Aufgabe inzwischen so gut, dass Herausforderung fehlt.
Vielleicht ist dein Handlungsspielraum kleiner geworden.
Vielleicht hat sich die Tätigkeit selbst verändert.
Oder andere Dinge sind inzwischen wichtiger.
Dann lohnt sich weniger Selbstkritik und mehr Untersuchung:
„Was genau hat sich verändert?“
Eine Aufgabe kann jahrelang gut passen.
Und irgendwann weniger.
Das ist besonders bei erfahrenen Menschen interessant.
Vielleicht brauchst du weniger Wiederholung.
Mehr Gestaltung.
Andere Verantwortung.
Mehr Tiefe.
Weniger operative Aufgaben.
Mehr Austausch.
Oder einen vollkommen anderen Schwerpunkt.
Sinkende Motivation kann deshalb gelegentlich ein Hinweis sein:
Das bisherige Modell braucht Entwicklung.
Karriereentscheidungen werden häufig über äußere Kriterien getroffen.
Mehr Verantwortung.
Mehr Einkommen.
Mehr Status.
Mehr Einfluss.
Das kann sinnvoll sein.
Eine zusätzliche Frage lautet:
„Enthält die neue Rolle mehr von den Tätigkeiten, die mich tatsächlich interessieren?“
Denn eine Beförderung kann äußerlich ein Aufstieg sein und gleichzeitig die interessantesten Teile der bisherigen Arbeit entfernen.
Das verdient Aufmerksamkeit.
Diese Frage ist erstaunlich praktisch:
„Welche Tätigkeit möchte ich in meinem zukünftigen Leben häufiger ausüben?“
Weniger:
Welche Position möchte ich haben?
Mehr:
Was möchte ich tatsächlich tun?
Gespräche führen?
Entscheidungen treffen?
Schreiben?
Menschen entwickeln?
Strategien entwerfen?
Probleme lösen?
Gestalten?
Forschen?
Diese Perspektive verändert Karriereplanung.
Auch jenseits der Arbeit lohnt sich der Blick.
Was interessiert dich?
Was zieht dich an?
Was möchtest du lernen?
Was möchtest du gestalten?
Womit beschäftigst du dich freiwillig?
Ein gutes Leben besteht keineswegs ausschließlich aus intrinsisch motivierten Tätigkeiten.
Doch ein Leben, in dem kaum etwas aus eigenem Interesse geschieht, kann irgendwann erstaunlich leer wirken.
Eine weitere hilfreiche Frage:
„Was würde ich häufiger tun, wenn ich niemanden beeindrucken müsste?“
Vielleicht verändert sich wenig.
Vielleicht sehr viel.
Die Antwort zeigt häufig, welchen Einfluss äußere Maßstäbe auf Entscheidungen haben.
Selbstbestimmung bedeutet weniger:
„Ich tue immer, worauf ich gerade Lust habe.“
Sie bedeutet:
„Ich kann mich mit dem verbinden, was ich tue und weshalb ich es tue.“
Auch eine anstrengende Aufgabe kann dann selbstbestimmt sein.
Vielleicht hast du sie bewusst gewählt.
Vielleicht dient sie einem Ziel, das dir wichtig ist.
Motivation bekommt dadurch eine andere Qualität.
Wenn du herausfinden möchtest, was dich aus eigenem Antrieb bewegt, helfen fünf Fragen.
Wohin wandert deine Aufmerksamkeit ohne äußeren Druck?
Wo möchtest du besser werden?
Welche Tätigkeiten binden deine Aufmerksamkeit?
Was bleibt ohne Publikum?
Welche Tätigkeiten sollen mehr Raum bekommen?
Die Antworten sind weniger fertige Entscheidungen.
Sie sind Hinweise.
Manchmal fehlt weniger Motivation als Gelegenheit.
Der Kalender ist voll.
Verpflichtungen dominieren.
Routine übernimmt.
Dann bleibt kaum Platz für Tätigkeiten, die aus eigenem Interesse entstehen.
Deshalb kann eine wichtige Frage lauten:
„Wie viel Raum bekommt eigentlich das, was mich wirklich interessiert?“
Das ist weniger eine Motivationsfrage.
Es ist eine Prioritätenfrage.
Intrinsische Motivation ersetzt Disziplin kaum.
Auch bei Dingen, die uns wichtig sind, gibt es Tage mit wenig Energie.
Dann hilft Verbindlichkeit.
Routine.
Struktur.
Der Unterschied:
Disziplin trägt eine Tätigkeit durch schwierige Phasen.
Intrinsische Motivation beantwortet eher:
„Weshalb möchte ich überhaupt wieder dorthin zurück?“
Beides kann sich hervorragend ergänzen.
Vielleicht lautet die entscheidende Frage deshalb weniger:
„Wie kann ich mich stärker motivieren?“
Sondern:
„Wofür brauche ich erstaunlich wenig Motivation?“
Diese Frage führt manchmal zu wichtigen Erkenntnissen.
Denn möglicherweise liegt das Problem weniger in mangelnder Willenskraft.
Vielleicht verbringst du schlicht sehr viel Zeit mit Dingen, die dir wenig bedeuten.
Äußere Anreize werden immer Teil unseres Lebens sein.
Geld.
Anerkennung.
Verantwortung.
Erwartungen.
Status.
Sie dürfen eine Rolle spielen.
Souveränität entsteht, wenn daneben eine eigene Stimme hörbar bleibt:
„Das interessiert mich.“
„Das möchte ich lernen.“
„Das möchte ich gestalten.“
„Dafür möchte ich meine Zeit verwenden.“
Gerade nach vielen erfolgreichen Berufsjahren kann eine interessante Verschiebung entstehen.
Die Frage lautet weniger:
„Was kann ich noch erreichen?“
Und stärker:
„Was möchte ich mit meiner Zeit eigentlich noch machen?“
Dann verlieren manche äußeren Anreize an Bedeutung.
Andere Motive werden wichtiger.
Neugier.
Gestaltung.
Wirksamkeit.
Freiheit.
Bedeutung.
Das kann ein wertvoller Moment der Neuorientierung sein.
Gerade bei beruflichen Übergängen, neuen Rollen und weitreichenden Entscheidungen lohnt sich deshalb ein Blick auf Motivation.
Was treibt dich heute wirklich?
Welche Tätigkeiten geben dir Energie?
Welche Rolle spielten bisher Status, Sicherheit und Anerkennung?
Was davon soll bleiben?
Was möchtest du künftig häufiger tun?
Und welche Form von Arbeit passt zu der Lebensphase, in der du heute bist?
Im individuellen Sparring können wir solche Fragen sortieren.
Weniger mit dem Ziel, eine künstliche Begeisterung zu erzeugen.
Mehr mit dem Ziel, herauszufinden, wofür deine vorhandene Energie tatsächlich eingesetzt werden soll.
Denn manchmal brauchen Menschen weniger Motivation.
Sie brauchen mehr von dem, was sie wirklich motiviert.
Wenn du dein Anliegen mit mir besprechen möchtest, nutze am besten das Kontaktformular.
Hilfreich ist, wenn du kurz beschreibst:
Je genauer ich deinen Kontext kenne, desto gezielter kann ich auf deine Anfrage eingehen.
Viele Anliegen lassen sich online sehr effektiv bearbeiten. Das bietet einen diskreten, flexiblen und konzentrierten Rahmen.
Wenn Präsenz in Berlin sinnvoll ist, kann sie ebenfalls vereinbart werden.
Du kannst mich auch per E-Mail unter mail@karstennoack.de erreichen.
Telefonische Anfragen nehme ich aufgrund der hohen Zahl eingehender Kontakte weniger über eine öffentliche Telefonnummer entgegen. Klientinnen und Klienten erhalten die jeweils passenden Kontaktdaten für unsere Zusammenarbeit.
Transparenz ist mir wichtig.
Weitere Informationen findest du hier:
→ Profil und beruflicher Hintergrund
→ Angebote und Möglichkeiten der Zusammenarbeit
→ Honorare und Konditionen
→ Kennenlernen und erste Sitzung
→ Häufige organisatorische Fragen
→ Datenschutz
Wenn der Rahmen für dich passt, freue ich mich auf deine Anfrage.
Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 1. März 2015
Überarbeitung: 02. Mai 2026
AN: #23457
K: CNB
Ü:
Du möchtest ein schwieriges Gespräch führen.
Plötzlich fällt dir auf, dass der Schreibtisch dringend aufgeräumt werden müsste.
Du sitzt vor einer wichtigen Aufgabe.
Und auf einmal erscheint es erstaunlich sinnvoll, erst einmal die E-Mails zu sortieren, Kaffee zu kochen oder den Kühlschrank zu kontrollieren.
Zufall?
Manchmal vielleicht.
Manchmal zeigt sich darin etwas, das umgangssprachlich als Übersprungshandlung bezeichnet wird.
Als Übersprungshandlung wird ursprünglich ein Verhalten bezeichnet, das in einer inneren Konfliktsituation scheinbar zusammenhanglos auftritt.
Zwei unterschiedliche Handlungsimpulse konkurrieren miteinander.
Die Spannung steigt.
Und plötzlich erscheint ein drittes Verhalten, das auf den ersten Blick wenig mit der eigentlichen Situation zu tun hat.
Statt anzugreifen oder zu fliehen, beginnt ein Tier beispielsweise mit einer völlig anderen Aktivität.
Der Begriff stammt ursprünglich aus der Verhaltensforschung.
Im Alltag verwenden wir ihn heute häufig etwas weiter.
Damit beschreiben wir Situationen, in denen Menschen unter Spannung plötzlich etwas tun, das vom eigentlichen Thema wegführt.
Du möchtest jemanden auf ein unangenehmes Thema ansprechen.
Du weißt, dass das Gespräch wichtig ist.
Gleichzeitig möchtest du Konflikte vermeiden.
Damit stehen zwei Impulse gegeneinander:
Ich möchte das klären.
und
Ich möchte diese Spannung vermeiden.
Dann passiert etwas Interessantes.
Du räumst auf.
Du beschäftigst dich mit einer Kleinigkeit.
Du beantwortest Nachrichten.
Du bereitest dich noch ein bisschen länger vor.
Die Aktivität fühlt sich produktiv an.
Das eigentliche Thema bleibt liegen.
Im Alltag werden die Begriffe häufig vermischt.
Eine Übersprungshandlung ist mehr als bloße Zerstreuung.
Entscheidend ist die innere Spannung.
Es gibt einen Konflikt zwischen verschiedenen Impulsen, Bedürfnissen oder Handlungsmöglichkeiten.
Das scheinbar unpassende Verhalten dient dann häufig dazu, diese Spannung kurzfristig zu regulieren.
Deshalb kann eine wichtige Frage lauten:
„Wovon lenkt mich diese Aktivität gerade weg?“
Menschen mögen innere Widersprüche selten besonders gern.
Wir möchten handeln und gleichzeitig vermeiden.
Wir möchten etwas sagen und fürchten die Konsequenzen.
Wir möchten uns entscheiden und möchten keine Möglichkeit verlieren.
Je größer die Spannung, desto attraktiver kann eine dritte Beschäftigung werden.
Dann entstehen beispielsweise:
Aufräumen.
Scrollen.
Snacken.
Noch mehr recherchieren.
Unnötiges Perfektionieren.
Kleine organisatorische Aufgaben.
Diese Tätigkeiten sind für sich genommen vollkommen sinnvoll.
Spannend wird es, wenn sie genau dann auftauchen, wenn etwas anderes wichtiger wäre.
Besonders häufig lässt sich dieses Muster vor Entscheidungen beobachten.
Ein Mensch steht vor einer weitreichenden Wahl.
Eigentlich liegen genügend Informationen vor.
Trotzdem wird weiter recherchiert.
Noch eine Tabelle erstellt.
Noch jemand gefragt.
Noch ein Video angesehen.
Noch eine Nacht darüber geschlafen.
Das sieht nach sorgfältiger Vorbereitung aus.
Manchmal ist es genau das.
Manchmal ist die Vorbereitung längst abgeschlossen und die zusätzliche Aktivität dient vor allem dazu, den Moment der Entscheidung hinauszuschieben.
Dann lohnt sich die Frage:
Brauche ich wirklich mehr Informationen – oder brauche ich gerade mehr Mut zur Entscheidung?
Auch in Gesprächen können sie auftreten.
Ein schwieriges Thema kommt näher.
Und plötzlich wird über Details diskutiert.
Nebenschauplätze entstehen.
Witze tauchen auf.
Das Thema wechselt.
Man beschäftigt sich intensiv mit der Formulierung eines einzelnen Satzes und verliert den eigentlichen Konflikt aus dem Blick.
So kann viel gesprochen werden, während das Wesentliche unangetastet bleibt.
Eine hilfreiche Frage lautet:
„Worüber müssten wir eigentlich gerade sprechen?“
Übersprungshandlungen sind deshalb weniger ein Grund zur Selbstkritik.
Sie können wertvolle Informationen liefern.
Sie zeigen möglicherweise:
Hier steigt gerade Spannung.
Hier stehen zwei Bedürfnisse gegeneinander.
Hier gibt es eine Entscheidung, die Gewicht hat.
Hier möchte ein Teil von mir handeln und ein anderer Teil schützen.
Damit wird die Übersprungshandlung zum Hinweis.
Wenn du bemerkst, dass du plötzlich etwas völlig anderes machst, frage dich:
1. Was wollte ich ursprünglich tun?
2. Welche Spannung tauchte dabei auf?
3. Welche beiden Impulse stehen möglicherweise gegeneinander?
4. Was verschafft mir die aktuelle Beschäftigung?
5. Welcher kleine nächste Schritt bringt mich wieder zum eigentlichen Thema?
Besonders die fünfte Frage ist wichtig.
Denn Erkenntnis allein verändert wenig.
Angenommen, du willst ein schwieriges Telefonat führen und räumst plötzlich deine Unterlagen neu.
Dann brauchst du dich weder zu beschimpfen noch zum sofortigen Anruf zu zwingen.
Du kannst zunächst feststellen:
„Interessant. Offenbar steigt gerade meine Spannung.“
Dann:
„Was genau beschäftigt mich an diesem Gespräch?“
Vielleicht fürchtest du Ablehnung.
Vielleicht möchtest du niemanden enttäuschen.
Vielleicht fehlen dir noch zwei wichtige Gedanken.
Jetzt kannst du entscheiden.
Brauche ich tatsächlich Vorbereitung?
Oder wäre der nächste sinnvolle Schritt, die Nummer zu wählen?
Damit entsteht wieder Wahlfreiheit.
Das ist eine meiner liebsten Fragen bei diesem Thema:
„Bin ich gerade beschäftigt – oder bewege ich mich wirklich vorwärts?“
Denn Aktivität fühlt sich schnell nach Fortschritt an.
Beides ist keineswegs dasselbe.
Du kannst einen ganzen Tag ausgesprochen fleißig sein und trotzdem genau das vermeiden, was den größten Unterschied machen würde.
Aufmerksam würde ich werden, wenn sich bestimmte Muster regelmäßig wiederholen.
Zum Beispiel:
Immer wenn ein Konflikt bevorsteht.
Immer wenn eine Entscheidung endgültig werden könnte.
Immer wenn du dich zeigen müsstest.
Immer wenn Ablehnung möglich wird.
Immer wenn Erfolg ebenfalls Konsequenzen hätte.
Dann lohnt sich weniger die Frage:
„Wie werde ich dieses Verhalten los?“
Spannender ist:
„Welcher innere Konflikt zeigt sich hier immer wieder?“
Manchmal erzählt uns ein scheinbar unsinniges Verhalten etwas sehr Sinnvolles.
Es zeigt, wo Spannung entsteht.
Es macht sichtbar, wo wir gleichzeitig in zwei Richtungen wollen.
Und es kann uns darauf aufmerksam machen, dass wir gerade vor etwas Wichtigem stehen.
Deshalb lohnt es sich, kurz innezuhalten, wenn plötzlich der unwichtigste Punkt auf der To-do-Liste unglaublich dringend erscheint.
Vielleicht braucht der Schreibtisch tatsächlich Ordnung.
Vielleicht versucht dein Kopf gerade auch, dir ein paar Minuten Abstand von etwas zu verschaffen, das wesentlich bedeutender ist.
Dann hilft eine einfache Frage:
„Was wäre jetzt der eigentliche nächste Schritt?“
Wenn viel von einer Entscheidung abhängt, kann eine zusätzliche unabhängige Perspektive wertvoll sein.
Wir können Möglichkeiten betrachten, Annahmen prüfen, Prioritäten klären und Konsequenzen aus unterschiedlichen Perspektiven durchdenken.
Die Entscheidung bleibt deine. Ziel ist eine bessere Grundlage, auf der du sie treffen kannst.
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 21. Mai 2004
Überarbeitung: 02. Mai 2026
AN: #371
K:
Ü:
Du hast eine gute Idee.
Ein überzeugendes Produkt.
Eine sinnvolle Empfehlung.
Eine wichtige Veränderung.
Vielleicht bist du vollkommen überzeugt.
Und trotzdem reagiert dein Gegenüber zurückhaltend.
Warum?
Manchmal liegt es weniger an der Qualität deiner Idee.
Vielleicht hast du vor allem erklärt:
was du anbietest,
was du vorhast
oder
weshalb du selbst davon überzeugt bist.
Die andere Person stellt jedoch möglicherweise eine andere Frage:
Was bedeutet das für mich?
Genau hier beginnt Nutzenargumentation.
Nutzenargumentation verbindet eine Eigenschaft, Leistung oder Idee mit ihrer Bedeutung für das Gegenüber.
Statt ausschließlich zu sagen:
„Unser System arbeitet automatisch.“
erklärst du:
„Dadurch reduziert sich der manuelle Aufwand und dein Team gewinnt Zeit für wichtigere Aufgaben.“
Oder statt:
„Ich empfehle diese Vorgehensweise.“
sagst du:
„Damit behalten wir mehr Handlungsspielraum, falls sich die Bedingungen verändern.“
Die zentrale Frage lautet:
Welche konkrete Bedeutung hat mein Argument für diesen Menschen?
Viele Präsentationen und Verkaufsgespräche bestehen aus Eigenschaften.
Unser Produkt hat:
diese Funktion,
jene Technologie,
diese Zertifizierung,
diese Ausstattung,
diese Erfahrung.
Alles interessant.
Doch das Gegenüber muss daraus selbst ableiten:
Warum sollte mich das interessieren?
Je größer diese Übersetzungsleistung, desto leichter geht die Botschaft verloren.
Ein einfacher Weg besteht aus drei Schritten:
Eigenschaft → Vorteil → Nutzen
Beispiel:
Eigenschaft:
Die Software erstellt Berichte automatisch.
Vorteil:
Das Team muss sie weniger manuell zusammenstellen.
Nutzen:
Du gewinnst Zeit, reduzierst Routinearbeit und bekommst wichtige Informationen früher.
Jetzt wird die Bedeutung sichtbar.
Ein häufiger Fehler lautet:
„Der Nutzen liegt doch auf der Hand.“
Vielleicht für dich.
Für dein Gegenüber kann etwas ganz anderes entscheidend sein.
Eine Führungskraft interessiert vielleicht:
Zeit.
Ein Finanzvorstand:
Kosten.
Ein Kunde:
Sicherheit.
Ein Mitarbeiter:
Arbeitsbelastung.
Ein Unternehmer:
Flexibilität.
Ein Investor:
Skalierbarkeit.
Dasselbe Angebot.
Unterschiedlicher Nutzen.
Deshalb ist Nutzenargumentation weniger ein rhetorischer Trick.
Sie beginnt mit einer ernsthaften Frage:
Was ist diesem Menschen wichtig?
Was möchte er erreichen?
Was möchte er vermeiden?
Welche Risiken sieht er?
Welche Erfahrungen bringt er mit?
Welche Prioritäten?
Welche Befürchtungen?
Je besser du das verstehst, desto weniger musst du argumentativ schießen.
Du kannst gezielter sprechen.
Schwache Nutzenargumentation versucht häufig, irgendeinen Vorteil zu behaupten.
Gute Nutzenargumentation prüft zunächst:
Ist dieser Nutzen tatsächlich vorhanden?
Das ist entscheidend.
Denn sonst entsteht schnell:
Übertreibung.
Manipulation.
Werbesprache.
Oder ein Versprechen, das später enttäuscht.
Ein Nutzenargument sollte tragfähig sein.
Menschen interessieren sich besonders für Dinge, die an ein relevantes Bedürfnis anschließen.
Zum Beispiel:
Sicherheit.
Autonomie.
Zeit.
Anerkennung.
Zugehörigkeit.
Komfort.
Einfluss.
Entwicklung.
Orientierung.
Erleichterung.
Aber Vorsicht:
Menschen lassen sich weniger zuverlässig auf ein einziges „Motiv“ reduzieren.
Deshalb lieber fragen als interpretieren.
Manchmal sagt jemand:
„Das ist doch gut für dich.“
Und meint eigentlich:
„Das wäre gut für mich.“
Gerade in Beziehungen, Führung und Verhandlungen lohnt sich deshalb eine ehrliche Prüfung:
Wessen Nutzen beschreibe ich gerade?
Den meines Gegenübers?
Meinen?
Den des Unternehmens?
Oder einen gemeinsamen?
Diese Unterscheidung schafft Klarheit.
Führungskräfte kommunizieren häufig Veränderungen.
Neue Prozesse.
Neue Rollen.
Neue Ziele.
Neue Strukturen.
Dann reicht weniger:
„Das hat die Geschäftsführung beschlossen.“
Menschen möchten verstehen:
Was bedeutet das für mich?
Was wird leichter?
Was schwieriger?
Was bleibt?
Warum lohnt sich der Aufwand?
Welche Probleme werden gelöst?
Eine gute Nutzenargumentation verschweigt dabei weniger die Nachteile.
Sie ordnet sie ein.
Stell dir vor, eine Veränderung bringt Vorteile und Aufwand.
Dann ist:
„Davon profitieren alle.“
häufig wenig glaubwürdig.
Stärker wäre:
„Die Umstellung wird in den ersten Wochen zusätzliche Arbeit erzeugen. Danach reduziert sie an drei Stellen den täglichen Aufwand.“
Das klingt weniger spektakulär.
Und wesentlich belastbarer.
Manchmal besteht der Nutzen darin:
Risiken zu reduzieren.
Schäden zu vermeiden.
Optionen offenzuhalten.
Klarheit zu schaffen.
Unsicherheit zu verringern.
Oder eine problematische Entwicklung früh zu stoppen.
Auch das ist Nutzen.
Bei wichtigen Entscheidungen kannst du jede Option fragen:
Was gewinne ich dadurch?
Was vermeide ich?
Welche Möglichkeiten entstehen?
Welche Möglichkeiten verliere ich?
Welchen Preis zahle ich?
Damit wird Nutzenargumentation zu mehr als Verkauf.
Sie wird ein Werkzeug für Entscheidungsklarheit.
Ein Nutzen ohne Kosten klingt schnell verdächtig.
Jede relevante Entscheidung kann einen Preis haben.
Zeit.
Geld.
Risiko.
Aufwand.
Verzicht.
Deshalb finde ich eine gute Nutzenargumentation besonders stark, wenn sie beides zeigt:
Was gewinne ich?
und
Was kostet es mich?
Dann kann das Gegenüber tatsächlich entscheiden.
Manipulation versucht häufig, den Nutzen größer erscheinen zu lassen als er ist.
Oder Nachteile kleinzureden.
Verantwortungsvolle Nutzenargumentation macht etwas anderes.
Sie hilft dem Gegenüber, die Bedeutung einer Option besser einzuschätzen.
Das Ziel lautet weniger:
„Wie bekomme ich ein Ja?“
Sondern:
„Wie kann die andere Person eine gute Entscheidung treffen?“
Das ist eine andere Haltung.
Das ist für mich ein entscheidender Test.
Wenn du eine Option ehrlich erklärst und dein Gegenüber anschließend sagt:
„Das passt für mich weniger.“
kann das ein gutes Ergebnis sein.
Denn vielleicht war der Nutzen tatsächlich zu gering.
Oder der Preis zu hoch.
Eine faire Argumentation respektiert diese Entscheidung.
Eine hilfreiche Übung:
Formuliere deine Botschaft zunächst aus deiner Perspektive.
Zum Beispiel:
„Wir möchten unser neues System einführen.“
Dann aus Sicht des Gegenübers:
„Was verändert sich für mich, wenn dieses System kommt?“
Und anschließend:
„Warum könnte ich das wollen?“
Jetzt entsteht Nutzenargumentation.
Schwach:
„Unsere neue Plattform verfügt über eine zentrale Datenstruktur.“
Besser:
„Alle relevanten Informationen liegen an einem Ort.“
Noch stärker:
„Dadurch musst du Informationen weniger in mehreren Systemen suchen und kannst Entscheidungen schneller vorbereiten.“
Vom Merkmal zur Bedeutung.
Statt:
„Wir brauchen eine längere Vertragslaufzeit.“
könnte es heißen:
„Eine längere Laufzeit gibt uns Planungssicherheit. Dadurch können wir den Preis stabil halten und Ressourcen verbindlich für euch reservieren.“
Jetzt wird deutlich:
Was will ich?
Warum?
Und welchen möglichen Nutzen hat die andere Seite?
Statt:
„Wir müssen die Zuständigkeiten neu verteilen.“
klarer:
„Wenn jede Entscheidung weiterhin über drei Ebenen läuft, verlieren wir Zeit. Klare Zuständigkeiten geben euch mehr eigenen Entscheidungsspielraum und reduzieren Rückfragen.“
Das ist mehr als eine Anweisung.
Es erklärt die Bedeutung.
Auch hier kann Nutzenargumentation helfen.
Statt:
„Du musst mir besser zuhören.“
vielleicht:
„Wenn wir beide ausreden können, verstehen wir schneller, worum es eigentlich geht, und kommen eher zu einer Lösung.“
Die Botschaft bleibt klar.
Sie öffnet zusätzlich eine gemeinsame Perspektive.
Manchmal entsteht der stärkste Nutzen auf gemeinsamer Ebene.
Nicht:
„Was hast du davon?“
Sondern:
„Was gewinnen wir gemeinsam?“
Zum Beispiel:
mehr Vertrauen.
weniger Reibungsverluste.
schnellere Entscheidungen.
bessere Zusammenarbeit.
geringere Risiken.
Das ist besonders hilfreich, wenn Interessen weniger gegeneinander stehen, als es zunächst scheint.
„Wir sitzen doch alle im selben Boot.“
Vielleicht.
Vielleicht sitzen einige in der ersten Klasse und andere neben dem Maschinenraum.
Gemeinsamer Nutzen sollte weniger behauptet als geprüft werden.
Wer trägt Aufwand?
Wer bekommt Vorteile?
Wer trägt Risiken?
Je ehrlicher diese Fragen beantwortet werden, desto glaubwürdiger wird die Argumentation.
Menschen entscheiden weniger ausschließlich nach praktischem Vorteil.
Manchmal geht es darum:
Was ist fair?
Was entspricht unseren Werten?
Welche Art von Unternehmen wollen wir sein?
Welche Entscheidung kann ich mit meiner Haltung vertreten?
Dann ist Nutzen weniger:
„Was bringt mir das?“
Mehr:
„Was ermöglicht mir diese Entscheidung, das mir wichtig ist?“
Ein Nutzen kann sehr sachlich sein.
Zeit sparen.
Kosten reduzieren.
Risiken senken.
Er kann ebenso emotional sein.
Sicherheit.
Zuversicht.
Stolz.
Freiheit.
Entlastung.
Das bedeutet weniger, Emotionen künstlich zu erzeugen.
Es bedeutet:
Menschen erleben die Folgen von Entscheidungen.
Diese Ebene darf angesprochen werden.
Wenn du den Nutzen weniger sicher kennst, frage.
„Was wäre für dich daran besonders wichtig?“
„Was würde diese Veränderung für dich erleichtern?“
„Was müsste dabei herauskommen, damit es sich für dich lohnt?“
„Was wäre dein größtes Bedenken?“
Solche Fragen liefern häufig bessere Argumente als langes Nachdenken am eigenen Schreibtisch.
Du denkst:
Der Kunde will Zeit sparen.
Er sagt:
„Zeit interessiert mich weniger. Ich möchte weniger Fehler.“
Gut.
Jetzt weißt du mehr.
Eine vorbereitete Argumentation darf sich verändern.
Das ist weniger Schwäche.
Es ist Kommunikation.
Gerade Experten neigen dazu, viel zu erklären.
Sie kennen ihr Thema.
Und erzählen:
Funktion eins.
Funktion zwei.
Funktion drei.
Funktion vier.
Das Publikum denkt irgendwann:
„Schön. Und jetzt?“
Eine gute Regel:
Nach einer wichtigen Eigenschaft frage:
„Was bedeutet das konkret für mein Gegenüber?“
Wenn du darauf keine gute Antwort hast, braucht die Eigenschaft vielleicht weniger Raum.
Manchmal brauchst du weniger zehn Argumente.
Ein wirklich relevantes Nutzenargument kann stärker sein.
Wenn du weißt:
Genau das ist für diese Person entscheidend.
Dann konzentriere dich darauf.
Das ist weniger rhetorische Vereinfachung.
Es ist Priorisierung.
Du kannst ein Argument mehrfach weiterführen.
Zum Beispiel:
„Das System automatisiert die Auswertung.“
Und was bedeutet das?
„Du sparst manuelle Arbeit.“
Und was bedeutet das?
„Dein Team gewinnt Zeit.“
Und was bedeutet das?
„Ihr könnt euch stärker auf komplexe Kundenfälle konzentrieren.“
Jetzt bist du vom technischen Merkmal bei einer strategisch relevanten Bedeutung angekommen.
Sie klingt manchmal egoistisch.
Ich finde sie ausgesprochen nützlich.
Nicht jede Entscheidung muss persönlichen Vorteil erzeugen.
Doch Menschen dürfen verstehen:
Warum soll ich zustimmen?
Warum soll ich mich engagieren?
Warum soll ich etwas verändern?
Warum soll ich dieses Risiko eingehen?
Wer darauf eine ehrliche Antwort hat, kommuniziert klarer.
Vor einem wichtigen Gespräch oder einer Präsentation frage:
1. Was möchte ich erreichen?
2. Was ist meinem Gegenüber wichtig?
3. Welche konkrete Bedeutung hat mein Vorschlag für diese Person?
4. Welche Nachteile oder Kosten entstehen?
5. Welcher Nutzen ist belegt und welcher lediglich vermutet?
6. Was könnte mein Gegenüber völlig anders bewerten als ich?
7. Welche Frage sollte ich stellen, bevor ich weiter argumentiere?
Die letzte Frage verhindert viele unnötige Monologe.
Empathie bedeutet hier weniger:
„Ich weiß, was du brauchst.“
Sondern:
„Ich versuche, deine Perspektive zu verstehen.“
Und Realitätssinn bedeutet:
„Ich verspreche dir weniger einen Nutzen, den mein Angebot kaum liefern kann.“
Beides zusammen schafft Glaubwürdigkeit.
Dann kann etwas Interessantes passieren.
Vielleicht liegt es weniger an deiner Formulierung.
Vielleicht ist dein Angebot für diesen Menschen tatsächlich wenig relevant.
Auch das ist Erkenntnis.
Du kannst dann:
nachfragen.
anpassen.
eine andere Option anbieten.
oder akzeptieren:
Hier passt es gerade weniger.
Nicht jedes Nein braucht eine bessere Argumentation.
Das ist für mich der entscheidende Punkt.
Ein Argument soll Informationen und Perspektiven liefern.
Es darf überzeugen.
Doch es sollte weniger die Entscheidungsfähigkeit des anderen umgehen.
Die stärkste Nutzenargumentation hilft einem Menschen zu erkennen:
Was bedeutet diese Option für mich?
Dann kann er entscheiden.
Deshalb finde ich das Thema weit interessanter als eine Verkaufstechnik.
Es ist eine Übung in Perspektivwechsel.
Du verlässt für einen Moment:
deine Idee.
deinen Wunsch.
deine Begeisterung.
Und fragst:
Wie sieht die Sache von dort drüben aus?
Manchmal verändert das weniger ausschließlich deine Argumentation.
Es verändert sogar deinen Vorschlag.
Dann hat der Perspektivwechsel besonders viel bewirkt.
Vielleicht hast du das beste Produkt.
Die klügste Idee.
Die richtige Entscheidung.
Oder eine wirklich gute Empfehlung.
Für dein Gegenüber beginnt die Sache trotzdem mit einer anderen Frage:
Warum ist das für mich relevant?
Wer darauf eine klare, faire und tragfähige Antwort geben kann, braucht weniger rhetorische Tricks.
Er verbindet seine Idee mit der Wirklichkeit des anderen.
Und genau darin liegt die Stärke guter Nutzenargumentation:
Weniger überzeugen um jeden Preis.
Mehr Bedeutung sichtbar machen.
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 1. März 2015
Überarbeitung: 02. Mai 2026
Als positive Absicht wird der Vorteil oder der Gewinn bezeichnet, der hinter einer Verhaltensweise oder einer Situation steckt. Die positive Absicht kann bewusst oder auch unbewusst sein.
Menschen machen mitunter Dinge, die sie und andere schädigen, obwohl eine positive Absicht dahinter steckt. So gut wie jedem Verhalten kann eine positive Absicht unterstellt werden. Selbst Drogen, wie Nikotinmissbrauch, werden konsumiert, weil damit eine Absicht verfolgt wird. Nur halten die eingeschlagenen Wege nicht immer, was sie versprechen. Wer sich von einem einschränkenden Denk- und Verhaltensmuster lösen will, sollte die positive Absicht im Auge behalten.
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 21. Mai 2004
Überarbeitung: 02. Mai 2026
AN: #371
K:
Ü:
Ein Benchmark ist ein Vergleichs- und Referenzwert, der durch einen Benchmarking-Prozess ermittelt wird. Benchmarking ist eine Methode, mit der Unternehmen ihre eigenen Leistungen mit den Leistungen ihrer besten Wettbewerber vergleichen. Es kann sich auf Potenziale, Produkte, Prozesse und Methoden beziehen.
Wesentliches Ziel von Benchmarking ist die Identifikation und Umsetzung von Verbesserungsmöglichkeiten im Unternehmen. Es werden dazu sämtliche Prozesse und Funktionen der ausgewählten Unternehmen analysiert. Die erfolgreichsten Methoden und Vorgehensweisen dann liefern den Maßstab der Benchmarks und werden als Best Practices bezeichnet. An diesen Best Practices orientiert sich das Unternehmen. Es wird an die eigene Situation angepasst und so die Geschäftsprozesse optimiert.
Benchmarking ein wirksamer Weg, um Wissen von außerhalb schnell im eigenen Unternehmen zu integrieren. Die gewonnenen Erkenntnisse von Benchmarking-Prozessen sind sehr praxisorientiert.
Bei Competitive Benchmarking (Benchmarking bei Wettbewerbern) Zugang zu Daten üblicherweise nur auf Umwegen möglich, weil es sich um Konkurrenten handelt. Dann werden Sekundärdaten und beispielsweise Aussagen gemeinsamer Kunden genutzt. Selbst bei Benchmarking-Clubs ist die Bereitschaft zum Austausch nicht grenzenlos.
Bei einem branchenübergreifenden Benchmarking, aber es auch zur Schaffung von Wettbewerbsvorteilen genutzt werden.
Soweit die Theorie… In der Praxis reduziert sich Benchmarking leider oft nur auf einzelne Kennzahlen, die verglichen werden und bleibt hinter den Möglichkeiten.
Benchmarking orientiert sich an vorhandenen Lösungen, es ist im besten Fall eine Aufholprozesses, eine Quelle der Inspiration. Die Wettbewerbsvorteile sind deswegen eher eingeschränkt. Tatsächliche Innovationen müssen über das Vorhandene hinaus erfolgen.
Haben Sie schon Erfahrungen mit Benchmarking-Prozessen.
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 1. März 2015
Überarbeitung: 02. Mai 2026
AN: #23457
K: CNB
Ü:
Mit wirksamen Moderationstechniken lassen sich Besprechungen und Workshops erfolgreich moderieren. Methoden-Know-how für die Moderation lohnt sich für den sicheren und unaufdringlicher Umgang mit den wichtigsten Moderationstechniken
Hier finden Sie einen Überblick gängiger Moderationstechniken für erfolgreiche Workshops und Seminare.
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Wie bereitest du eine Rede wirklich für dein Publikum vor? 22 Fragen zu Vorwissen, Erwartungen, Einwänden, Relevanz und Entscheidungen für überzeugendere Präsentationen.
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Woran liegt es, dass wir in Deutschland ständig neue englische Wörter erfinden, die es so im Englischen nicht gibt oder dort etwas völlig anderes bedeuten? Aber wir sehen das alles nicht so eng hierzulande. Wir lieben Denglish oder Denglisch, Engleutsch, Germish oder Genglish! Nur kommt das überall gut an?
Ich wurde gebeten vor der Kamera die Reden von Andrea Nahles und Martin Schulz auf dem Parteitag der SPD zu kommentieren. Da mein Kalender das Interview leider nicht hergab, folgen hier ein paar Anmerkungen zu Rhetorik und Körpersprache.
Nicht nur Politiker vernebeln ihre Meinung oft mit Floskeln. Redner, die etwas zu sagen haben lassen Weichmacher lieber weg. Klare Botschaften wirken besser.
Wie präsentierst und verteidigst du deine Bachelor- oder Masterarbeit? Tipps zu Aufbau, Folien, Zeit, typischen Prüfungsfragen, Probelauf und Lampenfieber.
Am 24. September 2017 sind Bundestagswahlen. Bundeskanzlerin Angela Merkel (CDU) und ihr Herausforderer Martin Schulz (SPD) treffen am Sonntagabend, 3. September 2017 zum ersten und einzigen Mal im Wahlkampf aufeinander. Ob die beiden Politiker schon aufgeregt sind und wie bereiten sich die Kandidaten wohl vor?
Heutzutage arbeiten nicht nur Politiker sehr gerne mit Versatzstücken. Deshalb ähneln sich die Aussagen entsprechend häufig und Überraschungen sind eher die Ausnahme.
Braucht die Welt Heldinnen und Helden? Über Mut, Verantwortung, Zivilcourage, Werte und die Frage, wie wir im eigenen Einflussbereich einen Unterschied machen können.
Einst galt sie noch harmlos als „Kohls Mädchen“ und lange Zeit ist sie Deutschlands mächtigste Politikerin. Angela Merkel hat sich an der Männerriege der Union vorbei bis zur Spitze gekämpft und dort hielt sie sich beharrlich. Manche lieben sie und schätzen sie als abwägend und authentisch, andere halten sie für zaudernd und eher unbeholfen. So oder so; es ist ihr gelungen ihre Position lange Zeit zu behaupten. Es gibt also etwas zu lernen.
Seit März 2017 führt Martin Schulz die SPD offiziell als Parteichef und nun ist er der Kanzlerkandidat der Sozialdemokraten für die Bundestagswahl 2017. Entsprechend häufig werde ich auf seine Körpersprache und verbale Kommunikation angesprochen. Der anfängliche Schulz-Effekt hat sich beruhigt und es geht der Wahl am 24. September 2017 entgegen. Den Wahlkampf begleite ich mit entsprechenden Analysen in Artikeln, Interviews und Veranstaltungen.
Vorausgesetzt es geht bei einer Diskussion um eine Klärung, eine Lösungsfindung: Wichtigstes Gebot für solche Gelegenheiten ist die Sachlichkeit. Sie wiederum hängt wesentlich vom Diskussionsklima ab.
Wer mit neuen Ideen antritt und nicht aufpasst, tritt dabei früher oder später jemandem auf die Füße. Das ist mitunter unangenehm. Doch es kann auch ein gutes Zeichen sein. Wer nicht auf ausgetretenen Pfade im Rückenwind anderer Menschen unterwegs ist, darf sich über Gegenwind nicht wundern. Aber ist ein Feindbild wirklich erforderlich für das Marketing?
Als Pointe wird der geistreiche sowie unerwartete Sinn bezeichnet, in dem beispielsweise der Witz, die Anekdote, ein Epigramm oder ähnliche Textsorten gipfeln. Was ist zu beachten, wenn es um eine Pointe in einer Rede oder Präsentation geht?
Wo Wissen allein weniger weiterführt, beginnt die individuelle Arbeit.
Du suchst einen bestimmten Begriff oder eine passende Vertiefung?
Nutze die Suche oder entdecke weitere Beiträge im Themenbereich.
Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 1. März 2015
Überarbeitung: 02. Mai 2026
AN: #23457
K: CNB
Ü:
Dopamin wird umgangssprachlich oft als „Glückshormon“ bezeichnet und ist ein wichtiger Neurotransmitter. Was hat es damit auf sich?
Dopamin wird umgangssprachlich oft als „Glückshormon“ bezeichnet und ist ein wichtiger Neurotransmitter und ein Hormon. Die Hormone Serotonin und Dopamin, synthetisiert aus Phenylalanin beziehungsweise Tyrosin, sind steigern die Antriebskraft und Stimmung. Studien berichten darüber, dass Menschen mit Dopaminmangel zur Prokrastination (Verschieberitis) neigen.
Dopamin wird ausgeschüttet, wenn wir auf irgendeine Art und Weise belohnt werden. Menschen, Aktiviäten und Dinge, die uns glücklich machen, beeinflussen die Ausschüttung von Dopamin im Gehirn. So können Sie durch Sport, Hobbyaktivitäten, Musik, soziale Interaktion und ein erfüllendes Liebesleben Ihren Dopaminspiegel pflegen. Viel Spaß! Ihr Ernährungsberater hat sicher auch noch ein paar Tipps dazu. Fragen Sie nach Quellen für Omega-3-Fettsäuren.
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Die Artikel sind meist kurze Auszüge der umfangreicheren Kursunterlagen, die Teilnehmende im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.
Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 13. Juni 2013
Überarbeitung: 17. September 2019
Englische Version:
AN: #562
K: CNB
Ü:
Du kannst dir sagen:
„Ich bin ruhig.“
Während dein Atem flach wird.
Deine Schultern sich anspannen.
Dein Blick hektisch durch den Raum wandert.
Und dein Körper längst signalisiert:
Alarm.
Das zeigt etwas Interessantes:
Wir denken keineswegs ausschließlich mit dem Kopf.
Wie wir eine Situation erleben, hängt auch damit zusammen, was in unserem Körper geschieht.
Genau hier wird Embodiment interessant.
Embodiment bedeutet wörtlich ungefähr Verkörperung.
Der Begriff wird in Psychologie, Kognitionswissenschaft, Philosophie und weiteren Forschungsgebieten unterschiedlich verwendet.
Eine gemeinsame Grundidee lautet:
Denken, Wahrnehmen und Fühlen sind mit unserem Körper und unserer Interaktion mit der Umwelt verbunden.
Unser Körper ist damit mehr als ein Transportmittel für das Gehirn.
Körperliche Zustände können beeinflussen, wie wir Situationen erleben.
Und umgekehrt beeinflussen Gedanken, Gefühle und Situationen unseren körperlichen Zustand.
Stell dir vor, du gehst zu einem wichtigen Gespräch.
Du bemerkst:
Dein Atem wird schneller.
Dein Kiefer spannt sich an.
Deine Bewegungen werden kleiner.
Dein Blick richtet sich stärker auf mögliche Schwierigkeiten.
Jetzt entsteht schnell eine Rückkopplung.
Du bemerkst körperliche Anspannung.
Die Situation wirkt dadurch möglicherweise noch bedrohlicher.
Deine Anspannung steigt.
Die Wahrnehmung verengt sich weiter.
Embodiment lädt dazu ein, solche Wechselwirkungen ernst zu nehmen.
Im Alltag sprechen wir häufig so, als gäbe es zwei getrennte Systeme.
Hier der Körper.
Dort der Geist.
Doch menschliches Erleben funktioniert wesentlich verflochtener.
Wenn du erschöpft bist, verändert sich dein Denken.
Wenn du Angst empfindest, verändert sich deine Wahrnehmung.
Wenn du dich sicher fühlst, stehen dir häufig andere Verhaltensmöglichkeiten zur Verfügung.
Wenn du dich bewegst, kann sich dein innerer Zustand verändern.
Deshalb lohnt sich bei schwierigen Situationen eine zusätzliche Frage:
„Was geschieht gerade körperlich mit mir?“
Rund um Embodiment gibt es viele populäre Versprechen.
Manche klingen ungefähr so:
„Stell dich zwei Minuten selbstbewusst hin und du wirst automatisch selbstbewusst.“
So einfach ist menschliches Erleben kaum.
Eine Körperhaltung ersetzt weder Vorbereitung noch Kompetenz, Erfahrung oder die Auseinandersetzung mit einem tatsächlichen Problem.
Trotzdem kann es ausgesprochen sinnvoll sein, körperliche Prozesse in die Selbstregulation einzubeziehen.
Die hilfreiche Frage lautet weniger:
„Welche Pose macht mich erfolgreich?“
Interessanter ist:
„Welche körperlichen Bedingungen unterstützen mich dabei, klarer wahrzunehmen und handlungsfähig zu bleiben?“
Souveränität lässt sich schwer allein denken.
Stell dir einen Menschen vor, der innerlich permanent unter Hochspannung steht und sich gleichzeitig sagt:
„Ich muss souverän wirken.“
Das erzeugt zusätzlichen Druck.
Hilfreicher kann es sein, zunächst wahrzunehmen:
Wie stehe ich?
Wie sitze ich?
Wie atme ich?
Wie schnell spreche ich?
Wie viel Spannung halte ich gerade?
Wie orientiere ich mich im Raum?
Dann entsteht eine andere Möglichkeit:
Souveränität weniger darstellen und mehr ermöglichen.
Körperliche Reaktionen können Informationen liefern.
Vielleicht bemerkst du bei einer Entscheidung plötzlich Enge.
Bei einer anderen Möglichkeit entsteht Erleichterung.
Das kann interessant sein.
Es ist allerdings noch kein Beweis dafür, welche Entscheidung richtig ist.
Denn körperliche Reaktionen können viele Ursachen haben.
Erfahrung.
Angst.
Erwartung.
Gewohnheit.
Erinnerungen.
Aktuelle Belastung.
Deshalb würde ich den Körper weder ignorieren noch zum Orakel erklären.
Eine hilfreiche Haltung lautet:
„Mein Körper liefert Informationen. Ich prüfe, was sie bedeuten könnten.“
Gerade bei wichtigen Entscheidungen verbringen Menschen viel Zeit im Kopf.
Pro.
Contra.
Szenarien.
Zahlen.
Meinungen.
Noch eine Analyse.
Dabei kann eine weitere Ebene hilfreich sein.
Frage dich:
„Was geschieht mit mir, wenn ich mir diese Entscheidung konkret vorstelle?“
Und anschließend:
„Was genau könnte diese Reaktion bedeuten?“
Vielleicht zeigt sich Angst vor Veränderung.
Vielleicht Widerstand gegen einen Wertkonflikt.
Vielleicht Erleichterung.
Vielleicht Überforderung.
Der Körper entscheidet weniger für dich.
Er kann dir helfen, weitere Informationen über dich selbst zu entdecken.
Auch in Gesprächen beeinflusst dein Zustand, welche Möglichkeiten du wahrnimmst.
Unter hoher Anspannung wird Verhalten häufig enger.
Du verteidigst dich schneller.
Du hörst selektiver.
Du möchtest möglicherweise sofort reagieren.
In einem regulierteren Zustand entsteht eher Raum.
Du kannst zuhören.
Nachfragen.
Eine Pause machen.
Einen Gedanken korrigieren.
Eine Grenze klar formulieren.
Oder bewusst schweigen.
Damit wird Embodiment für Kommunikation sehr praktisch:
Dein Zustand beeinflusst deinen Handlungsspielraum.
Das ist für mich einer der wichtigsten Gedanken bei diesem Thema.
Wenn ein Mensch stark aktiviert ist, fühlt sich eine Reaktion häufig zwingend an.
„Ich musste antworten.“
„Ich konnte kaum anders.“
„Ich musste mich rechtfertigen.“
„Ich musste sofort entscheiden.“
Mit zunehmender Selbstregulation kann zwischen Reiz und Reaktion wieder mehr Raum entstehen.
Und in diesem Raum entstehen Möglichkeiten.
Vielleicht antworte ich.
Vielleicht frage ich nach.
Vielleicht warte ich.
Vielleicht setze ich eine Grenze.
Vielleicht ändere ich meine Meinung.
Mehr Regulation kann mehr Wahlfreiheit ermöglichen.
Präsenz wird häufig als Ausstrahlung beschrieben.
Das greift zu kurz.
Präsenz beginnt damit, tatsächlich anwesend zu sein.
Beim Gegenüber.
Bei der Situation.
Und bei sich selbst.
Ein präsenter Mensch bekommt mit:
Was geschieht gerade?
Was geschieht mit meinem Gegenüber?
Was geschieht mit mir?
Was braucht diese Situation?
Das ist etwas anderes als eine einstudierte Wirkung.
Beim Thema Embodiment lohnt sich auch ein anderer Blick auf Körpersprache.
Körpersprache wirkt nach außen.
Sie liefert zugleich Rückmeldungen nach innen.
Wenn du beispielsweise in einem Gespräch permanent nach vorne drängst, hektisch gestikulierst und kaum Pausen zulässt, erlebt das Gegenüber eine bestimmte Wirkung.
Gleichzeitig erhält dein eigenes System ständig Signale hoher Aktivität.
Deshalb lohnt es sich, Körpersprache weniger als Sammlung einstudierter Gesten zu betrachten.
Interessanter ist:
Welche körperliche Organisation unterstützt die Art von Gespräch, die ich führen möchte?
Menschen versuchen vor wichtigen Auftritten manchmal, eine bestimmte Körpersprache herzustellen.
Gerade stehen.
Bestimmte Gesten.
Blickkontakt.
Kräftige Stimme.
Das kann hilfreich sein.
Noch überzeugender wird es, wenn die äußere Wirkung mit dem inneren Zustand zusammenpasst.
Dann muss Souveränität weniger gespielt werden.
Sie wird sichtbar.
Besonders interessant wird Embodiment in Situationen, in denen viel auf dem Spiel steht.
Eine wichtige Präsentation.
Ein schwieriges Gespräch.
Eine Verhandlung.
Eine kritische Frage.
Eine weitreichende Entscheidung.
Unter Druck versucht unser System häufig, Geschwindigkeit zu erhöhen.
Dann kann genau das Gegenteil hilfreich sein.
Einen Moment länger ausatmen.
Den Boden wahrnehmen.
Den Blick wieder in den Raum öffnen.
Eine Pause zulassen.
Die Stimme etwas mehr Zeit bekommen lassen.
Und erst dann antworten.
Wenige Sekunden können die Qualität einer Reaktion erheblich verändern.
Vor einer wichtigen Situation kannst du vier Bereiche prüfen.
Wo bin ich gerade?
Nimm den Raum und deine Umgebung wahr.
Was spüre ich gerade?
Registriere Spannung, Atmung, Kontakt zum Boden oder zur Sitzfläche.
Was macht mein Kopf gerade aus dieser Situation?
Ist es eine Herausforderung?
Eine Bedrohung?
Eine Prüfung?
Ein Gespräch?
Welche Möglichkeiten habe ich jetzt?
Antworten.
Nachfragen.
Nachdenken.
Eine Pause machen.
Eine Grenze setzen.
Neu formulieren.
Damit wird aus einer automatischen Reaktion wieder eine bewusstere Handlung.
Ein wichtiger Gedanke:
Du brauchst keineswegs vollständige innere Ruhe, um souverän zu handeln.
Dein Herz darf schneller schlagen.
Deine Hände dürfen sich anders anfühlen.
Du darfst Aufregung bemerken.
Entscheidend ist, welche Bedeutung du daraus ableitest und welchen Handlungsspielraum du dir erhältst.
Aktivierung und Handlungsfähigkeit können gleichzeitig existieren.
Das kann eine ausgesprochen befreiende Erfahrung sein.
Embodiment lässt sich noch weiter denken.
Werte existieren weniger durch schöne Begriffe als durch Verhalten.
Respekt zeigt sich darin, wie du Menschen behandelst.
Mut zeigt sich in einer Handlung.
Gelassenheit zeigt sich im Umgang mit Spannung.
Würde zeigt sich darin, wie du mit dir und anderen umgehst.
Klarheit zeigt sich in Entscheidungen.
So betrachtet bedeutet Verkörperung:
Ein Wert wird sichtbar, wenn er Verhalten bekommt.
Vor einer wichtigen Situation kannst du deshalb eine andere Frage stellen.
Weniger:
„Wie möchte ich wirken?“
Mehr:
„Welche Haltung möchte ich hier verkörpern?“
Ruhige Stärke?
Neugier?
Klarheit?
Respekt?
Mut?
Offenheit?
Entschlossenheit?
Dann wird Körpersprache weniger zu einer Technik.
Sie wird zum Ausdruck einer gewählten Haltung.
Viele Menschen kämpfen gegen körperliche Reaktionen.
Das Herz soll langsamer schlagen.
Die Hände sollen ruhig sein.
Die Stimme soll keinerlei Aufregung verraten.
Dadurch entsteht schnell ein zweiter Kampf:
Zur ursprünglichen Herausforderung kommt der Kampf gegen den eigenen Zustand.
Eine andere Haltung kann hilfreicher sein:
„Mein Körper reagiert. Und ich kann trotzdem handeln.“
Das schafft Raum.
Wenn du das nächste Mal vor einer wichtigen Situation stehst, versuche weniger, dich in einen perfekten Zustand zu bringen.
Nimm stattdessen für einige Sekunden wahr:
Wo ist der Boden?
Wie sitzt oder stehst du?
Wo geht dein Blick hin?
Wie atmest du gerade?
Was ist deine wichtigste Botschaft?
Und welche Haltung möchtest du in den nächsten Minuten verkörpern?
Dann geh hinein.
Weniger als Schauspieler.
Mehr als jemand, der tatsächlich anwesend ist.
Der Gedanke reicht weit über Präsentationen hinaus.
Wir können jahrelang über Werte sprechen.
Über Mut.
Freiheit.
Selbstachtung.
Gelassenheit.
Verantwortung.
Irgendwann stellt sich die entscheidende Frage:
Wie sieht dieser Wert aus, wenn ich ihn lebe?
Wie spreche ich dann?
Welche Entscheidungen treffe ich?
Welche Grenzen setze ich?
Wie gehe ich mit Unsicherheit um?
Wie behandle ich andere Menschen?
Damit wird aus einer Idee eine Haltung.
Und aus einer Haltung wird Verhalten.
Wir können sehr viel verstehen und trotzdem anders handeln.
Deshalb ist Erkenntnis wertvoll.
Und manchmal reicht sie allein kaum aus.
Entwicklung wird besonders interessant, wenn etwas, das wir verstanden haben, auch in schwierigen Situationen verfügbar wird.
Wenn Klarheit zur Handlung wird.
Wenn ein Wert zur Entscheidung wird.
Wenn Selbstachtung zur Grenze wird.
Wenn Gelassenheit auch unter Spannung erreichbar bleibt.
Dann wird aus Wissen Erfahrung.
Embodiment erinnert uns an etwas Wesentliches:
Wir erleben die Welt mit unserem ganzen Organismus.
Gedanken beeinflussen unseren Zustand.
Unser Zustand beeinflusst Wahrnehmung und Verhalten.
Und Verhalten verändert wiederum unsere Erfahrung.
Deshalb beginnt Veränderung manchmal mit einem neuen Gedanken.
Manchmal mit einer Entscheidung.
Manchmal mit einem Gespräch.
Und manchmal damit, wieder wahrzunehmen, dass wir einen Körper haben.
Die interessante Frage lautet deshalb weniger:
„Wie kann ich souverän wirken?“
Sie lautet:
„Welche Bedingungen helfen mir, auch unter Druck klar, präsent und handlungsfähig zu bleiben?“
Gerade vor wichtigen Gesprächen, Auftritten und Entscheidungen lohnt es sich, neben Argumenten und Strategien auch den eigenen Zustand einzubeziehen.
Im individuellen Sparring können wir deshalb mehr betrachten als Worte und Inhalte.
Wie reagierst du unter Druck?
Was verengt deinen Handlungsspielraum?
Was hilft dir, wieder Orientierung zu gewinnen?
Welche Haltung möchtest du vertreten?
Und wie wird diese Haltung in deinem Auftreten und deinen Entscheidungen sichtbar?
Denn überzeugende Präsenz entsteht weniger durch eine einstudierte Pose.
Sie entsteht, wenn Klarheit, Haltung und Handeln zusammenfinden.
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 1. März 2015
Überarbeitung: 02. Mai 2026
AN: #23457
K: CNB
Ü: