Was bedeutet im Geschäftsleben Mehrwert schaffen?

Was bedeutet es im Geschäftsleben Mehrwert zu schaffen wirklich?

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Was bedeutet im Geschäftsleben Mehrwert schaffen?

An allerlei Stelle ist zu erfahren, dass du deinen Kunden einen Mehrwert bieten sollst, -–oft ist von Value Proposition die Rede–  nur was bedeutet das wirklich? Was ich als wertvoll empfinde, kann für dich wertlos sein und umgekehrt.

Um wirklich einen außergewöhnlichen Wert zu liefern, musst du Leistungen anbieten, die deine Kunden nicht selbst erbringen können oder für deren Ausführung ihnen das Fachwissen fehlt.

Dabei geht es nicht nur darum, eine Lücke zu schließen, sondern eine Lösung zu schaffen, die klar definierte Erfolgskriterien erfüllt. Indem du dort einspringst, wo deine Kunden sich zurückziehen, wirst du unentbehrlich und verwandelst Herausforderungen in Erfolge, die auf ihre einzigartigen Erfolgskriterien zugeschnitten sind.

Für ein Unternehmen hängt der Erfolg oft davon ab, wie effektiv es seinen Kunden einen Mehrwert bieten kann. Dabei geht es nicht nur darum, Bedürfnisse zu befriedigen, sondern auch darum, für den Kunden ein wünschenswertes Ergebnis zu schaffen, das er vielleicht nicht allein erreichen kann.

Was sie davon haben, ist unterschiedlich und jeder Kunde hat andere Prioritäten, was sein größter Nutzen ist, aber in der Regel ist es einer (oder mehrere) der folgenden Punkte:

• Spart Zeit
• Reduziert Kosten
• Erhöht die Effizienz
• Verbessert die Ergebnisse
• Bietet emotionale Befriedigung

Anstatt nur darauf zu hoffen, dass dein Kunde erkennt, wie gut dein Angebot ist, musst du dein Wertversprechen klar kommunizieren und dafür sorgen, dass deine potenziellen Kunden verstehen, was dich auf dem Markt auszeichnet.

Wie alles in deinem Unternehmen ist auch dies kein statischer Prozess; du musst dich ständig bemühen, die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen und zu antizipieren und dich an die Marktbedingungen anzupassen. Ja, das klingt nach harter Arbeit, aber sie lohnt sich. Ein Unternehmen, das seinen Kunden stets einen Mehrwert bietet, wird eher langfristige Beziehungen aufbauen, Loyalität fördern und sich einen

Wettbewerbsvorteil verschaffen

Wie kannst du Werte in deinem Unternehmen finden und hervorheben? Genau darum geht es in diesem Beritrag.

Werte in der Wirtschaft verstehen

Wenn du in deinem Unternehmen Werte schaffst, wirst du nachhaltiges Wachstum, engagierte Kunden und einen echten Wettbewerbsvorteil haben. Um all diese Vorteile zu erhalten, musst du jedoch mehr als nur den wirtschaftlichen Wert sehen: Wahrer Wert umfasst auch die Kundenzufriedenheit und die immateriellen Vorteile, die dein Unternehmen einzigartig machen.

Es ist wichtig eine eiogene Antwort auf die wichtigsten Fragen zu finden. Die Wahrnehmung von Wert ist subjektiv und hängt von den individuellen Kundenbedürfnissen und Marktanforderungen ab. Um deinen Wert zu finden, musst du ein Wertversprechen (Value Proposition) erstellen. Zunächst ist zu klären, was damit gemeint ist, wenn hier von Wert die Rede ist.

Definition von „Wert

Wert ist der Nutzen und die Bedeutung, die ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden hat.
Es bedeutet nicht, dass etwas billiger ist als die Konkurrenz, sondern dass das, was du anbietest – unabhängig vom Preis – mehr bietet als das, wofür dein Kunde bezahlt oder erwartet hat.
Wenn du nach Mehrwertoptionen für deine Produkte oder Dienstleistungen suchst, solltest du dich an bewährten Eigenschaften orientieren, die sich über die Jahre bewährt haben: Qualität, Komfort und außergewöhnlicher Kundenservice.
Vorher-Nachher-Fotos sind eine gute Möglichkeit, deinem Publikum deinen Wert zu vermitteln, aber was ist mit den immateriellen Elementen, die sich nicht fotografieren lassen?

Immaterielle Elemente des Wertes

Immaterielle Wertaspekte sind nicht-physische Komponenten, die die Wahrnehmung der Kunden und die Differenzierung des Unternehmens erheblich beeinflussen können:

• Der Ruf der Marke:
  Die Wahrnehmung der Qualität, Zuverlässigkeit und ethischen Haltung einer Marke.
• Kundenerlebnis:
  Ein qualitativ hochwertiger, reaktionsschneller und individueller Kundenservice verbessert das Gesamterlebnis und die Benutzerfreundlichkeit.
• Exklusivität:
  Ein Gefühl der Exklusivität oder des Prestiges, das mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verbunden ist, kann die Nachfrage ankurbeln, vor allem in Luxusmärkten, in denen es cool ist, selten zu sein.
• Sicherheit und Datenschutz:
  Die Zusicherung von Datenschutz, Privatsphäre und Sicherheit kann entscheidend sein, besonders in einer Welt, in der Datenschutzverletzungen an der Tagesordnung sind.
• Emotionale Bindung:
  Produkte oder Dienstleistungen, die positive Emotionen wie Freude, Vertrauen oder Sicherheit hervorrufen, können mit Nostalgie, Ästhetik oder der Übereinstimmung mit persönlichen Werten verbunden sein.
• Nachhaltigkeit und Ethik:
  Das Engagement für Nachhaltigkeit, ethische Praktiken und soziale Verantwortung kann ein wichtiger Faktor für die Wahl einer Marke sein.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, deinen Wert zu vermitteln. Um deinen Wert effektiv zu kommunizieren, musst du dein Angebot und deine Zielgruppe genau kennen und dein Versprechen mit tatsächlichen Ergebnissen belegen. Das wird sich in deinem Wertversprechen zeigen.

Formulierung eines Wertversprechens (Value proposition)

Ein Wertversprechen ist ein Text, der die eindeutigen Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung definiert. Hier formulierst du die Gründe, warum sich ein Kunde für dich und nicht für jemand anderen entscheiden sollte.

Hier ist ein Beispiel für eine strukturierte Vorgehensweise, um ein effektives Wertversprechen zu erstellen:

Schritt 1: Identifiziere die Bedürfnisse deiner Kunden

Beginne damit, dein Zielpublikum zu verstehen. Erforsche ihre Bedürfnisse, Probleme und Vorlieben. Vor welchen Problemen stehen sie, die dein Produkt oder deine Dienstleistung lösen kann?

Schritt 2: Definiere, was du tust

Definiere klar und deutlich, was dein Produkt oder deine Dienstleistung ist und was sie leistet. Dazu gehören die grundlegenden Merkmale und Funktionen, aber auch die materiellen und immateriellen Elemente, die dein Unternehmen von anderen abheben.

Schritt 3: Einzigartige Unterscheidungsmerkmale bestimmen

Finde heraus, was dein Produkt oder deine Dienstleistung einzigartig macht. Das können innovative Technologien, ein hervorragender Kundenservice, exklusive Funktionen, eine bessere Preisgestaltung oder ein ethischer Ansatz sein.

Schritt 4: Verbinde die Vorteile mit den Kundenbedürfnissen

Du musst in der Lage sein, deine Leistungen mit den Bedürfnissen und Wünschen deiner Zielgruppe in Verbindung zu bringen und zu erklären, wie diese Leistungen die Situation des Kunden verbessern oder seine Probleme lösen. Testimonials und Fallstudien sind dafür hervorragend geeignet.

Schritt 5: Schreibe das Wertversprechen (Value Proposition)

Fasse alles, was du in den vorangegangenen Schritten gesagt hast, in einer prägnanten Aussage zusammen, die deinen Wert kommuniziert. Ein starkes Wertversprechen folgt normalerweise dieser Formel:

• Überschrift:
  Ein klarer, aussagekräftiger Titel, der den Nutzen deines Angebots zusammenfasst.
• Zwischenüberschrift oder ein Absatz mit 2-3 Sätzen:
  Eine genaue Erklärung, was du anbietest, für wen und wie es nützlich ist.
• Drei Aufzählungspunkte: Nenne die wichtigsten Vorteile oder Merkmale.
• Visuelle Elemente: Füge ein Bild, ein Diagramm oder eine Infografik ein, die den Text unterstützen.

Schritt 6: Testen und verbessern

Sobald du dein erstes Nutzenversprechen erstellt hast, teste es mit potenziellen Kunden. Hole dir Feedback ein und verfeinere deine Botschaft auf der Grundlage dessen, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt und was du auch wirklich anbietest.

Schritt 7: Integriere dein gesamtes Unternehmen

Konsistenz hilft, Anerkennung und Vertrauen aufzubauen. Dein Wertversprechen muss sich in all deinen Marketingmaterialien widerspiegeln, von deiner Website bis zu den sozialen Medien und in dem Elevator Pitch, den du bei Networking-Veranstaltungen verwendest.

Die Schmerzpunkte der Kunden erkennen

Ein guter Unternehmer versteht die Probleme seiner Kunden. Du musst die spezifischen Probleme deiner potenziellen Kunden kennen – und in der Lage sein, sie zu lösen.

Um Schmerzpunkte zu erkennen, musst du auf das Feedback deiner Kunden hören, Daten von verschiedenen Berührungspunkten analysieren und auf Veränderungen in der Branche achten. Anerkannte Methoden sind unter anderem:

• Sammlung von Feedback:
  Durchführung von Umfragen und Vorschlagskästen.
• Datenanalyse:
  Auswertung von Kaufhistorien und Supportprotokollen.
• Soziales Zuhören:
  Beobachtung der sozialen Medien auf direkte Erwähnungen und breitere Unterhaltungen über die Marke oder die Branche.

Maßgeschneiderte Lösungen schaffen

Sobald die Schmerzpunkte der Kunden identifiziert sind, besteht der nächste Schritt darin, Lösungen zu entwickeln, die direkt auf diese Probleme abzielen. Dazu gehören:

• Produktdesign:
  Anpassungen oder neue Funktionen, die Schmerzpunkte ansprechen.
• Kundenbetreuung:
  Schulung der Support-Teams, um Kundenprobleme schnell zu lösen.
• Kommunikation:
  Klare Botschaften, die erklären, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung das Problem des Kunden löst.

Das Ziel ist es, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu entwickeln, das die Bedürfnisse deiner Kunden erfüllt und ihre Erwartungen übertrifft.

Wie können wir im Geschäftsleben Wert schaffen?

Wertschöpfung im Geschäftsleben bedeutet, die Erwartungen der Kunden zu erfüllen oder zu übertreffen, indem du Produkte, Dienstleistungen oder Erfahrungen anbietest, die ihre Bedürfnisse und Vorlieben erfüllen. Dies kann durch verschiedene Maßnahmen erreicht werden, beispielsweise. durch qualitativ hochwertige Produkte, exzellenten Kundenservice, wettbewerbsfähige Preise, Bequemlichkeit, Innovation und Individualisierung. Indem sie die Kundenbedürfnisse verstehen und vorhersehen, können Unternehmen ihre Angebote so gestalten, dass sie einen Mehrwert bieten, der ihre Zielgruppe anspricht.

Was bedeutet Wert für Kunden?

Für die Kunden umfasst der Wert den wahrgenommenen Nutzen, den sie von einem Produkt oder einer Dienstleistung im Vergleich zu den Kosten erhalten. Er geht über den reinen Preis hinaus und umfasst Faktoren wie Qualität, Zuverlässigkeit, Bequemlichkeit, Kundenservice und das Gesamterlebnis. Der Wert ist subjektiv und kann von Kunde zu Kunde variieren, je nach Vorlieben, Prioritäten und Erwartungen. Letztendlich suchen die Kunden nach Lösungen, die ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllen und ihnen eine positive Rendite bieten.

Wie schafft das Marketing einen Mehrwert?

Das Marketing spielt eine entscheidende Rolle bei der Schaffung von Werten, indem es potenziellen Kunden die Vorteile von Produkten oder Dienstleistungen vermittelt und sie von der Konkurrenz abhebt.

Durch gezieltes Messaging, Branding, Storytelling und verschiedene Werbestrategien hilft das Marketing den Kunden zu verstehen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung ihre Bedürfnisse erfüllen und ihr Leben verbessern kann. Durch das Hervorheben von Alleinstellungsmerkmalen, das Ansprechen von Schmerzpunkten und den Aufbau von Vertrauen schafft das Marketing eine Wertwahrnehmung, die Kaufentscheidungen beeinflusst.

Was macht einen Wert in der Wirtschaft aus?

In der Wirtschaft wird der Wert durch den Nutzen definiert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung den Kunden im Verhältnis zu seinen Kosten bietet. Dazu gehören greifbare Eigenschaften wie Qualität, Merkmale und Funktionalität, aber auch immaterielle Aspekte wie der Ruf der Marke, das Vertrauen und das Kundenerlebnis. Letztendlich wird der Wert dadurch bestimmt, wie der Kunde die Gegenleistung für seine Zeit, sein Geld oder seine Ressourcen einschätzt. Unternehmen, die stets einen Mehrwert bieten, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit Kunden anziehen und binden, ein nachhaltiges Wachstum erzielen und auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben.

Wie wird der Wert eines Unternehmens gesteigert?

Um den Wert eines Unternehmens zu steigern, gibt es verschiedene Strategien, die darauf abzielen, seine Wettbewerbsposition, Rentabilität und Marktattraktivität zu verbessern.

Dazu gehören die Verbesserung der Produktqualität, die Ausweitung von Produktlinien oder Dienstleistungen, die Optimierung der betrieblichen Abläufe, Investitionen in Innovation und Technologie, der Aufbau enger Kundenbeziehungen und die Pflege eines guten Rufs der Marke. Darüber hinaus können auch strategische Partnerschaften, Fusionen und Übernahmen sowie die Diversifizierung in neue Märkte oder Branchen dazu beitragen, den Gesamtwert des Unternehmens zu steigern.

Fazit

Wenn du den Wert deines Unternehmens für deine Kunden verstehst, geht es nicht nur darum, was du verkaufst oder welche Dienstleistungen du anbietest, sondern um die tieferen Bedürfnisse und Wünsche, die du für deine Kunden erfüllen kannst. Bei jeder Interaktion mit deinem Unternehmen sollten sich deine Kunden wertgeschätzt, verstanden und zufrieden fühlen.
Indem du ein klares und überzeugendes Wertversprechen erstellst, kannst du deinen Kunden zeigen, welche einzigartigen Vorteile sie haben, wenn sie sich für dich entscheiden.

Wenn du dich verpflichtest, dein Wertversprechen (value Porposiotion) zu verstehen und umzusetzen, wirst du deinen Wert klar erkennen und dich von der Masse abheben. Es ist eine kontinuierliche Reise des Zuhörens, der Anpassung und der Weiterentwicklung, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen und zu übertreffen, die es absolut wert ist.

Der nächste Schritt

Wenn du dein Anliegen mit mir besprechen möchtest, nutze am besten das Kontaktformular.

Hilfreich ist, wenn du kurz beschreibst:

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Je genauer ich deinen Kontext kenne, desto gezielter kann ich auf deine Anfrage eingehen.

Viele Anliegen lassen sich online sehr effektiv bearbeiten. Das bietet einen diskreten, flexiblen und konzentrierten Rahmen.

Wenn Präsenz in Berlin sinnvoll ist, kann sie ebenfalls vereinbart werden.

Du kannst mich auch per E-Mail unter mail@karstennoack.de erreichen.

Telefonische Anfragen nehme ich aufgrund der hohen Zahl eingehender Kontakte weniger über eine öffentliche Telefonnummer entgegen. Klientinnen und Klienten erhalten die jeweils passenden Kontaktdaten für unsere Zusammenarbeit.

Gut informiert entscheiden

Transparenz ist mir wichtig.

Weitere Informationen findest du hier:

→ Profil und beruflicher Hintergrund
→ Angebote und Möglichkeiten der Zusammenarbeit
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Ergänzende Artikel

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P.S.

Was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Weshalb solltest du und dein Angebot bei vorhandenem Wettbewerb bevorzugt werden?

Artikel

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 21. Mai 2004
Überarbeitung: 28. Juli 2019
AN: #5651
K:
Ü:

USP und Alleinstellungsmerkmal: So wird Positionierung wirklich relevant

„Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?“

Diese Frage klingt wichtig.

Sie führt trotzdem häufig in die falsche Richtung.

Denn kaum ein Unternehmen ist wirklich einzigartig.

Andere bieten ähnliche Produkte an.

Andere besitzen ebenfalls Erfahrung.

Andere sprechen dieselben Zielgruppen an.

Andere können ebenso freundlich, schnell oder kompetent sein.

Das ist kein Problem.

Ein gutes Angebot muss nicht einzigartig auf der Welt sein. Es muss für die richtigen Menschen klar relevant und unterscheidbar sein.

Was bedeutet USP?

USP steht für Unique Selling Proposition beziehungsweise Unique Selling Point.

Im Deutschen wird häufig von einem Alleinstellungsmerkmal gesprochen.

Gemeint ist vereinfacht:

Welcher überzeugende Grund spricht dafür, dass sich ein Kunde für dein Angebot entscheidet und nicht für eine Alternative?

Das kann eine besondere Eigenschaft sein.

Eine Kombination mehrerer Merkmale.

Eine bestimmte Spezialisierung.

Eine besondere Arbeitsweise.

Ein konkreter Nutzen.

Oder eine klare Positionierung für eine bestimmte Situation.

Das Problem mit dem Wort „einzigartig“

Viele Unternehmen suchen so lange nach etwas Einzigartigem, bis sie Marketingformulierungen erfinden.

Dann entstehen Aussagen wie:

„Wir verbinden höchste Qualität mit persönlichem Service.“

„Wir stellen unsere Kunden in den Mittelpunkt.“

„Wir bieten individuelle Lösungen.“

Das klingt positiv.

Und häufig genauso wie bei allen anderen.

Deshalb interessiert mich weniger:

Was kannst ausschließlich du?

Spannender ist:

Welche relevante Kombination aus Kompetenz, Angebot, Zielgruppe und Arbeitsweise macht deine Wahl für bestimmte Kunden besonders plausibel?

Ein USP ist mehr als ein Werbeslogan

Ein Slogan kann eine Positionierung verdichten.

Er ersetzt sie kaum.

Ein tragfähiger USP zeigt sich vielmehr in Fragen wie:

• Welche Probleme löst du besonders gut?
• Für welche Menschen oder Unternehmen?
• In welchen Situationen?
• Auf welche Weise?
• Was unterscheidet deinen Ansatz?
• Welchen konkreten Nutzen erzeugt das?

Wenn diese Fragen klar beantwortet sind, wird Kommunikation wesentlich leichter.

Positionierung beginnt mit Auswahl

Viele Angebote werden unklar, weil sie möglichst niemanden ausschließen wollen.

Dann lautet die Botschaft ungefähr:

„Wir können sehr viel für sehr viele Menschen.“

Das mag stimmen.

Es hilft potenziellen Kunden trotzdem wenig bei der Entscheidung.

Positionierung braucht Auswahl.

Zum Beispiel:

• Welche Zielgruppen sind besonders relevant?
• Welche Probleme willst du besonders häufig lösen?
• Welche Situationen passen zu deiner Stärke?
• Welche Leistungen willst du stärker sichtbar machen?
• Welche Leistungen gehören weniger in den Vordergrund?

Je klarer diese Auswahl, desto verständlicher wird dein Profil.

USP, Positionierung und Value Proposition: Was ist der Unterschied?

Die Begriffe werden häufig vermischt.

Eine einfache Unterscheidung hilft.

Positionierung

Positionierung beschreibt, welchen Platz dein Angebot im Kopf deiner Zielgruppe einnehmen soll.

Zum Beispiel:

„Der Spezialist für besonders komplexe B2B-Verhandlungen.“

Value Proposition

Die Value Proposition beschreibt den Wert beziehungsweise Nutzen, den dein Angebot für Kunden erzeugt.

Zum Beispiel:

„Wir helfen Führungsteams, kritische Entscheidungen schneller und fundierter zu treffen.“

USP

Der USP beschreibt, was dein Angebot im relevanten Vergleich besonders unterscheidbar macht.

Zum Beispiel:

„Strategische, psychologische und kommunikative Vorbereitung aus einer Hand.“

In der Praxis greifen diese drei Ebenen ineinander.

Die wichtigste Frage lautet: Relevant für wen?

Ein Merkmal ist erst dann wertvoll, wenn es für die Zielgruppe Bedeutung hat.

Ein Unternehmen kann beispielsweise stolz darauf sein, seit 80 Jahren am Markt zu sein.

Für manche Kunden schafft das Vertrauen.

Für andere spielt es kaum eine Rolle.

Ein Berater kann sehr viele Ausbildungen absolviert haben.

Auch das ist erst relevant, wenn daraus ein Vorteil für das konkrete Anliegen entsteht.

Ein Unterschied wird erst zum Wettbewerbsvorteil, wenn Kunden darin einen Nutzen erkennen.

1. Verstehe die relevante Zielgruppe

Beginne weniger mit dir selbst.

Beginne mit den Menschen, die du erreichen möchtest.

Frage:

• Welche Situationen beschäftigen sie?
• Was wollen sie erreichen?
• Was kostet sie Zeit, Geld oder Energie?
• Welche Risiken möchten sie reduzieren?
• Was ist ihnen bei einer Lösung besonders wichtig?
• Welche Alternativen haben sie?

Je besser du diese Perspektive kennst, desto leichter erkennst du, welche Unterschiede tatsächlich relevant sind.

2. Betrachte die Alternativen

Wettbewerb bedeutet mehr als direkte Konkurrenten.

Eine Alternative kann auch sein:

• nichts zu tun
• intern eine Lösung zu entwickeln
• Software zu kaufen
• einen günstigeren Anbieter zu wählen
• eine größere Agentur zu beauftragen
• einen spezialisierten Experten zu wählen

Deshalb lohnt sich die Frage:

Womit vergleicht der Kunde mein Angebot wirklich?

3. Suche nach relevanten Unterschieden

Unterschiede können auf vielen Ebenen entstehen.

Zum Beispiel durch:

• Spezialisierung
• besondere Erfahrung
• Geschwindigkeit
• Zugang oder Verfügbarkeit
• Methodik
• Service
• Persönlichkeit
• Qualität
• Risikoreduktion
• Komfort
• Preis
• eine ungewöhnliche Kombination von Kompetenzen

Gerade der letzte Punkt wird häufig unterschätzt.

Ein einzelnes Merkmal kann weit verbreitet sein.

Die Kombination mehrerer relevanter Merkmale kann sehr selten werden.

Die Kombination kann der eigentliche USP sein

Stell dir beispielsweise einen Berater vor.

Strategisches Denken allein ist kaum einzigartig.

Kommunikationskompetenz ebenfalls nicht.

Psychologisches Verständnis auch nicht.

Erfahrung mit Führungskräften ebenfalls wenig.

Die Verbindung all dieser Perspektiven in einer konkreten Situation kann jedoch sehr relevant werden.

Genau darin liegen häufig starke Positionierungen.

Du brauchst nicht zwingend eine einzigartige Eigenschaft. Eine seltene und relevante Kombination kann vollkommen ausreichen.

4. Übersetze Merkmale in Nutzen

Viele Unternehmen beschreiben Eigenschaften.

Kunden denken stärker in Folgen.

Zum Beispiel:

Merkmal: 24-Stunden-Reaktionszeit.

Nutzen: Kritische Fragen bleiben kaum tagelang liegen.

Merkmal: Direkter Ansprechpartner.

Nutzen: Weniger Übergaben und schnellerer Kontext.

Merkmal: Branchenkenntnis.

Nutzen: Weniger Zeit für Grundlagenerklärungen.

Die entscheidende Frage lautet immer:

Was hat der Kunde davon?

5. Belege deine Positionierung

Ein USP ist besonders glaubwürdig, wenn er sichtbar belegt werden kann.

Zum Beispiel durch:

• Erfahrung
• konkrete Fälle
• Referenzen
• Arbeitsweise
• Ergebnisse
• Spezialisierung
• nachvollziehbare Prozesse

Wenn du sagst:

„Wir sind besonders schnell.“

dann sollte Geschwindigkeit tatsächlich sichtbar werden.

Wenn du sagst:

„Wir arbeiten individuell.“

dann sollte sich das Angebot erkennbar unterscheiden von einem Standardprogramm.

Positionierung braucht Belege.

6. Formuliere verständlich

Ein USP sollte keine Rätselaufgabe sein.

Wenn potenzielle Kunden erst drei Absätze lesen müssen, um den Unterschied zu verstehen, fehlt Klarheit.

Hilfreich ist eine einfache Struktur:

Wir helfen [Zielgruppe], [relevantes Ergebnis] zu erreichen, indem wir [besonderer Ansatz oder Unterschied].

Zum Beispiel:

„Wir helfen mittelständischen Industrieunternehmen, komplexe Vertriebsprozesse zu verkürzen, indem wir Vertrieb, Datenanalyse und Prozessautomatisierung verbinden.“

Das ist noch kein Werbeslogan.

Es ist eine klare Arbeitsgrundlage.

7. Prüfe, ob die Aussage austauschbar ist

Ein einfacher Test:

Setze den Namen eines Wettbewerbers über deinen Text.

Würde er noch genauso gut passen?

Wenn ja, ist die Aussage wahrscheinlich zu allgemein.

Typische Beispiele:

• „Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt.“
• „Wir bieten höchste Qualität.“
• „Wir entwickeln individuelle Lösungen.“
• „Wir leben Innovation.“

Solche Aussagen können stimmen.

Sie unterscheiden kaum.

8. Prüfe, ob der Unterschied relevant genug ist

Auch ungewöhnliche Merkmale können wertlos sein.

Vielleicht seid ihr das einzige Unternehmen mit grünen Bürostühlen.

Das ist tatsächlich einzigartig.

Nur dürfte kaum ein Kunde deswegen kaufen.

Deshalb braucht ein USP beides:

Unterscheidbarkeit und Relevanz.

9. Vermeide künstliche Einzigartigkeit

Manche Positionierungen werden so eng formuliert, dass technisch tatsächlich niemand dasselbe behauptet.

Zum Beispiel:

„Deutschlands erster ganzheitlicher KI-Strategieberater für familiengeführte Unternehmen mit systemischem 7-Säulen-Ansatz.“

Das kann einzigartig sein.

Es muss deswegen noch lange überzeugend sein.

Wenn eine Positionierung vor allem konstruiert klingt, verliert sie Glaubwürdigkeit.

Eine einfache, relevante Aussage ist häufig stärker.

10. Positionierung bedeutet auch Verzicht

Eine klare Positionierung sagt indirekt:

„Dafür stehen wir besonders.“

Damit rückt anderes nach hinten.

Genau das fällt vielen Unternehmen schwer.

Sie möchten weiterhin jede denkbare Anfrage ansprechen.

Doch wer alles gleich stark betont, wird schwerer eingeordnet.

Positionierung wird häufig dort klar, wo du entscheidest, was weniger sichtbar sein soll.

11. Höre deinen Kunden zu

Eine interessante Quelle für Positionierung ist die Sprache bestehender Kunden.

Frage beispielsweise:

• Warum haben Sie sich für uns entschieden?
• Was war Ihnen bei der Auswahl besonders wichtig?
• Was hätten Sie bei uns beinahe unterschätzt?
• Was würden Sie anderen über die Zusammenarbeit erzählen?
• Was unterscheidet uns aus Ihrer Sicht?

Die Antworten können deutlich anders ausfallen als die interne Selbsteinschätzung.

Das ist wertvoll.

12. Prüfe deine Positionierung im echten Markt

Positionierung entsteht weniger durch langes Nachdenken im Besprechungsraum als durch Kontakt mit echten Kunden.

Teste:

• Welche Botschaft erzeugt Interesse?
• Welche Formulierung wird verstanden?
• Welche Fragen folgen?
• Welche Angebote werden gewählt?
• Welche Einwände kommen wiederholt?

Das liefert Material für Anpassungen.

Positionierung darf sich entwickeln.

Ein USP muss nicht für immer gelten

Märkte verändern sich.

Technologien verändern sich.

Kundenbedürfnisse verändern sich.

Und auch Unternehmen entwickeln sich.

Was vor zehn Jahren deutlich unterscheidbar war, kann heute Standard sein.

Deshalb lohnt sich regelmäßige Prüfung:

Ist unsere Positionierung heute noch relevant?

Persönliche Positionierung

Der Begriff USP wird auch bei Selbstständigen, Beratern und Führungskräften verwendet.

Hier wird das Thema schnell persönlich.

Dann geht es beispielsweise um:

• fachliche Kompetenz
• Erfahrungen
• Persönlichkeit
• Arbeitsweise
• Werte
• Zielgruppen
• Probleme, die besonders gut gelöst werden

Auch hier würde ich weniger nach einer künstlichen Einzigartigkeit suchen.

Spannender ist:

Welche Kombination macht dich für bestimmte Aufgaben besonders passend?

Eine Positionierung muss zur Persönlichkeit passen

Gerade bei personenbezogenen Dienstleistungen kann eine Positionierung auf dem Papier hervorragend wirken und sich trotzdem falsch anfühlen.

Vielleicht verspricht sie etwas, das kaum zur Person passt.

Vielleicht klingt sie spektakulärer, als die Person auftreten möchte.

Vielleicht zieht sie Kunden an, mit denen die Zusammenarbeit wenig Freude macht.

Dann ist die Positionierung strategisch kaum hilfreich.

Eine gute Positionierung sollte wirtschaftlich sinnvoll und persönlich tragfähig sein.

Was dein USP nicht leisten kann

Ein USP kann keine schwache Leistung retten.

Er ersetzt keinen Kundennutzen.

Er ersetzt keine Glaubwürdigkeit.

Und er ersetzt keine gute Kommunikation.

Er hilft vor allem dabei, einen relevanten Unterschied verständlich zu machen.

7 Fragen für eine stärkere Positionierung

1. Für wen wollen wir besonders relevant sein?

Je klarer die Zielgruppe, desto leichter wird die Positionierung.

2. Welches Problem lösen wir besonders gut?

Denke in Situationen statt nur in Leistungen.

3. Welche Alternativen hat unser Kunde?

Betrachte direkte und indirekte Konkurrenz.

4. Was machen wir relevant anders?

Suche weniger nach spektakulären Unterschieden und mehr nach nützlichen.

5. Was hat der Kunde konkret davon?

Übersetze Merkmale in Nutzen.

6. Womit können wir unsere Aussage belegen?

Glaubwürdigkeit braucht Substanz.

7. Können wir die Positionierung in zwei Sätzen erklären?

Wenn das schwerfällt, ist vermutlich noch Klärung nötig.

Ein einfacher Positionierungstest

Vervollständige diese vier Sätze:

Wir arbeiten besonders für …

Diese Menschen kommen zu uns, wenn …

Unser besonderer Beitrag besteht darin …

Das ist für sie wertvoll, weil …

Wenn daraus eine klare und glaubwürdige Aussage entsteht, bist du häufig weiter als mit der Suche nach einem spektakulären Werbeslogan.

Häufige Fragen zu USP und Alleinstellungsmerkmal

Was bedeutet USP?

USP steht für Unique Selling Proposition beziehungsweise Unique Selling Point. Gemeint ist ein relevantes Merkmal oder eine Kombination von Merkmalen, die ein Angebot im Vergleich zu Alternativen unterscheidbar macht.

Muss ein USP wirklich einzigartig sein?

Im strengen Wortsinn legt der Begriff das nahe. In der Praxis ist wichtiger, dass die Positionierung für eine bestimmte Zielgruppe relevant, glaubwürdig und klar unterscheidbar ist.

Was ist ein gutes Beispiel für einen USP?

Ein guter USP beschreibt weniger einen allgemeinen Qualitätsanspruch als einen konkreten relevanten Unterschied. Beispielsweise eine besondere Spezialisierung, einen außergewöhnlichen Zugang, eine schnellere Lösung oder eine seltene Kombination von Kompetenzen.

Was ist der Unterschied zwischen USP und Value Proposition?

Die Value Proposition beschreibt den Nutzen eines Angebots für den Kunden. Der USP betont stärker den Unterschied zu relevanten Alternativen. Beide Bereiche überschneiden sich häufig.

Wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal?

Analysiere Zielgruppe, Kundenprobleme, relevante Alternativen, eigene Stärken und bestehendes Kundenfeedback. Suche anschließend nach Unterschieden, die sowohl glaubwürdig als auch für Kunden wichtig sind.

Kann eine Person einen USP haben?

Ja. Bei Beratern, Selbstständigen oder Führungskräften entsteht Differenzierung häufig aus einer Kombination von Erfahrung, Kompetenz, Persönlichkeit, Arbeitsweise und Zielgruppe.

Wie oft sollte ich meine Positionierung überprüfen?

Immer dann, wenn sich Markt, Angebot, Zielgruppe oder strategische Ausrichtung deutlich verändern. Auch wiederkehrende Rückmeldungen von Kunden können ein guter Anlass sein.

Der entscheidende Gedanke

Du brauchst keine spektakuläre Einzigartigkeit.

Du brauchst Klarheit.

Für wen bist du relevant?

Wann?

Wobei?

Und weshalb sollte jemand gerade dich oder dein Angebot ernsthaft in Betracht ziehen?

Eine starke Positionierung macht weniger Lärm. Sie macht die Entscheidung leichter.

Wenn die eigene Positionierung noch unscharf ist

Gerade bei Selbstständigen, Führungskräften und spezialisierten Dienstleistungsangeboten ist Positionierung häufig anspruchsvoller als ein Marketing-Workshop vermuten lässt.

Denn dabei greifen mehrere Fragen ineinander:

• Worin liegen die tatsächlichen Stärken?
• Welche Zielgruppen passen?
• Welche Leistungen sollen im Vordergrund stehen?
• Was ist wirtschaftlich interessant?
• Was passt zur eigenen Persönlichkeit?
• Welche Botschaft lässt sich glaubwürdig vertreten?

Im persönlichen 1:1 können wir genau diese Fragen sortieren und daraus eine klare Positionierung entwickeln.

Weniger als künstliche Markeninszenierung.

Mehr als präzise Antwort auf die Frage:

Wofür möchtest du im relevanten Moment stehen?

Online oder persönlich in Berlin.

Der nächste Schritt

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Hilfreich ist, wenn du kurz beschreibst:

• worum es geht
• was du erreichen möchtest
• bis wann das Thema relevant ist
• ob du eine Online-Sitzung oder Präsenz in Berlin bevorzugst

Je genauer ich deinen Kontext kenne, desto gezielter kann ich auf deine Anfrage eingehen.

Viele Anliegen lassen sich online sehr effektiv bearbeiten. Das bietet einen diskreten, flexiblen und konzentrierten Rahmen.

Wenn Präsenz in Berlin sinnvoll ist, kann sie ebenfalls vereinbart werden.

Du kannst mich auch per E-Mail unter mail@karstennoack.de erreichen.

Telefonische Anfragen nehme ich aufgrund der hohen Zahl eingehender Kontakte weniger über eine öffentliche Telefonnummer entgegen. Klientinnen und Klienten erhalten die jeweils passenden Kontaktdaten für unsere Zusammenarbeit.

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Was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Weshalb solltest du und dein Angebot bei vorhandenem Wettbewerb bevorzugt werden?

Artikel

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 21. Mai 2004
Überarbeitung: 28. Juli 2019