Mundpropaganda

Neukunden durch Word-of-Mouth-Marketing, Mundpropaganda, Empfehlungsmarketing. So funktioniert es: Tipps für die Praxis.

Überblick

• Word-of-Mouth-Marketing
• Chancen und Risiken
• 15 Tipps für dein Word-of-Mouth-Marketing
• Unterstützung
• P.S.
• Kommentare
• Ergänzende Artikel

Word-of-Mouth-Marketing

Ich kenn‘ da ein tolles Restaurant am Ende des Universums.

Per Anhalter durch die Galaxis

Word-of-Mouth-Marketing leitet sich ab von der Bezeichnung Word-of-Mouth und wird auch als Mundpropaganda bezeichnet. „Mund-zu-Mund-Propaganda“ ist hingegen keine korrekte Bezeichnung.

Word-of-Mouth-Marketing widmet sich der persönlichen Kommunikation zwischen Konsumenten oder potenziellen Kunden über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Mundpropaganda kann positiv und auch negativ ausfallen. Word-of-Mouth-Marketing strebt an, dass diese Kommunikation Empfehlungen hervorruft.

Heutzutage, wo wir immer intensiver mit Werbung und Werbeversprechen konfrontiert werden, sie bisweilen ignorieren oder zumindest ihr keine Glaubwürdigkeit mehr unterstellen, ist Word-of-Mouth ein vielversprechender Weg. Persönliche Empfehlung von Freunden und Bekannten werden als weitaus vertrauenswürdiger eingeschätzt und können die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen. Anbieter, die das erkannt haben, sind deshalb bestrebt, die persönliche Kommunikation zu ihren Angeboten positiv zu beeinflussen.

Chancen und Risiken

Halbherzige Anläufe, bei denen Ansprache, Inhalt und Realität nicht im Einklang stehen können leicht nach hinten losgehen. Es erfordert qualitativ hochwertige Produkte, zufriedene Nutzer und abgestimmte Marketing-Maßnahmen. Erst dann hat eine positive Mundpropaganda eine Chance und positive Empfehlungen werden wahrscheinlicher.

15 Tipps für dein Word-of-Mouth-Marketing

1. Klarer Nutzen

Sorgen Sie dafür, dass der Nutzen Ihres Angebots (englisch Customer Value, Customer Utility) so deutlich ist, dass er auch leicht weitererzählt werden kann.

Hilfreiche Fragen:

• Was bringt Ihr Angebot wem?
• Wer profitiert davon am meisten?
• Woran ist der Nutzen erkennbar?
• Was beschreibt den Nutzen am besten?

2. Persönliche Beziehungen

Pflegen Sie persönliche Beziehungen. Dazu gehört es die Zielgruppe gut zu kennen.

Hilfreiche Fragen:

• Wie denkt und handelt Ihre Zielgruppe?
• Wo und wie sind Sie in Kontakt mit der Zielgruppe?
• Wie können Sie Teil der Zielgruppe sein?

3. Ehrlichkeit

Gute Beziehungen basieren auf Ehrlichkeit.

Hilfreiche Fragen:

• Meinen Sie wirklich, was Sie behaupten?
• Halten Sie sich an „Walk-your-Talk“?
• Wie können Sie beweisen, dass Sie vertrauenswürdig sind?

4. Word-of-Mouth-Marketing ist keine Push-Verkaufstechnik

Mit Druck erreichen Sie hier das Gegenteil von gutem Word-of-Mouth-Marketing. Begeistern Sie und Ihre Kunden werden begeistert andere Menschen begeistern.

Hilfreiche Fragen:

• Was begeistert Ihre Zielgruppe?
• Womit können Sie Ihre Zielgruppe begeistern?
• Bieten Sie Lösungen an oder wirkt es wie klassischer Verkauf?

5. Einzigartigkeit

Setzen Sie auf Einzigartigkeit. Gut zu sein genügt oft nicht mehr, bemerkenswert zu sein ist das Ziel.

Hilfreiche Fragen:

• Worin sind Sie und Ihr Angebot einzigartig?
• Was ist bemerkenswert?

6. Dialoge statt Monologe

Kommunizieren Sie im Dialog und hören Sie vor allem gut zu.

Hilfreiche Fragen:

• Wie können Sie den Dialog fördern?

7. Reagieren Sie

Tun Sie etwas mit dem Feedback das Sie erhalten. Setzen Sie möglichst noch eine Qualitätsstufe darauf, wenn es um Verbesserungen geht.

Hilfreiche Fragen:

• Wo können Sie Fragen, Anregungen, Wünsche noch besser berücksichtigen?
• Woran erkennt die Zielgruppe, dass Sie zuhören?

8. Emotionen

Berührungspunkte statt nur Schnittstellen. Zahlen, Daten, Fakten sind mitunter recht interessant, doch Word-of-Mouth-Marketing erfordert auch emotionale Ansprache. Es hilft dafür Anlässe zu liefern. Wobei ich empfehle auch hier authentisch zu bleiben. Pinkwashing und Co. sprechen anspruchsvolles Publikum nicht lange an.

Hilfreiche Fragen:

• Was berührt die Zielgruppe?

9. Wie Du mir, so ich Dir

Hoch lebe das Gesetz der Reziprozität. Reziprozität ist ein menschliches Grundprinzip und bedeutet Gegenseitigkeit. Werden Sie selbst zum Empfehlungsgeber. Achten Sie darauf, dass Ihre Empfehlungen kompetent sind und hinter der Empfehlung stehen. Nur, weil jemand für Sie viele Empfehlungen ausgesprochen hat, muss dessen Angebot noch nicht in jedem Fall die beste Empfehlung sein. Wenn Sie sich hinsichtlich der Qualität nicht sicher sind, nutzen Sie selbst das Angebot. Im Zweifelsfall bedanken Sie sich auf einem anderen Weg.

Hilfreiche Fragen:

• Wie können Sie, wem eine Freude machen?

10. Außen und innen

So wie Sie intern miteinander umgehen hat Konsequenzen. Es wird beobachtet, interpretiert und kommuniziert. Alles Andere ist nur Show und hinterlässt einen fiesen Beigeschmack bei Kunden, die nicht um jeden Preis zugreifen.

Hilfreiche Fragen:

• Leben Sie intern, was Sie predigen?
• Wie sieht es hinter der Fassade aus und wie steht es mit Transparenz?

11. Moral

Wer unter unwürdigen Bedingungen produziert, muss sich nicht wundern, wenn das zum Thema wird.

Hilfreiche Fragen:

• Welche Werte und ethischen Standards sind Ihnen wichtig?
• Welche Werte sind diskutierbar, welche nicht?
• Achten Sie bei sich und Partnern auf ethische Standards?

12. Mitarbeiter

Wenn die eigenen Mitarbeiter sich mit dem Unternehmen identifizieren, werden sie zu Fürsprechern, wenn sie unzufrieden sind zum Sand im Getriebe.

Hilfreiche Fragen:

• Identifizieren sich alle Beteiligten mit dem Unternehmen, den Zielen?
• Gibt es eine gelebte Vision?
• Wie steht es mit der Teamentwicklung?

13. Fragen

Sie können Kunden auch darum bitten eine Empfehlung für Sie auszusprechen.

Hilfreiche Fragen:

• Welcher Kunde hat interessante Erfahrungen gemacht?
• Welcher Kunde ist bereit als Referenz zu dienen?

14. Kundentreue belohnen

Pflegen Sie Ihre bisherigen Kunden. Viele Angebote widmen sich der Neukundenakquise und verärgern dabei mitunter unnötig Bestandskunden, die sich dann verabschieden.

Hilfreiche Fragen:

• Wie häufig sind Wiederholungstäter?
• Wie belohnen Sie treue Kunden?

15. Strategie statt Aktionismus

Planen Sie Ihr Empfehlungsmarketing systematisch, damit es Ihren Zielen entspricht. Dafür können Sie sich Unterstützung holen.

Hilfreiche Fragen:

• Welche Ursachen und Wirkungen gibt es?
• Wer könnte Sie wie unterstützen?

Frage mich ruhig persönlich

Bei Interesse, für persönliche Fragen und Terminvereinbarungen, kommen wir am leichtesten über das nachfolgende Kontaktformular zusammen. Auch per E-Mail (mail@karstennoack.de) bin ich zu erreichen. Die Anzahl der Anrufe wurde so groß, dass ich nun ausschließlich auf diese Nachrichten reagiere. Klienten erhalten entsprechende Telefonnummern.

Hinweise zum Datenschutz findest du hier. Transparenz ist wichtig. Antworten auf häufige Fragen befinden sich deswegen schon hier, wie beispielsweise zu mir (Profil), den Angeboten, den Honoraren und dem Kennenlernen. Wenn das passt, freue ich mich auf eine intensive Zusammenarbeit.

Um es uns beiden leicht zu machen, bitte ich dich dieses Formular zu nutzen. Bis auf die E-Mail-Anschrift ist dir überlassen, was du einträgst. Umso genauer du bist, desto einfacher folgt von mir eine qualifizierte Antwort. Mit dem Absenden erklärst du dich damit einverstanden, dass die im Kontaktformular eingegebenen Daten elektronisch gespeichert und zum Zweck der Kontaktaufnahme verarbeitet und genutzt werden. Dir ist bekannt, dass du deine Einwilligung jederzeit widerrufen kannst. Ich werde die Daten ausschließlich dafür verwenden und so bald wie möglich löschen. Ist die Nachricht unterwegs, erscheint an der Stelle des Kontaktformulars der Hinweis "Die Nachricht ist unterwegs!". Ich antworte üblicherweise innerhalb von 24 Stunden —meist sehr schnell.

Ergänzende Artikel

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• Präsentationen für das Marketing: Mit Keynotes aus Kunden Anhänger machen
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• Was darf die Vorbereitung einer Präsentation kosten, welcher Aufwand ist gerechtfertigt?
• Selbstwahrnehmung vs Fremdwahrnehmung: Wie wirkst du wirklich?

P.S.

Was halten Sie von Empfehlungsmarketing? Wie aktiv setzen Sie auf Word-of-Mouth-Marketing? Was ist dabei aus Ihrer Sicht zu beachten?​

Die Artikel sind meist kurze Auszüge der umfangreicheren Kursunterlagen, die Teilnehmende im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 17. Mai 2015
Überarbeitung: 16. Juli 2019
Englische Version:
AN: #3676
K: CNB
Ü: