Preisfindung

In diesem Artikel finden Sie ein paar Gedanken zur Preisfindung. Sowohl ein zu hoher als ein zu tiefer Preis bringen Nachteile mit sich. Ideal ist ein Preis, bei dem alle Beteiligten zufrieden sind. Nur, was ist ein fairer Preis?

Ich mache mir immer wieder Vorwürfe, dass meine Malerei nicht wert ist, was sie kostet.

Vincent van Gogh

Preiskalkulation? Willkommen, beim Preiswürfeln

Frage: „Können wir da am Preis noch etwas machen?“

Antwort: „Ja, auf was wollen Sie gerne verzichten?“

Vorausgesetzt es wurde anständig kalkuliert, dann hat ein Preis seine Gründe. Doch viel zu häufig werden unbedacht beim Preis Zugeständnisse gemacht, die nur durch eine Reduzierung des Leistungsumfangs und somit der Qualität möglich sind. Als Resultat sind dann bisweilen alle Beteiligten unzufrieden.

Fairer Preis

Kein Mensch sollte jemanden eine Sache für mehr verkaufen als sie wert ist.

Thomas von Aquin

Für Thomas von Aquin, ein gelehrter Mönch, war der Preis eine zutiefst moralische Frage. Übermäßige Profitgier hielt er für eine Sünde. Allerdings erkannte er auch, dass, wenn ein Händler des Gewinnanreizes beraubt wird, er aufhören würde zu handeln. Die daraus resultierenden Nachteile für die Gemeinschaft wären zu groß, denn dann würde sie nicht mehr mit den Waren versorgt, die sie braucht. Aus seiner Sicht ermöglicht ein fairer Preis einen auskömmlichen Gewinn.

Hmm. Gibt es eine greifbarere Definition? Anlauf: Ein fairer Preis entspricht der Höhe, die ein Käufer freiwillig bereit ist, angesichts ehrlicher Informationen, zu zahlen. Es hat eine Menge mit dem Verhältnis von Aufwand zu Nutzen zu tun.

Reicht das, um die Frage zu beantworten, was heute ein fairer Preis ist?

Ich empfinde das als recht einseitig, weil es so tut, als ob alle Macht beim Anbieter liegt. Es ist erforderlich, die Frage weiter zu fassen. Heute ist es auch oft andersherum ein Problem; Preise sind oft so niedrig, dass auch Käufer über moralische Fragen nachdenken sollten.

Viele Preise sind so niedrig, dass dies nur durch moralisch bedenkliche Umstände möglich ist. Ausbeutung, Kinderarbeit, Niedriglohnarbeit, schlechte Arbeitsbedingungen, Umweltverschmutzung, Energievergeudung, Sicherheitsmängel, Kurzlebigkeit und somit Müllaufkommen sowie viele andere Nachteile, nur damit der Preis billig bleibt.

Gibt es überhaupt einen fairen Preis?

Ein fairer Preis ist häufig nicht so leicht zu erkennen. Ein unfairer Preis ist, hingingen bei entsprechendem Willen leicht erkennbar. Dazu muss man nicht die meist geheimen Kalkulationen kennen – falls es die überhaupt gibt.

Ja, ja, ein guter Preis ist sicher eine Frage der Sichtweise. Also:

1. Perspektive der Nutzer, der Konsumenten

Das Unglück ist oft hausgemacht, denn früher als später leidet auch die Qualität. Die kurze Freude über den niedrigen Preis verfliegt dann recht schnell. Light-Produkte, die im besten Fall üppige Nachbuchung erfordern oder einfach ungenutzt in der Ecke landen, halten nicht, was sie versprechen. Das kann nicht nur Ärger statt Spaß, unnötige Kosten, sondern viel weitreichende Konsequenzen mit sich bringen. Einmal gespart und mehrmals gezahlt! Spätestens wenn es, wie bei der Gesundheit, unangenehme Nachwirkungen hat, macht sich Reue breit.

Der gesunde Menschenverstand sollte Konsumenten dabei helfen zu erkennen, welcher Preis realistisch und welcher unrealistisch ist. Wobei die eigene Brieftasche den meisten Menschen sicher näher ist als die Interessen anderer Personen.

Bevor mich mein Umfeld daran erinnert, dass ich ein sparsamer Zeitgenosse bin; bekenne ich hier: Ich bezahle ungern mehr als ich für fair halte. Andererseits werde ich bei niedrigen Preisen auch schnell skeptisch. Man muss aufpassen, wo man bleibt, oder?

Manche Preise und vor allem Stundenhonorare wirken oft höher als sie es bei genauerer Betrachtung tatsächlich sind. Wer angestellt ist, vergiss leicht, dass der Arbeitgeber noch etwas dazu packt, die Weiterbildung bezahlt, das Gehalt regelmäßig gezahlt wird, der Jahresurlaub paradiesische Ausmaße hat, …

Im Eigeninteresse sollte es liegen, dass eine wichtige Leistung auch die ersehnte Qualität hat. Das soll ein fairer Preis ermöglichen. Branchen, in denen die Preise einer realistischen Kalkulation nicht mehr entsprechen, werden von minderer Qualität dominiert. Billig kann einen teuer zu stehen kommen. Es wird bei zu großem Preisdruck auf Anbieterseite einfach alles unterlassen, was von außen nicht sofort vermisst wird. Der äußere Schein trügt. Die schöne Fassade wird meist am längsten gepflegt. Oft gibt es in solchen Branchen vergleichsweise wenige Anbieter, die eine Ausnahme machen, indem sie dem Abwärtstrend widerstehen. Die sollten an Qualität interessierte Nutzer suchen und finden. An Qualität erinnert man sich noch lange, nachdem der Preis vergessen ist.

2. Perspektive der Anbieter

a. Viel Wettbewerb

Auch Dienstleistungen werden bei entsprechendem Wettbewerb häufig schlecht bezahlt. Wer dann unter Druck gerät, der sucht verzweifelt und oft undurchdacht nach vermeintlichen Lösungen. Als Folge fallen dann bei der Kalkulation Rücklagen für Risiken, Weiterbildung, Pension, Krankheit und viele andere Faktoren unter den Tisch. Ganze Branchen zwingen sich dann Preise auf, die nicht funktionieren können.

Anbieter sollten ihrer Kalkulation vertrauen oder ihr Geschäftsmodell überdenken. Gerade Freiberufler beuten sich gerne selbst aus und zahlen früher oder später einen hohen Preis dafür.

b. Geringer Wettbewerb

In Bereichen, in denen kein echter Wettbewerb herrscht, wird derart dreist abgeschöpft, dass es nicht zu glauben ist.

3. Gemeinsames Interesse

Bei genauer Betrachtung haben Nutzer und Anbieter in vielen Bereichen die gleichen Interessen. Bei einem guten Geschäft bekommen beide mehr als sie investieren. Und das bringt alle Beteiligten ein Stück weiter. Gerade Experten leben von Empfehlungen. Die gibt es nicht für gerade ausreichende oder sogar schlechte Leistungen, sondern überdurchschnittliche. Nur die sind erwähnenswert!

Orientierung bei der Preisfindung

Wie hat Thomas von Aquin es formuliert? So: „Kein Mensch sollte jemanden eine Sache für mehr verkaufen als sie wert ist.“

Ein fairer Preis entspricht aus meiner Sicht der Höhe, die ein Käufer freiwillig zu zahlen bereit ist angesichts ehrlicher Informationen und somit möglicher Einschätzung des zu erwartenden Nutzens. Ui, ist der Satz lang! Zu lang! Ein weiterer Anlauf:

Fair ist ein Preis, wenn alle Beteiligten mehr mitnehmen, als sie mitbringen!

Utopie?

Aktienhandel, Glücksspiel etc. können nur funktionieren, wenn es Gewinner und Verlierer gibt. Das muss nicht jedem gefallen. Doch, zumindest bei Dienstleistungen gibt es viele Beispiele, die belegen, dass das eine sehr hilfreiche und realistische Definition ist.

Ergänzende Artikel

• Wählen Sie Ihren idealen Kunden, die anderen solltest du sich nicht leisten
• Qualität
• Wort halten oder ist Zuverlässigkeit nicht mehr zeitgemäß?
• Preisfindung: Gibt es einen fairen Preis? Ja!
• 23 Hinweise, dass mit einem Coach etwas nicht stimmt

Coaching für gute Entscheidungen

Andauernd gilt es Entscheidungen zu treffen – große und kleine. Manche sind einfach, manche sind schwierig. Viele dieser Entscheidungen treffen wir ohne groß darüber nachdenken zu müssen oder vollkommen unbewusst, also automatisch. Doch hin und wieder kommt der Punkt, an dem wir einer Entscheidung begegnen, bei der wir innehalten, nicht mehr weiter wissen, nicht mehr klar sehen. Oft sind dies Entscheidungen von hoher Tragweite, die außerdem auch noch die Eigenschaft besitzen wichtige Lebensaspekte infrage zu stellen, die bis dahin als gegeben oder nicht veränderbar angesehen wurden. So etwas kann durchaus Druck erzeugen und sogar zur Erstarrung führen, so dass kreative und konstruktive Wege unberücksichtigt bleiben.

Wer klar sieht, kann besser entscheiden und zielgerichtet handeln. Damit das gelingt, gilt es dafür zu sorgen die Optionen zu erkennen und gegebenenfalls zu erweitern, Prioritäten zu klären. Entscheidungscoaching hilft dabei den Wald vor lauter Bäumen zu überblicken und den geeigneten Fokus zu finden. Die besten Entscheidungs- und Kreativtechniken und Methoden zur Entscheidungsfindung lassen sich in einem guten mentalen Zustand am wirkungsvollsten einsetzen.

Um dir die Entscheidung leichter zu machen, dich von mir unterstützen zu lassen, setze ich auf Transparenz. Du findest auf diesen Seiten unter anderem die Informationen zu mir (Karsten Noack) und den Honoraren.

Frage mich ruhig persönlich

Bei Interesse, für persönliche Fragen und Terminvereinbarungen, kommen wir am leichtesten über das nachfolgende Kontaktformular zusammen. Auch per E-Mail (mail@karstennoack.de) bin ich zu erreichen. Die Anzahl der Anrufe wurde so groß, dass ich nun ausschließlich auf diese Nachrichten reagiere. Klienten erhalten entsprechende Telefonnummern.

Hinweise zum Datenschutz findest du hier. Transparenz ist wichtig. Antworten auf häufige Fragen befinden sich deswegen schon hier, wie beispielsweise zu mir (Profil), den Angeboten, den Honoraren und dem Kennenlernen. Wenn das passt, freue ich mich auf eine intensive Zusammenarbeit.

Um es uns beiden leicht zu machen, bitte ich dich dieses Formular zu nutzen. Bis auf die E-Mail-Anschrift ist dir überlassen, was du einträgst. Umso genauer du bist, desto einfacher folgt von mir eine qualifizierte Antwort. Mit dem Absenden erklärst du dich damit einverstanden, dass die im Kontaktformular eingegebenen Daten elektronisch gespeichert und zum Zweck der Kontaktaufnahme verarbeitet und genutzt werden. Dir ist bekannt, dass du deine Einwilligung jederzeit widerrufen kannst. Ich werde die Daten ausschließlich dafür verwenden und so bald wie möglich löschen. Ist die Nachricht unterwegs, erscheint an der Stelle des Kontaktformulars der Hinweis "Die Nachricht ist unterwegs!". Ich antworte üblicherweise innerhalb von 24 Stunden —meist sehr schnell.

P.S.

Wie geht eine gute Preiskalkulation? Die Festsetzung eines fairen Preises ist kompliziert. Vieles darf dabei bedacht werden. Wonach richtet sich ein fairer Preis und wie wird er festgelegt?

Die Artikel sind meist kurze Auszüge der umfangreicheren Kursunterlagen, die Teilnehmende im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 2. Januar 2010
Überarbeitung: 12. April 2019
AN: #98799
K: CNA
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