Warum David gegen Goliath im Marketing funktioniert, weshalb Feindbilder verbinden und wie klare Positionierung auch ohne künstliche Gegner gelingt.
Red Herring: Ablenkungsmanöver erkennen und beim Thema bleiben
Red Herring
Ablenkungsmanöver erkennen und beim Thema bleiben
Red Herring: Wie Ablenkungsmanöver Gespräche auf die falsche Fährte führen
Du stellst eine konkrete Frage.
Die Antwort klingt ausführlich.
Vielleicht sogar überzeugend.
Und einige Minuten später merkst du:
Eigentlich wurde deine Frage überhaupt nicht beantwortet.
Stattdessen redet ihr über etwas anderes.
Über Nebenaspekte.
Über frühere Fehler.
Über andere Menschen.
Über deine Wortwahl.
Oder plötzlich über dich.
Genau solche Ablenkungsmanöver werden in der Argumentation als Red Herring, auf Deutsch etwa „roter Hering“ oder „falsche Fährte“, bezeichnet.
Das Entscheidende dabei ist weniger der ungewöhnliche Name.
Viel wichtiger ist die Fähigkeit, zu erkennen:
Sind wir noch beim eigentlichen Thema?
Denn gerade in wichtigen Gesprächen ist Aufmerksamkeit eine begrenzte Ressource.
Wer bestimmt, worüber gesprochen wird, beeinflusst häufig auch, worüber entschieden wird.
Was ist ein Red Herring?
Ein Red Herring ist eine Information, Behauptung oder Nebenfrage, die die Aufmerksamkeit vom eigentlich relevanten Punkt wegführt.
In der Argumentation gehört das Phänomen zu den Fehlschlüssen beziehungsweise Strategien mangelnder Relevanz: Statt den entscheidenden Punkt zu beantworten, wird die Diskussion auf ein anderes Thema gelenkt.
Das kann bewusst geschehen.
Es kann ebenso aus Gewohnheit, Emotionalität oder mangelnder Klarheit entstehen.
Entscheidend ist zunächst die Wirkung:
Die ursprüngliche Frage verschwindet aus dem Blickfeld.
Ein Beispiel:
„Warum wurde die vereinbarte Frist erneut überschritten?“
Antwort:
„Wir arbeiten hier schließlich alle unter enormem Druck.“
Das kann durchaus stimmen.
Die Aussage beantwortet die ursprüngliche Frage trotzdem kaum.
Oder:
„Hast du diese Information weitergegeben?“
Antwort:
„Du hast doch selbst schon einmal etwas vergessen.“
Auch hier ist die zweite Aussage möglicherweise richtig.
Sie führt dennoch vom aktuellen Thema weg.
Nicht jede neue Perspektive ist ein Ablenkungsmanöver
Das ist eine wichtige Unterscheidung.
Gute Gespräche entwickeln sich.
Neue Informationen können ein Thema sinnvoll erweitern.
Manchmal zeigt eine Antwort sogar, dass die ursprüngliche Frage zu eng gestellt war.
Deshalb wäre es wenig hilfreich, jede Abweichung sofort als Manipulation zu bezeichnen.
Die entscheidende Frage lautet:
Hilft dieser neue Punkt dabei, die ursprüngliche Frage besser zu verstehen oder zu beantworten?
Falls ja, kann die Erweiterung wertvoll sein.
Falls der neue Punkt die ursprüngliche Frage ersetzt, obwohl sie weiterhin relevant ist, lohnt sich Aufmerksamkeit.
Warum Red Herrings so gut funktionieren
Ablenkungsmanöver funktionieren häufig deshalb so gut, weil das neue Thema interessant ist.
Manchmal ist es emotionaler.
Manchmal provokanter.
Manchmal leichter zu diskutieren.
Und manchmal trifft es uns persönlich.
Stell dir vor, du sagst:
„Wir hatten vereinbart, dass du mich vorher informierst.“
Die Antwort lautet:
„Du willst sowieso immer alles kontrollieren.“
Jetzt liegt plötzlich ein völlig anderes Thema auf dem Tisch.
Vielleicht möchtest du dich verteidigen.
„Ich kontrolliere dich überhaupt nicht!“
Schon diskutiert ihr darüber, ob du kontrollierend bist.
Die ursprüngliche Frage lautet weiterhin:
Warum wurde die Vereinbarung übergangen?
Doch sie ist aus dem Gespräch verschwunden.
Genau das macht Ablenkung so wirkungsvoll.
Besonders wirksam: Wenn die Ablenkung dich emotional trifft
Ein Red Herring muss keineswegs sachlich überzeugend sein.
Es reicht häufig, wenn er deine Aufmerksamkeit bindet.
Persönliche Angriffe sind dafür besonders geeignet.
„Warum wurde die Entscheidung ohne Rücksprache getroffen?“
„Du reagierst doch sowieso auf jede Entscheidung empfindlich.“
Jetzt entsteht der Impuls, dich zu erklären.
Oder zu verteidigen.
Oder zurückzugreifen.
Damit hat sich die Gesprächsrichtung verändert.
Eine hilfreiche innere Frage lautet deshalb:
Muss ich darauf jetzt wirklich antworten?
Nicht jeder Ball, der dir zugespielt wird, muss von dir aufgenommen werden.
Der Themenanker: Was war eigentlich die Frage?
In schwierigen Gesprächen empfehle ich einen einfachen inneren Anker:
Was war eigentlich die ursprüngliche Frage?
Das klingt simpel.
Unter Druck ist es erstaunlich leicht, diesen Punkt zu verlieren.
Deshalb kann es helfen, vor wichtigen Gesprächen drei Dinge klar zu haben:
Was möchte ich wissen?
Was möchte ich erreichen?
Welche Frage muss dafür beantwortet werden?
Je klarer du diese Punkte kennst, desto leichter erkennst du Ablenkungen.
Fünf typische Red-Herring-Muster
Ablenkungsmanöver sehen sehr unterschiedlich aus.
Einige Formen begegnen besonders häufig.
1. Das Thema wird gewechselt
Du fragst nach A.
Die andere Person spricht ausführlich über B.
Beispiel:
„Warum wurden die Zahlen bisher nicht geliefert?“
„Wir sollten vielmehr darüber sprechen, wie chaotisch die gesamte Planung dieses Projekts ist.“
Die Planung kann tatsächlich problematisch sein.
Die Frage nach den Zahlen bleibt trotzdem bestehen.
2. Ein alter Fehler wird hervorgeholt
„Du hast die Vereinbarung verletzt.“
„Und was war damals, als du …?“
Jetzt wird aus einer aktuellen Frage eine Bilanz vergangener Verfehlungen.
Das kann ein eigenes Gespräch wert sein.
Für die aktuelle Klärung hilft es häufig wenig.
3. Die Person ersetzt das Thema
Statt über die Sache wird plötzlich über dich gesprochen.
„Wie begründest du diese Entscheidung?“
„Du bist einfach sehr misstrauisch.“
Nun steht deine Persönlichkeit zur Diskussion.
Die Entscheidung weiterhin kaum.
4. Ein extremes Beispiel übernimmt das Gespräch
Du sprichst über eine konkrete Schwierigkeit.
Die Antwort führt zu einem besonders dramatischen Randfall.
Nun diskutieren alle über den Ausnahmefall.
Das eigentliche Thema gerät aus dem Fokus.
5. Eine richtige Aussage beantwortet die falsche Frage
Das ist besonders elegant.
Jemand sagt etwas vollkommen Zutreffendes.
Nur beantwortet es die entscheidende Frage kaum.
Gerade deshalb lohnt es sich, zwischen zwei Dingen zu unterscheiden:
Ist diese Aussage richtig?
und:
Ist sie für die aktuelle Frage relevant?
Das ist keineswegs dasselbe.
Der Relevanz-Check
Wenn du den Eindruck hast, dass ein Gespräch abdriftet, helfen drei Fragen.
1. Was war die Ausgangsfrage?
Formuliere sie möglichst konkret.
2. Beantwortet der neue Punkt diese Frage?
Falls ja, bleib dabei.
Falls er lediglich ein neues Thema eröffnet, erkenne das bewusst.
3. Was verdient jetzt Priorität?
Vielleicht ist das neue Thema tatsächlich wichtiger.
Dann kannst du die Priorität bewusst ändern.
Oder du entscheidest:
Erst klären wir A. Danach können wir über B sprechen.
Damit führst du das Gespräch, statt dich vom jeweils nächsten Impuls führen zu lassen.
Wie du auf einen Red Herring reagieren kannst
Du brauchst dafür selten eine große rhetorische Gegenoffensive.
Oft reicht eine ruhige Rückführung.
Zum Beispiel:
„Das ist ein eigenes Thema. Meine Frage war …“
Oder:
„Darüber können wir anschließend sprechen. Zuerst möchte ich diesen Punkt klären.“
Oder:
„Ich sehe den Zusammenhang gerade noch nicht. Wie beantwortet das meine Frage?“
Oder ganz schlicht:
„Zurück zu meiner Ausgangsfrage.“
Das wirkt häufig stärker als lange Gegenargumentationen.
Denn Ablenkung lebt von Bewegung.
Klarheit bringt das Gespräch zurück zum Punkt.
Vorsicht vor dem Rechtfertigungsreflex
Eine der wirkungsvollsten Formen der Ablenkung besteht darin, dich zur Rechtfertigung zu bringen.
Du stellst eine Frage.
Die andere Person greift deine Haltung, deine Vergangenheit oder deine Motive an.
Und plötzlich erklärst du dich.
Damit hat sich deine Rolle verändert.
Aus dem Fragenden wird derjenige, der sich verteidigt.
In solchen Momenten lohnt sich die Frage:
Ist diese Rechtfertigung gerade für mein eigentliches Anliegen erforderlich?
Falls sie später sinnvoll ist, lässt sie sich später führen.
Du musst die Gesprächsagenda nicht automatisch wechseln, nur weil jemand ein neues Thema aufwirft.
Manchmal geschieht Ablenkung ganz ohne böse Absicht
Auch das gehört zu einem differenzierten Blick.
Menschen weichen Fragen aus, weil sie sich schämen.
Weil sie überfordert sind.
Weil sie eine Antwort selbst noch nicht kennen.
Weil ein anderes Thema sie emotional stärker beschäftigt.
Oder weil Gespräche manchmal schlicht unstrukturiert verlaufen.
Für deinen Umgang damit ist die Absicht häufig zunächst zweitrangig.
Wichtiger ist:
Kommen wir zu der Klärung, die erforderlich ist?
Du kannst freundlich bleiben und trotzdem beim Thema bleiben.
Wenn Ablenkung zum Muster wird
Besondere Aufmerksamkeit verdient es, wenn wichtige Fragen regelmäßig verschwinden.
Du sprichst ein konkretes Verhalten an.
Das Gespräch endet bei deinen angeblichen Fehlern.
Du fragst nach einer Entscheidung.
Die Diskussion wandert zu deiner Persönlichkeit.
Du möchtest eine Vereinbarung klären.
Am Ende entschuldigst du dich für etwas völlig anderes.
Wenn sich dieses Muster wiederholt, lohnt sich ein Blick auf die Gesprächsdynamik selbst.
Dann lautet die Frage irgendwann weniger:
„Wie erkläre ich mich noch besser?“
Sondern:
„Ist mit dieser Person überhaupt eine verbindliche Klärung des eigentlichen Themas möglich?“
Diese Frage kann wesentlich wichtiger sein.
Auch wir selbst produzieren Red Herrings
Ablenkung kommt keineswegs immer von anderen.
Wir können uns selbst hervorragend auf falsche Fährten führen.
Du stehst vor einer schwierigen Entscheidung.
Statt die entscheidende Frage zu beantworten, recherchierst du immer mehr Nebenaspekte.
Du möchtest ein unangenehmes Gespräch führen.
Stattdessen beschäftigst du dich stundenlang mit der perfekten Formulierung.
Du weißt eigentlich, worum es geht.
Und findest immer noch eine zusätzliche Frage, die vorher geklärt werden müsste.
Dann kann aus Gründlichkeit Vermeidung werden.
Eine hilfreiche Frage lautet:
Welche Frage müsste ich beantworten, wenn ich mich nicht weiter ablenken würde?
Das kann erstaunlich viel Klarheit schaffen.
Gute Gesprächsführung bedeutet auch: Relevanz schützen
Wir verbinden gute Kommunikation häufig mit Wortwahl, Empathie oder überzeugenden Argumenten.
Mindestens ebenso wichtig ist etwas anderes:
die Fähigkeit, Relevanz zu schützen.
Was gehört gerade zum Thema?
Was führt weiter?
Was ist interessant, gehört jedoch in ein anderes Gespräch?
Was braucht jetzt eine Entscheidung?
Diese Fähigkeit ist besonders wertvoll, wenn viel auf dem Spiel steht.
In Verhandlungen.
In Führungsgesprächen.
Bei schwierigen Entscheidungen.
In Konflikten.
Und überall dort, wo starke Emotionen oder unterschiedliche Interessen die Aufmerksamkeit leicht verschieben.
Fazit: Bleib bei der entscheidenden Frage
Ein Red Herring führt Aufmerksamkeit weg vom relevanten Punkt.
Manchmal absichtlich.
Manchmal unbeabsichtigt.
Die beste Antwort darauf ist häufig weder Empörung noch ein rhetorischer Gegenangriff.
Es ist Klarheit.
Frag dich:
Was war die eigentliche Frage?
Ist das, worüber wir gerade sprechen, dafür relevant?
Welche Klärung brauche ich, bevor wir zum nächsten Thema wechseln?
Und vielleicht ist der wichtigste Satz:
Wer die entscheidende Frage aus den Augen verliert, kann sehr lange diskutieren und trotzdem kaum etwas klären.
Bleib deshalb freundlich.
Bleib beweglich.
Und behalte den roten Faden.
Antworten auf häufige Fragen
Was ist ein "Roter Hering"?
Ein „Roter Hering“ ist ein Ausdruck, der verwendet wird, um eine Ablenkung oder Irreführung zu beschreiben. Es bezieht sich auf eine Taktik, bei der jemand absichtlich falsche oder irrelevante Informationen gibt, um das Gespräch von einem relevanten Thema abzulenken oder zu verwirren.
Der Begriff hat seinen Ursprung im Fischfang, wo ein geräucherter Hering oft verwendet wurde, um die Aufmerksamkeit von Jagdhunden von einer Spur abzulenken, die sie verfolgten. Der geräucherte Hering warf einen starken Geruch, der die Hunde dazu brachte, ihre Verfolgung aufzugeben und stattdessen dem Geruch der Heringe zu folgen.
In der Kommunikation wird ein „Roter Hering“ oft verwendet, um eine Diskussion zu verzerren oder die Aufmerksamkeit von einem wichtigen Thema abzulenken. Zum Beispiel kann eine Person in einer politischen Debatte absichtlich falsche Informationen über einen Kandidaten verbreiten, um die Diskussion von wichtigeren Fragen abzulenken. Oder eine Person kann eine Diskussion über eine bestimmte politische Maßnahme durch einen persönlichen Angriff ablenken.
Was ist ein Mac-Guffin?
Ein „MacGuffin“ ist ein Begriff aus dem Bereich Film und Literatur und bezeichnet ein Objekt oder eine Handlung, die die Charaktere motiviert und die Handlung vorantreibt, aber an sich keine tiefere Bedeutung hat.
Der Begriff wurde von dem Regisseur und Produzenten Alfred Hitchcock geprägt und bezieht sich auf ein Element in einem Film, das für die Handlung wichtig ist, aber für sich genommen keine große Bedeutung hat. Ein MacGuffin kann ein Objekt wie ein Schatz, ein geheimes Dokument oder eine Waffe sein, oder es kann eine abstraktere Idee sein, wie zum Beispiel das Streben nach Macht oder Rache.
Der Zweck des MacGuffins besteht darin, die Handlung voranzutreiben und die Charaktere zu motivieren, ohne dass es darauf ankommt, was genau das Objekt oder die Idee ist. Der Fokus liegt stattdessen auf den Charakteren und ihren Handlungen, während der MacGuffin nur ein Mittel zum Zweck ist, um die Handlung in Gang zu bringen.
Beispiele für MacGuffins in der Filmgeschichte sind zum Beispiel der „Rosebud“ aus dem Film „Citizen Kane“, die „Arc of the Covenant“ aus „Indiana Jones und der Jäger des verlorenen Schatzes“ oder der „One Ring“ aus der „Herr der Ringe“-Trilogie.
Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen
(Keinerlei Rechtsberatung!)
Ein wichtiges Gespräch lässt sich selten vollständig planen.
Du kannst dich jedoch so vorbereiten, dass du mit Klarheit, Orientierung und Handlungsspielraum hineingehst.
Wir können gemeinsam beispielsweise:
- Ziele und Prioritäten klären
- Interessen und mögliche Motive der Beteiligten betrachten
- Argumentationen entwickeln und prüfen
- Gesprächsstrategien vorbereiten
- kritische Fragen und Einwände antizipieren
- schwierige Gesprächsverläufe simulieren
- Formulierungen ausprobieren
- Grenzen und Alternativen klären
- persönliche Wirkung und Präsenz betrachten
- den Umgang mit Druck und überraschenden Wendungen vorbereiten
Dabei geht es weniger um ein auswendig gelerntes Gesprächsskript.
Du sollst wissen, was du erreichen möchtest, worauf es ankommt und wie du auch bei unerwarteten Entwicklungen beweglich bleiben kannst.
Je nach Anliegen verbinde ich Coaching, Beratung, Einzeltraining und Sparring.
Welcher Rahmen passt?
PRIVAT 1:1
Für wichtige Gespräche im persönlichen Kontext, beispielsweise in Partnerschaft, Familie oder im Umgang mit schwierigen Personen.
BUSINESS 1:1
Für berufliche Gesprächssituationen und die gezielte Entwicklung deiner Gesprächs- und Verhandlungskompetenz.
EXECUTIVE SPARRING
Für konkrete Gespräche und Verhandlungen mit hoher wirtschaftlicher, beruflicher oder strategischer Tragweite.
Aktuelle Honorare und Rahmenbedingungen findest du jeweils auf den entsprechenden Angebotsseiten.
Vorsicht, Kommentare!
Meiner Bestimmung als Schreiber nach bin ich fürs Schreiben da und du als Leserin oder Leser bist zuständig fürs Lesen. Wenn du nun auch schreibst und ich lesen muss, bringst du hier alles durcheinander. Nur mal so.
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 25. Juli 2018
Überarbeitung: 02. Mai 2026
Englische Version:
