Das erste Angebot in Verhandlungen: Annehmen, nachverhandeln oder genauer hinschauen?

Du bekommst ein Angebot.

Der Preis passt.

Die Bedingungen wirken attraktiv.

Vielleicht ist das Angebot sogar besser als erwartet.

Also zusagen?

Oder gehört es zu einer guten Verhandlung, grundsätzlich erst einmal ein Gegenangebot zu machen?

Die häufig gehörte Regel lautet:

„Akzeptiere niemals das erste Angebot.“

Als Orientierung kann dieser Gedanke hilfreich sein.

Als starre Regel greift er zu kurz.

Denn gute Verhandlungsführung besteht weniger darin, möglichst lange zu handeln.

Sie besteht darin, den Wert eines Angebots einschätzen zu können und bewusst zu entscheiden, was als Nächstes sinnvoll ist.

Die entscheidende Frage lautet deshalb:

Ist dieses Angebot bereits gut – oder gibt es einen guten Grund, weiterzuverhandeln?

Das erste Angebot hat eine besondere Wirkung

Das erste konkrete Angebot verändert eine Verhandlung.

Aus Vorstellungen werden Zahlen.

Aus Möglichkeiten werden Bedingungen.

Plötzlich steht etwas im Raum, auf das sich beide Seiten beziehen können.

Damit setzt das erste Angebot häufig einen sogenannten Anker.

Es beeinflusst, welcher Bereich anschließend als realistisch oder angemessen wahrgenommen wird.

Gerade deshalb lohnt es sich, ein erstes Angebot aufmerksam zu betrachten.

Nicht reflexartig ablehnen.

Nicht reflexartig annehmen.

Sondern prüfen.

Warum Menschen ein gutes erstes Angebot trotzdem hinterfragen

Stell dir vor, du hast mit deutlich schwierigeren Bedingungen gerechnet.

Dann nennt die andere Seite einen Preis oder eine Leistung, die deine Erwartungen sogar übertrifft.

Du sagst sofort:

„Einverstanden.“

Eigentlich müsste die andere Person zufrieden sein.

Manchmal geschieht etwas anderes.

Sie denkt:

„Das ging erstaunlich schnell.“

„War mein Angebot zu großzügig?“

„Hätte ich mehr verlangen können?“

„Habe ich etwas übersehen?“

Ein sofort akzeptiertes Angebot kann deshalb paradoxerweise auf beiden Seiten Unsicherheit erzeugen.

Die eine Seite fragt sich, ob sie zu viel gegeben hat.

Die andere beginnt möglicherweise später zu überlegen, ob noch mehr möglich gewesen wäre.

So kann selbst ein objektiv gutes Ergebnis einen unnötigen Beigeschmack bekommen.

Ein gutes Ergebnis braucht mehr als einen guten Preis

Verhandlungen drehen sich häufig um Zahlen.

Doch gute Verhandlungsergebnisse bestehen aus mehreren Komponenten.

Zum Beispiel:

Preis.

Leistungsumfang.

Zeitpunkt.

Qualität.

Zahlungsbedingungen.

Verantwortlichkeiten.

Risiken.

Service.

Flexibilität.

Verbindlichkeit.

Zukünftige Zusammenarbeit.

Vielleicht ist der Preis bereits hervorragend.

Dafür gibt es bei anderen Punkten noch Gestaltungsspielraum.

Deshalb lohnt sich vor einer schnellen Zusage die Frage:

Was gehört für mich insgesamt zu einem guten Ergebnis?

Vorbereitung entscheidet mehr als Verhandlungstricks

Wer seine eigenen Maßstäbe kennt, braucht weniger taktische Spielchen.

Vor einer wichtigen Verhandlung solltest du möglichst klar wissen:

Was ist mein ideales Ergebnis?

Was wäre ein gutes Ergebnis?

Welche Bedingungen sind mir besonders wichtig?

Wo habe ich Spielraum?

Welche Punkte haben für die andere Seite vermutlich hohen Wert?

Welche Alternativen habe ich?

Und ab welchem Punkt ist ein Angebot so attraktiv, dass eine Zusage sinnvoll wird?

Wer diese Fragen vorher beantwortet, kann ein erstes Angebot wesentlich besser bewerten.

Ohne diesen Maßstab entsteht schnell eine eigenartige Situation:

Das Angebot wird danach bewertet, ob noch mehr herauszuholen wäre.

Das ist ein anderer Maßstab als:

Ist dieses Ergebnis für mich gut?

Der wichtigste Unterschied: optimieren oder maximieren?

In Verhandlungen werden zwei Ziele leicht verwechselt.

Das eine lautet:

Ein gutes Ergebnis erreichen.

Das andere:

Jeden möglichen Vorteil ausschöpfen.

Beides kann sinnvoll sein.

Es führt jedoch zu unterschiedlichem Verhalten.

Wer maximieren möchte, sucht häufig weiter, selbst wenn bereits ein sehr gutes Ergebnis vorliegt.

Wer optimiert, betrachtet auch Zeit, Beziehung, Risiko und zukünftige Möglichkeiten.

Gerade bei langfristigen Geschäftsbeziehungen kann ein gutes Ergebnis für beide Seiten wertvoller sein als ein maximaler kurzfristiger Vorteil.

Wann ein Gegenangebot sinnvoll sein kann

Weiterzuverhandeln kann besonders sinnvoll sein, wenn:

der erste Vorschlag deutlich außerhalb deiner Erwartungen liegt,

wichtige Interessen bislang kaum berücksichtigt werden,

offensichtlich Verhandlungsspielraum vorhanden ist,

mehrere Bestandteile des Angebots offen sind,

die andere Seite ausdrücklich mit Verhandlungen rechnet,

oder weitere Informationen für eine gute Entscheidung erforderlich sind.

Dann kann ein Gegenangebot helfen, Interessen sichtbar zu machen und bessere Bedingungen zu entwickeln.

Ein gutes Gegenangebot lautet dabei selten einfach:

„Mehr.“

Hilfreicher ist eine Verbindung aus Ziel und Begründung.

Zum Beispiel:

„Wenn wir beim Zeitrahmen flexibler werden, kann ich Ihnen beim Preis entgegenkommen.“

Oder:

„Der Umfang passt für mich. Beim Zahlungsziel wünsche ich mir eine andere Lösung.“

So entsteht Bewegung.

Wann ein erstes Angebot bereits sehr gut sein kann

Ein erstes Angebot kann selbstverständlich auch genau passen.

Vielleicht kennst du Marktwert und Rahmenbedingungen sehr gut.

Vielleicht ist das Angebot transparent und fair.

Vielleicht stimmt es mit deinen wichtigsten Zielen überein.

Vielleicht ist die Beziehung wichtiger als ein zusätzlicher kleiner Vorteil.

Vielleicht ist Schnelligkeit selbst ein Wert.

Dann darf eine schnelle Einigung ausgesprochen klug sein.

Professionalität zeigt sich keineswegs darin, jede Verhandlung künstlich zu verlängern.

Sie zeigt sich darin, ein gutes Angebot als gutes Angebot erkennen zu können.

Fairness ist ebenfalls eine Verhandlungsstrategie

Manche Menschen betrachten Verhandlungen vor allem als Wettbewerb.

Wer gewinnt mehr?

Wer gibt weniger nach?

Wer setzt sich durch?

Diese Sichtweise passt zu bestimmten Situationen.

Viele Verhandlungen betreffen jedoch Menschen, mit denen wir später erneut zu tun haben.

Kunden.

Geschäftspartner.

Kollegen.

Dienstleister.

Mitarbeiter.

Dann gehört die Qualität der zukünftigen Beziehung ebenfalls zum Verhandlungsergebnis.

Ein Satz, den ich für sehr hilfreich halte, lautet:

Gut verhandelt hast du auch dann, wenn dein Gegenüber anschließend gerne wieder mit dir verhandelt.

Ein Ergebnis, das eine Seite als Niederlage erlebt, kann später teuer werden.

Vorsicht vor dem Verhandlungsreflex

Es gibt Menschen, die grundsätzlich nachverhandeln.

Ein Preis wird genannt.

Die automatische Antwort lautet:

„Da muss noch etwas gehen.“

Das kann funktionieren.

Es kann ebenso Vertrauen kosten.

Besonders bei hochwertigen Dienstleistungen, individuellen Leistungen oder langfristiger Zusammenarbeit kann permanentes Feilschen ein Signal senden:

Der Preis zählt stärker als Qualität, Beziehung und Passung.

Dann lohnt sich die Frage:

Verhandle ich gerade, weil es sinnvoll ist – oder weil ich glaube, dass man eben verhandeln muss?

Zugeständnisse haben einen Wert

Wenn die andere Seite dir entgegenkommt, sollte ein Zugeständnis als wertvoll erkennbar bleiben.

Wer Zugeständnisse sehr schnell und ohne Gegenleistung macht, kann unbeabsichtigt signalisieren:

Hier war ohnehin viel Luft.

Hilfreicher ist häufig ein Austausch.

„Wenn wir diesen Punkt verändern, können wir dort entgegenkommen.“

So bleiben Zugeständnisse Teil einer bewussten Verhandlung.

Und beide Seiten erleben Bewegung.

Schweigen kann ein gutes Werkzeug sein

Ein Angebot liegt auf dem Tisch.

Jetzt entsteht häufig der Impuls, sofort zu reagieren.

Dabei kann ein kurzer Moment ausgesprochen wertvoll sein.

Nachdenken.

Prüfen.

Fragen stellen.

Das Angebot wirken lassen.

Eine Pause vermittelt keineswegs automatisch Ablehnung.

Sie kann zeigen:

Ich nehme diese Entscheidung ernst.

Gerade Menschen, die Verhandlungen möglichst schnell abschließen möchten, verschenken durch vorschnelle Reaktionen häufig wertvolle Informationen.

Die Reaktion auf ein Angebot liefert Informationen

Achte bei Verhandlungen auch darauf, wie die andere Seite reagiert.

Auf Fragen.

Auf Gegenangebote.

Auf Pausen.

Auf Bedingungen.

Auf Alternativen.

Manchmal verrät die Reaktion mehr als das ursprüngliche Angebot.

Zum Beispiel:

Welche Punkte scheinen besonders wichtig?

Wo besteht Flexibilität?

Welche Themen werden schnell abgewehrt?

Wo entsteht echtes Interesse?

Welche Bedingungen spielen möglicherweise eine größere Rolle als der Preis?

Gute Verhandlungsführung bedeutet deshalb ebenfalls:

zuhören und beobachten.

Der Angebots-Check: fünf Fragen vor der Entscheidung

Bevor du ein erstes Angebot annimmst oder ein Gegenangebot machst, können fünf Fragen helfen.

1. Wie gut ist das Angebot gemessen an meinen Zielen?

Passt es zu dem, was ich vorher als gutes Ergebnis definiert habe?

2. Welche Punkte sind noch offen?

Preis?

Umfang?

Risiko?

Zeit?

Flexibilität?

Verbindlichkeit?

3. Gibt es einen konkreten Grund für weitere Verhandlungen?

Oder entsteht der Wunsch vor allem aus dem Gedanken:

„Vielleicht geht noch mehr.“

4. Was könnte weiteres Verhandeln kosten?

Zeit?

Vertrauen?

Geschwindigkeit?

Beziehung?

Eine gute Gelegenheit?

5. Welches Ergebnis möchte ich langfristig?

Eine einzelne maximale Position?

Oder eine tragfähige Vereinbarung, die auch später noch gut wirkt?

Damit wird aus einem Reflex eine Entscheidung.

Das erste Angebot ist ein Datenpunkt

Vielleicht ist das der hilfreichste Perspektivwechsel:

Das erste Angebot ist weder automatisch gut noch schlecht. Es ist Information.

Es zeigt dir etwas über die Erwartungen der anderen Seite.

Über den möglichen Verhandlungsspielraum.

Über Prioritäten.

Und manchmal auch über die Bereitschaft zu einer Einigung.

Behandle es deshalb wie einen Datenpunkt.

Prüfe.

Frage.

Ordne ein.

Und entscheide dann.

Gute Verhandler wissen, wann genug erreicht ist

Verhandeln bedeutet keineswegs, jeden Zentimeter Spielraum auszunutzen.

Manchmal besteht die größte Kompetenz darin zu erkennen:

Das ist ein gutes Ergebnis.

Denn jede weitere Verhandlungsrunde hat einen Preis.

Sie kostet Zeit.

Sie kann Unsicherheit erzeugen.

Sie kann Vertrauen belasten.

Und sie kann eine gute Einigung gefährden.

Die Frage lautet also weniger:

„Kann ich noch mehr herausholen?“

Hilfreicher ist:

„Verbessert eine weitere Verhandlung das Gesamtergebnis wirklich?“

Fazit: Das erste Angebot prüfen statt reflexartig reagieren

Starre Verhandlungsregeln klingen praktisch.

Die Wirklichkeit verlangt meistens mehr Urteilsfähigkeit.

Ein erstes Angebot kann Verhandlungsspielraum enthalten.

Es kann ebenso bereits hervorragend sein.

Deshalb:

Prüfe deine Ziele.

Betrachte das Gesamtpaket.

Achte auf Interessen und Alternativen.

Berücksichtige Beziehung und Zukunft.

Und frage dich:

Was macht dieses Angebot für mich zu einem guten Ergebnis?

Welcher Punkt verdient noch Klärung?

Was gewinne ich durch weiteres Verhandeln?

Und was könnte ich dadurch verlieren?

Gute Verhandlungsführung bedeutet weniger, automatisch weiterzuverhandeln.

Sie bedeutet:

den eigenen Maßstab zu kennen, Spielräume zu erkennen und im richtigen Moment entscheiden zu können.

8 häufige Verhandlungsfehler

In diesem Beitrag geht es um 8 häufige Fehler in Verhandlungen. Gefahr erkannt — Gefahr gebannt.

Überblick

• Verhandeln ist ein Handwerk
• 8 häufige Verhandlungsfehler
• Fazit
• Unterstützung
• P.S.
• Kommentare
• Ergänzende Artikel

Verhandeln ist ein Handwerk

Verhandeln ist ein Handwerk, das auf im Laufe der Zeit erworbenen Fähigkeiten basiert. Dabei gibt einige Fehler, die Sie vermeiden können, egal wie erfahren Sie sind.

8 häufige Verhandlungsfehler

Hier sind einige häufige Fehler, die sowohl von Neulingen als auch von erfahrenen Verhandlungsführern gemacht werden.

1. Verhandlungspartner als Gegner behandeln

Anstatt ein gemeinsames Interesse in den Fokus zu setzen, werden Verhandlungspartner oft als Gegner betrachtet. Entsprechend gibt es Gewinner und Verlierer, mit entsprechenden Fronten. So eine Sicht hat einschränkende Folgen auf Wahrnehmung, Denken und Handeln.

Mehr:

• 13 Tipps für Win-win, Win-win-Strategie, Win-win-Lösung, Doppelsieg-Strategie

2. Sie hören nicht gut zu

Das Ziel im Auge zu behalten ist gut, Tunnelblick weniger. Verhandlungsführer sind oft so sehr darauf konzentriert, ihren Standpunkt darzulegen und das Geschäft abzuschließen, dass sie vergessen, zuzuhören. Dadurch entfremdet Sie sich von der Person, die Sie überzeugen wollen. Die fühlt sich überrollt und alles andere als wertgeschätzt.

Seien Sie vorbereitet und stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Publikum gut kennen. Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, woher sie kommen und was für sie wichtig ist. Ganz gleich, wie gut Ihre Präsentation ist, wenn Ihre Zuhörer das Gefühl haben, dass sie nicht gehört werden, werden Sie wahrscheinlich auf taube Ohren stoßen.

Anregungen:

• Aktives Zuhören: 13 Tipps für das aktive Zuhören
• 19 Tipps für besseres Zuhören. Zuhören als Kunstfertigkeit

3. Sie reden zu viel

Ob Sie sich nun gerne selbst reden hören oder meinen Ihre Botschaft würde es erfordern detailliert erläutert zu werden; übertreiben Sie es nicht.

Waren Sie schon einmal in einer Situation, in der jemand erfolgreich kommuniziert hat und dann so lange geredet hat, dass Sie vergessen haben, worum es ursprünglich ging? Über das Ziel hinausgeschossen, schade! Machen Sie diesen Fehler nicht. Legen Sie stattdessen Ihren Standpunkt klar und deutlich dar. Geben Sie der anderen Partei Gelegenheiten, Fragen zu stellen. Beantworten Sie diese Fragen so prägnant wie möglich, fassen Sie sich kurz. Pflegen Sie den Dialog.

4. Sie legen nicht fest, was sie wollen

Bevor Sie in eine Verhandlung einsteigen, solltest du genau festlegen, was Sie von der anderen Partei wollen. Worum geht es im Kern, was ist wesentlich, was wäre nett?

Legen Sie fest, welches Ergebnis Sie sich im Idealfall erhoffen und welche Mindestbedingungen für Sie akzeptabel sind. Verwenden Sie diese Eckpunkte als Orientierung, um sicherzustellen, dass Sie nicht durch Emotionen oder Manipulationen aus dem Konzept gebracht werden.

Streben Sie an, dass Sie bekommen, was Sie wollen, doch erwarten Sie es nicht. Bleiben Sie beweglich. Bereiten Sie schon im Vorfeld alternative Lösungen vor. Bleiben Sie offen für alternative Wege, die möglicherweise sogar noch besser sind.

5. Es fehlt an Selbstvertrauen

Selbstvertrauen auszustrahlen bedeutet, dass Sie Zeit in die Vorbereitung investieren und in der Lage sind, zu zeigen, dass Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind. Das bedeutet nicht, dass Sie laut oder aufdringlich sein müssen. Pflegen Sie Ihr Wissen, bereiten Sie sich vor, und verhalten Sie sich dann entsprechend. Anstatt nur so auszusehen, als hätten Sie Selbstvertrauen, sorgen Sie dafür, dass es berechtigterweise vorhanden ist und Ihnen das Rückgrat stärkt.

6. Die Bedeutung der Körpersprache wird unterschätzt

Der nonverbale Teil der Kommunikation findet weitgehend unbewusst statt. Das gilt für Sie ebenso wie für Gesprächspartner. Wir geben eine Menge über uns und unser Innenleben über diesen Weg preis. Das gibt uns einerseits Hinweise über die möglicherweise unausgesprochene Haltung anderer Menschen, andererseits besteht die Gefahr, dass wir selbst inkongruente Hinweise ausstrahlen, die unseren Absichten entgegenstehen. Besonders ärgerlich ist, wenn Gewohnheiten unnötig Zweifel säen oder zu Missverständnissen führen.

Weitere Informationen:

• Körpersprache: So wird sie eingesetzt, so wird sie gelesen. Praxistipps.
• Lügner und ihre Lügen erkennen: Verbale und nonverbale Hinweise
• Körpersprache: Was Ihr Stand in Gesprächen, Präsentationen und Reden verrät.
• Körpersprache, die Ihnen schadet: 17 Gesten, die Sie lieber vermeiden sollten
• So beruhigt gute Körpersprache, so schadet Ihnen Körpersprache

7. Sie bauen keine Beziehungen auf

Ein guter Verhandlungsführer baut Beziehungen auf. Die Bedeutung von Rapport wird oft unterschätzt. Wenn Sie sich zum ersten Mal mit jemandem treffen, versuchen Sie nicht sofort an den Verhandlungstisch zu schreiten. Wärmen Sie sich zuerst auf, bevor Sie beginnen zu verhandeln. Treffen Sie sich beispielsweise am Vorabend zum Abendessen, um eine Beziehung aufzubauen und Ihren Gesprächspartner kennenzulernen.

Nehmen Sie sich Zeit, um die persönlichen Beziehungen zu pflegen. Zeigen Sie Ihren Gesprächspartnern, dass es Ihnen nicht nur darum geht, was Sie von ihnen bekommen können, sondern dass sie Ihnen auch persönlich am Herzen liegen. Stellen Sie Fragen zu Dingen, die Sie interessieren, und hören Sie wirklich zu. Greifen Sie diese Themen bei passender Gelegenheit wieder auf, um eine tiefere Verbindung aufzubauen.

Seien Sie vorbereitet, seien Sie glaubwürdig, und lassen Sie die andere Seite wissen, dass Ihnen wichtig ist, was für sie wichtig ist. Win-win ist häufig möglich. Wer Angst davor hat zu verlieren, gibt dem jedoch keine Chance, es erscheint zu gefährlich. Mit entsprechenden Erfahrungen wird das leichter.

8. Sie sagen zu schnell zu

Sagen Sie zu schnell zu, verzichten Sie vermutlich auf bessere Angebote. Und selbst, wenn das Angebot an sich fair und gut ist, schadet eine zu schnelle Zusage oft. Wird das erste Angebot zu schnell angenommen, vermutet dessen Anbieter einen Fehler gemacht zu haben; ein viel zu gutes Angebot gemacht zu haben. Vielleicht stellt er sich die Frage, ob Sie viel verzweifelter sind als es vorher den Anschein hatte. Wo ist hier der Haken? Welche Nachteile wurden übersehen? Im besten Fall bleibt ein fader Nachgeschmack. Der bleibende Eindruck, jeder Beteiligte hätte hier ein gutes Geschäft gemacht, kommt so nicht auf.

Beachten Sie die Spielregeln bei Verhandlungen und akzeptieren Sie nicht zu schnell das erste Angebot.

Fazit

Verhandeln ist ein Handwerk, das Übung erfordert. Behalten Sie diese Fehler im Hinterkopf, bevor Sie mit der Verhandlung beginnen, dann gelingt es leichter.