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Lass das, ich hasse das: Die 15 häufigsten Manipulationstechniken erkennen
Lass das, ich hass' das: Die 15 häufigsten Manipulationstechniken erkennen
Wie Sie sich vor Manipulation schützen
So erkennen und schützen Sie sich vor Manipulationstechniken
Die wesentlichste Voraussetzung — um sich vor Manipulationen zu schützen — ist sich selbst gut zu kennen, um ein etwaiges Bauchgefühl ohne Umwege deuten zu können. Manipulierbar sind wir vor allem dort, wo wir unsicher sind. Punkt! Na gut, ich schmücke es noch etwas aus, doch das ist der Kern: Wer in sich ruht, ist schwer zu manipulieren! Viele Manipulationstechniken basieren darauf, Zweifel zu säen, ein schlechtes Gewissen zu machen oder das Ego auf andere Weise zu überrumpeln.
Manipulation erkennen, Gegenstrategien wählen, abwehren. Schluss mit 11 Typen von Manipulationstechniken (inkl. Körpersprache).
Manipulationstechniken
Die Sprache ist dem Menschen gegeben, um seine Gedanken zu verbergen.
Charles Maurice de Talleyrand
Was ist Manipulation?
Der Begriff Manipulation hat verschiedene, mal mehr und mal weniger angesehene Bedeutungen. An dieser Stelle geht es um die gezielte und verdeckte Einflussnahme, die auf eine Steuerung der Wahrnehmung, Entscheidungen und das Verhalten von Einzelnen und Gruppen zielt. Dabei kann mit guten oder auch schlechten Absichten ans Werk gegangen werden.
Was tun?
Gefahr erkannt … Gefahr gebannt? Der erste Schritt besteht deshalb darin, die gebräuchlichsten Manipulationstechniken kennenzulernen. Dann können Sie die geeigneten Gegenstrategien einsetzen.
Woran sind Manipulationsversuche zu erkennen?
Die wesentlichste Voraussetzung — um sich vor Manipulationen zu schützen — ist sich selbst gut zu kennen, um ein etwaiges Bauchgefühl ohne Umwege deuten zu können. Manipulierbar sind wir vor allem dort, wo wir unsicher sind. Punkt! Na gut, ich schmücke es noch etwas aus, doch das ist der Kern: Wer in sich ruht, ist schwer zu manipulieren! Viele Manipulationstechniken basieren darauf, Zweifel zu säen, ein schlechtes Gewissen zu machen oder das Ego auf andere Weise zu verunsichern.
Die 11 häufigsten Manipulationstechniken
Gehen wir zunächst auf die verschiedenen Manipulationstechniken im Einzelnen ein. Welche Manipulationstechniken gibt es?
Hier eine Auswahl:
- Das Prinzip der Gegenseitigkeit
- Exklusivität / Knappheit
- Die Beharrungsfalle
- Herdentrieb
- Freundschaftstrick
- Die Autoritätsfalle
- Wiederholung
- Emotionale Tricks
- Selektive Information
- Killerphrasen
- Die Angstfalle
1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit (Reziprozitätsregel)
Bei anderen Menschen ein schlechtes Gewissen mit kleinen Gefälligkeiten zu erzeugen, das ist eine beliebte Möglichkeit der Manipulation. Funktionierende Gesellschaften basieren auf Gegenseitigkeit, auf Austausch. Solange das Prinzip der Gegenseitigkeit zu einem weitgehenden ausgeglichenen Austausch führt, profitieren alle davon. So steckt der Reflex, auf ein Geschenk ebenfalls mit einem Geschenk zu antworten, tief in vielen Menschen verankert. Der Zusammenhang von Geben und Nehmen kann jedoch auch ausgenutzt werden. Beispielsweise, indem die Investition in eine leichte Gefälligkeit für einen anderen Menschen diesen dazu bringt, sich verpflichtet zu fühlen und den Gefallen zu erwidern. Häufig entspricht die Erwiderung nicht der unter anderen Umständen vorhandenen tatsächlichen Absicht.
Leider führt die Erfahrung, auf solche Weise überrumpelt worden zu sein, oft zu einem tiefen Widerwillen, zukünftig einen Gefallen von anderen Menschen anzunehmen. Wie auch bei allen anderen Manipulationsversuchen, wird das Zusammenleben nachhaltig gestört, wenn Menschen sich manipuliert fühlen. Schade, denn kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Solange diese Mechanismen nicht einseitig missbraucht werden, ist das Prinzip der Gegenseitigkeit für alle von Vorteil.
Beispiele:
- Wird ein kleiner Gefallen eines Kollegen angenommen, gibt es daraufhin Hemmungen, die Bitte um einen unangebrachten Gefallen abzulehnen.
- Blümchenbettler, die erst eine verwelkte Blume verschenken und dann eine Spende einfordern, für die es einen ganzen Strauß frischer Frühlingsblumen geben würde.
- Eine harmlose Variante, die das Prinzip nutzt: Es gibt höhere Trinkgelder, wenn der Kellner zur Rechnung eine Süßigkeit legt.
2. Exklusivität / Knappheit
Solange der Vorrat reicht! Nicht nur die Zuschauer der Teleshopping-Kanäle erliegen dem Reiz der Knappheit. Leicht entsteht der Eindruck, dass Angebote, die immer wieder fast ausverkauft sind, besonders erstrebenswert sein müssen. Sonst wären sie ja auch nicht so begehrt, oder? Tatsächlich ist der Engpass meist hausgemacht, um zu manipulieren und etwas attraktiver wirken zu lassen, als es ist. Auch hier hilft es, die eigenen Bedürfnisse zu ergründen, anstatt sich unter Druck setzen zu lassen. Lehnen Sie unangebrachte Aufforderungen ohne schlechtes Gewissen ab!
Beispiele:
- Sondereditionen
- Auktionen
- Ausverkauf, Sonderangebot, besondere Gelegenheit
Auch der Verlust der Freiheit, eine Entscheidung treffen zu können, drängt in die Richtung, sich diese Option zu sichern, selbst, wenn das vorher keine Priorität hatte. Schnell zugreifen, bevor es zu spät ist.
3. Die Beharrungsfalle
Vom kleinen Finger zur ganzen Hand: Bei der „Fuß-in-der-Tür-Technik“ wird dazu verleitet, einen ersten Schritt in eine bestimmte Richtung zu tun. Das geschieht beispielsweise, indem wir um einen kleinen Gefallen gebeten werden. Dieser Gefallen dient als Türöffner. Menschen lassen sich anschließend viel leichter überreden. Mitunter genügt es schon jemanden zu bitten sich eine Aufgabe erst einmal kurz anzuschauen und erst anschließend danach zu fragen, ob die Aufgabe vollständig übernommen wird. Diese sogenannte Beharrungsfalle steigert deutlich die Wahrscheinlichkeit dann nicht abzulehnen. Menschen neigen zur Konsistenz.
Mit anderen Worten: Wer einmal einen Standpunkt (Commitment) eingenommen hat, ist eher bereit Aufforderungen nachzukommen, die mit diesem im Einklang stehen. „Wer A gesagt hat, muss auch B sagen“ oder „Was angefangen wurde, muss auch zu Ende gebracht werden. Das funktioniert zwar oft, ist allerdings Unfug. Achten Sie auf Ihr Bauchgefühl; wollen Sie das wirklich?
Beispiele:
- Im Milgram-Experiment wurde dieses Prinzip auch genutzt, indem anfänglich harmlose Stromstöße zu verabreichen waren. Das wurde dann langsam gesteigert, sodass es erschwert empfunden wurde auszusteigen.
- Spendensammlungen, bei denen erst um eine Unterschrift und dann um eine Spende gebeten wird.
- Kollegen, die einen zuerst bitten, etwas zu lesen und dann zur Mithilfe auffordern.
- Verkaufsveranstaltungen bei Freunden
4. Herdentrieb
Mist: Milliarden Fliegen können nicht irren … Auch Menschen sind Herdentiere. Was viele andere tun und billigen, gilt als Beweis für die Richtigkeit. Wie wir von den Lemmingen wissen, ist das in der Praxis nicht immer empfehlenswert. So einfach ist das mit der Schwarmintelligenz nicht. Also Vorsicht vor gekauften Referenzen und Gruppendruck.
Umso sicherer Sie wissen, was Ihnen wichtig ist, desto schwerer sind Sie auf diesem Weg zu manipulieren.
Beispiele:
- Haha! In seichten TV-Serien und Talkshows wird an strategischen Stellen Gelächter eingespielt, um die Zuschauer ebenfalls zum Lachen zu bringen.
- Ein Unternehmen bezeichnet sein Produkt als das meistverkaufte. Na dann …
- Wollt ihr den totalen Krieg? Auf diese Frage in der Rede von Joseph Goebbels von 1943 hätte wohl kein geistig gesunder Mensch zustimmend geantwortet.
5. Freundschaftstrick
Angenehm, schön, Sie kennenzulernen. Es ist deutlich schwerer Menschen, die einem sympathisch sind, Wünsche abzuschlagen. Diesen Zusammenhang nutzt der Freundschaftstrick. Es wird zuerst eine angenehme Atmosphäre erzeugt, um eine Grundlage für eine Beeinflussung im Sinne des Manipulators zu schaffen. Geübte Beobachter erkennen das an allzu auffälligen Techniken zur Förderung des Rapports, wie dem Spiegeln von Körpersprache, Aussagen etc.
Beispiele:
- Das Klischee des Gebrauchtwagenhändlers. In US-Serien redet er dem Kunden nach dem Mund, hat zufälligerweise die gleichen Hobbys etc.
- Übertriebenes Lob.
- Versuche, gute Zustände zu ankern.
- Übertriebenes Spiegeln von verbaler Sprache, Körpersprache und Meinungen.
6. Die Autoritätsfalle
Gestatten, Professor Dr. Dr. hc. Klingtgut. Beim Autoritäts- und Expertentrick soll ein überzeugendes Auftreten mit glaubhaft klingenden Argumenten, die allerdings nicht immer wahrheitsgemäß sind, Menschen beeinflussen. Besonders gut funktioniert das, wenn wir selbst im entsprechenden Bereich keinen Autoritätsanspruch haben.
Die Autorität kann auch geliehen sein. So mancher Manipulator versteckt sich hinter anderen vermeintlichen Autoritäten. Das hat den Zweck offenen geäußerten Zweifel zu unterbinden. Ein besonders eindrückliches Beispiel dafür ist das Elektroschock-Experiment von Stanley Milgram. In Versuchen waren mehr als 60 Prozent der von Autoritäten angeleiteten Teilnehmer bereit, vermeintlichen Versuchsteilnehmern Stromstöße zu verabreichen, die in der Realität tödlich gewesen wären. Und das, obwohl die vermeintlichen Versuchsteilnehmer nach jedem Stromstoß stöhnten, vor Schmerzen aufschrien und bettelten, der Versuch möge beendet werden. Nichts da; der Experte hat gesagt, …
Wissen ist Macht? Ja! Also im Zweifelsfall informieren! Und das gerade bei Widerstand. Wie weit ist es wohl mit dem Expertenstatus her, wenn uns verwehrt werden soll die Richtigkeit von Aussagen zu überprüfen beziehungsweise uns ein eigenes Bild zu machen? Da sollten die Alarmglocken läuten!
Beispiele:
- Erwerb und Nutzung von Titeln.
- Statussymbole wie teure Autos, Luxusuhren etc.
- Der Zahnarzt oder die Zahnarztfrau in der Zahnchremewerbung.
- Das Qualitätssiegel eines mehr oder weniger angesehenen Instituts.
- Der Bezug auf das Ergebnis einer namhaften Unternehmensberatung.
- Amerikanische Wissenschaftler haben herausgefunden, …
- Der Kollege, der behauptet, die Geschäftsführung wolle …
7. Wiederholung
Steter Tropfen höhlt den Stein- durch ständige Wiederholungen können wir manipuliert werden. So wird häufig versucht, durch die ständige Wiederholung die Glaubwürdigkeit einer Aussage zu erhöhen wie bei einer Gehirnwäsche. Mit der Zahl der Wiederholungen einer Behauptung wächst tendenziell die Bereitschaft, eine Behauptung als wahr zu akzeptieren. Durch Wiederholung tritt ein Bekanntheitseffekt auf, der dazu führt, dass wir eine vertraut freundliche Haltung einnehmen. Ja, wir Menschen sind schon etwas anfällig.
Beispiele:
- Werbebotschaften, die sehr häufig wiederholt werden.
- Markensymbole, die bei Sportereignissen etc. an möglichst vielen Stellen platziert werden.
- Wiederholung von Botschaften in Präsentationen.
8. Emotionale Tricks
An die Gefühle einer Person zu appellieren ist meist wirksamer, als sich an deren Vernunft zu wenden. Anliegen, die auf der Sachebene zu scheitern drohen, können manchmal auf der Gefühlsebene noch durchgesetzt werden. Das wird gerne ausgenutzt, um unsere Kritikfähigkeit auszuschalten.
Beispiele:
- Traurige Fotografien bei einer Spendensammlung.
- Horrorszenarien in Verkaufsgesprächen mit käuflichem Ausweg.
- Schuldgefühle zur Reduzierung des Selbstbewusstseins mit anschließender Aufforderung (emotionale Erpressung).
- An die Eitelkeit appellieren.
- Ablasshandel wie im Mittelalter: Spende oder Hölle.
9. Selektive Information
Das Herausstellen oder Weglassen relevanter Informationen wird sehr häufig für die Manipulation verwendet. Selbst der Grat zwischen Wahrheit und Lüge bietet noch sehr viel Gestaltungsspielraum. Mitunter wird dieser Spielraum sogar mit guter Absicht genutzt, doch es handelt sich um einen deutlichen Schritt zur dunklen Seite.
Einen bedingten Schutz bieten Bildung und eigene Recherche, soweit Informationen verfügbar sind. Wobei mitunter die fehlenden Aussagen aufschlussreicher sind als die freiwillig geäußerten Informationen. Auch die Erkundung möglicher Interessen der Manipulatoren liefert Anhaltspunkte und mahnt zur Vorsicht.
Beispiele:
- Propaganda
- Studien mit vorgezeichneter Zielsetzung
- Lobbyismus
10. Die Killerphrasen
Autsch, was für ein Totschlagargument! Killerphrasen sind Versuche einzelne Menschen oder Gruppen zu manipulieren, indem jede weitere Behandlung eines Themas geächtet wird. Killerphrasen gilt es, als solche aufzudecken und am Ball zu bleiben. Tabu!
Beispiele:
- Das haben wir schon immer so gemacht!
- Das geht sowieso nicht!
- Das geht uns nichts an!
- An Ihrer Stelle würde ich das auch behaupten.
11. Die Angstfalle
Selbst diejenigen, die sich für Verwandte von Spock halten, sind selten wirklich objektiv. Wir Menschen lassen uns sehr von Gefühlen leiten. Deswegen versuchen manipulative Menschen gerne Ängste zu schüren. Dann werden die abscheulichen Konsequenzen ausgemalt und möglichst auch noch Zeitdruck vermittelt. Besonders gut gelingt das in großen Gruppen, bei der dann weniger die gepriesene Schwarmintelligenz als vielmehr Massenhysterie einsetzt.
Beispiele:
- „Schon morgen kann es zu spät sein.„
- „Stellen Sie sich doch vor …„
- „Wer könnte sich dann verzeihen, nicht gehandelt zu haben?„
Antworten auf häufige Fragen
Was bedeutet Manipulation eines Menschen?
Manipulation ist verdeckte Einflussnahme. Sie liegt vor, wenn eine Person kontrollierende und beeinträchtigende Manipulationstaktiken wie Gaslighting, Lügen, Beschuldigungen, Kritik und Beschämung können dem psychischen Wohlbefinden und deren Interessen einer Person sehr schaden. Möglichst unbemerkt soll Einfluss auf Wahrnehmung, Denken und Handeln von Zielpersonen genommen werden.
Was ist das Ziel von Manipulation?
Manipulation ist ein zwanghaftes oder unethisches Verhalten mit dem Ziel, eine andere Person zum eigenen Vorteil auszunutzen oder zu kontrollieren.
Warum manipulieren Menschen andere Menschen?
Im Allgemeinen manipulieren Menschen andere, um zu bekommen, was sie wollen, um ihr Ego zu schützen und um zu vermeiden, dass sie die Verantwortung für die Folgen ihres Handelns übernehmen müssen. Sie haben vielleicht das Bedürfnis, ihren Partner zu bestrafen, zu kontrollieren oder zu dominieren. Sie suchen vielleicht nach Mitleid oder Aufmerksamkeit oder haben andere egoistische Motive.
Wie kann Manipulation einen Menschen beeinflussen?
Neben den direkten Nachteilen für Zielpersonen in Berufs-, Geschäfts- und Privatleben, können die seelischen Folgen weitreichend sein. Das Vertrauen in andere Menschen kann langfristig beeinträchtigt werden.
Manipulation kann die Gesundheit einer Beziehung verschlechtern und zu einer schlechten psychischen Gesundheit der Beteiligten oder sogar zur Auflösung der Beziehung führen. In einer Ehe oder Partnerschaft kann Manipulation dazu führen, dass sich ein Partner schikaniert, isoliert oder wertlos fühlt.
Was sind emotionale Manipulationstechniken?
Emotionale Manipulationstechniken umfassen Taktiken, mit denen ein emotionaler Missbraucher Zielpersonen beeinflusst. Die Taktiken werden eingesetzt, um eine Person zu kontrollieren, indem sie ihr Selbstvertrauen untergraben und eine tiefe Abhängigkeit vom Missbraucher aufbauen, die es schwierig macht, die Beziehung zu verlassen.
Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen
Kommunikation kann so einfach sein. Oft ist sie es allerdings nicht. Selbst der einfachste Mensch ist ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass sie mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich beim besten Willen nicht gesagt. - Oder doch?
Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.
Du kannst dich von mir bei der Vorbereitung deiner Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Finde heraus, wie du und deine Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache dich mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Baue deine psychologischen Fähigkeiten aus, lerne die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.
Frage mich ruhig persönlich
Bei Interesse, für persönliche Fragen und Terminvereinbarungen, kommen wir am leichtesten über das nachfolgende Kontaktformular zusammen. Auch per E-Mail (mail@karstennoack.de) bin ich zu erreichen. Die Anzahl der Anrufe wurde so groß, dass ich nun ausschließlich auf diese Nachrichten reagiere. Klienten erhalten entsprechende Telefonnummern.
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Vorsicht, Kommentare!
Meiner Bestimmung als Schreiber nach bin ich fürs Schreiben da und du als Leserin oder Leser bist zuständig fürs Lesen. Wenn du nun auch schreibst und ich lesen muss, bringst du hier alles durcheinander. Nur mal so.
Fühle dich gerade dazu ermuntert, ich mag das!
Antworten auf häufige Fragen
Wer lässt sich leichter manipulieren?
Wer am leichtesten lassen sich Menschen manipulieren, die sich nicht der eigenen Werte und Prioritäten bewusst sind beziehungsweise sich dazu verleiten lassen, diese außer Acht zu lassen. Entsprechend macht mangelnde Selbstreflexion, niedriges Selbstvertrauen und Anfälligkeit für Zweifel und Schuldgefühle anfälliger für Manipulationen.
Was schütze ich mich vor Manipulation?
Es hilft, sich der eigenen Werte und Prioritäten bewusst zu sein und entsprechend zu leben. Selbstreflexion und ein gesundes Selbstvertrauen stärken das Rückgrat und machen weniger anfälliger für Manipulationen.
Die Artikel sind meist kurze Auszüge der umfangreicheren Kursunterlagen, die Teilnehmende im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.
Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 20. März 2016
Überarbeitung: 24. März 2020
AN: #89463113
Englische Version: https://www.karstennoack.com/recognize-manipulation/
K: CNB
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