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Maslowsche Pyramide: Entwickeln sich Menschen Stufe für Stufe?

Maslowsche Pyramide: Entwickeln sich Menschen Stufe für Stufe?

Die einzelnen Ebenen der Bedürfnisse und was sie beinhalten. Wann beginnt die Selbstverwirklichung?

 Bedürfnisse, Persönlichkeitsentwicklung und Maslowsche Pyramide

 

Das bekannteste Model zu menschlichen Bedürfnissen stammt von Abraham Maslow. Hier zur Erinnerung die einzelnen Ebenen der Bedürfnispyramide.

 

 

 

Überblick

 

 

 

 

Motive und Bedürfnisse

 

Ich halte mich für jemanden, der Luxus genießen kann, ohne ihn zu benötigen. Wobei schon die Definition von Luxus wohl eine recht persönliche Angelegenheit sein dürfte. Für manche Verlockungen bin ich empfänglicher als für andere. Jeder hat halt seine eigenen Prioritäten bei den Werten.

In jedem von uns schlummern andere Sehnsüchte, beeinflussen andere Motive Wahrnehmung, Denken und Handeln. Das menschliche folgt ganz eigenen Regeln.

Besonders deutlich wurde mir das Thema Bedürfnisse bei einigen der Keynotes von Apple. Da wurde mir oft erst während der Präsentation von Steve Jobs bewusst, das ich unbewusst schlummernde Bedürfnisse befriedigen will. Kurz vorher wusste ich noch gar nicht, dass ich ein neues MacBook Pro oder iPhone brauche. Anschließend galt es dann Ordnung in die geweckten Bedürfnisse, ihre Priorität und Reihenfolge zu bringen.

 

 

 

Und selbst?

 

Was spricht Sie mehr an?

 

Man versehe mich mit Luxus.
Auf alles Notwendige kann ich verzichten.

Oscar Wilde

 

oder

 

Je weniger einer braucht, desto mehr nähert er sich den Göttern, die gar nichts brauchen.

Sokrates

 

Beide Aussagen geben wenig preis, über das WAS. Von WAS benötigen wir zumindest ein grundlegendes Maß? Welche Bedürfnisse sind von der Sorte HÄTTE-ICH-GERNE und welche von der Sorte DARAUF-WILL-ICH-KEINESFALLS-VERZICHTEN? Wie steht es mit den allgemeinen und den individuellen Bedürfnissen und Motiven von Menschen? Darüber haben sich schon einige Köpfe Gedanken gemacht und versucht Modelle aufzustellen, die das in eine Ordnung bringen, die sich greifen lässt.

 

 

 

 

Bedürfnishierarchie und Bedürfnishierarchien

 

Mittels Bedürfnishierarchie und Bedürfnishierarchien soll das die Hierarchie menschlicher Bedürfnisse erklärt werden. Dazu wurden schon einige Bedürfnisstrukturen beschreiben. Das bekannteste Model stammt von Abraham Maslow. Er unterscheidet zwischen fundamentalen physiologischen Bedürfnissen (Hunger, Schlaf), Sicherheits-Bedürfnissen, sozialen Bedürfnissen (Geselligkeit, Freundschaft), Ich-Bedürfnissen (Anerkennung, Prestige) sowie dem Bedürfnis nach Selbstverwirklichung. Je nach Auslegung dieses Konzepts wirken sich höherrangige Motive dann aus, wenn vorgelagerte Bedürfnisse weitgehend befriedigt sind. Die oft beschriebenen Stufen vermittelt allerdings durch die Vereinfachung den Eindruck es gäbe einen genauen Übergang und somit schlagartiges Auftauchen von Bedürfnissen.

Abraham Maslow Bedürfnisspyramide

 

Was bewegt uns, lockt uns aus dem Bett und was andere Menschen, wie Partner, Freunde, Gesprächspartner, die diversen Zielgruppe das Publikum bei Reden und Präsentationen?

Die jeweiligen Antworten helfen beim Meistern von vielen Herausforderungen, wie beispielsweise der Publikumsorientierung bei Reden und Präsentationen. In Anlehnung an Maslow gilt es sich auf die Menschen einzustellen, mit denen wir es zu tun haben, ihre wesentlichen Motive zu erkennen.

Abraham Maslow Bedürfnisspyramide

Die 6 Ebenen

 

Die Maslowsche Bedürfnisspyramide hat  6 Ebenen.

Zur Vereinfachung wird oft von einem Stufensystem gesprochen, bei dem ein Bedürfnis auftaucht, wenn das Bedürfnis der Stufe davor befriedigt ist. Das ist eine sehr vereinfachte Beschreibung, da es in Wirklichkeit keine so klare Trennung gibt. Menschen können parallel auch mehrere Bedürfnisse spüren. Ihr Stellenwert verändert sich. 

 

 

 

1. Fundamentale physiologische Bedürfnisse

 

Sozusagen das Fundament der Bedürfnispyramide bilden die physiologischen Bedürfnisse, wie beispielsweise die Nahrungsaufnahme, Schlaf und Sicherheits-Bedürfnisse. Werden die physiologischen Bedürfnisse nicht befriedigt, fühlenden Menschen sich schlecht. Es handelt sich also um Defizitbedürfnisse.

 

 

 

2. Sicherheitsbedürfnisse

 

Menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse hinsichtlich der Sicherheit.Das Sicherheitsbedürfnis verändert sich im Laufe des Lebens. Auch die Reaktionen beziehungsweise der Umgang mit Unsicherheit und Sicherheit sind sehr unterschiedlich. Manche Menschen vermeiden auf übertriebene Art und Weise Unsicherheiten und unbekanntes in Ihrem Leben, was sie beim persönlichen Wachstum einschränkt. Bei den Sicherheitsbedürfnissen handelt es sich um Defizitbedürfnisse.

 

 

 

3. Soziale Bedürfnisse

 

Soziale Kontakte gehören für Menschen zu den Grundbedürfnissen. Fehlen sie, dann sind Menschen unzufrieden, es handelt sich um Defizitbedürfnisse. Deswegen streben Menschen an, eine soziale Rolle in der Gesellschaft einzunehmen und hat das Thema Liebe sowohl gebend als auch empfangen einen so wichtigen Stellenwert.

 

 

 

4. Ich-Bedürfnissen, Wertschätzung

 

Wertschätzung ist leider keine Selbstverständlichkeit. Ich-Bedürfnisse (Individualbedürfnisse) sind grundlegend für das Bedürfnis nach Erfolg, Freiheit und Unabhängigkeit. Ansehen, Anerkennung und Prestige bedienen diese Bedürfnisse. Ich-Bedürfnisse sind individuell sehr unterschiedlich ausgeprägt. Auch die Ich-Bedürfnisse gelten noch als Defizitbedürfnisse, weil ihre Befriedigung zur Zufriedenheit erforderlich ist und zum Glücksempfinden beiträgt.

 

 

 

5. Selbstverwirklichung

 

Das Wachstumsbedürfnis der Selbstverwirklichung ist sehr unterschiedlich ausgeprägt. Es drückt sich im Wunsch aus das eigene Potenzial zu erkunden und auszubauen. Selbstverwirklichung ist nicht erforderlich für ein zufriedenes Leben, doch macht sie glücklicher.

 

 

 

6. Transzendenz, Vision

 

Das Wachstumsbedürfnis über sich hinauszuwachsen und Teil etwas wünschenswert Größeren zu sein ist bei manchen Menschen ein mächtiges Bedürfnis. Es scheint, als wenn es vor allem bei jenen vergleichsweise wenigen Menschen eine Rolle spielt, die in Berührung mit den Glücksgefühlen gekommen sind, die dabei auftauchen.

Inspirierende Aussagen

 

Philosophische Aussagen zum Thema Bedürfnisse gibt es eine Menge. Die Richtungen sind vielfältig und oft widersprechend. Wie so oft lohnt sich auch die Auseinandersetzung mit jenen, an denen wir uns reiben können.

 

Das Bedürfnis gilt als die Ursache der Entstehung: In Wahrheit ist es oft nur eine Wirkung des Entstandenen.

Friedrich Wilhelm Nietzsche

 

Dass das menschliche Dasein eine Art Verirrung sein müsse, geht zur Genüge aus der einfachen Bemerkung hervor, dass der Mensch ein Konkrement von Bedürfnissen ist, deren schwer zu erlangende Befriedigung ihm doch nichts gewährt als einen schmerzlosen Zustand, in welchem er nur noch der Langeweile preisgegeben ist.

Arthur Schopenhauer

 

Der Leib hat so wie der Geist seine Bedürfnisse.

Jean-Jacques Rousseau

 

Denn wenn das Herz ein Bedürfnis hat, so ist es kalt gegen alles, was es nicht befriedigt.

Heinrich von Kleist

 

Je mehr du eines deiner Bedürfnisse befriedigst, umso stärker wird es, und je weniger du es befriedigst, umso weniger macht es sich geltend.

Leo Tolstoi

 

Verminderung der Bedürfnisse sollte wohl das sein, was man der Jugend durchaus einzuschärfen und wozu man sie zu stärken suchen müsste. Je weniger Bedürfnisse, desto glücklicher, ist eine alte, aber sehr bekannte Wahrheit.

Georg Christoph Lichtenberg

 

Alles, was dem Bedürfnis ähnlich ist, hat die Eigentümlichkeit, dass man es viel weniger genießt, wenn man es hat, als es schmerzt, wenn man es entbehrt.

Wilhelm von Humboldt

 

Nur durch Bedürfnisse bin ich eingeschränkt oder einschränkbar.

Novalis

 

Auf dieser Erde ist alles mit Bedürfnis umringt, und wir sehnen uns mit aller Kreatur, davon frei zu werden.

Johann Gottfried von Herder

 

Jedes Bedürfnis, dessen wirkliche Befriedigung versagt ist, nötigt zum Glauben.

Johann Wolfgang von Goethe

 

Wer wenig bedarf, der kommt nicht in die Lage, auf vieles verzichten zu müssen.

Plutarch

 

Der Mensch ist voller Bedürfnisse: Er liebt nur die, welche sie alle befriedigen können.

Blaise Pascal

 

Eine weitere Ursache unserer Armut sind unsere neuen Bedürfnisse.

Voltaire

P.S.

 

Was halten Sie von der Bedürfnispyramide und welche Auswirkungen hat die bewusste Beschäftigung mit dem Thema Bedürfnisse?

 

 

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Motive

Glossar

 

Im Glossar warten Informationen zu gängigen und nicht so gängigen Begriffen rund um die strategische Rhetorik und Kommunikation. Rhetorik, Marketing und Psychologie ergänzen sich. Wo Glossar und Artikel aufhören, fängt die Arbeit mit mir an. Ich sorge dafür, dass du sowohl mit Persönlichkeit als auch Botschaft überzeugst –in Gesprächen und Präsentationen.

 

 

 

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Bedürfnispyramide

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 7. November 2018
Überarbeitung: 28. Juli 2019
Englische Version:
AN: #55428
K: CNB
Ü:

Rapport: 21+ Tipps für bessere Kommunikation

Rapport, das Fundament auf dem Kommunikation stattfindet - Wellenlänge herstellen

Sympathiepunkte sammeln. Alles Reden ist sinnlos, wenn das Vertrauen fehlt. (Franz Kafka)
Glossar Rhetorik und Kommunikation - Rapport

Rapport – Tragfähige Beziehung

 

So können Sie die Voraussetzungen für gute Kommunikation verbessern. Was bei der Förderung von Rapport hilft und was schadet.

Überblick

 

 

 

 

Die Basis für Kommunikation ist Rapport – Wellenlänge herstellen

 

Wenn die Chemie zwischen zwei Menschen nicht stimmt wird alles etwas zäher. Ohne Rapport fehlt die tragfähige Basis für Kommunikation.

Rapport? Alle Jahre wieder werde ich gefragt, was ich unter Rapport verstehe. Wie so oft geraten gerade die Grundlagen schnell in Vergessenheit, weil sie so offensichtlich erscheinen. Doch gerade sie sind es, mit denen die Voraussetzungen für gute Kommunikation geschaffen werden. Also nochmals zurück zu den Wurzeln.

 

 

 

Rapport

 

Bei fehlender Wellenlänge erreichen Botschaften mühsamer ihr Ziel. Auf wackeligem Grund lässt sich schwer etwas errichten. Es erfordert ein gewisses Grundvertrauen und eine gemeinsame Basis, damit konstruktive Kommunikation stattfindet. Die Qualität der Beziehung in Bezug auf ein gemeinsames Thema wird als Rapport bezeichnet.

Es existieren zahlreichen Techniken zur Förderung des Rapport. Meine ganz persönliche Meinung: die beste Technik ersetzt keine entsprechende innere Haltung. Wer künstlich und ohne Überzeugung anderen Menschen Vertrautheit vorgaukeln will, mag sich damit einen kurzfristigen persönlichen Vorteil ergattern. Mittel- und langfristig tut es niemanden gut eine Maske zu tragen. Wer dabei auch noch andere Menschen übervorteilt …

Wer mit der richtigen Einstellung versehen ans Werk geht, den unterstützen Techniken zur Förderung von Rapport dabei geschmeidiger mit anderen Menschen zu kommunizieren. So gelingt es, die Menschen dort abzuholen, wo sie gerade sind.

 

 

 

Übereinstimmung, Harmonie, Beziehung, Verbindung

 

Oft geht es ganz von alleine, nicht nur beim Flirt potenzieller Lebensabschnittsgefährten erkennen geschulte Beobachter Ähnlichkeiten zum Schwanentanz. Die Beteiligten nähern sich nicht nur räumlich immer mehr aneinander an. Ob wir jemanden riechen können, kann mit der Nase zu tun haben. Oft ist es allerdings eine Ansammlung von Aspekten, die wir bei anderen Menschen wahrnehmen, die nicht mit unseren eigenen Vorstellungen stimmig sind.

 

 

 

21 Tipps für die Förderung von Rapport

 

 

1. Erwärmungsphase

 

Bevor es insbesondere bei heiklen Themen ans Eingemachte geht, gilt eine Erwärmungsphase eine gemeinsame Ausgangsbasis zu fördern. Die Zeit für Small Talk lohnt sich oft auch bei eiligen Themen.

 

 

 

2. Spiegeln der Körperhaltung und Bewegungen

 

Rapport lässt sich durch sogenanntes Pacing (Mitgehen) fördern. Im NLP wird vom Mirroring (Spiegeln) und Matching (Angleichen) gesprochen, dem Spiegeln der Körpersprache. Es ist jedoch keine Erfindung des NLP, sondern eine grundlegende Beobachtung, dass Menschen, die sich gut verstehen, eine ähnliche Körpersprache verwenden. In der Hypnotherapie spielt das Konzept beispielsweise eine wesentliche Rolle.

 

Elemente:

  • Ausrichtung: gerade, nach hinten, vornüber
  • Haltung
  • Körperspannung
  • offen oder geschlossene Körperhaltung
  • Schulterhaltung
  • Stand

 

 

 

3. Gesten

 

Beim Reden können beobachtete Gesten aufgenommen werden.

 

Elemente:

  • Groß oder klein
  • flüssig oder unterbrochen
  • einheitlich
  • kongruent oder inkongruent

 

 

 

4. Mimik

 

Die Mimik darf direkter einfließen, denn das macht sie in vertrauten Beziehungen automatisch. Das liefert Rückmeldungen der Bestätigung.

 

Elemente:

  • Augen
  • Blinzeln
  • Mund
  • Nasenflügel
  • Schläfen
  • Stirn
  • Wangen

 

 

 

5. Kopfnicken

 

Auch ein Kopfnicken darf als Bestätigung sofort erwidert werden. Bei vorhandenen Spiegelneuronen geschieht das ohnehin meist automatisch und verbindet.

 

 

 

6. Kopfhaltung

 

In unterschiedlichen inneren Zuständen nehmen Menschen auch andere Kopfhaltungen ein.

 

Elemente:

  • gerade oder nach links oder rechts geneigt
  • nach oben oder unten gerichtet
  • entspannt oder verkrampft

 

 

 

7. Spiegeln der Stimme

 

Sie Stimme transportiert weit mehr als nur beabsichtigte Aussagen; laut oder leise, tiefer oder höher, betont oder gleichmäßiger, mal stimmig und mal…

 

Elemente:

  • Höhe
  • Stärke
  • Intonation
  • Melodie
  • Rhythmus
  • Tempo

 

 

 

8. Spiegeln der Stimmung

 

Wir halten durch die Körpersprache und Aussagen zahlreiche Informationen darüber wie es jemanden geht. Dabei hat die Körpersprache auf eine größere Aussagekraft, als die meist bewusster gesteuerte verbale Sprache. Sich von der Stimmung zu lassen sorgt dafür, sich auf Gesprächspartner einzustellen. Wie so oft, so gilt es auch hier die Kirche im Dorf zu lassen. Während es angenehm ist, sich auf positive Emotionen intensiv einzulassen, ist es bei negativen Emotionen eher mit Vorsicht und Maß empfehlenswert, im Sinne von Entgegengehen.

 

 

 

9. Vorsicht bei Dialekten

 

Wer einen Dialekt nicht wirklich gut und natürlich spricht, kommt schnell in den Verdacht jemand zu manipulieren oder sich über ihn lustig zu machen.

 

 

 

10. Atmung

 

Die Atmung ist auf vielfältige Weise mit einer Person verknüpft. Wer sich der Atmung eines anderen Menschen annähert, fühlt, wie der sich fühlt, ist ihm so deutlich näher. In sehr intimen Momenten synchronisiert die Atmung sich.

 

Elemente:

 

 

 

11. Sprechgeschwindigkeit

 

Die Geschwindigkeit und der Rhythmus beim Reden sind sehr charakteristisch und daran lässt sich anknüpfen.

 

 

 

12. Metatendenzen

 

Menschen favorisieren unterschiedlichste Wahrnehmungs-, Denk- und Verhaltensmuster, wie beispielsweise Matching oder Mismatching, reaktiv oder proaktiv. So hat jeder von uns die Tendenz bestimmte Formen von Informationen zu bevorzugen und wenn wir diese Tendenzen bei uns und anderen erkennen, sind wir näher dran.

 

 

 

13. Zuhören, Aussagen spiegeln und bestätigen

 

Heutzutage wollen zwar übermäßig viele Menschen auf die Bühne, doch für das Zuhören nimmt sich kaum noch jemand Zeit. Doch genau das ist die Voraussetzung, um mit anderen gute Gespräche zu führen — schließlich auch Angebote zu machen. Wer gut zuhört, erfährt mehr und schon der Umstand, dass jemand zuhört, wird geschätzt.

 

Elemente:

  • Formulierungen
  • Meinungen
  • Schlüsselbegriffe
  • Sinnesspezifische Wortwahl (VAKOG)

 

Dem Klischee des schmierigen Gebrauchtwagenverkäufers ist dabei nicht nachzueifern. Wer ständig unreflektiert der gleichen Meinung ist, verzichtet auf Profil. Meist und mit etwas Übung ist es möglich gemeinsame Nenner zu nutzen, wodurch die Kommunikation auch deutlich geschmeidiger läuft. Die vielen unqualifizierten und ohne jeglicher Respekt zu beobachtenden Einsatzbeispiel im Verkauf haben zum schlechten Ruf Rapport fördernder Maßnahmen geführt.

 

 

 

14. Erscheinung

 

Gleich und Gleich gesellt sich gern. Das gilt auch für Äußerlichkeiten, wie der Kleidung. Sie soll einerseits Individualität und andererseits Zugehörigkeit vermitteln, was mitunter zum Spagat führt. Wobei das auch eine Menge mit Konventionen zu tun hat. Gerade Accessoires haben auch oft die Funktion von Statussymbolen und bergen insbesondere dann Risiken, wenn sie ungünstig bewertet werden.

 

 

 

15. Gemeinsamkeiten

 

Menschen, die uns ähnlich sind, erscheinen uns vertrauter. Deswegen sind Gemeinsamkeiten, die wir bejahen, so verbindend. Das kann Hobbys, Berufe, Orte, Einstellungen, Gegenstände, Freundeskreis etc. betreffen.

 

 

 

16. Subtilität

 

Wenn es als zu offensichtlich oder unbewusst manipulativ empfunden wird, kann es die Beziehung schädigen.

 

 

 

17. Nicht 1:1

 

Menschen mögen es nicht nachgeäfft zu werden. Wer möglichst viele Aspekte schnellstens und womöglich noch spiegelt, der fördert jedoch genau diesen Eindruck. Also ist es besser die Signale aufzunehmen und anschließend natürlich auf eigene Weise einfließen zu lassen. Es kann ja auch zeitlich versetzt gespiegelt werden oder über Kreuz, also ein Muster wird auf einen anderen Bereich (auf eine Handbewegung wird mit einer Fußbewegung reagiert) übertragen. Letzteres nennt sich Cross Pacing, also Überkreuz-Spiegeln.

 

 

 

18. Texte

 

Auch in Texten lässt sich dem individuellen Stil des Empfängers entsprechen und so Rapport fördern.

 

 

.

19. Authentizität

 

Die eigene Komfortzone zu erkunden und zu erweitern ist eine gute Sache, sich zu verbiegen ist nicht empfehlenswert. Das tut niemandem einen Gefallen und geht nach hinten los. Außerdem ist es wichtig, sich über die eigene Rolle im Klaren zu sein und welche Erwartung andere an diese stellen.

Was oft vergessen wird: Gemeinsamkeiten können uns einen Menschen zwar sympathischer erscheinen lassen, doch leiden dadurch eventuell der Status und die wahrgenommene Kompetenz.

 

 

 

20. Vertrauensvorschuss

 

Anderen Menschen auf vernünftige Weise Vertrauen entgegenzubringen, verändert Denken und Wahrnehmung, es fließt in das eigene Verhalten ein und wird vom Gesprächspartner unbewusst registriert. Das kann abfärben.

 

 

 

21. Achtung; Achtung!

 

Respekt, Wertschätzung und Verständnis haben aus gutem Grund Ihren Stellenwert. Zuerst kommt die innere Einstellung, dann die Technik. Es muss von Herzen kommen, was auf Herzen wirken soll, meinte Johann Wolfgang von Goethe. Wobei ein achtsamer Einsatz der Techniken auch den eigenen Zugang in die Welt des Gesprächspartners fördert. Wer ein Stück in den Schuhen anderer Menschen geht, versteht sie besser. So lässt sich deren Landkarte, deren Konstruktion der Welt, erkunden und aus dieser Perspektive handeln.

 

 

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P.S.

 

Wie gehen Sie mit Rapport um?

Glossar

 

Im Glossar warten Informationen zu gängigen und nicht so gängigen Begriffen rund um die strategische Rhetorik und Kommunikation. Rhetorik, Marketing und Psychologie ergänzen sich. Wo Glossar und Artikel aufhören, fängt die Arbeit mit mir an. Ich sorge dafür, dass du sowohl mit Persönlichkeit als auch Botschaft überzeugst –in Gesprächen und Präsentationen.

 

 

 

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Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 24. August 2018
Überarbeitung: 11. Juli 2019
AN: #54538
K: CNC
Ü:

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 24. August 2018
Überarbeitung: 11. Juli 2019
AN: #54538
K: CNC
Ü:

Was bedeuten Gesprächspausen? Sind sie erstrebenswert oder peinlich?

Was bedeuten Gesprächspausen? Sind sie erstrebenswert oder peinlich?

Arten und Bedeutung von Gesprächspausen
Es sind unterschiedliche Typen von Pausen in Gesprächen zu unterscheiden.

Was bedeuten Gesprächspausen?

 

Sind Gesprächspausen erstrebenswert, einfach nur peinlich und sollten unbedingt vermieden werden? Und was bedeuten sie überhaupt? Es kommt darauf an. Es sind unterschiedliche Typen von Pausen in Gesprächen zu unterscheiden.

 

 

 

Überblick

 

 

 

 

Gesprächspausen

 

Sind Gesprächspausen erstrebenswert, einfach nur peinlich und sollten unbedingt vermieden werden? Und was bedeuten sie überhaupt? Es kommt darauf an. Es gibt unterschiedliche Typen von Pausen in Gesprächen:

 

 

 

 

1. Aufforderung

 

Die Pause sagt so viel, wie „Sie sind dran“. Diese Art von Pause wird mit Blickkontakt gekoppelt, dem noch ein leichtes Kopfnicken bzw. das Andeuten eines Nickens hinzugefügt wird.

 

 

 

2. Nachdenken

 

„Ich denke nach“ vermittelt diese Gesprächspause. Typisch ist dabei ein entspannter Blick nach schräg oben.

 

 

 

3. Sinnend

 

„Ich sinne nach“. Der Blick geht in der Regel schräg nach unten.

 

 

 

4. Scham

 

Das Sprechen wird abrupt beendet. Der Blick geht direkt nach unten, zumeist mit einem gesenkten Kopf verbunden. Diese Pause vermittelt; „Das ist mir peinlich“.

 

 

 

5. Genug geredet!

 

Hier beendet der Gesprächspartner das Gespräch, es entsteht eine Pause, und die entstehende Stille soll nicht durch weiteres Sprechen gestört werden. Sie sagt; „Lass uns schweigen“.

 

Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen

 

Kommunikation kann so einfach sein. Oft ist sie es allerdings nicht. Selbst der einfachste Mensch ist ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass sie mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich beim besten Willen nicht gesagt. - Oder doch?

Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.

Sie können sich von mir bei der Vorbereitung Ihrer Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Finden Sie heraus, wie Sie und Ihre Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache Sie mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Bauen Sie Ihre psychologischen Fähigkeiten aus, lernen Sie die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.

 

P.S.

 

Wie empfinden Sie Gesprächspausen?

Glossar

 

Im Glossar warten Informationen zu gängigen und nicht so gängigen Begriffen rund um die strategische Rhetorik und Kommunikation. Rhetorik, Marketing und Psychologie ergänzen sich. Wo Glossar und Artikel aufhören, fängt die Arbeit mit mir an. Ich sorge dafür, dass du sowohl mit Persönlichkeit als auch Botschaft überzeugst –in Gesprächen und Präsentationen.

 

 

 

Frage ruhig! Wenn du trotz Suche zu einem interessanten Begriff nicht fündig werden, senden mir doch eine Nachricht.

 

 

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 19. Juni 2016
Überarbeitung: 7. Juni 2019
AN: #73613
K:
Ü: AA

Kampfrhetorik: Um jeden Preis gewinnen, mit fieser Rhetorik

Kampfrhetorik: Um jeden Preis gewinnen, mit fieser Rhetorik

Aikido oder Brachialgewalt?

Kampfrhetorik

 

Kampfrhetorik umfasst unfaire oder zumindest aggressive Methoden mit denen der Willen durchgesetzt werden soll. Was Sie darüber wissen sollten.

Überblick

 

 

 

 

 

Kampfrhetorik: Unfaire oder zumindest aggressive Methoden

 

Am weitesten in der Rücksichtslosigkeit bringen es die Menschen, die vom Leben nichts verlangen als ihr Behagen.

Marie von Ebner-Eschenbach

 

Die üblichen Regeln der Kommunikation und zwischenmenschlichen Gepflogenheiten werden bei Kampfrhetorik außer Kraft gesetzt, um dadurch einen Vorteil zu erzielen. Ein Ziel soll um jeden Preis erreicht werden, der Zweck soll die Mittel heiligen.

 

 

Diskussionen um jeden Preis gewinnen

 

Auf einer Wand in Berlin-Kreuzberg stand: „Über Leichen geht es am besten nach oben!“

Was der Graffiti-Sprayer wohl damit verdeutlichen wollte? Es lässt sich nur erahnen. Er könnte negative Beobachtungen gemacht haben. Verwundern würde es in der heutigen Zeit wohl nicht.

 

 

 

Aus dem Handbuch für Erfolg

 

Jenseits von Gut und Böse. Ideologisch brandmarken, unterstellen, schummeln, loben, heucheln; lächeln Sie, während Sie Ihren Gegner fies auf das dünnste Eis locken. Nutzen Sie die hinterhältigsten Strategien, um in Diskussionen zu siegen, selbst wenn Ihre Ausgangslage das eigentlich nicht hergeben würde. Weshalb zögern? Irgendwer wird sich dafür nicht zu schade sein.

Hoffentlich führt das bei Ihnen zum Kopfschütteln. Doch so einige Zeitgenossen orientieren sich an solchen Empfehlungen und verkaufen ihre Seele für den vermeintlichen Erfolg. Ob in politischen Auseinandersetzungen, in Meetings oder wo auch immer der Sieg wichtiger als der Anstand ist, werden diese Methoden Ihnen häufiger begegnen.

 

 

Kämpferische Kampfrhetorik: Brachialrhetorik

 

So mancher Redner enthemmt sich und betrachtet sich dann selbst stolz als Kampf-Rhetoriker. Ein bestandenes Rededuell, das eher die Bezeichnung Gemetzel verdient, ist es ihnen wert auf jeglichen Anstand und Persönlichkeit zu verzichten. Für solche Leute werden Kurse und Bücher angeboten – wo ein Markt ist, da folgen Angebote. Die suggerieren lohnenswerte Abkürzungen im Rambo-Stil, je bösartiger, desto besser lassen sie sich verkaufen. So gehört es dann leider für jeden professionellen Redner zur Grundausbildung, all diese Tricks der Brachialrhetorik zu kennen, um ihnen elegant zu begegnen. Anschließend empfehle ich die Orientierung am Aikido statt am Schlammboxen.

 

 

 

Aus Spaß wird …

 

In einem meiner ironisch gehaltenen Artikel finden Sie eine Reihe von schmutzigen Tricks. Die werden dafür eingesetzt, um Diskussionen um jeden Preis zu gewinnen. Bedauerlicherweise sind besonders die bedenklichsten Tricks andauernd in der Praxis zu bestaunen. Die Realität ist oft grausamer und absurder als jede Satire. Die Realität ist oft noch schlimmer als die Wirklichkeit, oder so ähnlich.

 

 

 

Mehr?

 

Mehr erfahren Sie im Beitrag „Mit schmutzigen Tricks Debatten gewinnen?“ Oder ziehen Sie es vor, sich fair zu verhalten? Dann ist es hilfreich, die fiesen Methoden zu erkennen und zu lernen, wie Sie entkräftet werden. Im Grunde zeigen Redner, die auf Kampfrhetorik setzen, dass sie verzweifelt sind, weil sie meinen auf anderen Wegen keine Chance zu haben.

 

Viel besser:

Rücksichtslosigkeiten, die edle Menschen erfahren haben, verwandeln sich in Rücksichten, die sie erweisen.

Marie von Ebner-Eschenbach

Unterstützung für überzeugende Reden und Präsentationen

 

Wer nicht redet, wird nicht gehört und wer es wagt auch nicht immer. Auf dem Weg, um als Redner:in zu überzeugen, gibt es noch ein paar Stufen, die es zu meistern gilt. Wenn du Wettbewerb hast, sorgen wir für deinen Vorsprung.

Du willst überzeugen, mit deiner Botschaft und als Persönlichkeit? Dann helfe ich dir bei der Vorbereitung Ihrer Reden und Präsentationen. Von den Erfahrungen aus Marketing, Psychologie und Kommunikation werden Sie profitieren. Den Umfang bestimmst du. Zumindest einen Probelauf mit professionellem Feedback empfehle ich dir und deiner Botschaft. Dann weißt du, wie du und dein aufbereitetes Thema wirken, was du tun und was du besser lassen sollten, wo es Potenziale gibt. Wieso wollen Sie erst im Anschluss an Ihren echten Auftritt solche Rückmeldungen bekommen? Dann ist es für Korrekturen zu spät. Profitieren Sie vom Vorsprung. Meine Definition von Glück: Vorbereitung trifft auf Gelegenheit.

 

 

 

Welcher Aufwand lohnt sich?

 

Bei einer guten Investition kommt mehr heraus, als hineingesteckt wird. Du kannst selbst am besten einschätzen, wo sich der Aufwand im Verhältnis zum erwarteten Nutzen lohnt. Hier findest du die Honorare für meine Unterstützung zu Kommunikationspsychologie, Sprache, Struktur, Stimme, Körpersprache, Storytelling, rhetorische Mittel, Medien, wie PowerPoint und Co. etc.

 

 

 

Keine Zeit, um zu mir in Berlin zu kommen?

 

Du bist gerade nicht in Berlin? Dann nutze Sitzungen mit mir via Telefon oder mit Videounterstützung. Wobei es durchaus gute Gründe für eine Reise nach Berlin gibt.

 

 

 

Lampenfieber

 

Schmetterlinge im Bauch? Sehr viele Menschen leiden bei ihren Auftritten vor Publikum unter so intensivem Lampenfieber, dass ihre Leistungen deutlich hinter den Möglichkeiten bleiben. Viele vermeiden Redegelegenheit, wo es nur geht. Schade, weil mit meiner Hilfe ein Auftritt in einem guten Zustand möglich ist. Haltung lässt sich leichter bewahren als wiedergewinnen. Und, weshalb solltest du auf eine Chance verzichten, dich und deine Botschaft überzeugend zu präsentieren. Nur, für den Fall

 

Wie wirkst du in Reden und Präsentationen, was sind deine Potenziale, was lässt sich optimieren?

 

Wie überzeugend bist du und deine Botschaften in Reden und Präsentationen?
Wie wendest du die 118+ wichtigsten Präsentationstechniken an?
Wie schaffst du es, dass du und deine Botschaften überzeugen?

Seit 1998 analysiere ich systematisch Reden. Nach Tausenden von ausgewerteten Reden und Präsentationen kann ich dir sehr genau sagen, was bei welchem Publikum wie wirkt. Lass mich deine Rede und deinen Auftritt analysieren. Anschließend gebe ich ein professionelles Feedback, das dich weiterbringt. Du bekommst aussagekräftige Rückmeldungen und konkrete Empfehlungen und für konkrete Reden die Impulse, die du brauchst, um zu überzeugen. Profitiere von meinen Erfahrungen aus Psychologie, Marketing und Kommunikationswissenschaften.

Interessiert? Dann findest du hier die Informationen zum Feedback mit Optimierungsempfehlungen für Reden und Präsentationen.

 

P.S.

 

Wie halten Sie es mit solchen unfairen Tricks? Fallen nur mir solche fiesen Methoden in so vielen Diskussionen auf? Hat sich da etwas geändert oder war die Welt schon immer so rücksichtslos?

Glossar

 

Im Glossar warten Informationen zu gängigen und nicht so gängigen Begriffen rund um die strategische Rhetorik und Kommunikation. Rhetorik, Marketing und Psychologie ergänzen sich. Wo Glossar und Artikel aufhören, fängt die Arbeit mit mir an. Ich sorge dafür, dass du sowohl mit Persönlichkeit als auch Botschaft überzeugst –in Gesprächen und Präsentationen.

 

 

 

Frage ruhig! Wenn du trotz Suche zu einem interessanten Begriff nicht fündig werden, senden mir doch eine Nachricht.

 

 

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 3. Februar 2007
Überarbeitung: 7. November 2020
Englische Version:
AN: #85927
K: CNB
Ü:

Suggestivfragen: Gut oder schlecht? So parieren Sie der Fragetechnik

Suggestivfragen, als Fragen verkleidete Behauptungen oder Feststellungen

Suggestivfragen: Gut oder schlecht? So parieren Sie der Fragetechnik
Suggestivfragen: Gut oder schlecht?

Suggestivfragen

 

Sind Suggestivfragen nun gut oder schlecht? Und wie können Sie Suggestivfragen begegnen, wenn Sie damit konfrontiert werden?

Überblick

 

 

 

 

Suggestivfragen

 

Eine Suggestivfrage unterstellt etwas und jubelt es Gesprächspartnern als Frage unter. Das untergejubelte Statement ist ein Versuch der Manipulation. Wird es als solche erkannt, erzeugt es Widerstand und belastet dies Beziehung. Wobei Suggestivfragen nicht zwangsläufig negativ sein müssen, doch das sind eher die Ausnahmen.

 

 

 

Hinweise auf Suggestivfragen

 

Gerade bei geschlossenen Fragen, auf die nur mit Ja oder Nein geantwortet werden soll, ist eine suggestive Wirkung leicht erkennbar. Es wird deutlich, welche Antwort Fragende erwarten.

 

Die Verwendung von Modalwörtern (offensichtlich, eindeutig, bestimmt, leider, selbstverständlich, natürlich, …) ist ein Hinweis auf Manipulationsversuche. Bei Modalwörtern ist die Art und Weise der Einschätzung und Beurteilung getilgt. So soll die beeinflussende Wirkung von Fragen gesteigert werden.

 

Suggestivfragen enthalten häufig Wörter und Formulierungen, wie

  • sicher
  • Sicher haben Sie auch den Eindruck…
  • auch
  • Gewiss geht es Ihnen auch so, dass…
  • Wie wir alle wissen…

 

Suggestive Formulierungen können allerdings auch weniger offensichtlich sein.

Beispiele:

  • Wie allen Anwesenden bekannt ist …
  • Die meisten Menschen …
  • Normalerweise …

 

Die Körpersprache und insbesondere der Stimmeinsatz verleihen selbst inhaltlich neutral wirkenden Fragen eine suggestive Wirkung.

Beispiel:

  • hochgezogene Augenbraue
  • Zwinkern
  • stechender Blick
  • hochgezogene Stimme

 

 

 

Lohnt sich der Einsatz von Suggestivfragen?

 

Nicht jeder Suggestivfrage ist schlecht, doch es birgt Risiken diesen Fragetyp zu verwenden. Suggestivfragen sollten Sie – wenn überhaupt – nur dann stellen, wenn es beispielsweise sehr wahrscheinlich ist, dass die unterstellte Gemeinsamkeit wirklich so vorhanden ist und auch in dem Kontext bejaht wird. Wenn das nicht der Fall ist, riskieren Sie eine ablehnende Reaktion, der Rapport geht verloren. Wer freut sich schon darüber, in die Ecke gedrängt zu werden? Mittels solcher manipulativen Techniken erzielte Zusagen haben tendenziell weniger Bestand und so ruhen die Vereinbarungen auf einem wackligen Fundament.

 

 

 

Suggestivfragen parieren

 

Wenn Sie mit einer Suggestivfrage konfrontiert werden, dann passen Sie auf, dass Ihnen nichts untergejubelt wird.

Was Sie tun können:

 

1. Suggestivfragen überhören

 

Sie können die Frage überhören.

 

 

 

2. Ansprechen der Suggestivfrage

 

Sprechen Sie den Einsatz der Technik an und klären Sie die Grundlagen zukünftiger Kommunikation.

 

 

 

3. Sein Sie mutig

 

Stehen Sie umso klarer und deutlicher zu sich und Ihrem Standpunkt. Lassen Sie sich keine Worte in den Mund legen.

 

 

 

4. Humor

 

Setzen Sie auf Humor.

 

 

 

5. Ziehen Sie die Augenbrauen hoch

 

Hochgezogene Augenbrauen wirken auffordernd erwartungsvoll. Es steigert die Wahrscheinlichkeit, dass sich Gesprächspartner selbst korrigieren.

 

 

 

6. Schlagfertigkeit

 

Nutzen Sie eine geeignete Schlagfertigkeitstechnik.

 

 

 

7. Bereiten Sie sich gut vor

 

Wenn Sie von einem Gespräch entsprechende Konsequenzen erwarten, dann bereiten Sie sich gut vor. Definieren Sie Ihre Erwartungen und den Rahmen. Spielen Sie Reaktionen auf mögliche Themen und Methoden durch. Dazu gehört auch der Umgang mit suggestiven Fragen.

 

 

 

Der Unterschied zwischen suggestiven Fragen und rhetorischen Fragen

 

Manchmal werden Suggestivfragen mit rhetorischen Fragen verwechselt. Beide können zwar ähnliche Ziele verfolgen, doch es sind keine Synonyme. Bei einer Suggestivfrage wird die Antwort auf eine Frage mehr oder weniger deutlich vorgegeben. Auf eine rhetorische Frage wird hingegen keine Antwort erwartet. Eine rhetorische Frage keine echte Frage, sondern Aussage, die als Frage verkleidet wird.

 

Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen

 

Kommunikation kann so einfach sein. Oft ist sie es allerdings nicht. Selbst der einfachste Mensch ist ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass sie mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich beim besten Willen nicht gesagt. - Oder doch?

Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.

Sie können sich von mir bei der Vorbereitung Ihrer Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Finden Sie heraus, wie Sie und Ihre Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache Sie mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Bauen Sie Ihre psychologischen Fähigkeiten aus, lernen Sie die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.

 

P.S.

 

Was halten Sie von Suggestivfragen?

 

 

Frage mich ruhig persönlich

 

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Hinweise zum Datenschutz findest du hier. Transparenz ist wichtig. Antworten auf häufige Fragen befinden sich deswegen schon hier, wie beispielsweise zu mir (Profil), den Angeboten, den Honoraren und dem Kennenlernen. Wenn das passt, freue ich mich auf eine intensive Zusammenarbeit.

 

 

 

Die Hinweise zum Datenschutz habe ich gelesen und bin einverstanden. Soweit relevant habe ich mich mit den Honoraren und organisatorischen Hinweisen vertraut gemacht.

 

 

Nachricht

 

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Lösungsorientierte Fragen

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Lösungsorientierte Fragen kommen aus Therapie und Coaching. Sie lassen sich auch im professionellen Bereichen sehr gut einsetzen, wenn sich Gespräche immer wieder um die Defizite eines Problems, eines Projekts oder einer Situation drehen. Durch lösungsorientierte Fragen wird der Fokus auf mögliche Lösungen und vorhandene Ressourcen gelenkt. So lassen sich Diskussionen insgesamt positiv gestalten.

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Glossar

 

Im Glossar warten Informationen zu gängigen und nicht so gängigen Begriffen rund um die strategische Rhetorik und Kommunikation. Rhetorik, Marketing und Psychologie ergänzen sich. Wo Glossar und Artikel aufhören, fängt die Arbeit mit mir an. Ich sorge dafür, dass du sowohl mit Persönlichkeit als auch Botschaft überzeugst –in Gesprächen und Präsentationen.

 

 

 

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Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 7. August 2017
Überarbeitung: 31. Januar 2024
Englische Version:
AN: #371
K: CNB
Ü:

Wer sich zum Wurm macht, soll nicht klagen, wenn er getreten wird. Immanuel Kant

Gesundes Rückgrat reduziert Angriffe und ...

Rückgrat: Mut, Prinzipientreue, Stehvermögen, Tapferkeit

Rückgrat

Wer sich zum Wurm macht, soll nicht klagen, wenn er getreten wird.

Immanuel Kant

Überblick

 

 

 

 

Freiwillige Opferrolle oder aufrechte Standhaftigkeit?

 

Mir fällt kein akzeptabler Grund ein, der es erlaubt, lebende Wesen zu treten. Allerdings erinnert das Zitat auch daran, dass sich manche Menschen mehr oder weniger leicht als Opfer anzubieten.

Wer zu früh zurückweicht, wenn es unangenehm wird, der macht anderen Menschen mit bedenklichen Absichten zu leicht ihr Ziel zu erreichen.

 

 

 

Rückgrat?

 

Eine gute Portion verbaler Flexibilität und Mut helfen. Professionelle Schlagfertigkeit im Gepäck zu haben, stärkt den Rücken.

Neben verbaler Positionierung ist die Körpersprache ein wesentlicher Einflussfaktor für einen standfesten, aufrechten Auftritt. Der signalisiert, dass Angriffe ihren Preis haben und besser unterbleiben sollten. Darauf weist schon der Begriff „Rückgrat“ hin. Das Rückgrat hält am oberen Ende den Kopf und stützt den Rumpf am unteren Ende. Das Rückgrat sorgt für Aufrichtung und Halt. Durch die bewegliche Wirbelsäule bleiben wir flexible in viele Richtungen. Doch manche Menschen gehen nicht aufrecht durch die Welt, sondern wirken gebrochen.

Physiologisch ist es nicht möglich, ohne Rückgrat unterwegs zu sein. Wird jemanden fehlendes Rückgrat vorgeworfen, ist damit fehlender Mut gemeint, für sich und persönliche Werte einzustehen.

Rückgrat spiegelt sich körpersprachlich wider durch eine aufrechte Haltung beim Stehen und Sitzen, einen sicheren aufrechten Gang. Die Schultern sind dabei zurückgezogen.

 

 

 

Gestalten

 

Die Tugend lohnt sich die Pflege des persönlichen Rückgrats. Es erfordert Rückgrat, auch die Dinge um- und durchzusetzen, denen Gegenwind entgegenweht beziehungsweise die mit höherem Aufwand verbunden sind.

 

 

 

Synonyme für Rückgrat

 

Synonyme beziehungsweise verwandte Begriffe zu Rückgrat sind:

  • Beherztheit
  • Charakter
  • Courage
  • Furchtlosigkeit
  • Heldenhaftigkeit
  • Mut
  • Prinzipientreue
  • Standhaftigkeit
  • Stehvermögen
  • Tapferkeit
  • Zivilcourage

 

P.S.

 

Wie signalisieren Sie, dass es keine gute Idee ist Sie anzugreifen, dass Sie mit Rückgrat für sich und Ihre Werte einstehen?

Wer sich zum Wurm macht, soll nicht klagen, wenn er getreten wird.  Immanuel Kant

Artikel

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Die Bedeutung von Wertschätzung in Unternehmen

Als Coach war ich in diesem Jahr für ein Unternehmen im Einsatz, dass sich auf die Fahne geschreiben hat die gewählten Werte auch tatsächlich zu leben. Im Nachgang gab ich für deren Mitarbeiterzeitung ein Interview zum Thema Wertschätzung.

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Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack 
Erstveröffentlichung: 2. März 2007
Überarbeitung: 8. Februar 2019
AN: #43315

Einwandvorwegnahme: Mögliche Einwände selbst aufdecken und entkräften

Einwandvorwegnahme: Mögliche Einwände selbst aufdecken und entkräften

Entkräften Sie mögliche Einwände schon bevor sie beim Publikum auftauchen
Einwandvorwegnahme

Einwandvorwegnahme

 

Sie wollen überzeugen? Dann sprechen Sie selbst clever kritische Punkte Ihrer Argumentation an. Einwandvorwegnahme stützt die eigene Position.

 

 

 

Übersicht

 

 

 

 

Einwände

 

Gute Angebote versprechen viele, doch nur wenigen Rednern gelingt es auch noch dann zu überzeugen, wenn ihnen Einwände begegnen. Nicht jeder hat gelernt, was er tun kann, wenn er mit Bedenken konfrontiert wird. Schade, denn ob Sie mit Ihrem Angebot überzeugen, basiert wesentlich darauf, dass Sie auch gegen vorgebrachte Einwände bestehen.

Eine wirkungsvolle Einwandbehandlung erfordert eine überzeugende Argumentation auf der inhaltlichen Ebene. Allerdings vergessen unerfahrene Redner dabei auch die Beziehungsebene im Auge zu behalten.

 

 

 

Spielverderber im Publikum bei Reden und Präsentationen

 

Das Leben ist voller Überraschungen, schöne und nicht so willkommene. Bei Reden und Präsentationen ist das nicht anders.

Schade, der Aufwand war für die Katz‘. Wie aus dem Nichts kam der Einwand und die bis dahin schlüssig klingende Argumentation entpuppte sich als Kartenhaus.

 

Stets findet Überraschung statt. Da, wo man’s nicht erwartet hat.

Wilhelm Busch

 

 

 

Einwandvorwegnahme

 

Wer sich frühzeitig genug mit den möglichen Sichtweisen einer Aussage beschäftigt, kann mögliche Einwände erkennen, schon bevor sie sich bemerkbar machen.

So lassen sich Einwände, die sich früher oder später regen könnten, vorwegnehmen. Wenn sie ohnehin auftauchen werden, wäre es schade, sie sich selbst zu überlassen. Das könnte die Bedenken anwachsen und sich hochschaukeln lassen. Ihr unkontrolliertes Wesen macht es dann nicht gerade einfacher, steuernd einzuwirken. Greift eine Meinung im Publikum erst – womöglich noch emotional aufgeheizt – um sich, beginnt sich eine Wand aufzubauen, die sich, in der heftigen Diskussion, unter Umständen nur schwer wieder abbauen lässt.

 

 

 

Vorbeugen ist besser als Nachsorgen

 

Mit der Hilfe entsprechender Techniken lassen sich die meisten Bedenken schon im Vorfeld erkennen. Mit meinen Klienten sammle ich mögliche Einwände, wir betrachten die Motive und Zusammenhänge, finden Strategien und konkrete Möglichkeiten. So sind Sie gut vorbereitet und erreichen deutlich mehr.

Je nach Situation haben Sie so weitere Trümpfe in der Hand. Die können Sie bei Bedarf ausspielen oder schon sehr früh dafür nutzen, dass Bedenken aufgelöst werden, bevor sie sich ausbreiten. Beugen Sie vor, indem Sie selbst auf die kritischen Punkte zu sprechen kommen. Das lässt sich mit etwas Geschick dann sogar zur Stützung der eigenen Position verwenden. Beispielsweise, weil die eigene Glaubwürdigkeit durch selbstkritische Sicht gesteigert wird.

 

 

 

Aber …

 

Gerade, wer von der eigenen Position sehr überzeugt ist, neigt dazu andere Sichtweisen zu übersehen. Doch genau das macht eine gute Argumentation aus. Deswegen hat sich professionelle Unterstützung mit Techniken der Perspektiverweiterung hier sehr bewährt. Ja, Vorsorge ist besser als Nachsorge!

Unterstützung für überzeugende Reden und Präsentationen

 

Wer nicht redet, wird nicht gehört und wer es wagt auch nicht immer. Auf dem Weg, um als Redner:in zu überzeugen, gibt es noch ein paar Stufen, die es zu meistern gilt. Wenn du Wettbewerb hast, sorgen wir für deinen Vorsprung.

Du willst überzeugen, mit deiner Botschaft und als Persönlichkeit? Dann helfe ich dir bei der Vorbereitung Ihrer Reden und Präsentationen. Von den Erfahrungen aus Marketing, Psychologie und Kommunikation werden Sie profitieren. Den Umfang bestimmst du. Zumindest einen Probelauf mit professionellem Feedback empfehle ich dir und deiner Botschaft. Dann weißt du, wie du und dein aufbereitetes Thema wirken, was du tun und was du besser lassen sollten, wo es Potenziale gibt. Wieso wollen Sie erst im Anschluss an Ihren echten Auftritt solche Rückmeldungen bekommen? Dann ist es für Korrekturen zu spät. Profitieren Sie vom Vorsprung. Meine Definition von Glück: Vorbereitung trifft auf Gelegenheit.

 

 

 

Welcher Aufwand lohnt sich?

 

Bei einer guten Investition kommt mehr heraus, als hineingesteckt wird. Du kannst selbst am besten einschätzen, wo sich der Aufwand im Verhältnis zum erwarteten Nutzen lohnt. Hier findest du die Honorare für meine Unterstützung zu Kommunikationspsychologie, Sprache, Struktur, Stimme, Körpersprache, Storytelling, rhetorische Mittel, Medien, wie PowerPoint und Co. etc.

 

 

 

Keine Zeit, um zu mir in Berlin zu kommen?

 

Du bist gerade nicht in Berlin? Dann nutze Sitzungen mit mir via Telefon oder mit Videounterstützung. Wobei es durchaus gute Gründe für eine Reise nach Berlin gibt.

 

 

 

Lampenfieber

 

Schmetterlinge im Bauch? Sehr viele Menschen leiden bei ihren Auftritten vor Publikum unter so intensivem Lampenfieber, dass ihre Leistungen deutlich hinter den Möglichkeiten bleiben. Viele vermeiden Redegelegenheit, wo es nur geht. Schade, weil mit meiner Hilfe ein Auftritt in einem guten Zustand möglich ist. Haltung lässt sich leichter bewahren als wiedergewinnen. Und, weshalb solltest du auf eine Chance verzichten, dich und deine Botschaft überzeugend zu präsentieren. Nur, für den Fall

 

 

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Hinweise zum Datenschutz findest du hier. Transparenz ist wichtig. Antworten auf häufige Fragen befinden sich deswegen schon hier, wie beispielsweise zu mir (Profil), den Angeboten, den Honoraren und dem Kennenlernen. Wenn das passt, freue ich mich auf eine intensive Zusammenarbeit.

 

 

 

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P.S.

 

Wie bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor?

Wer gute Argumente braucht, sollte dem Gegenüber aufmerksam zuhören

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Reden Sie mit Menschen, die Sie die Welt anders betrachten lassen.

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 19. Juni 2016
Überarbeitung: 31. Januar 2024
AN: #56466
K:CNB
Ü:

13 Tipps für Win-Win, Win-Win-Strategie, Win-Win-Lösung, Doppelsieg-Strategie

13 Tipps für Win-Win, Win-Win-Strategie, Win-Win-Lösung, Doppelsieg-Strategie

Verhandlungen mit beidseitigem Vorteil
Win-Win, Win-Win-Strategie, Win-Win-Lösung, Doppelsieg-Strategie

Win-win?

 

Oft ist von Win-win, Win-win-Strategie, Win-win-Lösung, Doppelsieg-Strategie die Rede. Weshalb sollte so etwas erstrebenswert sein und wie gelingen Win-win-Lösungen bei Verhandlungen, von den alle Beteiligten profitieren?

Übersicht

 

 

 

 

Win-win-Lösungen

 

Win-win-Lösung sind Ergebnisse bei Verhandlungen, von der alle Beteiligten profitieren. Dazu ist es erforderlich die Interessen zu erkunden und zu formulieren. Auf der Basis werden dann Einigungen angestrebt, die Bestand haben.

Win-win-Lösungen helfen bei Verhandlungen, Kooperationen, Konflikten und in vielen Situationen. Das Ergebnis wird dann als Doppelsieg bezeichnet, da alle Beteiligten Vorteile daraus haben. Bei einer Win-Loose-Situation hat nur eine Seite einen Vorteil, bei Loose-loose verlieren alle Beteiligten. Grundsätzlich sollte eine Win-win-Situation der Regelfall bei Verträgen zwischen Parteien (Privatleben, Berufsleben, Geschäftspartner etc.) sein. Wenn die Beteiligten voneinander profitieren und sie an einer langfristigen Partnerschaft interessiert sind und werden sich eher dafür einsetzen.

 

 

 

Ursprünge

 

Ein grundlegendes Konzept für Win-win-Problemlösungen wurde in den 1970er und 1980er Jahren an der Harvard-Universität mit dem Harvard Negotiation Project entwickelt. Es wurden Verhandlungsmethoden untersucht und optimiert. Das sachgerechte Verhandeln wurde als Harvard-Konzept bekannt.

 

 

 

Was Win-win-Lösungen oft im Weg steht

 

Die häufigsten Hindernisse auf dem Weg zur Win-win-Lösung:

  1. Die krampfhafte Suche nach der perfekten Lösung.
  2. Voreingenommenheit
  3. Es geht um Gewinnen und Verlieren.
  4. Jeder ist für sich und die eigenen Interessen verantwortlich.

 

 

 

13 Tipps für Win-win-Lösungen

 

 

1. Basis schaffen

 

Schauen Sie gemeinsam auf die Ist-Situation und das Problem beziehungsweise die Aufgabenstellung.

 

 

 

2. Zuhören

 

Hören Sie gut zu. Worum geht es tatsächlich, welche Bedürfnisse und Gefühle sind beteiligt? Nutzen Sie das aktive Zuhören und verwandte Techniken.

 

 

 

3. Meta-Ebene

 

Nutzen Sie die Meta-Ebene, um die Zusammenarbeit zu klären.

 

 

 

4. Flexibilität

 

Behalten Sie Orientierung und bleiben Sie dabei flexibel.

 

 

 

5. Rahmen

 

Sorgen Sie für den geeigneten Rahmen.

 

 

 

6. Worst-Case-Szenario

 

Betrachten Sie gemeinsam das absehbare Ergebnis beim Scheitern der Verhandlung.

 

 

 

7. Respekt

 

Bleiben Sie respektvoll, selbst bei heißen Eisen.

 

 

 

8. Zustandsmanagement

 

Pflegen Sie ein gutes Zustandsmanagement und bleiben Sie in einem guten Zustand, der den Austausch ermöglicht.

 

 

 

9. Bitten Sie um Hilfe

 

Machen Sie Gegenüber zu Partnern beim Finden der Lösung, statt in Fronten zu denken und zu handeln.

 

 

 

10. Fragetechniken

 

Fragen Sie nach. Nutzen Sie W-Fragen für die Klärung und Erkundung.

 

 

 

11. Perspektivwechsel

 

Begeben Sie sich in verschiedene Positionen. So verstehen Sie besser, welche Bedürfnisse die Beteiligten haben und welche vermutliche Wahrnehmung sie haben.

 

 

 

12. Kriterien

 

Einigen Sie sich frühzeitig auf Kriterien für die Orientierung.

 

 

 

13. Beziehungspflege

 

Mensch und Interesse werden getrennt behandelt. Trotz unterschiedlicher Interessen auf der Meinungsebene gilt es, die Beziehungsebene zu pflegen. Hierzu können im wertschätzenden Umfang Techniken zur Förderung des Rapports eingesetzt werden. Diese dürfen jedoch nicht als Manipulation empfunden werden.

 

Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen

 

Kommunikation kann so einfach sein. Oft ist sie es allerdings nicht. Selbst der einfachste Mensch ist ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass sie mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich beim besten Willen nicht gesagt. - Oder doch?

Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.

Sie können sich von mir bei der Vorbereitung Ihrer Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Finden Sie heraus, wie Sie und Ihre Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache Sie mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Bauen Sie Ihre psychologischen Fähigkeiten aus, lernen Sie die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.

 

 

 

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Aktuell ausschließlich in Ausnahmefällen für spezielle Fragen: Mobil 01577 / 704 53 56, Telefon 030 / 864 213 68. Telefonisch bin ich in Notfällen von montags bis donnerstags am ehesten in der Zeit von 9:00 Uhr bis 18:00 Uhr zu sprechen. Meist bin ich im Einsatz, hinterlasse dann bitte eine Nachricht mit deiner Telefonnummer in Deutschland. Denke unbedingt daran, sehr konkret den Anlass des Anrufs zu nennen. Ich rufe dann so schnell wie möglich zurück.

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Grenzen der Kommunikation: Wer will, versteht uns falsch

Selbst, wenn wir einer Botschaft die entsprechend verdiente Chance verschaffen, es wird nicht immer fair kommuniziert. Dann helfen Ihnen die besten Techniken und immense Vorbereitung nur bedingt. Irgendein Haar lässt sich in jeder Suppe finden, oder hineinzaubern.

Rapport: 21+ Tipps für bessere Kommunikation

Rapport: 21+ Tipps für bessere Kommunikation

Alle Jahre wieder werde ich gefragt, was ich unter Rapport verstehe. Wie so oft sind gerade die Grundlagen schnell in Vergessenheit geraten, weil sie so offensichtlich erscheinen. Doch gerade sie sind es, mit denen die Voraussetzungen für gute Kommunikation geschaffen werden.

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Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 9. Juli 2008
Überarbeitung: 8. Juni 2020
AN: #43433

Backtrack, Backtracking

Backtrack, Backtracking

Glossar zu Rhetorik, Präsentation, Kommunikation,...

Backtracking

 

Was ist Backtracking und wie macht es die Kommunikation besser?

Überblick

 

 

 

 

 

Backtrack, Backtracking

 

Beim Backtracking (englisch Zurückverfolgung) wird durch Nachahmung von kommunikativen Eigenarten des Gesprächspartners etwas Bekanntes aus der Vergangenheit zusammengefasst oder wiederholt. Dabei werden beispielsweise Schlüsselwörter wiederholt und der Tonfall nachgeahmt.

P.S.

 

Was kommt Ihnen zum Backtracking in den Sinn?

Glossar

 

Im Glossar warten Informationen zu gängigen und nicht so gängigen Begriffen rund um die strategische Rhetorik und Kommunikation. Rhetorik, Marketing und Psychologie ergänzen sich. Wo Glossar und Artikel aufhören, fängt die Arbeit mit mir an. Ich sorge dafür, dass du sowohl mit Persönlichkeit als auch Botschaft überzeugst –in Gesprächen und Präsentationen.

 

 

 

Frage ruhig! Wenn du trotz Suche zu einem interessanten Begriff nicht fündig werden, senden mir doch eine Nachricht.

 

 

Dieser Artikel ist ein kurzer Auszug der umfangreicheren Kursunterlagen, die meine Teilnehmer im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor: Karsten Noack 
Erstveröffentlichung: 2. Januar 2009
Überarbeitung: 28. Februar 2019
AN: #371

Accessing Cues (Zugangshinweise)

Accessing Cues (Zugangshinweise)

Glossar zu Rhetorik, Präsentation, Kommunikation,...

Accessing Cues (Zugangshinweise)

 

Was sind Accessing Cues (Zugangshinweise) und wozu lassen sie sich verwenden?

Überblick

 

 

 

 

Accessing Cues (Zugangshinweise)

 

Als Accessing Cues werden Zugangshinweise bezeichnet, die Hinweise auf die im Kontext bevorzugten Repräsentationssysteme eines Menschen liefern.

 

Beispiele:

  • Stimmhöhe
  • Stimmlage
  • Augenbewegungen
Augenzugangshinweise

P.S.

 

Was kommt Ihnen bei diesem Begriff in den Sinn?

 

 

Frage mich ruhig persönlich

 

Bei Interesse, für persönliche Fragen und Terminvereinbarungen kommen wir am leichtesten über das nachfolgende Kontaktformular zusammen. Auch per E-Mail bin ich zu erreichen: mail@karstennoack.de

Aktuell ausschließlich in Ausnahmefällen für spezielle Fragen: Mobil 01577 / 704 53 56, Telefon 030 / 864 213 68. Telefonisch bin ich in Notfällen von montags bis donnerstags am ehesten in der Zeit von 9:00 Uhr bis 18:00 Uhr zu sprechen. Meist bin ich im Einsatz, hinterlasse dann bitte eine Nachricht mit deiner Telefonnummer in Deutschland. Denke unbedingt daran, sehr konkret den Anlass des Anrufs zu nennen. Ich rufe dann so schnell wie möglich zurück.

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Die Hinweise zum Datenschutz habe ich gelesen und bin einverstanden. Soweit relevant habe ich mich mit den Honoraren und organisatorischen Hinweisen vertraut gemacht.

 

 

Nachricht

 

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Autor: Karsten Noack 
Erstveröffentlichung: 2. Januar 2009
Überarbeitung: 28. Februar 2019
AN: #371

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