Gehaltsverhandlungen

So verschenken Sie in Gehaltsgesprächen keine Chancen. Erfahren Sie, wie Sie Fehler bei Gehaltsverhandlungen vermeiden und die Chancen erhöhen.

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Es kommt der Moment der Gehaltsverhandlung

Wer die eigene Leistung und deren Bedeutung für das Unternehmen kennt, kommt irgendwann an den Punkt, an dem ein Gehaltsgespräch ansteht.

Kurs in Hellsehen?

Zugegeben, nicht alles lässt sich vorhersehen und vorbereiten. Doch wo es uns gelingt, sind wir im Vorteil. Und hinsichtlich der Karriere ist so einiges absehbar. So ist es beispielsweise im Bewerbungsgespräch und auch während einer Anstellung lohnenswert, die besten Argumente für Ihre Gehaltsverhandlung zu kennen und frühzeitig die Weichen zu stellen.

An das Gute im Menschen glauben und trotzdem …

Sie werden nicht das Gehalt bekommen, das Sie verdienen, wenn Sie sich allzu blauäugig darauf verlassen, Ihr Vorgesetzter sieht Ihre Leistungen und honoriert diese entsprechend. Warum sollte er Ihnen etwas geben, dass Sie nicht verlangen?

Und auch wenn Sie persönlich der festen Überzeugung sind, dass Sie mehr Geld brauchen, sieht Ihr Chef das oft anders.

Überzeugen Sie nicht, dann ist das Bewerbungsgespräch oder das Jahresgespräch vorbei und zurückbleibt bei Ihnen das latente Gefühl, dass da für Sie mehr drin gewesen wäre. Sie haben den Eindruck, dass Ihre Leistung einfach nicht entsprechend gewürdigt wird und das frustriert.

Um die eigene Position auf dem Weg zur Gehaltserhöhung zu verbessern, brauchen Sie stichhaltige Argumente. Und stichhaltige Argumente im Gehaltspoker sind Argumente, die aus Sicht Ihres Chefs tatsächlich zählen.

Glück ist, was passiert, wenn Vorbereitung auf Gelegenheit trifft

Mit den folgenden Tipps lassen sich grundlegende Fehler vermeiden.

Erfolgreiche Gehaltsgespräche werden frühzeitig vorbereitet. Der Erfolg wird wesentlich von den eigenen Fähigkeiten, deren Bedeutung und Nutzen für das Unternehmen und der Fähigkeit, diese Leistungen zu kommunizieren, beeinflusst. Also geht es schon im Vorfeld darum, den Entscheidern und Meinungsbildnern gute Gründe für eine Gehaltserhöhung zu liefern.

Sie kennen die Situation. Stellen Sie sich die Frage, in welchem Bereich Sie für das Unternehmen „unentbehrlich“ sind. Und Hand aufs Herz: Für wen ist das wie und woran erkennbar und tatsächlich von Nutzen?

Halten Sie Augen und Ohren offen. In der Vorbereitungsphase ist es hilfreich, Informationen zu sammeln. Betrachten Sie die Beziehungen, in denen Ihre Gehaltsvorstellungen, die unternehmensüblichen und die am Markt üblichen Gehälter und Ihr Nutzen für das Unternehmen stehen. Wie sind die zukünftigen Erwartungen und Ihre Bedeutung für das Unternehmen?

Bereiten Sie sich auch auf etwaige Gegenargumente im Gehaltsgespräch vor und üben Sie deren Entkräftung.

Nehmen Sie das Gehaltsgespräch vorweg, indem Sie es in Gedanken, noch besser mit einer geeigneten Person, durchspielen. (Und ja, ich mache so etwas!). Dabei gehen Sie sowohl in Ihre eigene Rolle als auch in die Ihres Gesprächspartners. Was nehmen Sie in den beiden Rollen wahr und was würden Sie tun?

Für das Gehaltsgespräch wählen Sie möglichst einen günstigen Zeitpunkt. Das kann beispielsweise ein Moment sein, in dem Ihr Erfolg besonders deutlich ist, Ihr Vorgesetzter besonders gute Laune hat und es dem Unternehmen gerade besonders gut geht.

31 Tipps für Ihre nächste Gehaltsverhandlung

Einige Empfehlungen zum Gehaltsgespräch bzw. der Gehaltsverhandlung:

1. Den eigenen Wert kennen

Seien Sie sich Ihrer Bedeutung für das Unternehmen bewusst, Sie sind kein Bittsteller. Treten Sie selbstbewusst auf. Nein, das hat nichts mit Arroganz zu tun, sondern damit für sich einzustehen. Gerade Frauen neigen noch immer dazu, zurückhaltender ihr Gehalt zu verhandeln.

2. Sachlichkeit

Bieten Sie eine sachliche Präsentation Ihrer Leistungen. Beginnen Sie Ihren Gesprächsbeitrag mit messbaren Ergebnissen.

3. Gegenargumente entkräften

Erkunden Sie die möglichen Motive und Gegenargumente. Widmen Sie sich auch den unangenehmsten Gegenargumenten, sodass Sie eine Entkräftung im Hinterkopf haben. Mit etwas Vorbereitung lassen sich aus den bedrohlichsten Begründungen sogar Argumente für die eigene Sache machen.

4. Fakten

Setzen Sie auf nachweisbare Fakten. Was nicht belegbar ist, bleibt draußen.

5. Win-win

Zeigen Sie den Wert der Lösung für beide Seiten auf.

6. Realistisch bleiben

Bleiben Sie realistisch. Recherchieren Sie die branchenüblichen Gehälter mittels verschiedener glaubwürdiger Quellen, die auch einer Prüfung standhalten.

7. Vergleiche

Vergleichen Sie sich niemals mit anderen Kollegen.

8. Private Bedürfnisse

Sie sollten keine privaten Notwendigkeiten in die Argumentation einbringen. Dass Ihre Kinder ohne Gehaltserhöhung hungern müssen, ist traurig, doch kein ideales Argument für Gehaltsverhandlungen.

9. Zustandsmanagement

Besonders, wenn es für Sie um etwas geht, kann es schon mal an den Emotionen kratzen. Bleiben Sie auch dann sachlich, wenn Sie das Gespräch frustriert und reagieren Sie auch bei einem für Sie nicht zufriedenstellenden Ergebnis wie einem „Nein“ nicht emotional.

10. Drohungen

Lassen Sie sich niemals zu Drohungen verleiten. Selbst, wenn Ihre Vorstellungen ansonsten annehmbar wären, kann Ihr Vorgesetzter sich auf keine Erpressung einlassen. Das würde zu viele Nachteile für ihn mit sich bringen.

11. Nachfragen

Lassen Sie sich Einwände begründen.

Merken Sie sich die Begründungen, um die Grundlage für ein kommendes Gehaltsgespräch zu verbessern.

12. Erwartungen

Ihr Wert für das Unternehmen liegt mehr in den zukünftigen Erwartungen, als in dem, was war. So bewundernswert Ihre Erfolge bisher waren, was haben das Unternehmen und Ihr Gesprächspartner jetzt und zukünftig davon?

13. Zurückhaltung

Vermeiden Sie zuerst eine Zahl in den Raum zu werfen, dass verschlechtert meist die Verhandlungsposition. Allerdings gibt es Ausnahmen, wenn Sie sehr gut vorbereitet – und nur dann – ein Eröffnungsangebot machen, können Sie den Rahmen vorgeben.

14. Nicht das erste Angebot annehmen

Wird das erste Angebot zu schnell angenommen, vermittelt es das Gefühl Sie wären auch mit weniger zufrieden gewesen. Das lässt den Verhandler nicht gut aussehen.

15. Eigene Vorstellung

Nennen Sie Ihre eigenen Vorstellungen. Selbst, wenn Sie das erste Angebot des Arbeitgebers annehmen wollen, wollen Sie aktiv und professionell am Gehaltsgespräch teilnehmen. Nur dürfen Sie dabei nicht unverschämt und gierig wirken.

16. Jenseits des Gehalts

Wenn Sie sich nicht auf finanzieller Ebene, dann schauen Sie sich weiter Optionen an. Das sind materielle Vorteile, wie beispielsweise Firmenwagen und zusätzliche Freiheiten, wie Homeoffice.

Bei realistischen Vereinbarungen sind auch Prämien eine Option.

17. Respekt

Eine Gehaltsverhandlung ist kein Streitgespräch, falls Sie anschließend weiterhin gut miteinander auskommen wollen, sollten Sie den Rapport (Beziehung) im Auge behalten.

18. Timing

Es gilt, den besten Moment für das Gespräch zu wählen. Wie geht es dem Unternehmen, was steht an, wie ist die Stimmung, die eigene Postion? Selbst Uhrzeit und Ort haben Einfluss auf das Ergebnis. Nutzen Sie den Gestaltungsspielraum.

19. Die Zahl

Es mag wie im Supermarkt wirken, doch es wirkt auch in Gehaltsverhandlungen. Eine spezifisch wirkende Zahl ohne viele Nullen wirkt präziser, wird weniger angezweifelt. Solche Zahlen scheinen auf Überlegungen zu beruhen und reduzieren psychologisch den Verhandlungsspielraum nach unten.

20. Flexibilität

Bleiben Sie beweglich. Hören Sie sich die Argumente an und betrachten Sie die daraus ableitbaren Szenarien. Viele Wege führen nach Rom. Es hilft, wenn Sie Ihre Werte, Position und Orientierungspunkte kennen, dann können Sie beim Weg dorthin flexibler bleiben.

21. Gefallen erbitten

Wenn Sie einen kleinen Gefallen erbitten, steigt die Wahrscheinlichkeit größerer Zugeständnisse.

22. Gehaltsanpassungen vs. Gehaltsverhandlung

Begriffe wie Gehaltsverhandlung, Gehaltsgespräch, Gehaltserhöhung erzeugen bei Vorgesetzten einen anderen Fokus als Gehaltsanpassung.

23. Körpersprache

In einem eigenen Artikel finden Sie Empfehlungen, wie Sie Ihre Körpersprache bei Gehaltsgesprächen einsetzen können.

24. Ja

Verkäufer kennen die Wirkung von Ja-Straße. Jedes geäußerte Ja erhöht die Wahrscheinlichkeit eines weiteren Ja. Also beginnen Sie das Gespräch mit Fragen, auf denen Sie ein Ja erwarten.

25. Zuhören

Hören Sie gut zu und stellen Sie aktiv Fragen. Sammeln Sie Informationen für weitere Argumente und gegebenenfalls zukünftige Gespräche. Ergründen Sie die Sprachmuster und Motive Ihres Gesprächspartners.

26. Pausen

Lassen Sie Gesprächspausen zu. Viele Menschen ertragen sie nicht und füllen sie unüberlegt. Wo es angebracht ist, unterstreichen Sie Ihre Entschlossenheit mit souveränem Schweigen.

27. Rapport

Gemeinsamkeiten verbinden, also setzen Sie respektvoll darauf. Nur Vorsicht vor dem häufig von NLP-Trainern oder Selbsthilfebüchern empfohlenen Spiegeln von Aussagen und Körpersprache. Das erfordert Übung und die richtige Einstellung. Sonst wird das als Manipulation empfunden und belastet die Beziehung.

28. Konjunktive und andere Weichmacher

Verbannen Sie Sprache aus Ihrem Wortschatz, der Ihren Aussagen die Kraft gibt. Viele Menschen verwenden Weichmacher, ohne sich dessen bewusst zu sein. Ich habe für Sie eine Liste mit Beispielen von Weichmachern zusammengestellt. Die haben gerade in Gehaltsgesprächen nichts zu suchen.

29. Vertagen

Mitunter ist es bei festgefahrenen Gehaltsverhandlungen besser, eine Vertagung zu vereinbaren. Bis zum nächsten Gespräch können Sie es mit professioneller Unterstützung auswerten und sich vorbereiten.

30. Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Egal wie das Gehaltsgespräch ausgeht, es wird wohl nicht Ihr letztes gewesen sein. Also werten Sie es anschließend ausführlich aus und leiten Sie ab, was daraus zu lernen und vorzubereiten ist. Die Weichen für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen werden schon lange vorher gestellt. Wenn Sie gut zugehört haben, kennen Sie jetzt die wesentlichen Faktoren. Pflegen Sie Ihr authentisches Selbstmarketing.

31. Diskretion

Selbst wenn Sie noch so stolz über Ihren Verhandlungserfolg sind; prahlen Sie nicht damit. Das macht Sie nicht nur bei Kollegen unbeliebt, sondern auch beim Unternehmen.

Den beachtlichen Gehaltsnachweis versehentlich auf dem Kopierer liegenzulassen, mag kurzfristig Bewunderung zutage bringen. Doch dann folgen Begehrlichkeiten und Ärger.

Vorbereitung wichtiger Gespräche und Verhandlungen

Kommunikation kann so einfach sein. Oft ist sie es allerdings nicht. Selbst der einfachste Mensch ist ein sehr kompliziertes Wesen. Manchmal sagen wir Dinge und merken erst an der Reaktion unserer Gesprächspartner, dass sie mit jemand ganz anderem gesprochen zu haben scheinen. Das habe ich beim besten Willen nicht gesagt. - Oder doch?

Mehr oder weniger bewusst geht es in Gesprächen darum, andere Menschen von etwas zu überzeugen – sei es von einem besonderen Angebot, der eigenen Person, einer Ansicht oder einer Notwendigkeit. Gelingt das nicht schnell genug und vor allem nicht auf den Punkt genau und in anschaulicher Weise, verlieren Gesprächspartner rasch das Interesse und wir die erhoffte Aufmerksamkeit. – Gespräch gescheitert.

Du kannst dich von mir bei der Vorbereitung Ihrer Gespräche und Verhandlungen (sicherheitshalber: keinerlei Rechtsberatung!) unterstützen lassen. Findeheraus, wie du und deine Botschaft wirken (Argumente, Körpersprache, Sprache, Stimme und vieles mehr). Ich mache dich mit effektiven Werkzeugen und Kommunikationsstrategien vertraut. Baue deine psychologischen Fähigkeiten aus, lerne die Ruhe zu bewahren, souverän aufzutreten, authentisch zu bleiben und schließlich zu überzeugen.

Frage mich ruhig persönlich

Bei Interesse, für persönliche Fragen und Terminvereinbarungen kommen wir am leichtesten über das nachfolgende Kontaktformular zusammen. Auch per E-Mail bin ich zu erreichen: mail@karstennoack.de

Aktuell ausschließlich in Ausnahmefällen für spezielle Fragen: Mobil 01577 / 704 53 56, Telefon 030 / 864 213 68. Telefonisch bin ich in Notfällen von montags bis donnerstags am ehesten in der Zeit von 9:00 Uhr bis 18:00 Uhr zu sprechen. Meist bin ich im Einsatz, hinterlasse dann bitte eine Nachricht mit deiner Telefonnummer in Deutschland. Denke unbedingt daran, sehr konkret den Anlass des Anrufs zu nennen. Ich rufe dann so schnell wie möglich zurück.

Hinweise zum Datenschutz findest du hier. Transparenz ist wichtig. Antworten auf häufige Fragen befinden sich deswegen schon hier, wie beispielsweise zu mir (Profil), den Angeboten, den Honoraren und dem Kennenlernen. Wenn das passt, freue ich mich auf eine intensive Zusammenarbeit.

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Ergänzende Artikel

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P.S.

Wie bereiten Sie sich auf Gehaltsverhandlungen vor und welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

Artikel

Erstveröffentlichung des Artikels von Karsten Noack Januar 2004
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