Zuerst einmal können wir die weit verbreiteten und trotzdem nicht empfehlenswerten Gewohnheiten lassen, die der Kommunikation keinen guten Dienst erweisen. Der Brite Julien Treasure nennt sie die sieben Todsünden der Kommunikation.
Warren-Harding-Effekt: Wenn der erste Eindruck täuscht
Warren-Harding-Effekt: Wenn der erste Eindruck täuscht
Menschenkenntnis
Warren-Harding-Effekt: Wenn der erste Eindruck täuscht
Sieht jemand kompetent aus – oder ist dieser Mensch tatsächlich kompetent?
Diese beiden Fragen verwechseln wir erstaunlich leicht.
Ein Mensch betritt einen Raum.
Aufrechte Haltung.
Ruhige Stimme.
Sicherer Blick.
Passende Kleidung.
Vielleicht eine imposante Erscheinung.
Innerhalb weniger Augenblicke entsteht ein Eindruck.
Kompetent.
Souverän.
Vertrauenswürdig.
Führungspersönlichkeit.
Vielleicht stimmt dieser Eindruck.
Vielleicht auch nicht.
Ein erster Eindruck kann wertvolle Hinweise liefern. Er ist noch kein Beweis.
Was ist der Warren-Harding-Effekt?
Der Begriff geht auf Malcolm Gladwells Buch Blink zurück.
Gladwell beschreibt darin den sogenannten Warren Harding Error.
Gemeint ist eine typische Fehlleistung unseres schnellen Urteilens:
Wir nehmen ein auffälliges äußeres Merkmal wahr und leiten daraus Eigenschaften ab, für die uns eigentlich noch Informationen fehlen.
Zum Beispiel:
- groß = durchsetzungsfähig
- attraktiv = kompetent
- ruhige Stimme = souverän
- teure Kleidung = erfolgreich
- sicheres Auftreten = fachlich überlegen
- charismatisch = gute Führungskraft
Solche Schlussfolgerungen können stimmen.
Sie können ebenso gründlich danebenliegen.
Warum Warren G. Harding?
Warren G. Harding wurde 1920 zum 29. Präsidenten der Vereinigten Staaten gewählt.
Seine Zeitgenossen beschrieben ihn als stattliche und ausgesprochen „präsidial“ wirkende Erscheinung.
Auch seine politische Umgebung sah sein Äußeres als Vorteil.
Historische Darstellungen berichten, dass sein markantes Auftreten und sein präsidiales Profil zu seiner politischen Attraktivität beitrugen.
Seine Nominierung und sein Wahlsieg hatten gleichzeitig zahlreiche weitere Ursachen.
Harding passte politisch in eine Zeit, in der viele Menschen nach den konfliktreichen Jahren unter Woodrow Wilson eine Rückkehr zu mehr Normalität suchten.
Er gewann die Wahl deutlich.
Seine Präsidentschaft wurde später stark durch Skandale innerhalb seiner Administration belastet. Historiker bewerten seine Amtszeit häufig kritisch, wobei es auch differenziertere Neubewertungen einzelner Aspekte seiner Präsidentschaft gibt.
Gladwell nutzt Harding deshalb als anschauliches Beispiel für eine grundsätzliche Frage:
Wie stark lassen wir uns von Eigenschaften beeinflussen, die gut aussehen, gut klingen oder vertraut wirken?
Ist der Warren-Harding-Effekt wissenschaftlich belegt?
Der Ausdruck selbst stammt vor allem aus Gladwells populärwissenschaftlicher Darstellung.
Die dahinterliegende psychologische Beobachtung ist jedoch gut untersucht.
Menschen bilden sehr schnell Eindrücke über andere Menschen.
Dafür reichen teilweise Sekundenbruchteile.
Aus Gesicht, Kleidung, Stimme, Körperhaltung und Verhalten entstehen Vermutungen über:
- Kompetenz
- Vertrauenswürdigkeit
- Dominanz
- Sympathie
- Status
- Selbstsicherheit
Das Problem besteht weniger darin, dass solche Eindrücke entstehen.
Das geschieht weitgehend automatisch.
Problematisch wird es, wenn wir aus einem ersten Eindruck eine Gewissheit machen.
Der erste Eindruck entsteht erstaunlich schnell
Untersuchungen zur sozialen Wahrnehmung zeigen, wie schnell Menschen Urteile aus Gesichtern ableiten.
In bekannten Studien von Alexander Todorov und Kollegen reichten sehr kurze Betrachtungszeiten aus, damit Versuchspersonen Kandidaten unterschiedlich kompetent einschätzten.
Solche Kompetenzurteile standen sogar statistisch mit tatsächlichen Wahlergebnissen in Zusammenhang.
Das bedeutet keineswegs, dass Aussehen Kompetenz verrät.
Es zeigt vielmehr, wie stark oberflächliche Hinweise unsere Einschätzung beeinflussen können.
Warum machen wir das?
Schnelle Urteile sind grundsätzlich sinnvoll.
Unser Gehirn verarbeitet ständig große Mengen an Informationen.
Wir können unmöglich jede Begegnung zunächst zwanzig Minuten analysieren.
Also arbeitet unser Wahrnehmungssystem mit Abkürzungen.
Wir erkennen Muster.
Wir vergleichen mit früheren Erfahrungen.
Wir reagieren auf vertraute Signale.
Das spart Zeit und Energie.
Die Schwäche dieser Abkürzungen:
Ein Signal kann für mehrere Dinge stehen.
Eine ruhige Stimme kann Selbstsicherheit bedeuten.
Sie kann ebenso gut trainiert sein.
Ein souveräner Auftritt kann auf Erfahrung beruhen.
Oder auf hervorragender Selbstdarstellung.
Ein unsicheres Auftreten kann fehlende Kompetenz bedeuten.
Oder schlicht Nervosität in einer ungewohnten Situation.
Der Halo-Effekt spielt dabei eine wichtige Rolle
Der Warren-Harding-Effekt lässt sich gut mit dem sogenannten Halo-Effekt verbinden.
Beim Halo-Effekt prägt eine auffällige Eigenschaft die Bewertung weiterer Eigenschaften.
Ein positiver Eindruck strahlt gewissermaßen auf andere Bereiche aus.
Jemand wirkt sympathisch.
Also vermuten wir möglicherweise zusätzlich:
kompetent.
ehrlich.
zuverlässig.
intelligent.
Diese Eigenschaften hängen jedoch keineswegs automatisch zusammen.
Ein starkes Signal kann unser Gesamturteil stärker färben, als die vorhandenen Informationen rechtfertigen.
Aussehen beeinflusst die wahrgenommene Kompetenz
Auch kleine Statussignale können Urteile verändern.
Untersuchungen zeigen beispielsweise, dass Kleidung die wahrgenommene Kompetenz beeinflussen kann.
Dieselbe Person kann in unterschiedlich wirkender Kleidung verschieden kompetent eingeschätzt werden.
Das ist interessant, weil sich am Menschen selbst überhaupt nichts verändert hat.
Lediglich der Kontext verändert unsere Interpretation.
Größe, Stimme, Kleidung, Haltung: Was bedeutet das wirklich?
Solche Merkmale beeinflussen Wirkung.
Das lässt sich im Alltag leicht beobachten.
Wichtig ist die Unterscheidung zwischen zwei Fragen:
Wie wirkt jemand?
und:
Was kann jemand?
Beides kann zusammenpassen.
Beides kann weit auseinanderliegen.
Genau deshalb lohnt sich bei wichtigen Entscheidungen ein zweiter Blick.
Wo begegnet uns der Warren-Harding-Effekt heute?
Im Grunde überall dort, wo Menschen andere Menschen schnell beurteilen.
Bewerbungsgespräche
Eine Bewerberin tritt souverän auf.
Sie spricht flüssig.
Sie hält Blickkontakt.
Sie wirkt angenehm selbstsicher.
Schnell entsteht der Eindruck:
„Die kann das.“
Vielleicht stimmt das.
Die relevante Frage lautet trotzdem:
Welche konkreten Hinweise sprechen tatsächlich für ihre Kompetenz?
Führung
Menschen mit starker Präsenz werden häufig schneller als Führungspersönlichkeit wahrgenommen.
Präsenz ist zweifellos hilfreich.
Führung verlangt zusätzlich:
- Urteilsvermögen
- Verantwortungsfähigkeit
- Entscheidungsqualität
- Kommunikation
- Integrität
- Umgang mit Konflikten
- strategisches Denken
Diese Fähigkeiten lassen sich aus Körpergröße, Stimme oder Auftreten kaum zuverlässig ablesen.
Verhandlungen
Ein sehr selbstsicher auftretendes Gegenüber kann den Eindruck vermitteln, über bessere Informationen oder eine stärkere Position zu verfügen.
Manchmal stimmt das.
Manchmal ist genau dieser Eindruck Teil der Verhandlung.
Deshalb lohnt es sich, Wirkung und Fakten bewusst auseinanderzuhalten.
Präsentationen
Hier entsteht eine interessante Besonderheit.
In einer Präsentation gehört Wirkung tatsächlich zur Leistung.
Wer gute Gedanken verständlich und überzeugend vermittelt, erhöht ihre Chance, gehört zu werden.
Das bedeutet jedoch weiterhin:
Eine überzeugende Präsentation macht schwache Argumente nicht automatisch stärker.
Partnerschaften und persönliche Begegnungen
Auch bei privaten Kontakten bilden wir schnell Vorstellungen über Menschen.
Charme.
Attraktivität.
Status.
Ähnliche Interessen.
Selbstbewusstsein.
All das kann anziehend sein.
Für eine tragfähige Einschätzung braucht es zusätzlich Zeit und Verhalten.
Der gegenteilige Fehler ist genauso möglich
Der Warren-Harding-Effekt besitzt eine zweite Seite.
Wir können Menschen überschätzen, weil sie überzeugend wirken.
Wir können Menschen ebenso unterschätzen, weil ihre Kompetenz zunächst wenig spektakulär aussieht.
Vielleicht spricht jemand leise.
Vielleicht braucht jemand einen Moment länger für eine Antwort.
Vielleicht entspricht das Auftreten kaum unserem inneren Bild einer Führungspersönlichkeit.
Und trotzdem besitzt dieser Mensch außergewöhnliches Urteilsvermögen.
Wer sich vom glänzenden Auftritt blenden lässt, übersieht Blender. Wer ausschließlich auf Glanz achtet, übersieht zugleich stille Kompetenz.
7 Fragen für bessere Menschenkenntnis
1. Was habe ich tatsächlich beobachtet?
Trenne Beobachtung und Interpretation.
Beobachtung:
„Sie spricht ruhig und ohne erkennbare Unsicherheit.“
Interpretation:
„Sie beherrscht das Thema hervorragend.“
Das ist ein erheblicher Unterschied.
2. Welche Eigenschaft leite ich daraus ab?
Frage dich:
„Was glaube ich gerade über diesen Menschen?“
Kompetent?
Sympathisch?
Vertrauenswürdig?
Durchsetzungsfähig?
Erst wenn du die Schlussfolgerung benennst, kannst du sie überprüfen.
3. Welche Belege habe ich dafür?
Suche nach konkretem Verhalten.
Welche Entscheidungen hat die Person getroffen?
Welche Ergebnisse hat sie erzielt?
Wie geht sie mit schwierigen Fragen um?
Wie verhält sie sich bei Widerspruch?
4. Was spricht gegen meinen ersten Eindruck?
Diese Frage ist besonders wertvoll.
Unser Denken sucht gern nach Informationen, die vorhandene Überzeugungen bestätigen.
Frage deshalb bewusst:
„Welche Beobachtung würde meine bisherige Einschätzung infrage stellen?“
5. Verwechsle ich Selbstsicherheit mit Kompetenz?
Selbstsicherheit kann aus Kompetenz entstehen.
Sie kann ebenso unabhängig davon auftreten.
Umgekehrt können ausgesprochen kompetente Menschen in einzelnen Situationen unsicher wirken.
6. Welche Informationen fehlen mir?
Bei wichtigen Entscheidungen lohnt sich häufig etwas mehr Zeit.
Eine zweite Begegnung.
Eine Arbeitsprobe.
Referenzen.
Konkrete Fragen.
Beobachtbares Verhalten.
7. Würde ich genauso urteilen, wenn diese Person anders aussehen würde?
Eine interessante Gedankenübung.
Stell dir denselben Satz aus einem anderen Mund vor.
Eine andere Stimme.
Ein anderes Alter.
Andere Kleidung.
Eine andere Körpergröße.
Verändert sich dein Urteil stark, lohnt sich ein genauerer Blick.
Und was bedeutet das für deine eigene Wirkung?
Bis hierhin könnte der Eindruck entstehen:
„Dann sind Äußerlichkeiten eben oberflächlich und sollten keine Rolle spielen.“
So einfach ist es ebenfalls nicht.
Wirkung gehört zur Kommunikation.
Menschen können deine Gedanken erst dann angemessen einschätzen, wenn sie ihnen Aufmerksamkeit schenken und sie verstehen.
Eine klare Stimme.
Eine passende Körpersprache.
Eine überzeugende Struktur.
Eine angemessene Erscheinung.
All das kann dazu beitragen, dass deine tatsächliche Kompetenz überhaupt sichtbar wird.
Der entscheidende Unterschied:
Wirkung sollte Substanz transportieren – und sie nicht ersetzen.
Understatement ist ebenfalls keine Tugend
Manche kompetente Menschen reagieren auf solche Themen mit demonstrativer Zurückhaltung.
Sie sagen sinngemäß:
„Meine Leistung soll für sich selbst sprechen.“
Das klingt sympathisch.
In vielen beruflichen Situationen spricht Leistung allerdings erstaunlich leise.
Andere Menschen müssen erkennen können:
- wofür du stehst
- was du kannst
- welchen Beitrag du leistest
- warum deine Perspektive relevant ist
Professionelle Wirkung bedeutet deshalb weder Blender noch Selbstdarsteller.
Sie bedeutet, deiner tatsächlichen Kompetenz eine angemessene Form zu geben.
Charisma ist kein Kompetenznachweis
Charismatische Menschen können sehr kompetent sein.
Andere charismatische Menschen beherrschen vor allem die Wirkung.
Deshalb lohnt sich bei wichtigen Entscheidungen immer die Trennung:
Was empfinde ich?
und:
Was weiß ich?
Beide Informationen dürfen in deine Einschätzung einfließen.
Sie sind jedoch keineswegs dasselbe.
Bauchgefühl oder Analyse?
Auch das ist keine Entweder-oder-Frage.
Intuition kann auf umfangreicher Erfahrung beruhen.
Ein erfahrener Mensch erkennt mitunter Muster, bevor er sie vollständig erklären kann.
Das macht Intuition wertvoll.
Gleichzeitig kann sich ein Vorurteil ebenfalls wie Intuition anfühlen.
Deshalb lautet eine hilfreiche Frage:
Worauf könnte mein Bauchgefühl gerade reagieren?
Auf relevante Erfahrung?
Auf eine konkrete Beobachtung?
Auf Ähnlichkeit?
Auf Status?
Auf Attraktivität?
Auf vertraute Stereotype?
Diese Frage macht aus einem Gefühl eine zusätzliche Informationsquelle statt eines endgültigen Urteils.
Häufige Fragen zum Warren-Harding-Effekt
Was ist der Warren-Harding-Effekt?
Der Begriff beschreibt die Gefahr, aus oberflächlichen Merkmalen wie Aussehen, Körpergröße, Stimme oder Auftreten vorschnell auf Eigenschaften wie Kompetenz oder Führungsfähigkeit zu schließen. Bekannt wurde die Bezeichnung vor allem durch Malcolm Gladwells Buch Blink.
Ist der Warren-Harding-Effekt ein wissenschaftlicher Fachbegriff?
Der Ausdruck selbst ist vor allem populärwissenschaftlich geprägt. Die zugrunde liegenden Phänomene schneller Eindrucksbildung, des Halo-Effekts und von Urteilen anhand äußerer Merkmale sind hingegen umfangreich psychologisch untersucht.
Warum heißt der Effekt Warren-Harding-Effekt?
Gladwell verwendet Warren G. Harding als historisches Beispiel. Harding besaß eine Erscheinung, die seine Zeitgenossen als ausgesprochen präsidial wahrnahmen. Gladwell nutzt seine politische Karriere als Illustration dafür, wie äußere Wirkung unsere Einschätzung von Kompetenz beeinflussen kann.
Ist der erste Eindruck grundsätzlich unzuverlässig?
Ein erster Eindruck kann hilfreiche Informationen enthalten. Seine Qualität hängt stark davon ab, welche Signale wir wahrnehmen und welche Erfahrung wir besitzen. Problematisch wird es vor allem, wenn wir aus wenigen Informationen weitreichende Schlussfolgerungen ziehen.
Was hat der Warren-Harding-Effekt mit dem Halo-Effekt zu tun?
Beide Phänomene beschreiben ähnliche Verzerrungen. Beim Halo-Effekt beeinflusst eine auffällige Eigenschaft die Bewertung weiterer Eigenschaften. Beim Warren-Harding-Beispiel wird etwa eine überzeugende äußere Wirkung mit Kompetenz verbunden.
Kann ich mich vor solchen Fehleinschätzungen schützen?
Vollständig vermeiden lassen sich schnelle Eindrücke kaum. Du kannst ihre Wirkung jedoch reduzieren, indem du Beobachtung und Interpretation trennst, klare Kriterien verwendest, nach konkreten Belegen suchst und bei wichtigen Entscheidungen mehrere Informationsquellen einbeziehst.
Der entscheidende Gedanke
Dein erster Eindruck verdient Aufmerksamkeit.
Er verdient noch keine uneingeschränkte Autorität.
Schau hin.
Nimm deine Reaktion wahr.
Und dann prüfe sie.
Gute Menschenkenntnis bedeutet weniger, Menschen auf den ersten Blick perfekt zu durchschauen. Sie bedeutet, den ersten Blick ernst zu nehmen und trotzdem weiterzuschauen.
Wenn deine Wirkung wirklich zählt
Der Warren-Harding-Effekt hat noch eine zweite interessante Botschaft.
Menschen bilden sich schnell einen Eindruck.
Deshalb lohnt es sich, bei wichtigen Auftritten bewusst darauf zu achten, ob deine Wirkung zu deiner tatsächlichen Kompetenz passt.
Gerade bei:
- Vorstandspräsentationen
- entscheidenden Meetings
- Pitches
- Verhandlungen
- Medienauftritten
- Vorträgen
- Bewerbungen auf Führungspositionen
- anspruchsvollen Gesprächen
kann eine kleine Diskrepanz große Wirkung haben.
Vielleicht ist deine Botschaft hervorragend und deine Präsenz transportiert sie noch kaum.
Vielleicht wirkst du zurückhaltender, als es deiner Rolle entspricht.
Oder dein Auftritt erzeugt eine Botschaft, die du überhaupt nicht senden möchtest.
Im persönlichen 1:1 können wir genau daran arbeiten:
- Wie wirkst du tatsächlich?
- Welche Signale sendest du?
- Was davon unterstützt deine Botschaft?
- Was lenkt davon ab?
- Wie werden Kompetenz, Klarheit und Persönlichkeit sichtbar?
- Wie bleibt dein Auftritt glaubwürdig und authentisch?
Das Ziel ist keine künstliche Fassade.
Das Ziel ist eine Wirkung, die deiner tatsächlichen Kompetenz gerecht wird.
Online oder persönlich in Berlin.
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Autor: Karsten Noack
Erstveröffentlichung: 15. Juli 2012
Überarbeitung: 29. März 2020
